Как, используя знания в продакт-менеджменте, я запустила свой бизнес

Как я, в прошлом продакт-менеджер, запустила собственный бизнес — онлайн-тренажер по развитию навыков soft skills — во время пандемии, откуда взялись первые покупатели и как мы занимались маркетингом без вложения средств.

Меня зовут Александра Клименко, я та самая продакт-менеджер (теперь уже скорее предприниматель), автор телеграм-канала «Нормально делай, нормально будет» о digital продуктах, и основатель продукта Simulator.skillslab.center, про который и пойдет речь. Сегодня расскажу о том, как опыт запуска и развития цифровых продуктов в разных компаниях помог мне запустить собственный бизнес в условиях самоизоляции, каких результатов мы уже достигли и что узнали параллельно.

Как все началось

За несколько лет работы продакт-менеджером я успела поработать с очень разными продуктами: финансовыми и инвестиционными, страховыми и связанными с автомобилями. Какие-то существовали в форме услуги на сайте, другие — как saas-решение или мобильное приложение. Все это происходило в компаниях разного размера: от крупных корпораций до вчерашних стартапов.

Параллельно мы с мужем развивали side-проект под названием Soft Skills Lab — клуб развития управленческих навыков с упором на практику. Мы собирали различные приемы и тренировали умение вести переговоры, разрешать конфликты и решать управленческие проблемы. Подробнее об этом мы написали тут.

Если кратко — несколько лет клуб рос и развивался органически. Мы никогда не привлекали людей специально и массово, они приходили через друзей, знакомых и их знакомых.

Фото с одного из занятий клуба

В какой-то момент стало понятно, что количество людей, которые хотят изучать эти навыки, гораздо больше, чем наших возможностей по обучению. А еще — в клубе мы занимались больше практикой: каждый приходил потренировать свои навыки и поучиться на чужих ошибках. В итоге приходилось жертвовать теоретической частью (разбором приемов и стратегий) чтобы вместить в занятия больше практики.

Мы пробовали проводить онлайн-лекции отдельно от занятий и пробовали записывать видео лекции. Однако, без включения этих материалов в занятия клуба пользовались им единицы, остальные радовались выходу нового видео, добавляли «в закладки» и дальше продолжали совершать те же ошибки.

Тогда мы обратились к разным технологиям обучения. В частности, поняли, что каждому ученику нужно соблюдать свой темп обучения; что всем необходимо теорию перемежать с упражнением и практикой, а давать теорию надо не длинными полуторачасовыми лекциями, а совсем небольшими порциями.

Возникла идея создать учебное пространство, в котором у ученика будет постоянный доступ к материалам и заданиям для закрепления знаний, а навыки будут прокачиваться через специальные упражнения с постепенным усложнением. Так родилась концепция Симулятора жизненных ситуаций (ссылка): онлайн-тренажера, где пользователь — герой сюжета, который двигается по карьерной лестнице в компании, попутно решая задачи и применяя навыки soft skills.

Симулятор жизненных ситуаций Simulator.skillslab.center

MVP продукта — проверяем идею

Наиболее простым способом проверить, насколько такая идея будет интересна, нам показалось создание телеграм-бота. За пару вечеров была написана небольшая сюжетная зарисовка — кейс-чемпионат, в котором герой принимает участие, чтобы выиграть стажировку в крупной консалтинговой компании. Приходится взаимодействовать с членами команды и жюри, продумывать, кому что отвечать.

Телеграм-бот для проверки идеи Симулятора

Сюжет заканчивался «на самом интересном месте», а затем следовала ссылка с предложением доната любой суммы, если пользователь хотел бы продолжения истории (и был готов к тому, что опять попадет в конфликт, а потом будет спасать ситуацию с помощью переговоров).

Бота бодро проходили ребята из клуба, делились с друзьями и их знакомыми. За 2 месяца его прошло 300 человек до конца, и 32 проголосовали деньгами за продолжение.

Какое-то время мы думали над тем, чтобы и дальше развивать Симулятор в виде бота — это сняло бы необходимость заботиться о технической части и оставило бы больше времени на контент. В итоге, решили писать платформу по нескольким причинам:

  • Возможность взаимодействия между пользователями. Многие упражнения с открытым ответом требует обратной связи, и мы решили обеспечить это внутри платформы: ответив на вопрос, пользователи дальше комментирует еще несколько ответов. Мнения разделились: многие пишут, что это самая интересная часть в Симуляторе, а кому-то скучновато комментировать чужие ответы.
  • Контент оказался слишком разный: тестовые вопросы, элементы истории, теория. Все это было проще реализовать на отдельной платформе.
  • Мы решили позиционировать себя как полноценный образовательный курс, с соответствующим качеством контента и приличным ценником. Упаковка в виде телеграм-бота с этим не справилась бы.

