Как я искал психолога и создал сервис с оборотом в миллион долларов
Даниил Чаус работал в управленческом консалтинге, занимался стратегией и развитием бизнеса в Авито, чтобы набраться опыта для запуска своего IT-проекта. Теперь он фаундер сервиса онлайн-психотерапии Zigmund.Online, который помогает людям найти подходящего проверенного психотерапевта и организовать с ним продуктивную работу.
Как в непростой 2020 год удалось предоставить услуги психотерапевтов более 4000 пользователей и выйти на годовой оборот в $1,2 млн — читайте еще одну уникальную историю участника программы Yandex Cloud Boost.
Триггеры для запуска
Я очень много размышлял про разные рынки и концепции. Помню, как вечером на кухне обдумывал, в какой сфере возможен запуск AI-бота, который упростит или заменит действия человека. Тогда я как раз задумался о рынке психотерапии и решил, что в теории деятельность психологов может быть алгоритмизирована. Позже у меня лично возникла необходимость в поиске психотерапевта, и я заметил, что найти хорошего специалиста — очень сложная задача. Тогда мне в голову и пришла идея Zigmund.Online — маркетплейса, который упрощает поиск подходящего проверенного психотерапевта и предоставляет удобные инструменты для работы с ним.
К созданию прототипа и тестированию концепции летом 2018 года меня подтолкнул конкурс «Первая высота» от McKinsey и Winter Capital. Знакомые и коллеги в какой-то мере стали моей командой и первыми клиентами. Тогда я нанял стажера, который помогал выполнять операционные функции. Нам удалось привлечь клиентов, набрать небольшой штат психологов и за 4 месяца конкурса, в котором участвовало более 300 команд, сначала оказаться в полуфинале, а потом и в числе 6 финалистов. В итоге победил проект, который занимался производством электродвигателей для инвалидных колясок и существовал уже несколько лет. Но я участвовал в конкурсе не ради победы и по правде даже не ожидал, что пройду в финал. Конкурс для меня был трамплином для запуска MVP, привлечения клиентов и формализации моей задумки — чем-то, что задавало структуру и сроки в самом начале.
Мы не получили $200 000 на развитие бизнеса. Зато после финала собрались вместе с ребятами, пришедшими меня поддержать, и я сказал, что независимо ни от чего буду двигаться дальше. На вопрос «Кто со мной?» 3 человека сделали шаг вперёд, и мы продолжили развивать проект.
Первый офис в подвале, первый маркетинг и первый потраченный миллион
В России психотерапия сильно стигматизирована. Объяснить, зачем человеку нужен психолог, еще и в онлайне — непросто. Для этого мы очень много экспериментировали в маркетинге: пробовали разные площадки и форматы, проводили глубинные интервью и пытались найти способы донести ценность услуги, которая никому не понятна.
Сначала мы собирались по выходным в кафе и коворкингах. Я совмещал основную работу в Авито с развитием проекта. Кто-то подключался помочь, кто-то отваливался в процессе, команда была текучей и нестабильной. Постепенно возникла необходимость в постоянном составе и офисе. В феврале 2019 года я арендовал небольшое помещение недалеко от Белой Площади, где находится Авито. Бегал к команде проводить дейли в обед и возвращался к ним по вечерам. Спустя месяц я решил полностью сфокусироваться на развитии сервиса. К лету 2019 на маркетинг, разработку продукта и организацию работы команды я потратил около миллиона рублей. После веселого подвального офиса рядом с шумной студией, которая занималась съемками детских шоу, мы успели поработать на кухне моей съемной квартиры, сменить два помещения в хорошем бизнес-центре и перейти на полную удаленку во время пандемии.
Первые инвесторы
Еще с 2018 года я регулярно общаюсь с бизнес-ангелами и инвестфондами. Основателю очень важно иногда ставить себя на место инвестора, чтобы создавать компанию, которая способна привлекать внешнее финансирование и быстро расти.
