Изучил годовую переписку селлеров и взял 50 интервью: вот что убивает их бизнес
Часто я пишу о производствах, которые торгуют на маркетплейсах. Решил всерьез разобраться, какие проблемы есть у селлеров, что они хотят, и какие ответы на это есть на рынке, у самих селлеров или маркетплейсов.
Я взял чат селлеров, спарсил его за год, так я собрал основные проблемы. Составил карту проблем и построил связи между ними. Дальше буду разбирать каждый кирпичик и там, где я нашел решение проблем в интервью, дам решения. Буду приводить цитаты из чата и из интервью (из было больше 50).
То есть прочитав эту статью, вы сможете не заводя товар на маркетплейсы понять все проблемы, которые огребете. А если вы делаете сервисы для бизнеса (в том числе для селлеров), посмотрите, что действительно волнует вашу аудиторию.
Традиционного выпуска “Упал, поднялся” сегодня не будет, так как все будут заняты подготовкой к празднику (я надеюсь), да и сам я планирую поехать за вином. Вернусь 6 января.
Карта проблем селлеров
Если построить карту проблем, то она будет выглядеть вот так:
Можно сказать, что есть 4 больших связанных сегмента проблем: продуктовые, логистические, финансовые, маркетинговые. Фундаментальные проблемы снизу — они ближе всего к “закрытию бизнеса”. Но часто они потянут за собой верхние проблемы — тогда нужно разбираться в них.
Финансовые проблемы
ПРОБЛЕМЫ
1. Кассовые разрывы (долгие выплаты от МП, деньги заморожены в товаре):
Маркетплейсы платят с задержкой, по сути, даем товар под реализацию, от выгрузки на склад до выкупа когтеточки может пройти месяц
Частая ситуация, когда в один месяц заказов много и за сырье, работу, рекламу ты заплатишь много, а в другой месяц заказов мало, но начинают приходить деньги за тот месяц, где заказов было много.
2. Падение маржинальности (вынужденное участие в акциях, рост комиссий и рекламы):
Особенно расстраивает резкая смена тарифа, например, у нас доставляется 600 когтеточек, и если озон меняет тариф на логистику, то все 600 мы продадим в 0 или в минус. Ему по барабану, что товар уже в пути, новые тарифы применяются сразу.
Итого друг всех селлеров Озон забирает себе порядка 51%. Средний чек когтеточек – 1 450. То есть заберет 739 ₽, что почти в 2 раза больше себестоимости когтеточки. 2 года назад эта сумма была, примерно в 2 раза меньше.
«С 1,2 млн на счет приходит 420 000. Озон забирает:
- 14% комиссия
- 21% логистика
- 15% реклама
- 5% возвраты" – производитель когтеточек
При продажной цене стула в 7300 рублей доля маркетплейса составляет 2606 рублей. Порядка 36%.
3. Нехватка оборотных средств:
Из-за таких колебаний в движении денежных средств есть перебои. ...ментально деньги есть и все кругом должны, но денег на счету, чтобы снять и раздать людям, нет, а обещания, как известно, сотрудники к оплате не принимают.
4. Высокие стартовые затраты:
Чтобы начать подобное, нужно подготовить не 1,9 млн ₽, а 7,38 млн ₽.
На первую закупку ингредиентов мы скинулись с партнёром по 5000 ₽... Сейчас минимальный заказ на 100 наименований компонентов обойдётся в 2-3 млн ₽.
РЕШЕНИЯ
Для этого важно иметь фонд на такие движения. А еще когда видишь хорошую цену на картон или клей, стараешься затарить по полной. Например, в декабре я купил картона на 2 666 000 ₽.
Таким образом, мы видим, что основные финансовые проблемы селлеров связаны с:
– Задержкой выплат от маркетплейсов
– Ростом комиссий и тарифов
– Необходимостью большого оборотного капитала
– Непредсказуемыми изменениями условий со стороны площадок
Основные решения, которые предлагают опытные селлеры:
– Сделать финансовую подушку
– Планировать задержки выплат
– Закупать впрок при хороших ценах (Такое решение потянет за собой проблемы с хранением и заморозку денег в товаре или расходниках)
– Масштабироваться постепенно
– Начинать с минимального ассортимента
– Следить за минимальной оборачиваемостью (это сокращает заморозку денег)
– Фулфилмент
Проблемы продвижения
ПРОБЛЕМЫ
1. Высокая стоимость рекламы внутри маркетплейсов:
Закидываешь деньги и смотришь, как они уходят сквозь пальцы, там все настроено так, чтобы ты гарантировано продолбал свои деньги.
2. Падение эффективности внешней рекламы:
В последнее время так много слил денег на блогеров, а продажи еле окупили стоимость рекламы.
3. Рост стоимости привлечения клиента:
В 2021 обращение потенциального клиента стоило 600-650 ₽. Сейчас бывает до 3 000 ₽.
4. Проблемы с органической выдачей
Есть такие категории, в которых, кажется, совершенно бессмысленно создавать новые карточки, потому что у конкурентов тысячи отзывов, завышенные ставки в рекламе и нет социального подтверждения у нового товара.