Проверив идею, мы отложили проект в личный беклог: я только-только пришла менеджером продукта в новую интересную команду, а проект мужа получил предложение участвовать в акселераторе. Так что еще год наработки по симулятору пылились на полке.

Запуск продукта и команда

Время начала самоизоляции как раз пришлось на мое решение расстаться с компанией, в которой я работала последний год. Поэтому вместо восстановления и перезагрузки мы получили время в четырех стенах. И спустя несколько дней нон-стоп сериалов и компьютерных игр мы решили взяться за написание Симулятора, который давно откладывали.

У нас была маленькая команда, кроме нас двоих с нами работали еще 4 человека из наших переговорных клубов, которые совмещали этот проект с работой и учебой.

Мы решили, что в Симуляторе будет 10 глав, и что мы будем выпускать по 1 главе в неделю. Спойлер: расписание мы не выдержали, десятая глава вышла только в конце июля.

Создание контента шло следующим образом: мы продумывали, какие важные приемы мы хотим добавить в главу, затем — в какие ситуации нужно поставить героя, чтобы ему пришлось эти приемы применить.

Вставка теоретического материала в Симуляторе

Очень не хотелось делать никому не нужный продукт, поэтому первые продажи Симулятора мы стали делать, когда написали всего одну главу. Она до сих пор доступна бесплатно: так можно оценить механику симулятора, понять, подходит ли продукт пользователю. Больше 70% наших продаж мы обязаны этой главе — никак иначе не убедить пользователей, что «мягким» навыкам можно научить с помощью онлайн-тренажера.

Первые продажи и первые последователи

Мы сделали больше 20 продаж в первые две недели, рассказав нашим текущим ученикам о Симуляторе. Они могли купить его по минимальной цене, поскольку еще никто (и мы в том числе) не понимали, когда будет готов Симулятор и насколько ценным он окажется.

С каждым из прошедших нашу триальную главу я старалась провести разговор: выясняла, что повлияло на решение купить Симулятор, и что удержало от покупки. Я задавала подобные вопросы пользователям продукта множество раз до этого, но впервые — по поводу продукта, от начала и до конца сделанного нами самими.

Value Proposition Canvas для продукта, которую я заполняла после интервью

Купившие продукт говорили о том, ради чего мы Симулятор сделали — хорошо структурированной теории, возможности проходить материал в своем темпе и в удобное для себя время. Барьерами для покупки, как всегда, служила цена, неуверенность в качестве продукта и неверие, что soft skills можно обучать онлайн. Еще и те, и другие говорили о том, что без практических занятий сложнее научиться использовать приемы, даже выполняя упражнения в Симуляторе.

За время тестирования пользователями из клуба мы упростили и ускорили интерфейс Симулятора и переписали немалую часть первой главы согласно обратной связи. Обязанности делили так: вместе с мужем разбирали отзывы и интервью пользователей, согласовывали приоритеты, а затем он уходил делать техническую часть, а я занималась контентом и дизайном.

Мы порадовались, что Симулятор оказался нужен не только нам самим, но справедливо испугались за его будущее за пределами нашего клуба. Тем не менее, пора было переходить к следующей стадии запуска.

Новый канал продаж

Еще через полторы недели мы решили, что готовы к запуску за пределами клуба. Начали с фейсбука, а затем добавили телеграм-каналы: мой собственный канал @normalno_delaj и небольшой канал мужа о стратегии в переговорах и конфликтах @razvorot_km. В Симуляторе было уже целых 3 главы, и потому мы повысили цену, скрестили пальцы и начали ждать продаж.

Пост в канале @normalno_delaj

Прошли очень нервные несколько часов, за которые мы постоянно видели попытки пользователей купить Симулятор и то, что выглядело как «отказ на этапе оплаты» в каждой ситуации. При этом тестовые платежи работали прекрасно. Мы трижды прокляли решение поднять цену и похоронили надежду на светлое будущее продукта... Пока не выяснилось, что Яндекс.Касса блокировала все транзакции из-за превышения разрешенного за месяц оборота. Решение вопроса заняло еще полтора дня, но в итоге мы смогли вернуть где-то 70% пользователей, которые хотели купить Симулятор и не смогли. Все еще передаю вам привет, дорогая Я.Касса!

Для новых пользователей мы организовали ту самую практику, которая по мнению пользователей из клуба должна обязательно дополнять обучение в Симуляторе, в виде онлайн-занятий. О них отзываются как о полезных, но многие пользователи с удовольствием проходят Симулятор и без посещения практики. Мы решили в любом случае проводить занятия — это позволяет своими глазами увидеть прогресс и услышать обратную связь по контенту.

