Я доставлял кофе в чемодане на колесиках, пока проходил практику в юридической фирме. А теперь у меня кофейный бизнес с оборотом 350 млн рублей. Часть 2

Привет! Меня зовут Антон Михайлов, я предприниматель — c 2014 года развиваю кофейную компанию.

Мы доставили более 42 тыс заказов в нашем интернет-магазине coffeespace.ru. И свыше 100 тыс заказов на всех маркетплейсах — только за прошлый год. В предыдущей части статьи я рассказал о том, как начинал свой бизнес 10 лет назад и к чему это привело. В этой части я рассказываю о будущем бизнеса и делюсь советами начинающим предпринимателям.

Прежде всего, я вижу точку роста в нашем интернет-магазине. Он обеспечивает высокую маржинальность, превышающую 50%, что значительно выше, чем на маркетплейсах. Хотя доля продаж через интернет-магазин сейчас ниже, чем на маркетплейсах, потенциал для роста огромен.

Мы обновили интеграцию, ушли от системы «1С: Управление торговлей» для интернет-магазина и выделили розничные продажи сайта в отдельное юридическое лицо с новой интеграцией. Теперь мы используем систему «Мой склад» и CRM-систему «retailCrm», что оказалось очень удобным решением. Сайт работает на платформе «1С-Битрикс», и вся эта тройная система интеграции делает нашу работу более эффективной.

👉🏻 Кстати, про то, как мы оцифровали продажи, поняли, что продается плохо и таким образом поменяли ассортимент, я писал в статье «Как мы увеличили валовую прибыль на 247%, когда начали правильно считать чистую прибыль по маркетплейсам».

В будущем мы будем активно работать с ассортиментом. Мы не планируем продавать весь ассортимент с большой наценкой, скорее всего, будем предлагать его по себестоимости или даже с небольшим убытком. Это важно для привлечения трафика. Популярные бренды будут привлекать клиентов, а вместе с ними мы будем продавать свои и другие импортные товары.

Кроме того, мы собираемся запустить собственное производство и обжаривать кофе под нашим брендом, так как свежообжаренный кофе сейчас в тренде. До сих пор мы продавали только импортные марки, но теперь хотим развивать и свой бренд.

У нас есть амбициозная цель — создать нишевый маркетплейс для кофе и чая. Хотя ниша кофе небольшая, я уверен, что создание такого маркетплейса возможно. Для этого нам нужно увеличить трафик на сайт и создать отличный контент.

Мы планируем привлекать партнеров к нам на сайт по системе, схожей с той, что использует Hoff. Hoff продает от своего лица только самые ходовые товары, а остальное — товары их партнеров, которые они не закупают сами. Нам тоже невыгодно закупать, например, сиропы, которые трудно транспортировать и хранить — стекло легко бьется. Идеально, если мы будем продавать свои бренды, а все остальное — наши партнеры. Это выгодно для всех.

В следующем году мы планируем создать собственное мобильное приложение. Это позволит нам выйти за рамки стандартных моделей работы с SEO. Все дело в том, что в органической выдаче Яндекса ТОП-10 — это в основном маркетплейсы и агрегаторы, с которыми сложно конкурировать. Мобильное приложение не так дорого, как может показаться, и мы надеемся, что оно принесет нам дополнительные преимущества.

Еще хотим запустить подписку на кофе. Многим клиентам неудобно заказывать каждый месяц, и подписка могла бы решить эту проблему. Человек просто будет привязывать карту, оплачивать, а мы присылать кофе раз в месяц.

Еще одна идея — создать личный кабинет для розничного покупателя, где все цены будут представлены по себестоимости. Клиент будет платить ежемесячную подписку в размере, скажем, 1 500 рублей, и за эту сумму получит доступ к минимальным ценам на весь ассортимент. Таким образом, мы будем стабильно зарабатывать с каждого клиента, а они смогут экономить значительные суммы на покупках.