Однако с самого начала я придерживался концепции lean-стартапа, и, несмотря на ограниченность доступных ресурсов, предпочитал как можно дольше вкладывать в проект свои накопления и средства от семьи и друзей (классические FFF-инвесторы). Это создавало ситуацию «шкуры в игре» и заставляло стараться умнее и больше. Ограничения и конструктивный стресс вообще стимулируют творческий подход и заставляют находить пути, которых ты не заметишь, будучи «сытым и в тепле».
Кроме того, было видно, что некоторые бизнес-ангелы стремятся контролировать операционные решения, а это ставило под угрозу мою независимость и мотивацию, что добавляло плюсов к идее как можно дольше развиваться «на свои».
Я считаю, что инвестору лучше входить в проект, когда он доверяет видению фаундера и доволен его прошлыми результатами. В таком случае он будет поддерживать в нужных областях, а не пытаться действовать с позиции “я знаю лучше".
До выхода на окупаемость в проект было вложено 6 000 000 рублей моих личных накоплений и инвестиций от близких и друзей (FFF). С одной стороны, мы действовали в формате ограничений, что помогало фокусироваться на результате. С другой — эти деньги позволили разумно распределять ресурсы на разработку и маркетинг, чтобы показывать достойный рост.
Дешево и бесплатно — не всегда хорошо для стартапа
К весне 2019 года у нас было около 250 заявок, при этом конверсия в платящего клиента держалась на уровне 10-15%, а CAC в некоторые месяцы доходил до 20 000 рублей. Lifetime клиента ограничивался 2-3 занятиями, и нужно было срочно с этим что-то делать. Мы начали проверять гипотезы, начиная от неверно выбранной ЦА, заканчивая продуктовыми процессами и моделью.
Общаясь с клиентами, психологами и изучая метрики, мы выяснили следующее:
Дёшево — не всегда хорошо. У нас был дешевый тариф с начинающими специалистами, и он резал нам конверсию на верхнем уровне воронки. Для части аудитории психотерапия до сих пор остается достаточно сложной и непонятной услугой. Предложение позаниматься с «начинающими» психологами окончательно обесценивало терапию для пользователей.
- Бесплатность может быть губительна. У нас была бесплатная вводная 30-минутная сессия, и такой формат просто убивает психотерапию. Во-первых, клиент перестает ощущать ценность услуги из-за отсутствия цены. Во-вторых, за 30 минут общения клиент не понимает, как психотерапия поможет привести его к желаемому результату. В итоге он просто отказывается платить за это деньги в дальнейшем.
Тогда мы ушли от бесплатной вводной сессии, избавились от дешёвого тарифа и заодно сделали полный редизайн сайта и процессов с учетом собранных почти за год знаний. Уже через месяц юнит-экономика стала положительной, и мы начали готовиться к масштабированию сервиса.
Облачный курс
В 2020 году мы выросли в 8+ раз. Мы создали собственный биллинг и изменили разовую оплату на оплату по подписке, разработали алгоритм автоматического подбора психолога, создали личные кабинеты клиентов и дали им инструменты управления занятиями, обновили CRM-систему психологов, в которой они ведут своё расписание, управляют профилями и своей загрузкой. За время нашей работы психотерапией в сервисе занималось более 4000 клиентов, и весной 2020 года мы вышли на окупаемость, а годовой оборот составляет уже более 90 000 000 рублей.
По мере выделения ресурсов на разработку нам нужно было ее ускорять. Были вопросы и к стабильности сервиса. Мы много экспериментировали: хостились на виртуалках от Beget, какое-то время жили с Vscale от Selectel и даже побывали в дата-центре в Казахстане. Чаще всего не устраивало качество услуг или отсутствие готовых решений, а иногда мешали частые перебои в работе провайдеров и скорость ответа поддержки. С одним-двумя сервисами и базой данных переезд с одного провайдера на другого был несложной задачей, однако со временем мы обросли приложениями, мониторингом, логированием. Перенести всё за ночь уже не удавалось, и мы задумались о более надежном партнере.