Вебинары, B2B продажи и другие трюки начинающего бизнесмена

До конца июля мы работали над оставшимися главами Симулятора. Все это время его можно было купить со скидкой, которая постепенно уменьшалась с выходом новых глав. Параллельно мы пробовали новые каналы продвижения:

  • Вебинары. Дают свой эффект, хотя делать действительно продающие вебинары, после которых люди толпами шли покупать продукт, нам еще предстоит научиться. Пока мы экспериментируем с темами и целевой аудиторией наших вебинаров.
  • Симулятор как корпоративное обучение сотрудников. К нашему удивлению, три компании пришли к нам еще до того, как мы начали смотреть в сторону b2b продаж. Теперь, когда мы закончили Симулятор, мы и сами готовим коммерческие предложения для b2b.
  • Реферальная программа. Нескольким администраторам телеграм-каналов и групп в фейсбук с нашей целевой аудиторией мы предложили персональные промокоды и бонусы с каждой покупки. У нас это успешно работает там, где администратор/владелец не просто рассказал о продукте, но и сам его попробовал и писал о своих впечатлениях. Сейчас мы отбираем каналы и группы для продолжения такого сотрудничества.
  • Эффект карантина. Кажется, тут мы поймали волну. С одной стороны, мы запустили продукт в тот момент, когда множество людей лишилось своих обычных способов проведения досуга. Многие обратились к онлайн-ресурсам за удовлетворением своих потребностей в развлечении и саморазвитии. С другой стороны, еще никто не переключился в режим экономии в страхе перед возможным увольнением с работы. Но вряд ли можно рассчитывать на повторение такого эффекта (мы бы не хотели, правда).

В заключение

Продуктовый опыт однозначно пригодился при запуске своего бизнеса: например, я была готова к полной ответственности за результат и к необходимости многое делать своими силами. При этом никогда раньше я не работала в проекте с таким серьезным ограничением в ресурсах, а главное — никогда раньше мое настроение не зависело так сильно от того, насколько хорошо принимается пользователями мой продукт!

Возможно, я буду возвращаться к работе продакт-менеджером, когда Симулятор встанет на ноги и перестанет требовать много моего внимания. До той поры — это отличный новый опыт.

И да, если вы ждали знака, чтобы запустить свой продукт или вообще попробовать что-то новое — вот он!

Знак, что пора :-)
0
43 комментария
Написать комментарий...
Aygerim Kim

Почему продакты запускают бизнесы в сфере обучения себеподобных?
Почему не полноценные продукты, которые решают боли конкретных людей, а не инфоцыганят?
Карпов, Замесин, Якубенков (хотя и не совсем продакт), ещё и Клименко теперь

Ответить
Развернуть ветку
Yuri Klimenko

Всем привет! 
Начнём с того, что все-таки здесь не сфера обучения продакт менеджеров. Мы с конфликтами и переговорами встречаемся явно не только в управлении продуктами, но и в общении с близкими, контрагентами, начальниками, друзьями и.т.д

Во-вторых, я вижу вы не любите инфобизнес — тоже терпеть его не могу.
Фактически инфобизнес многие считают обманом и мошеничеством. Но правда ли люди умеют вести переговоры? Экологично общаться? Видеть и отрабатывать манипуляции? Консультируя предпринимателей (оказываю услуги кризис-менджмента, кроме IT бизнеса) могу сказать, что в России не учат вести переговоры, так как это считается не нужным и бесполезным. А потом удивляемся почему срываются сделки, клиенты и рушатся отношения в семье.

Как преподаватель Вышки могу сказать, что моей задачей было дать инструменты, а не философию с мнимой пользой. Если хотите узнать почему я уверен в пользе продукта — приходите ко мне на любое занятие практического клуба при ВУЗах (там занятия бесплатные). Можете написать мне в телеграм: @klimenkoyuri. Повторюсь, что убежден и готов подтверждать реальную пользу от того материала, что мы даем :-)

В-третьих, Вы говорите, что есть что-то плохое в том, что продакты делают продукты для продактов. Я не продакт, но считаю, что нужно с уважением относится к профессиям. Как и у любая экосистема, продакт-менеджмент обрастает своими курсами, обучением, чтобы сделать фильтр приходящих. Это нормально для профессии. 

Ответить
Развернуть ветку
Сослан Сакшин

да тут вопрос скорее не про то, что вы инфоцигане
а про то, что "именитые" российский продакты не запускают "нормальные" продукты

Ответить
Развернуть ветку
Yuri Klimenko

Сослан, приветствую! 
Мне кажется у нас есть проблема со словом "нормальные". Что плохого в продукте, который делает общение экологичнее? 

