Как уменьшить ущерб от кризиса и поставить бизнес на паузу, чтобы было к чему вернуться, сохранить клиентов и заработать
Ваш бизнес задыхается без клиентов и полноценной работы в ситуации карантина? Вы не знаете, когда кончится самоизоляция и чем будете платить зарплаты? Сейчас на вас и других бизнесменах еще больше ответственности и рисков, чем обычно, надо быстро меняться и минимизировать потери, чтобы не закрыться.
Но вы не одиноки в своих проблемах, и многие сейчас успешно справляются. Мы собрали опыт наших партнеров из сферы услуг, многие из них уже успешно применили эти советы и продолжают зарабатывать даже сейчас.
Это проще, чем вы думаете, ведь, чтобы не потерять позиции в поисковиках и не накопить негативных поведенческих на сайте, а также облегчить себе запуск после того, как кризис минует, нужно поставить деятельность на паузу.
Последуйте этим простым советам и вы обеспечите себя подушкой безопасности на время кризиса и работой — после него.
Мы — команда сервиса по выбору курсов дополнительного образования CourseBurg. Обычно мы работали только с офлайн-курсами и помогали хорошим преподавателям и организаторам получать больше учеников и дозаполнять группы. Ученики же могли через нас найти курсы, подходящие им по программе, расположению, отзывам и цене.
С нами работают уже более 800 образовательных центров в 70 направлениях, и всем удобно, мы не требуем с наших партнеров платы за размещение на нашем сайте и берем деньги только по факту появления нового ученика.
Но сейчас и нам, и им тяжело, нам резко пришлось перейти в сферу онлайн-курсов. А большая часть наших партнеров приостановило свою работу на период карантина, несколько — решили закрыть свой бизнес.
Сейчас активно созваниваемся и списываемся с ними и отвечаем на вопросы как переделать товарную матрицу их курсов и как запустить онлайн обучение.
У некоторых нет возможности перепрофилироваться, но бизнес и деньги терять не хочет никто. Ну и что делать, чтобы не пропасть в этом водовороте?! Мы решили собрать советы, которые даем нашим партнерам в частных беседах и которые работают.
Сокращайте расходы
Первое и самое важное, что нужно сделать — максимально сократить возможные расходы. Это не значит, что нужно уволить всех сотрудников и тащить все на себе, нет.
Первое, что сделали многие наши партнеры, сделайте и вы:
- Переведите сотрудников, которым сейчас нечем заняться, временно на другую работу, которая необходима вашему бизнесу именно сейчас. Так вы сохраните ядро команды до тех времен, когда кризис вас минует. Например, сейчас мы временно заморозили наш блог, но расставаться с нашим редактором не хотим, поэтому она пока помогает отделу продаж.
- Попробуйте сократить расходы на аренду. Лучше не договаривайтесь на отсрочку платежей, вам ни к чему плодить долги. Найдите более дешевый вариант или отказаться от офиса полностью. Перейдите всем офисом на дистанционную работу, сейчас для этого полно возможностей. После кризиса будет много дешевых площадей. Думаю, дальнейшие пояснения тут лишние, мы договорились на 50% скидку по аренде, и отсрочку платежей на несколько месяцев.
- Договоритесь с работниками на временное снижение заработной платы (оклада). Чем быстрее вы поднимите бизнес, тем быстрее сотрудники вновь начнут получать свои деньги (и они должны понимать это, а не то, что вы из вредности так сделали). Это нужно для сохранения ядра команды.
- Частичное сокращение штата — вещь неприятная, но если у вас он, штат, большой и в этом штате есть сотрудники, которые мало эффективны — сделайте это. Но не перепутайте. Тех, кто не приносит пользы сейчас, но будет полезен в будущем, когда ситуация пойдет на поправку, лучше оставить. Из этого вытекает следующий пункт.
- Сдайте команду в аренду — мы нашли заказ и сейчас выполняем непрофильную для нас работу силами двух наших коллег, а один наш партнер развернул производство масок на базе своей школы шитья.
Конечно, это банальные действия, но они действительно необходимы, если вы хотите пережить кризис и работать дальше.
Если вам интересен именно наш опыт, загляните на запись эфира на канале «Медиаметрикс» в рамках передачи «Красная книга бизнеса» с Николаем Петелиным — руководителем направления по работе с МСБ банка «Восточный». Он сейчас регулярно проводит общение с предпринимателями и делится опытом по выживанию и росту.
