Форум Альфа-Банка про диджитал
До начала осталось:
45 дней сериалов
и фильмов по промокоду:
VC45 Активировать 18+
Личный опыт
PR-агентство Марии Шаховой
311

Как ведут переговоры в разных странах мира и что можно взять на заметку

28% российских предпринимателей рассказали об ухудшении отношений с партнерами из-за онлайн-переговоров, а 72% не считают онлайн-переговоры полноценным эквивалентом личных встреч, как говорится в отчете Accenture и Лаборатории переговорных исследований.

В закладки

В каком бы формате не проходила коммуникация, важно, чтобы итоговое решение было принято в интересах обеих сторон.

Кроме того, успех бизнеса напрямую зависит от стиля переговоров. В нашей практике было много разных случаев, но что мы точно поняли: положение «выше всех» со стороны одного из оппонентов часто приводит к результату в моменте, но портит отношения в перспективе. Таких переговорщиков называют «монстрами», и их большинство в нашей стране.

Какие стили ведения переговоров бывают?

Список самый ярких моделей поведения оппонентов:

  • «Я хочу свою выгоду»

Уверенные и настойчивые, эти переговорщики, как правило, преследуют свои собственные потребности и сосредотачиваются на результатах. Они могут восприниматься как агрессивные и контролирующие.

Как адаптироваться: при взаимодействии важно сохранять свою позицию. Твердо излагайте свою позицию и не отступайте от важных личных интересов.

  • «Я не люблю разногласий»

Такой тип переговорщиков подходит к конфликту осторожно и избегает напряженности. Они могут не выражать свои интересы внешне и часто жертвуют ими, если голос их оппонента сильнее.

Как приспособиться: при переговорах критически важно заранее обозначить сроки и сообщить детали. Если решение не найдено, то рассмотрите возможность передачи вопроса на более высокий уровень.

  • «Я тебя слушаю и понимаю»

Для этих переговорщиков важны отношения. Они предпочитают сглаживать конфликт, если он возникает, сосредотачиваются на поддержании позитивного общения с партнерами по переговорам и удовлетворении потребностей других перед своими собственными.

Как приспособиться: не принимайте ненужных уступок от этого переговорщика. Позволение другим отказаться от многого может нанести ущерб обеим сторонам в длительных отношениях.

  • «Я знаю, что мы найдем компромисс»

Эти переговорщики предпочитают быстро найти решение, а не спорить в течение длительного времени. Конечная цель этого типа — прийти к соглашению, которое устраивает обе стороны.

Как адаптироваться: важно обозначить ваши интересы на старте переговоров. Четко изложите свои потребности и заранее подумайте об альтернативах.

  • «Я тебя слушаю»
Объявление на vc.ru Отключить рекламу

Цель этого переговорщика — решение, поиск которого заключается во взвешенной оценке будущих результатов для обеих сторон. Свое мнение выражает прямо и открыто.

Как адаптироваться: хотя партнер заинтересован в том, чтобы найти время для поиска идеального обоюдного решения, на это может уйти уйма времени. Если дискуссия затянулась, старайтесь установить дедлайн или самостоятельно подвести переговоры к логическому завершению.

Как это делают в других странах?

Переговоры во многом зависят от человека: его личных убеждений, настроения, желания обсуждать и приходить к общему решению. Наша подборка поможет тем, кто в поиске идеальной модели поведения в переговорах, и тем, кого ожидает коммуникация с иностранными партнерами.

Америка

Стиль: «Я хочу свою выгоду».

Как действовать: используйте цифры и факты, четко объясняйте результат для оппонента в случае успешного исхода переговоров.

Особенности: информация используется как сила. Сделка находится в центре внимания; время/скорость, стоимость и эффективность — полезные козыри. Желателен план действий и точные данные, так как американцы не любят неопределенности.

Не так давно у нас были переговоры с американцами по контракту на SMM+PR. С самого начала от нас ждали конкретных цифр: аудита того, что имеем на старте сотрудничества, и показателей, которые будут через полгода работы. Потенциальных клиентов интересовало все: предполагаемая вовлеченность (ER), количество новых подписчиков, какие инструменты продвижения планируем использовать, дизайн, tone of voice. Переговоры растянулись на три встречи, на каждой из которых мы детально описывали механику работы. Стоимость нашего предложения не снижали, но оппоненты бились за четкий результат.

Мария Шахова
CEO PR-агентства Марии Шаховой

Канада

Стиль: «Я тебя слушаю и понимаю».

Как действовать: подойдите к встрече с дружелюбием и уважением ко всем участникам переговоров.

Особенности: канадцы обычно стремятся к беспроигрышному исходу, при котором обмен информацией и решение проблем приводят к выгоде для обеих сторон. Cтиль ведения переговоров будет вежливым, но прямым и эффективным, а неопровержимые факты будут настолько же важны, как и выстраивание отношений.

Китай

Стиль: «Я знаю, что мы найдем компромисс».

Как действовать: избегайте конфронтации и разногласий, чтобы достичь выгодного результата и долгосрочного партнерства.

Особенности: китайцы известны как жесткие и хитрые переговорщики. Будьте готовы к тому, что первоначальные предложения будут крайне невыгодными и придется делать щедрые уступки. Лучше присутствовать на переговорах в группе, а не один на один.