Наш сайт уже сейчас успешно продает продукцию с меньшими расходами, чем на маркетплейсах. Главное — поддерживать большой ассортимент, чтобы клиенты могли выбирать продукцию в течение всего месяца.

В самом начале я не допустил этой ошибки и никому не советую брать деньги в долг. Однако позже, когда у компании появились деньги, я стал брать кредиты и займы. Это оказалось ошибкой. Важно тщательно продумывать, под что именно ты берешь кредит, потому что возвращать его бывает очень сложно — ведь доход из-за сезонности каждый месяц может быть разным, а платить нужно одну сумму. Сейчас, в 2024 году, ставки доходят до 29%.

Один из минусов товарного бизнеса в том, что он постоянно требует денежных вложений. Сейчас это особенно опасно — потому сейчас высокие процентные ставки. Взять деньги легко, а отдавать сложно. Кажется, что товар «выстрелит», но это не всегда происходит.

Я считаю, что в первый год предприниматель и должен делать все сам, чтобы понять, как работает его бизнес. Некоторые предприниматели сразу берут деньги, нанимают сотрудников, формируют большой штат. Но большие расходы часто съедают бизнес через шесть месяцев. В первый год нужно развиваться аккуратно и постепенно. Деньги не должны быть главной целью для начинающего предпринимателя.

Первый год — это время для тестирования гипотез и проверки себя. Нужно понять, сможешь ли ты выполнять работу за нескольких человек. Многие, кто переходит из наемной работы в бизнес, зарабатывают значительно меньше. К этому нужно быть готовым. Часто в найме можно заработать больше, двигаясь по карьерной лестнице и с меньшим стрессом.

Но я слишком долго рос и делал все сам. Нанять сотрудников можно было раньше — возможно, тогда бы к текущему времени мой бизнес бы еще больше вырос.

Мой первый офис был всего 7 квадратных метров, без окон. Я договорился с арендодателем, что сделаю ремонт и получу два месяца аренды бесплатно. Моя ошибка была в том, что я вложил слишком много времени и усилий в этот ремонт. Я хотел сделать все идеально: сам клеил обои, устанавливал пороги, делал красивые потолки, менял люстры и лампы... Меня вдохновляла сама идея иметь свой офис, и я хотел, чтобы он выглядел классно.

Однако я не думал о том, что через время мне, возможно, придется съехать или что у меня появятся новые сотрудники. В итоге я потратил кучу времени и ресурсов на то, что не требовало таких больших усилий и затрат.

То же самое относится к сайту: при его создании не нужно стремиться к идеалу. Это касается и склада, и офиса, и других аспектов бизнеса. Собственник часто хочет вложить много денег, чтобы все выглядело идеально, но нужно уметь сдерживать свой перфекционизм. Оборачиваясь назад, я понимаю, что это не стоило таких затрат.

Я сам сейчас придерживаюсь стратегии на долгосрочную перспективу. Быстро заработать и закрыться, как это было в начале эпохи маркетплейсов, уже не работает.

Важно думать не о деньгах, а о пользе, которую ваш продукт или услуга могут принести людям. Начинающий бизнес может раскручиваться много лет.

Наша компания существует уже 10 лет, и за это время мы пережили множество взлетов и падений. Важно верить в свой продукт, верить в себя и постоянно развиваться. Компания — это отражение своего основателя. Если вы начинаете стоять на месте, то и компания начинает саморазрушаться.

Вкладывать деньги в маркетинг — это то, на что мне, если честно, до сих пор трудно решиться. Я всегда был скептически настроен к расходам на рекламу, и, вероятно, если бы я не делал этих ошибок, результаты были бы гораздо лучше.

Некоторые крупные компании тратят на маркетинг до 1% от своего оборота, и это окупается. Мы пока тоже планируем инвестировать в маркетинг на таком уровне.

В первый год попробуйте сделать все самостоятельно. Не нанимайте большой штат сотрудников сразу. Важно сначала разобраться во всех аспектах бизнеса самому, а уже потом делегировать задачи.