Программа Yandex Cloud Boost помогла выполнить поэтапную миграцию в Yandex.Cloud. Мы быстро развернули инфраструктуру, и деплой новых сервисов происходил уже внутри платформы, а остальное мы переносили по необходимости. Сейчас большая часть нашей системы живёт в Облаке.
Отдельно стоит выделить Managed-решения: они помогли сэкономить много времени. Мы пользуемся k8s, СУБД, планируем попробовать другие сервисы, когда они выйдут из preview. С недавних пор начали активно пользоваться Yandex DataLens — сервис визуализации данных (попробуйте, если еще не смотрели, очень приятный продукт). В итоге нам удалось ускорить процесс разработки, но еще многое нужно сделать, чтобы повысить стабильность и отказоустойчивость сервиса.
Что дальше
Сейчас мы продолжаем расти и развивать платформу. Запускаем всё больше новых инструментов для онлайн-терапии, обновили главную страницу и стараемся максимально просто доносить ценность и пользу сервиса. Мы стремимся к тому, чтобы психологу было проще и удобнее работать с клиентом: чтобы он тратил меньше усилий и времени на организационные задачи и больше внимания уделял непосредственно процессу психотерапии и своему профессиональному развитию. Для нас также не менее важно, чтобы со стороны клиента процесс был прозрачным, и он мог понимать свой прогресс.
Мы хотим, чтобы психотерапия была не более сложной для понимания услугой, чем онлайн-обучение. Для этого мы делаем упор на продукт, технологии и оптимизацию процессов.
Помимо непрерывного улучшения уже имеющегося продукта, в ближайшее время мы планируем расширять набор функций как для клиентов, так и для психологов. Например, собираемся тестировать текстовую терапию. Сейчас за счет наших решений в маркетинге и продукте рынок в целом стал динамичнее. Мы видим, что конкуренты во многом идут по нашим стопам, и нас вдохновляет позиция лидера и визионера.
Онлайн уже стал понятным и укоренившимся форматом. Когда мы начинали, онлайн-сессии психотерапии составляли порядка 35% от общего количества на рынке, однако в пандемию, по нашим оценкам, эта доля увеличилась до 80-90% и уже никогда не вернется к прежним значениям. Онлайн — это новая норма, и мы помогаем рынку к ней адаптироваться.
Подписывайтесь на блог Yandex.Cloud, чтобы узнавать еще больше новостей и историй об IT и бизнесе.
Другие истории наших партнеров и клиентов, которые активно читают наши подписчики:
реклама яндекс
психологи и психотерапевты без профильного медицинского образования должны быть запрещены как факт. вреднее этих людей еще надо поискать. а уж платить за психотерапию это симптом умственно отсталого человека, который не осилил купить учебник и прочитать все самостоятельно, отсеяв зерна от плевел, которых там примерно 99%
точно. а еще летать на самолете пассажиром а не в кабине - тоже симптом умственно отсталого калеки которые не осилил посмотреть пару видосов на ютубе "как летать на боинге". там же 99% - работа автопилота. Не говоря уже про идиотов которые платят врачам в век когда можно просто почитать современные медицинские учебники и самим себя лечить.
Мммммм, нарциссическое обесценивание. Хорошо, что к терапевту не пошел, а сам по учебнику со всем разобрался.
Ну скажем так, у психологов нет медицинского образования по определению, это отдельная специальность. А вот то, что в психотерапию могут идти как психиатры, так и психологи - это проблема.
Так вот эти психологи и "терапевты", без медобразования так все и сделали: купили учебник, ну может два и теперь отбивают свои затраты консультациями.
Скажите пожалуйста насколько долго работает и насколько глубоко проник Даниил Чаус в процессы Авито. Какие знания полученные в Авито удалось перенести на проект?Использовал ли networking для поиска команды и где брал недостающие знания?