Важно следовать определенной тактике. Например, взять на себя контроль места встречи и тайминга, в процессе, если потребуется, можно показать угрозу вести дела с конкурентом. Для некоторых оппонентов будет эффективно проявить притворный управляемый гнев (очень сбивает с толку в стране, где так важно сохранить «лицо»).

Переговоры с крупной китайской компанией были самыми сложными и неприятными в моей жизни. После первого обсуждения мы понимали, что клиент только заходит на рынок России, поэтому важно завоевать внимание и лояльность аудитории. Мы предложили рекламу на ТВ. Клиент ответил отказом, объяснив это тем, что в Китае ТВ уже никто не смотрит, рекламу в журналах не покупают, и только пиар доказал свою эффективность.

Итоговый запрос от клиента включал несколько пресс-туров на завод, тест-драйв для журналистов и блогеров, SMM по три поста в день, при этом разный контент для каждой соцсети, масштабный SERM. Когда клиент увидел смету, то стал жестко с нами торговаться, а потом и вовсе оставил только SMM-постинг по 1 тексту в день, SERM в соцсетях. На финальной стадии, перед подписанием договора, выяснилось, что клиент хочет привязать KPI проекта к продажам их товаров. А это без контроля всей воронки продаж нереально. В итоге, после долгих обсуждений и объяснений с нашей стороны нереальности запросов, мы все-таки договорились и подписали контракт. Но такая же хитрая модель поведения у клиента осталась и в процессе нашего сотрудничества.

Мария Шахова
CEO PR-агентства Марии Шаховой

Великобритания

Стиль: «Я хочу свою выгоду».

Как действовать: заранее отправьте приглашение для всех участников переговоров.

Особенности: англичане очень прагматичны и предпочитают не затягивать поиск решений надолго. Они всегда придерживаются справедливости, открыты, не любят многословных бесед. Большую роль при заключении сделки играет продолжительность сотрудничества. Чем более длительные предполагаются деловые отношения, тем больше вероятность того, что английские переговорщики придут к нужному соглашению.

Франция

Стиль: «Я не люблю разногласий».

Как действовать: ожидайте серьезного, формального тона участников переговоров, следование этикету поможет завоевать доверие.

Особенности: французы руководствуются логикой, могут быть жесткими, но зачастую не имеют «плана Б». Не ощущают дискомфорта во время конфронтации, но при этом всегда стараются быть любезными и вежливыми. С ними не следует спешить и резко менять идеи. Важный момент: при плохом владении французским языком лучше вести переговоры на английском.

Япония

Стиль: «Я не люблю разногласий».

Как действовать: представьтесь формально и скромно перед началом коммуникации.

Особенности: если изначально пойти на уступки японцам, они обязательно сделают аналогичный ответный жест. Во время переговоров очень ценится доверительная атмосфера, в которой присутствует полное взаимопонимание. Вопросы решаются быстро, лаконично, сначала обсуждаются второстепенные задачи, и лишь после них обсуждаются главные темы.

Для принятия решений японцы задействуют множество людей: от президентов компаний до простых служащих. Поэтому сам процесс занимает у них очень много времени. Но достигнутые договоренности всегда приносят гарантированный результат, а все необходимые задачи эффективно выполняются.

Индия

Стиль: «Я тебя слушаю и понимаю».

Как действовать: не разговаривайте громко, демонстрируйте высокий уровень самоконтроля, не проявляйте агрессию.

Особенности: индийские бизнесмены никогда не спешат, каждый пункт договора долго обсуждается и обдумывается. У индусов очень ценится умение договориться, а упрямство считается дурным тоном. Оптимальная стратегия для переговоров: сделать так, чтобы партнеры сами захотели подстроиться под предлагаемые вами условия. В этой стране важно быть сдержанным, настойчиво идти к своей цели с вежливой улыбкой на лице.

{ "author_name": "PR-агентство Марии Шаховой", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 2, "likes": 3, "favorites": 21, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 171760, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 29 Oct 2020 15:17:15 +0300", "is_special": false }
45 дней сериалов и фильмов по промокоду VC45
Активировать
Условия подписки Яндекс.Плюс: clck.ru/FMQND. 45 дней подписки Яндекс.Плюс — бесплатно, далее автопродление — 199 руб./мес. с указанием данных банковской карты. Предложение до 31.12.2020г. Только для новых пользователей, ранее не оформлявших подписку Яндекс.Плюс. Условия просмотра на КиноПоиск: ya.cc/4y4UX
18+
Объявление на vc.ru Отключить рекламу
Сбер
Сбер выложил русскоязычную модель GPT-3 Large с 760 миллионами параметров в открытый доступ
Меня зовут Татьяна Шаврина, и мы вместе с командой AGI NLP обучаем в Сбере большие нейросети. В сентябре я…
0
2 комментария
Популярные
По порядку
1

А ещё можно почитать / послушать книгу "Сакура и дуб" Всеволода Владимировича Овчинникова. Очень рекомендую.

Ответить
1

Про китайцев еще можно добавить, что они ооочень доолго принимают решения и завести сотрудничество с новыми партнерами очень нелегко.

Ответить

Комментарии

null