5 смертельных эпизодов в отделе продаж онлайн-школ, которые уничтожат проект (объясняю в мемах)

Собрал 5 самых вопиющих эпизодов из жизни удаленных отделов продаж в онлайн-школах. Каждый из этих «притаившихся ужасов» я видел своими глазами десятки раз. Что-то покажется вам забавным, что-то удивит, а в чем-то вы узнаете себя или своих знакомых. И каждая такая история стоила владельцам школ миллионы рублей.

Время прочтения ~8 минут.

Статью написал Александр Беляков — архитектор отделов продаж для инфобизнеса. С 2019 года помогаю владельцам онлайн-школ увеличивать выручку от 30% до 3000% с помощью построения и повышения эффективности отдела продаж.

Клиенты заработали дополнительно больше 200'000'000 рублей и продолжают расти до сих пор. Среди кейсов: Кир Уланов (+3 млн), Игорь Граф (+9,2 млн), Школа Молодости Таи Дейн (+1,5 млн), Петр Резников (+2,5 млн) и другие.

Кейсами, подкастами и другими полезными материалами по теме отделов продаж в онлайн-школах делюсь в своем телеграм-канале.

Рынок онлайн-образования разрастается, как на дрожжах.

Рекламные связки выгорают, конверсии падают, а стоимость лида растет быстрее, чем банки успевают отказывать в рассрочках.

В такой ситуации отдел продаж становится последним рубежом между прибылью и убытками.

Но именно здесь и притаились самые опасные ловушки. О том, как правильно выстроить работу менеджеров с базой на каждом этапе воронки, я рассказываю в этом видео-разборе.

А пока разберем пять эпизодов, каждый из которых напоминает выпущенную пулю из ствола пистолета, и способен уничтожить даже самый перспективный проект. И поверьте, вопрос не в том, случится это или нет.

А в том, чего точно делать не стоит, чтобы внезапно не оказаться на грани безысходности.

Если вы до этого момента считали, что в вашем проекте иногда творится звездец, то вот вам история, которая облегчит состояние.

Однажды общался с владельцем онлайн-школы, который своими же руками загнал себя в капкан.

РОП в его проекте — старый друг, с которым они приятельствовали в университете. Со временем этот друг устроил менеджерами по продажам своих жену и брата. А потом этого РОПа еще и пригласили в качестве эксперта курса на модуль по продажам.

Но прошло время. Конверсии упали в 2 раза, менеджеры работают спустя рукава, школа теряет по 800-900 тысяч в месяц.

А теперь самое интересное.

Каждый раз, когда нужно потребовать соблюдения элементарных правил работы, владелец встает перед выбором:

Либо закрывать глаза на косяки, медленно теряя деньги и разваливая свою школу таким образом.

Либо портить отношения с другом и его семьей, рискуя потерять не только команду, но и порядка десяти лет дружбы.

В итоге каждый Zoom-созвон превращается в посиделки в стиле «давайте жить дружно», а требования выполнения планов звучат как личное оскорбление: «Ты что, мне не доверяешь? После стольких лет дружбы?»

Поэтому:

Иначе рано или поздно придется выбирать между разваливающимся проектом и разваливающимися отношениями. И оба варианта будут стоить вам очень дорого.

В одном случае — речь про потери миллионов рублей, а в другом — потери близкого друга и отношений, которые строились годами.

Самое опасное, что может случиться в отделе продаж — это вирус косячности. Один заразившийся способен уничтожить всю команду быстрее, чем омикрон-штамм (помните, был такой?)

Ставлю РОПу задачу — завтра отработать целый день в звонках. Нужно записать показательные диалоги по технологии, чтобы понять реальную нагрузку на менеджеров и поставить адекватные планы.

РОП принимает задачу. На следующий день отчитывается: "За день можно сделать 80 звонков и получить 40 дозвонов". Но в CRM видно, что он работал не 8 часов, а всего 1,5.

И знаете, что происходит, когда руководитель закрывает на это глаза? Вирус начинает распространяться.

Сначала РОП понимает, что можно расслабиться — его косяки не замечают. Потом этим вирусом заражаются менеджеры — видят, что можно работать вполсилы.

А дальше эпидемия захватывает весь отдел: можно поверхностно контролировать звонки, можно наполовину обрабатывать базы, можно опаздывать на планерки.

Симптомы заражения:

О том, как проверить, не заразился ли ваш ОП, читайте в этом чек-листе

Как вылечить команду:

Иначе однажды вы поймете, что весь отдел уже инфицирован. Люди работают не в вашем проекте, а в каком-то своем выдуманном. Только за ваши деньги.

И когда эпидемия дойдет до критической точки, придется выбирать: либо полная дезинфекция с увольнением всей команды, либо смотреть, как ваш отдел продаж медленно умирает от вируса косячности.

В крупной онлайн-школе по маркетингу я помогал строить отдел продаж в диагностиках. Когда я попросил записи Zoom-встреч, мне скинули звонки.