Да и как-то странно делать выводы о человеке не зная все его проекты :((

Ответить
Развернуть ветку
Сослан Сакшин

Хватит пытаться  работать с возражениями))
Плох не продукт, плохи продакт менеджеры, которые самостоятельно могут только учить других продакт менеджеров (это не сложно)

Ответить
Развернуть ветку
Yuri Klimenko

Сослан, вы не зная человека делаете выводы о нём. Вы не знаете ни о его других проектах, ни о его опыте

Вы обесцениваете продукт, который создавался в течение 6-7 лет. Если Вы думаете, что переработать тысячи и тысячи кейсов простая задача, то вы можете сами создать похожий продукт. 

Во-вторых, у нас в стране часто принято говорить, что человек — плохой. Хорошо ли это, на самом деле? 

В-третьих, вы говорите про обучение продактов. Этот продукт не нацелен на аудиторию продактов :-) 

Ну и напоследок, выглядит так будто бы вы на что-то обижены продактами. 

P.S. В вашем случае нет необходимости обрабатывать возражения, так как вы считаете корректным оскорблять и обесценивать труд людей :((

Ответить
Развернуть ветку
Сослан Сакшин

Продукт никто не трогает. Но комментатор выше заметил, что наши продакты-менеджеры редко запускают продукты вне своей профессиональной ниши продакт-менеджмента. Может быть вы хорошо учите, может быть плохо - этого не касаемся.
На личности никто не переходит, это обсуждение даже конкретно вас мало касается, а касается в целом ситуации.
Но как человек демонстрирующий сейчас свои проф. навыки  Вы выглядите не в лучшем свете.

Ответить
Развернуть ветку
Yuri Klimenko

Сослан, если несогласие с Вами эквивалентно демонстрации плохих навыков, то я точно профнепригоден :-) 

В общении есть такое определение, как экологичность. Самое базовое правило — это отказ от оценки людей: В вашем случае Вы прямо называете несколько людей плохими специалистами. Мне кажется, это довольно субъективный и оценочный взгляд. Так что это, к сожалению, переход на личности в Вашем случае

Ну и вы пришли комментировать продукт, который не учит продакт-менеджеров, но при этом говорите, что он только для них

P.S я почитал Ваши комментарии другие. Вы подобную риторику выбираете во всех ваших комментариях. Ваше право :-)

Ответить
Развернуть ветку
Обычный Гоша

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Pvp Daily

Потому что у ПМов нет ни одного "реального" навыка. :)

Ответить
Развернуть ветку
Anatoly

Это сложно и нет кредибилити. А тут можно по друзьям продавать

Ответить
Развернуть ветку
Сослан Сакшин

да потому что продакты сами себя убедили, что они это бизнес, но они это только часть бизнеса)

Ответить
Развернуть ветку
Сослан Сакшин

это книга "как заработать миллион долларов, написав книгу "как заработать миллион долларов" 

Ответить
Развернуть ветку
Павел Логинов

Это ж классика: "the only way to get rich from a get rich book is... to write one" (c)

Ответить
Развернуть ветку
Aleks B

потому что эти «продакты» сами никогда нихрена сами не запускали в жало, а только скачут по компаниям непонятно каким способом

Ответить
Развернуть ветку
Лев Щенин

Отличная статья!
Понравилась элегантная работа с возражениями у мужа авторки статьи.
Талант не пропьёшь ! (с)
Муж и жена - одна сатана ! (с)

Ответить
Развернуть ветку
Yuri Klimenko

спасибо, Лев! :-)

Ответить
Развернуть ветку
Yury Vorobyev

Интересный кейс! Удачи в развитии )
А можно поконкретнее о ценах, которые ставили за продукт?

Ответить
Развернуть ветку
Alexandra Klimenko
Автор

Юрий, спасибо!
Когда была 1-я глава, стоило 5 тысяч, 3 главы стали стоить 10, постепенно (12 в какой-то момент, потом 15). Сейчас стоит 20, раздумываем над тем, чтобы цену поднимать дальше.

Ответить
Развернуть ветку
Наталья Чечулина

Ух, круто!! Давно хочу что-нибудь такое про софт-скилы с реальными кейсами. Пойду тестить....)

Ответить
Развернуть ветку
Yuri Klimenko

Подключайтесь, если решите проходить в телеграм чат. Я скоро запущу еще серию из 5 бесплатных занятий для проходящих симулятор. Отработка знаний на практике

Ответить
Развернуть ветку
Levon Sargsyan

Отличная история. Будем рады услышать продолжение через пару месяцев о новых фичах и причинах и появления + B2B продажах. Удачи! 

