Как увеличить ассортимент магазина дверей, не вкладывая денег в склад и выставку?
Когда продажи падают, собственник бизнеса задает вопрос продавцу: «Почему нет продаж?».Один из вариантов ответа продавца: «У нас маленький ассортимент. Клиент хотел с ….., а у нас в ассортименте нет такого».
Увеличение ассортимента товара может повлечь большие затраты на складские остатки и выставочные образцы. Существуют риски допустить ошибку в новом ассортименте и потом остаться с неликвидом на складе.
Расскажу решение, которое реализовали вместе с партнером дверной интернет-площадки «Фабрика дверей» в Новосибирске.
- Партнер принял решение продавать товар под заказ.
- Договорился об условиях поставки с поставщиками. Срок поставки разный – часть ассортимента есть на складах поставщиков непосредственно в Новосибирске, а часть везет с фабрик в общем заказе с другими продавцами.
- На выставку двери не стал ставить. Просто продавцам в магазины поставщики предоставили каталоги покрытий, чтобы покупатель смог потрогать и выбрать.
- Мы добавили на федеральный сайт фабрикадверей.рф ассортимент именно для города Новосибирска - 301 цветомодель межкомнатной двери, 235 цветомоделей входной двери и это к уже размещенным 217. В итоге 753 двери.
- Загрузили на товар цены партнера, которые конкурентны на рынке.
В завершении партнер поддержал продажи акциями. На сайте разместили акции в ключевых местах, чтобы покупатель увидел и оставил контакт.
Уверена, что в результате продавец забудет про маленький ассортимент, и не будет слышать возражение «это дорого».
Остается презентовать товар. Как это сделать?
Первым презентовать дорогой или дешевый товар?
С ассортиментом на сайте и на выставке разобрались. Остается вопрос: начинать презентацию с дорого товара или дешевого?
Мнений на этот счет множество. Скажу свое.
В магазинах эконом и среднего сегмента рекомендую начинать с более дорого товара. Но при условии, что продавец выявил потребности, в том числе бюджет, и товар полностью соответствует пожеланиям клиента.
По моим наблюдениям: спрыгнуть в презентации с первого товара дорогого на второй дешевле продавцу всегда легче. Помните, покупатель в эконом сегменте чувствителен к цене. Когда продавец сначала рассказывает о недорогом товаре, покупатель может не дать шанса презентовать дороже. Сработает эффект «И так все нравиться, надо брать».
Увеличивайте продажи – уверенно начинайте презентацию с более дорогого товара.
В магазинах премиум сегмента хорошо работает метод «Три коробочки». Рассказала об этом подробно в этой статье.
Поделитесь - с какого товара вы начинаете и успешно продаете. И как обновляете ассортимент?