Как я искал психолога и создал сервис с оборотом в миллион долларов

Даниил Чаус работал в управленческом консалтинге, занимался стратегией и развитием бизнеса в Авито, чтобы набраться опыта для запуска своего IT-проекта. Теперь он фаундер сервиса онлайн-психотерапии Zigmund.Online, который помогает людям найти подходящего проверенного психотерапевта и организовать с ним продуктивную работу.

Как в непростой 2020 год удалось предоставить услуги психотерапевтов более 4000 пользователей и выйти на годовой оборот в $1,2 млн — читайте еще одну уникальную историю участника программы Yandex Cloud Boost.

Команда Zigmund.Online

Триггеры для запуска

Я очень много размышлял про разные рынки и концепции. Помню, как вечером на кухне обдумывал, в какой сфере возможен запуск AI-бота, который упростит или заменит действия человека. Тогда я как раз задумался о рынке психотерапии и решил, что в теории деятельность психологов может быть алгоритмизирована. Позже у меня лично возникла необходимость в поиске психотерапевта, и я заметил, что найти хорошего специалиста — очень сложная задача. Тогда мне в голову и пришла идея Zigmund.Online — маркетплейса, который упрощает поиск подходящего проверенного психотерапевта и предоставляет удобные инструменты для работы с ним.

К созданию прототипа и тестированию концепции летом 2018 года меня подтолкнул конкурс «Первая высота» от McKinsey и Winter Capital. Знакомые и коллеги в какой-то мере стали моей командой и первыми клиентами. Тогда я нанял стажера, который помогал выполнять операционные функции. Нам удалось привлечь клиентов, набрать небольшой штат психологов и за 4 месяца конкурса, в котором участвовало более 300 команд, сначала оказаться в полуфинале, а потом и в числе 6 финалистов. В итоге победил проект, который занимался производством электродвигателей для инвалидных колясок и существовал уже несколько лет. Но я участвовал в конкурсе не ради победы и по правде даже не ожидал, что пройду в финал. Конкурс для меня был трамплином для запуска MVP, привлечения клиентов и формализации моей задумки — чем-то, что задавало структуру и сроки в самом начале.

Мы не получили $200 000 на развитие бизнеса. Зато после финала собрались вместе с ребятами, пришедшими меня поддержать, и я сказал, что независимо ни от чего буду двигаться дальше. На вопрос «Кто со мной?» 3 человека сделали шаг вперёд, и мы продолжили развивать проект.

Основатель и CEO Zigmund.Online Даниил Чаус

Первый офис в подвале, первый маркетинг и первый потраченный миллион

В России психотерапия сильно стигматизирована. Объяснить, зачем человеку нужен психолог, еще и в онлайне — непросто. Для этого мы очень много экспериментировали в маркетинге: пробовали разные площадки и форматы, проводили глубинные интервью и пытались найти способы донести ценность услуги, которая никому не понятна.

Сначала мы собирались по выходным в кафе и коворкингах. Я совмещал основную работу в Авито с развитием проекта. Кто-то подключался помочь, кто-то отваливался в процессе, команда была текучей и нестабильной. Постепенно возникла необходимость в постоянном составе и офисе. В феврале 2019 года я арендовал небольшое помещение недалеко от Белой Площади, где находится Авито. Бегал к команде проводить дейли в обед и возвращался к ним по вечерам. Спустя месяц я решил полностью сфокусироваться на развитии сервиса. К лету 2019 на маркетинг, разработку продукта и организацию работы команды я потратил около миллиона рублей. После веселого подвального офиса рядом с шумной студией, которая занималась съемками детских шоу, мы успели поработать на кухне моей съемной квартиры, сменить два помещения в хорошем бизнес-центре и перейти на полную удаленку во время пандемии.

Директор по маркетингу Zigmund.Online Павел Чаус

Первые инвесторы

Еще с 2018 года я регулярно общаюсь с бизнес-ангелами и инвестфондами. Основателю очень важно иногда ставить себя на место инвестора, чтобы создавать компанию, которая способна привлекать внешнее финансирование и быстро расти.

Однако с самого начала я придерживался концепции lean-стартапа, и, несмотря на ограниченность доступных ресурсов, предпочитал как можно дольше вкладывать в проект свои накопления и средства от семьи и друзей (классические FFF-инвесторы). Это создавало ситуацию «шкуры в игре» и заставляло стараться умнее и больше. Ограничения и конструктивный стресс вообще стимулируют творческий подход и заставляют находить пути, которых ты не заметишь, будучи «сытым и в тепле».