«А где записи диагностик?» — спрашиваю я.

«Так менеджеры их по телефону проводят» — отвечает руководитель.

Я подумал, ладно, бывает. Может, это будет первый кейс в моей практике, когда диагностику можно эффективно провести по телефону.

Но уже через 40 секунд прослушивания первого разговора я ужаснулся.

Вместо продаж получался какой-то бесплатный недо-коучинг: менеджеры просто весь разговор любезно консультировали клиентов, на что те радушно благодарили и... уходили думать. А продавцы даже не пытались отрабатывать возражения и закрывать сделку.

Оказалось, что менеджеры и РОП уже несколько месяцев привыкли к работе, которая приносит минимальные конверсии. Это случай, когда продажи случаются скорее вопреки, чем как правило.

А решается всё одной простой деталью — регулярным прослушиванием звонков. В статье «10 небанальных советов, чтобы увеличить продажи курсов в 2 раза» я рассказал, как элегантно организовать этот процесс, тратя всего 40 минут в неделю.

К чему приводит игнорирование звонков:

Что делать:

Иначе вы рискуете годами терять деньги, думая что «просто такой рынок» или «люди не готовы платить больше», когда на самом деле просто не видите, как ваши менеджеры превращают горячих клиентов в благодарных слушателей.

Передать продажи на аутсорс кажется простым решением всех проблем с отделом продаж. Не нужно строить процессы, обучать людей, следить за мотивацией. Просто платишь деньги — и команда профессионалов приносит тебе продажи.

Владельцы аутсорсинговых ОП, в первую очередь, развивают собственный проект. Им важно, чтобы их менеджеры работали с максимальным КПД. А это становится возможно, если работать только с горячими лидами.

Простая математика:

Что выберет владелец аутсорс-команды? Правильно, только горячие лиды.

Ведь гораздо выгоднее одновременно вести много проектов, продавая только по заявкам..

...чем взять 1-2 проекта, где надо работать и с теплыми базами и апсейлить учеников на следующие продукты.

А теперь представьте: в разгар запуска подрядчик находит более привлекательный проект и забирает всю команду. Или просто решает поднять цены в 2 раза, мотивируя это тем, что у вас сложные лиды и слабая воронка.

Что вы будете тогда делать?

К чему это приводит:

Что делать:

Иначе вы рискуете в один момент остаться у разбитого корыта — без команды, без технологии и с горой необработанных лидов.

Пример диалога:

— Хотим запустить курс по прокачке бизнес-мышления для предпринимателей. Поможете собрать отдел продаж?

— А как давно работает школа и какая выручка?

— Мы пока не запускали трафик, эксперт никогда не вел вебинары, но нам бы хотелось сразу построить ОП, чтобы больше заработать

— Пожалуйста, не делайте этого, вам не нужен сейчас отдел продаж

О том, когда действительно пора строить отдел продаж, а когда это преждевременно, я рассказываю в этом подкасте

Понимаете, в чем проблема?

Продавцы — это люди. У них есть ипотеки, съемное жилье и семьи, которые нужно кормить. Они ищут стабильную работу, а не место в очередном эксперименте.

Взялся помочь онлайн-школе по заработку на Тиктоке. Крутой эксперт и много идей. Наняли РОПа, менеджеров отдела продаж, прописали скрипты, настроили CRM.

Пока шли лиды, всё было прекрасно.

А потом эксперт с продюсером поссорились, остановили трафик и разошлись.

В итоге работу потеряли 4 сильных специалиста, которые планировали строить карьеру в этом проекте.

Важно: отдел продаж — это максимизатор прибыли, а не отряд волшебников, из которых сыплются деньги. Если нет маркетинга, трафика и результативного продукта — продажники тут не помогут.

Что должно быть до найма продавцов:

Иначе можно испортить свою репутацию на рынке труда. И когда действительно придет время строить отдел продаж, к вам уже не пойдут сильные специалисты.

Какой из этих эпизодов кажется вам самым опасным? Какие ошибки еще бы добавили к списку? Давайте общаться в комментариях 👇

А чтобы избежать ошибок и быстро выявлять узкие места в своем отделе продаж, подписывайтесь на мой телеграм-канал про ОП в онлайн-школах.

Материалы с канала, которые вам будет полезно изучить:

👉 [Видео] Как выжимать максимум денег на каждом этапе воронки руками менеджеров. Система 360° для работы с базами

👉 Чек-лист для самостоятельного аудита отдела продаж в онлайн-школе

👉 Вот почему 90% менеджеров в онлайн-школах не умеют продавать от слова совсем

👉 Рост конверсии отдела продаж в 2 раза (детальный кейс)

👉 Видео-гайд: «Как онлайн-школе удвоить выручку на том же трафике с помощью построения системного отдела продаж по модели 4Х, который работает автономно и не требует контроля 24/7»