Ответить
Развернуть ветку
Yuri Klimenko

Левон, спасибо! 

Ответить
Развернуть ветку
Ярик Журавлев

Александра, здравствуйте!

Спасибо за статью, очень понравилась ваша история.

Если не секрет можете пожалуйста рассказать, на каком движке реализован симулятор?

Ответить
Развернуть ветку
Alexandra Klimenko
Автор

Спасибо! У нас свой движок, сейчас мы его масштабируем для разработки иных симуляторов. Если заинтересовало, можно написать @klimenkoyuri в телеграме, расскажем подробности.

Ответить
Развернуть ветку
Anatoly

Какая выручка в месяц? Чтобы понять это бизнес или таки хобби

Ответить
Развернуть ветку
Yuri Klimenko

Вместе с другими проектами — это бизнес. 
По-отдельности пока что хобби. 

Однако лучшая работа — это высокооплачиваемое хобби

Ответить
Развернуть ветку
Алексей

Simulator.skillslab.center не открывается. Пишет: 504 Gateway Time-out
nginx

Ответить
Развернуть ветку
Alexandra Klimenko
Автор

Да. Почти сразу после выпуска статьи появилась проблема с хостингом. Передаем им привет также, как Яндекс кассе до этого. Скоро все будет доступно!

Ответить
Развернуть ветку
Yuri Klimenko

Алексей, спасибо!
Если что-то может пойти не так — оно обязательно пойдет.
Мы по нашему другому проекту tgclick.ru оказались под ddos атакой. Кто-то захотел обойти проверку на качество подписчиков и устроил чертов ад :((

Ответить
Развернуть ветку
Анатолий Внук-Карпов

Спасибо за пост, для меня полезно, так как тоже делаю онлайн-тренажер))

Ответить
Развернуть ветку
Максим Каракулов

Большое спасибо за кейс, очень вдохновляет! И да, будет интересно узнать продолжение (=

Ответить
Развернуть ветку
Yuri Klimenko

Максим, спасибо большое!

Ответить
Развернуть ветку
Вера Николаева

Ссылка на симулятор не открывается. Проблема вес еще есть. 

Ответить
Развернуть ветку
Yuri Klimenko

Вера, спасибо! 
Если что-то может пойти не так — оно обязательно пойдет. 
Мы по нашему другому проекту tgclick.ru оказались под ddos атакой. Кто-то захотел обойти проверку на качество подписчиков и устроил чертов ад :((

Ответить
Развернуть ветку
Юлия Ладыгина

Александра, здравствуйте, сожалеем, что вам пришлось столкнуться с такой ситуацией в Я.Кассе. Всё ли сейчас в порядке и штатно работает?

Ответить
Развернуть ветку
Yuri Klimenko

Мы были вынуждены от вас в итоге отказаться в пользу Тинькова. 
К сожалению, скорость открытия счета, а также обработки обращений оставляет пока что желать лучшего. 

Должен при этом отметить, что API и инструменты сделаны удобно

Ответить
Развернуть ветку
Юлия Ладыгина

Из-за ограничения или появились другие причины? Готовы обсудить условия сотрудничества :)

Ответить
Развернуть ветку
Павел Логинов

Как можно конфликт переживать виртуально? Это что за бред? Может вы еще симулятор общения с тещей сделаете?

Ответить
Развернуть ветку
Yuri Klimenko

Павел приветствую! 
Для того, чтобы научится решать конфликты и вести переговоры необходима осознанность. 
Осознанность достигается теорией и практикой. Симулятор позволяет усвоить теорию на кейсах, которые случились с реальными людьми
При этом я с вами согласен, что нужна практика, её мы даём на практических занятиях в наших клубах и специальный занятиях для купивших симулятор 

P.S. Чисто практика без понимания теории смысла особого не умеет 
P.P.S Если хотите проверить умеете ли вы работать с конфликтами — пишите мне в телеграм @klimenkoyuri, приглашу на занятия

Ответить
Развернуть ветку
Павел Логинов

Судя по тому, как вы тут оправдываетесь — вы не умеете. Начните с прочтения Карнеги — старые добрые истины

Ответить
Развернуть ветку
Yuri Klimenko

Павел, спасибо за прелестный пример манипуляции! В вашем случае — это приписывание :-D 
Вы правда считаете, что диалог и несогласие с вашей позицией является оправдыванием? 

Ответить
Развернуть ветку
Макс Мухарёв

Карнеги, омг..

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 43 комментария
null