5. Недобросовестная конкуренция
Продаешь в минус, лишь бы убить конкурентов.
Заказы массово направляют куда-нибудь на север, так товар будет долго идти и долго лежать.
Как-то можно вычислить конкурента, который заказал весь мой товар 600 шт. в самый дальний город России?
РЕШЕНИЯ
1. Работать только с органическим трафиком:
Мы не покупаем premium, не продвигаемся, не следим за конкурентами, не участвуем в акциях. Трафик только органический, по сарафану.
2. Фокусироваться на качестве товара вместо рекламы:
Целесообразно вкладываться в продукт, а не в рекламу. Хороший продукт сам стимулирует людей вас рекламировать.
3. Работать с отзывами:
Считаю, что лучшая реклама – это рекомендации от тех, кто использует продукт.
4. Минимизировать затраты:
У цветоводов масса групп чатов – в них вся эта магия и происходит каждый день без перерывов на выходные
5. Фокусироваться на нишевых продуктах:
В сегменте стула с подлокотниками и из хорошей ткани стараемся получать лучшую себестоимость.
6. Работать напрямую с клиентами:
Иногда клиенты видят нас на Озон, а потом, понимая, что на маркетплейсе заказывать дороже, ищут производителя напрямую.
Логистические проблемы
ПРОБЛЕМЫ
На основе документов вот ключевые логистические проблемы и решения на маркетплейсах с прямыми цитатами:
1. Проблемы с распределением товара
На озоне много товаров есть с доставкой на послезавтра. На вб такое редко встретишь. Это связано с тем что озон при формировании поставки сам делает распределение по складам обеспечивая большее покрытие.
2. Проблемы с приемкой товара
Высокие коэффициенты приёмки, а также недоступность завоза товаров в большую часть складов.
На складе СЦ Чита 2 коэффициент приемки для поставки типа «Короб» стал 20 или ниже...
Самый низкий коэффициент приемки — 5.
Решение: поиск альтернативных способов доставки.
Поэтому мы отказались от логистики маркетплейсов и сами находим фуры из Екатеринбурга. Так, стоимость паллеты выходит 2 000 ₽. То есть на 28 паллетов экономим 84 000 ₽.
3. Проблемы со слотами
Постоянные проблемы со слотами и отгрузками (не всегда есть слоты), приемка ошибается с КИЗами. Колемся, плюёмся, но продолжаем есть кактус.
Есть слоты, в которые ты должен отгрузить товар в определённое время, а если не отгрузишь, то потеряешь деньги. За каждый неверный шаг тебя штрафуют.
4. Дорогие возвраты
Когда товар возвращают, селлер платит за его путешествие. Например, восемь из десяти стульев были успешно доставлены покупателю, что означает логистику по 100 ₽ за каждый. Но два из десяти стула вернулись, и их логистика обошлась в 150 ₽ каждый.
5. Нехватка складских площадей
Из-за того, что у ВБ сгорел большой склад, площади не хватает. Особенно в мск. Поэтому они ввели коэффициент за каждую паллету х5. Кто не хочет – грузите в другие регионы или проваливайте, хотите торговать много на Москву – платите.
РЕШЕНИЯ
Основные решения, которые применяют селлеры:
– Самостоятельная логистика до сортировочных центров
"До центральных складов в Москве и Питере везем сами. Так как оставлять это на маркетплейсах не выгодно. Когда возили с ними, один паллет стоил 5 000 ₽."
– Учет возвратов при планировании бюджета
– Тщательное планирование поставок с учетом коэффициентов приемки
– Оптимизация упаковки для снижения повреждений
– Выбор оптимальных складов с точки зрения географии продаж
Проблемы с товаром
ПРОБЛЕМЫ С ПОТЕРЕЙ И ПОРЧЕЙ ТОВАРА
– Из-за того, что у ВБ сгорел большой склад, площади не хватает. Особенно в мск. Поэтому они ввели коэффициент за каждую паллету х5. Кто не хочет – грузите в другие регионы или проваливайте, хотите торговать много на Москву – платите.