А записи других эфиров с советами по выживанию и интервью с представителями малого бизнеса можно найти на канале «Красная книга бизнеса» в Телеграмм.
Реклама и продукт
Еще один важный пункт — изменить продукт под сложившуюся ситуацию. Вслед за продуктом поменяется и рекламная кампания.
- Подумайте над кризисными и пост кризисными товарами и перераспределите рекламный бюджет. Сфокусируйтесь на том, что нужно вашим клиентам именно сейчас, и начинайте готовить то что будет им нужно после кризиса.
Мы посчитали эффективность бизнеса для одного из наших партнеров и вот ситуация: компания в убытке, хотя все могло быть совсем иначе.
На первый взгляд все хорошо и компания выходит в чистый плюс:
На деле же бизнес постепенно уходит в минус и кризис просто добил его. Многие товары уходят в минус и генерят убыток для компании, так как реклама распыляется равномерно на все. Если бы компания сделала рекламу на самые топовые и ходовые товары, то вполне могла бы иметь отличную выручку.
Вот тут, кстати, один из лучших экспертов в сфере корпоративных финансов сделала для услуг, ритейла и производства шаблон расчета по выходу вашего предприятия из кризиса.
Вам остается только подставить ваши данные и пересчитать.
А если у вас есть вопросы, то пишите ей в личку.
- Увеличьте «денежный поток», так называемый cash flow, прямо сейчас, даже если с точки зрения рентабельности это будет в ноль. Это можно сделать, например, за счет продажи отложенных по времени товаров: подарочных сертификатов, продажи абонементов на 10-20 услуг или товаров со скидкой, добавления к услуге подарков, которые вам по себестоимости дешевле, чем рыночная цена, и бесплатных бонусов в виде дополнительных консультаций, поддержки в чате, сколько-то минут или часов консультаций ваших специалистов или записанных видео/цифровых книг.
Смысл в том, чтобы сделать клиенту выгодное предложение. Да, выручка будет меньше, но зато она будет прямо сейчас и позволит вам выжить в трудные времена, а когда карантин снимут, у вас не будет пустых таймслотов на услуги.
- Другой вариант — собрать волю в кулак и «работать на будущее». Весь пафос этой фразы сразу улетучится, когда вы поймете, что кризис — отличный шанс нарастить, например, свою подписную базу, предлагая потребителю бесплатные плюшки: образовательные вебинары или доступ к части услуг в режиме онлайн, например. Только не собирайте и-мейлы, лучше переводите все в мессенджеры.
- Пересчитайте свои многоканальные последовательности. Многие предприниматели вообще не обращают на них внимания, а зря.
Плохой вариант, который, с учетом рентабельности и затрат на привлечение клиентов, возможно, уже принесет вам убыток и не стоит своих денег:
Хороший вариант, отлично настроенная работа с электронной почтой и в мессенджерах:
- Пересмотрите эффективность каналов коммуникации. Обычно 50% из них — мусорные, которые только отнимают ваши время и силы. Сейчас вам нужно только то, что действительно работает.
Кстати, почитайте доклад Гаджимурада Алиева о том, как сократить расходы и поднять выручку в кризисные времена. Лишним точно не будет.
А здесь вы найдете всю суть стратегии выживания бизнеса в эти непростые времена и простой рабочий подход к повышению финансовой устойчивости вашего бизнеса.
Крайний вариант — заморозка
Ну все, наступила совсем ужасная пора и, кажется, придется все же временно закрыться.
Как так? Что делать?!
Все просто. Начните с этого:
- Первое, о чем вы думаете — ваши потребители. Сообщите им важную новость: на сайте обязательно на самом видном месте дайте знать о том, что происходит с вашим сайтом (вы не работаете) и по каким причинам (кризис), а также заверьте их, что все это — лишь временные меры и они снова могут к вам вернуться. Будет хуже если асессоры Яндекса и Гугла наберут вас по телефону и вы не снимите трубку и не перезвоните по заявке. Ваш сайт просто понизят в выдаче.
- На всех страницах разместите блоки с информацией о подарочных сертификатах, абонементах, подарках за подписку и обо всем прочем, что позволит потребителям узнать, что у вас есть выгодные предложения и приобрести их (а вам это позволит прожить до лучших времен).