После достижения оборота в 90 миллионов работает ли Даниил Чаус в Авито или полностью ушёл на свой проект?
Привет! Из Авито я ушёл ещё весной 2019.
Опыт был максимально полезным, потому что там я занимался как стратегией, так и запуском нескольких продуктов с нуля. Это помогло с одной стороны на концептуальном уровне разобраться в бизнесе, с другой — достаточно глубоко погрузиться в специальные знания (продуктовые исследования, UX, аналитика, маркетинг, разработка и пр.). Нетворк тоже пригодился, потому что иногда нужна чья-то экспертиза, и больше всего знакомых в индустрии у меня как раз из Авито. :)
Тренд на осознанность - это хорошо
"Как в непростой 2020 год удалось предоставить услуги психотерапевтов более 4000 пользователей и выйти на годовой оборот в $1,2 млн."
Ну 2020 год как раз и располагает, чтобы запускать проекты в области психиатрической помощи людям... Возможно конверсия выросла еще из за удаленки, КОВИДа, потери работы у людей.
Добрый день!
Это не психиатрия, а психотерапия / психологическое консультирование.
Отличается тем, что психиатрия — медицинская услуга: в ней про таблетки и лечение от недугов. А услуга на нашей платформе необходима во вполне обычных жизненных ситуациях: она помогает разобраться при сложностях в отношениях, поиске себя, перепадах настроения и прочих обыденных ситуациях, которые нам всем могут быть знакомы. Однако то, что происходит в 2020, действительно ускоряет развитие рынка психологического консультирования.
Прочитал название, посмотрел автора и понял - вот оно будущее. Облачные решения уже пишут статьи вставляя картинки из своих бд
"Прочитал название, посмотрел автора и понял - вот оно будущее. Облачные решения уже пишут статьи вставляя картинки из своих бд" Сказала робособака Boston Dynamics у вас за спиной.
Даня, ты очень крут!
Единственное, что мне, как инженеру, не понятно до сих пор - это зачем k8s, такой тщательный подбор серверов и тп?
У вас там highload с Авито что ли, чтобы жить с таким технологическим оверхэдом?
Привет! Спасибо!
Знаю, что мы хотим по красоте и закладываемся на перспективу: планов много, которые и хайлоад вполне допускают. Но, думаю, компетентнее мой коллега Рамиль ответит.
Привет,
Про тщательный подбор хостинг-провайдера писал выше: мы искали что-то оптимальное в моменте. На первых этапах — экономия денег (конечно, с рисками по части надежности), далее — экономия времени 🙂
Про кубик вопрос хороший, но ответить на него в одном-двух комментариях — невозможно. Важно только, что он стоит нам недорого, а на его деплой мы потратили максимум пару дней.
Если интересно — напиши мне в телеграм @ramjet, там смогу немного подробнее рассказать
Подобные сервисы уже давно существуют и есть вполне успешные проекты. Как вы отстраивались от конкурентов?
Добрый день, Дмитрий.
Нам всем есть куда расти, пока речь идёт о том, чтобы отстраиваться от багов, успевать выстраивать процессы и масштабируемый продукт, чтобы поддерживать рост. Пока что некогда и, кажется, незачем думать о том, как отстраиваться от других сервисов, потому что их положение на рынке незначительно.
300$ потратил один клиент. Отличный чек! Дороговато, правда.
А структура затрат у компании какая, если не секрет?
Вот например пользователь сделал покупку на 5к рублей, сколько уйдет психотерапевту?
Если условное Яндекс Здоровье или другая телемедицина добавит психотерапевта в доктор-лист, чем существенно будете отличаться?
Добрый день.
Основные затраты идут на маркетинг и команду. Цена для клиента в сервисе не выше среднего рыночного уровня за услугу соответствующего качества на рынке, а площадка зарабатывает на оплате психотерапевтов за использование платформы. Про точный уровень оплаты не скажу, но он типичен для похожих бизнес-моделей.