– Воруют комплектующие и аксессуары в пунктах выдачи. Производитель зайцев: "Предыдущий покупатель раздел зайца: снял шапочку, одежду, оформил возврат"
– Товар может исчезнуть. Производитель стульев: "Отгрузил 100 штук, денег получил за 80, а где остальные 20 неизвестно"
– Повреждения при транспортировке. Производитель раковин: "Раньше раковины часто доезжали битыми, и вместо денег ты платил за путешествия раковины туда-обратно"
РЕШЕНИЯ
– Усиленная упаковка. Производитель раковин проводит "краш-тесты молотком и ломом"
– Отказ от логистики маркетплейсов. Производитель стульев: "Сами находим фуры, так стоимость паллеты 2000 рублей вместо 5000"
– Упрощение товара для маркетплейсов. Производитель зайцев "сделал бесконечную модель в трех цветах"
ПРОБЛЕМЫ С ЦЕНАМИ
– Принудительное участие в акциях. Производитель зайцев: "Ставишь везде галочку что не хочешь участвовать в акциях, но они тебя все равно туда ставят"
– Демпинг конкурентов. Производитель чая: "Если конкурент держит цену, тоже приходится делать скидки"
– Высокие комиссии съедают прибыль. Производитель когтеточек: "Озон забирает 51%, что почти в 2 раза больше себестоимости"
РЕШЕНИЯ
– Фокус на уникальном продукте. Производитель чая зарабатывает на купажах и ароматизации
– Работа напрямую с клиентами через соцсети и сайт
– Отказ от низкомаржинальных позиций. Производитель стульев: "Смотреть экономику в разрезе каждой позиции и снимать нерентабельные"
ПРОБЛЕМЫ С ОТЗЫВАМИ
– Необоснованные претензии. Производитель мебели: "Когда клиент видит сучок, пишет что некачественно сделали"
– Невозможность оперативно исправить ситуацию. Производитель зайцев: "Репутацией управлять сложно когда такая цепочка посредников"
РЕШЕНИЯ
– Предупреждение проблем на этапе производства. Производитель стульев закрывает дерево обивкой
– Работа с целевой аудиторией напрямую через соцсети
– Создание простых и надежных товаров специально для маркетплейсов
Спасибо, что читали блог в этом году, благодаря вашей поддержке мы продолжаем свою работу.
Спасибо пользователям и авторам VC, спасибо редакции и команде VC, спасибо комментаторам и всем кто давал обратную связь, вы помогаете улучшать формат.
С наступающим Новым годом! Тосты в комментах приветствуются.
Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.
Может показаться, что "Упал, поднялся” – это веселые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.
Подписывайтесь на блог “Упал, поднялся – интервью про бизнес”.
Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.
Маркетплейс - прекрасная возможность делегировать продажи. Но это как с наркотиками - сначала вроде помогло, а потом вагон последствий и рабство у дилера.
)) и делегировать маркетинг
Ну делегировать можно разве что логистику от места хранения. ) И то заморачиваться с остатками до пессимизации карточки, поставками по регионам (у ВБ это просто ах), мы СДЭКом отправляем, например, в нужный склад. И это ещё просто.
Кринге
Дык, а как логистику сделать чтобы на уровне была? Это же денег стоит.
Слава Рюмин молодец. Но тут и селлеры не всегда молодцы.
1. если человек не закладывает оборачиваемость, то, вероятно, он не так хорош в бизнесе, сколько хочет денег. )
2. про 30%. Выбирают темы с высокой конкуренцией и, соответственно, низкой наценкой. Сама по себе торговля на МП подразумевает минимум 250% от чистой себестоимости, меньше только при огромном предсказуемом сбыте.
3. про рекламу из той же оперы. Во-первых, надо думать о конверсии (и качестве). Достаточно сделать просто карточку лучше, чем у конкурентов в нише ( https://www.wildberries.ru/catalog/184217868/detail.aspx ) и дать хороший товар (карточка уже в топ-1 по всем параметрам воронки продаж). И, да, карточка должна быть разбиты по воронкам продаж.
4. внешняя реклама и блогеры. Их вообще мало кто считает, даже через UTM-метки. У нас на карточке 10% продаж с внешнего трафика, жизненный цикл клиента стремится к бесконечности, продаж по запросу бренда из поиска больше половины. А всё почему? https://stvmed.ru/antiklej-clinar-sredstvo-dlya-udaleniya-adgeziva-i-snyatiya-tejpa-plastyrya-kalopriyomnika-nakleek сайт, поисковое продвижение, работа с внешними точками контакта (крауд-маркетинг, SERM), оптовая торговля (которая приходит и через сайт и блогеров).
5. селлеры не знают свой товар. Мы думали, что продаём антиклей для стомы. Собрали отличную семантику, узнали, что его покупают для сниятия тейпов, любых пластырей, датчиков, онклюдеров и пяток направлений. Это дало немало дополнительных продаж. На главное сняли видео инструкцию у блогеров.
Много проблем имеют место. В новом году мы планируем значительно переделать сайт (он бы сделан на коленке по сути, хочется добавить качество). Переделать визуал карточек на професиональный (обращались к тем парням с VC, что с технологией отслеживания зрения, но цена для нас не особо), расширить видео-инструкции всеми направлениями, ещё больши войти в тему SERM и качественного крауд-маркетинга и добить SEO (сейчас семантика на 4к запросов ранжируется на 50% в топ 10-20, хотелось бы это глобально улучшить, а то сапожники без сапог.
Ну и, резюмирую, общаясь с селлерами и заказчиками рекламы, у них одна общая проблема. Они не знают что и зачем делают, только общие направления. И выбирают "семантику за 500 рублей", условно, вместо глубокой проработки конкурентов. Хотят карточку со своей кошкой. И почти ни у кого нет адекватного маркетолога или, лучше, диджитал-маркетолога. Т.е. старый добрый пример: "хочу купить машину - а вам какую?" в силе до сих пор. Но если в машинах хоть как-то понятно, то в IT всё сильно сложнее. )
С наступающим и успешных продаж (кроме наших конкурентов и мошенников-перекупщиков-оригиналистов)! )
п. 3 - в чем преимущество этой карточки перед конкурентами? Или ссылка дана в целях продвижения?