- Всю эту информацию продублируйте в социальных сетях. Добавьте в закрепе все акции, сертификаты, абонементы другие предложения, которыми клиент сейчас может воспользоваться. Продолжайте постить контент, тогда вы не потеряете аудиторию и сможете быстро распечатать бизнес. Активность аккаунтов это очень важный важный фактор для ранжирования видимости контента. Если вы на 4-6 недель исчезните из аккаунтов, то вам будет сложно раскачать их заново, ваши посты просто не будут иметь охвата.
- Если вы больше не можете брать трубку телефона, то настройте телефонию с переадресацией на автоответчик, который уже по телефону будет рассказывать, что вы временно закрыты (не теряйте надежды, что мы снова будет с вами, дорогие клиенты!), но есть такие-то услуги прямо сейчас. Ведь самое отстойное, что может услышать в телефоне человек, позвонивший в вашу компанию — это гудки.
- Не теряйтесь в поисковиках. Для этого Google уже выпустил инструкции, как себя вести, а Яндекс напоминает указать актуальные данные о компании.
Это важно обновить, как мы уже писали выше, так как асессоры поисковиков могут испортить ваши позиции, если сочтут сайт мертвым.
Если коротко, то:
- Если вы не работаете, отключите корзину на сайте, но оставьте клиентам возможность добавлять товары в избранное. Так клиент все еще сможет ознакомиться с вашим продуктом и даже отложить его на будущее.
- Пометьте товары как отсутствующие. Опять же, их можно добавить в список избранного и приобрести потом.
- Обновите структурированные данные — если на вашем сайте используются структурированные данные (например, Products, Books, Events), не забудьте их откорректировать.
- Сообщите Google и Яндекс об обновлениях вашего положения. Для этого пометьте компанию в Google Бизнес и Яндексе.Справочник, как временно закрытую.
Раз в месяц заходите, проверяйте и меняйте актуальные данные в Google Бизнес и в Яндексе.Справочнике. Если раз в квартал вы не зашли на сайт, поисковики начинают думать, что информация не актуальна, и понижают вас в поисковой выдаче.
- Предоставьте клиентам актуальные данные о компании.
Основная проблема закрытого бизнеса после окончания кризиса будет в том, что всю деятельность придется начинать с чистого листа и без очереди клиентов, а значит, еще дольше терпеть убытки даже при отсутствии внешних запретов.
Обеспечьте себя работой сразу после кризиса, чтобы быстро выплыть, не оставляйте клиентов в неведении, старайтесь сохранить вашу аудиторию и работайте на будущее.
Многие из наших партнеров из числа образовательных центров и частных преподавателей, с которыми мы работаем и приводим им учеников даже сейчас, уже несколько недель продолжает зарабатывать деньги или дистанционно, или берут частичную предоплату на выгодных для ученика условиях.
Большинство и даже не думает закрывать свой бизнес полностью, так как быстро среагировали и адаптировались к новым условиям рынка и применили описанные выше советы. Надеемся, получится и у вас!
Не унывайте. Несмотря на все трудности, минимум 20% клиентов останутся верны вам ! Правило Парето везде работает.
больше 80% пока работают))) а часть вообще умнички.
Самые классные отвечают в стиле:
"Что нужно сделать? Хорошо завтра внутри себя обсудим.
ДА все хорошо что от нас нужно?"
Классная табличка, один вопрос - когда у вашего экономиста собралось 110% себестоимости, у неё глаз не дёрнулся? Мой дёрнулся..
Это таблица для расчета моделей выхода, в моделях можно учесть и увеличение себестоимости в том числе с учетом уменьшения спроса.
Если вы раньше оказывали 100 услуг и ваши постоянные расходы размазывались ровным слоем, то сейчас если оказываете всего 2 услуги, то ваша себестоимость мягко говоря поменялась.
вам ни к чему платить долгиплодить - по смыслу.
Ещё один момент по поводу абонементов и предоплат.
Кэшфлоу это здорово, но надо понимать, что это не "обеспечить себя работой" после кризиса, а "обеспечить себя бесплатной работой после кризиса", потому что всё полученное сегодня и сейчас естественно прожрётся на аренду и сохранение всей конструкции.
Добавим то, что абонемент купит максимально лояльная часть базы, которая и так пойдёт как только бизнес откроет двери.
да опечатка сейчас поправим на счет "плодить"
для выживания можно и в ноль поработать, в начале конечно посчитать где порог минуса.
Но продать условно набор из 10 или сразу 20 услуг выгоднее, чем как многие раздают скидку на один раз.