В Яндекс.Здоровье есть психотерапевты, предполагаю, что в другой телемедицине тоже. Но важный нюанс в том, что в Яндекс.Здоровье и в прочие медицинские сервисы люди идут лечиться. А к нам — укреплять и поддерживать в тонусе свою ментальность, чтобы становиться сильнее.
Не понял необходимости постоянных переездов из хостинга в хостинг ... такая большая загруженность сервиса? В чем был профит неоднократной смены площадок? Поиск минимальной цены?
Привет) Причин много разных, но если кратко резюмировать: искали оптимальное решение в моменте. На первых этапах — экономия денег (конечно, с рисками по части надежности), далее — экономия времени 🙂
Даниил, спасибо! Написал вам в личку.
как иначе эта статья выглядит теперь, когда заявленный благой стартап стал кидать клиентов и специалистов, вмешиваться в отношения между клиентом и психологом и незаконно угрожать судами за продолжение работы после "запрета" охреневшей от жадности платформы, управляемой дилетантом
А какой продукт первый был? Зигмунд, Место, Ясно ?
Привет! Когда мы запускались, Ясно уже существовали, а Мета также параллельно рождалась.
Крутой кейс. Поздравляю с хорошим запуском и выходом на операционную окупаемость.
1. На какой оборот планируете выйти в ближайшие 3 года.
2. Какие книги/видео порекомендуете к прочтению.
3. Какие есть ещё перспективные идеи, поделитесь пожалуйста?
4. Будете ли делать приложение?
5. Какие каналы на старте давали хорошую конверсию и ROI ?!
6. Есть ли реклама на крупные корпоративные компании с штатом 100+ и корпоративные подписки?
Спасибо! Ответил вам выше в треде.
Комментарий удален модератором
Попробуйте добавить на сайт больше хороших фото живых людей, + иллюстрации из прошлого, хоть и уютные
А как вы защитили себя от ситуации, что Психотерапевты могут увести клиента "на сторону" ? Интересно узнать
Добрый день.
Стараемся делать это через ценность, которую психотерапевты и клиенты не захотят терять, уходя заниматься напрямую. Речь об удобных инструментах, более оптимальных процессах, экономии времени и тому подобном.
Допустим мне нужна помощь психотерапевта и я хочу выбрать профессионала. Как я могу убедиться в компетентности психотерапевта не ссылаясь на авторитет? Есть ли какие-то стандарты и международные сертификации в этой области?
Идея проекта класс, но очень странно, что уже имея инвестиции он до сих пор как будто собран на коленке. Ничего против этого не имею, но надо точно что-то делать с коммуникацией, отработкой претензий, и самое главное качеством услуги. Сегодня попыталась протестировать сервис, оооочень разочаровалась😬 помолчали с «психологом» 15 минут, больше я не выдержала😂 когда сообщила об этом сервису и попросила возврат средств потому что сеанс по факту так и не состоялся, сказали что «очень жалко конечно, но психолог не хочет нести убытки, поэтому деняк не будет» (wat???)
И смешно и грустно🥲
Тренд на Услуги Психологов - fixed. Молодцы.
Комментарий недоступен
Коллега, поясните свою мысль, мне правда важно потому, что нас тоже иногда критикуют за цены.
НО:
1.У нас есть разные процедуры, от 20 руб. за единицу (если дома у себя), и которая одна часто может помочь.
2.На другом конце прайса есть курсы ванн, там курс, в зависимости от места оказания услуги по наполнению ванн, или от затрат на доставку до места жительства пациента, может стоить от 30,000 руб.
3.И для нас важно, что:
- "нуждающиеся" сами определяют необходимость процедур и доступность для них цены;
- к ценам на аналогичные ванны в санаториях добавляется стоимость проезда и проживания, так что чек приближается к 70,000-100,000.