Я считаю так: собственник должен разбираться как минимум в 30% любого вопроса в компании. Это касается бухгалтерии, финансов, складского учета, маркетинга, продаж, операционных процессов, IT-систем, контекстной рекламы, контента, соцсетей и так далее. Я всегда стараюсь разобраться хотя бы на 20-30% в каждом вопросе, чтобы понимать, как все работает, а затем уже ищу подходящую команду.

Затем можно — нужно! — делегировать. Не бойтесь передавать важные задачи — даже если сотрудник выполнит их хуже вас, вы сможете заняться стратегическим развитием компании. У меня много знакомых предпринимателей, которые работают с одним сотрудником и сами занимаются рутинной работой, такой как настройка рекламы или управление почтой. Им сложно заниматься стратегией из-за обилия операционки.

Нужно искать сотрудников, которые ориентированы на результат. Такие люди сами понимают, что нужно делать, а чего не стоит.

Сегодня на рынке становится все меньше подходящих кандидатов, так как многие процессы автоматизируются. Чем меньше людей в штате, тем лучше. Мы выбрали стратегию небольшой, но эффективной команды. Раньше мы полагались на количество сотрудников, но этот подход не оправдал себя.

Для поиска сотрудников можно использовать Headhunter. Однако многие кандидаты не подходят по разным параметрам: отсутствие релевантного опыта, узкая специализация, нежелание учиться... Сейчас я ищу людей, которые мыслят не процессами, а результатами. Таких людей примерно 20% от общего числа кандидатов. Им можно доверить любую задачу, и они справятся.

❗ Еще у меня есть рабочая формула для определения хорошего сотрудника. Если через 2-4 недели работы у меня не возникает желания проверить выполнение его задач, значит, он справляется отлично. Когда я начинаю думать о проверке, это обычно означает, что задача выполнена некачественно или вообще не выполнена.

Сотрудники уходят по трем основным причинам:

У нас в компании для каждого сотрудника, не только в отделе продаж, предусмотрены свои KPI.

⭐ Недавно главный бухгалтер написала мне поздно вечером, около половины десятого, что она заряжена на выполнение своей цели — достичь определенного уровня чистой прибыли по компании за год. Она поделилась, что у нее куча идей и она очень мотивирована их реализовать. Это пример того, как эффективная система мотивации может вдохновлять сотрудников.

Мы также внедрили мотивационные схемы для работников склада и думали сделать это даже для уборщиц, но пока не дошли руки. Важно, что у всех сотрудников KPI зависят от валовой прибыли. Если компания зарабатывает, то и сотрудники получают бонусы. Если компания не заработала, то дополнительных выплат не будет. Эта система позволяет всем понимать, что их доход напрямую связан с успехом компании.

Важно создавать в офисе комфортную атмосферу и не экономить на удобствах. Кондиционеры, удобное пространство, кофемашина, кофе, чай — все это играет роль. У нас, например, замечательный офис почти в центре Москвы. Стоит профессиональная кофемашина и две кофемолках — как в кофейнях. Сотрудники ежедневно готовят себе качественный кофе, и это здорово.

В начале придется много трудиться, и в течение первого, второго или даже третьего месяца, а иногда и шести, возможно, не будет видимых результатов или ожидаемой прибыли. Именно в этот момент многие начинают сдаваться и закрываются. Но важно продолжать работу. Позже, когда вы посмотрите на проделанную работу, вы сможете сказать себе, что попробовали все. Если ниша успешная, то она не даст результатов сразу — нужно работать в долгую. Успешные компании часто строятся не сразу, а постепенно.

Больше о бизнесе и его развитии — в моем телеграм-канале «Бизнес под кофеек». Рассказываю, как развиваю наш интернет-магазин, делюсь важным о бизнесе, отвечаю на вопросы, консультирую и помогаю другим ☕