Кроме того, было видно, что некоторые бизнес-ангелы стремятся контролировать операционные решения, а это ставило под угрозу мою независимость и мотивацию, что добавляло плюсов к идее как можно дольше развиваться «на свои».

Я считаю, что инвестору лучше входить в проект, когда он доверяет видению фаундера и доволен его прошлыми результатами. В таком случае он будет поддерживать в нужных областях, а не пытаться действовать с позиции “я знаю лучше".

До выхода на окупаемость в проект было вложено 6 000 000 рублей моих личных накоплений и инвестиций от близких и друзей (FFF). С одной стороны, мы действовали в формате ограничений, что помогало фокусироваться на результате. С другой — эти деньги позволили разумно распределять ресурсы на разработку и маркетинг, чтобы показывать достойный рост.

Команда Zigmund.Online

Дешево и бесплатно — не всегда хорошо для стартапа

К весне 2019 года у нас было около 250 заявок, при этом конверсия в платящего клиента держалась на уровне 10-15%, а CAC в некоторые месяцы доходил до 20 000 рублей. Lifetime клиента ограничивался 2-3 занятиями, и нужно было срочно с этим что-то делать. Мы начали проверять гипотезы, начиная от неверно выбранной ЦА, заканчивая продуктовыми процессами и моделью.

Общаясь с клиентами, психологами и изучая метрики, мы выяснили следующее:

  • Дёшево — не всегда хорошо. У нас был дешевый тариф с начинающими специалистами, и он резал нам конверсию на верхнем уровне воронки. Для части аудитории психотерапия до сих пор остается достаточно сложной и непонятной услугой. Предложение позаниматься с «начинающими» психологами окончательно обесценивало терапию для пользователей.

  • Бесплатность может быть губительна. У нас была бесплатная вводная 30-минутная сессия, и такой формат просто убивает психотерапию. Во-первых, клиент перестает ощущать ценность услуги из-за отсутствия цены. Во-вторых, за 30 минут общения клиент не понимает, как психотерапия поможет привести его к желаемому результату. В итоге он просто отказывается платить за это деньги в дальнейшем.

Тогда мы ушли от бесплатной вводной сессии, избавились от дешёвого тарифа и заодно сделали полный редизайн сайта и процессов с учетом собранных почти за год знаний. Уже через месяц юнит-экономика стала положительной, и мы начали готовиться к масштабированию сервиса.

Облачный курс

В 2020 году мы выросли в 8+ раз. Мы создали собственный биллинг и изменили разовую оплату на оплату по подписке, разработали алгоритм автоматического подбора психолога, создали личные кабинеты клиентов и дали им инструменты управления занятиями, обновили CRM-систему психологов, в которой они ведут своё расписание, управляют профилями и своей загрузкой. За время нашей работы психотерапией в сервисе занималось более 4000 клиентов, и весной 2020 года мы вышли на окупаемость, а годовой оборот составляет уже более 90 000 000 рублей.

По мере выделения ресурсов на разработку нам нужно было ее ускорять. Были вопросы и к стабильности сервиса. Мы много экспериментировали: хостились на виртуалках от Beget, какое-то время жили с Vscale от Selectel и даже побывали в дата-центре в Казахстане. Чаще всего не устраивало качество услуг или отсутствие готовых решений, а иногда мешали частые перебои в работе провайдеров и скорость ответа поддержки. С одним-двумя сервисами и базой данных переезд с одного провайдера на другого был несложной задачей, однако со временем мы обросли приложениями, мониторингом, логированием. Перенести всё за ночь уже не удавалось, и мы задумались о более надежном партнере.

Программа Yandex Cloud Boost помогла выполнить поэтапную миграцию в Yandex.Cloud. Мы быстро развернули инфраструктуру, и деплой новых сервисов происходил уже внутри платформы, а остальное мы переносили по необходимости. Сейчас большая часть нашей системы живёт в Облаке.

Отдельно стоит выделить Managed-решения: они помогли сэкономить много времени. Мы пользуемся k8s, СУБД, планируем попробовать другие сервисы, когда они выйдут из preview. С недавних пор начали активно пользоваться Yandex DataLens — сервис визуализации данных (попробуйте, если еще не смотрели, очень приятный продукт). В итоге нам удалось ускорить процесс разработки, но еще многое нужно сделать, чтобы повысить стабильность и отказоустойчивость сервиса.

Техлид команды Zigmund.Online Рамиль Алёшкин

Что дальше

Сейчас мы продолжаем расти и развивать платформу. Запускаем всё больше новых инструментов для онлайн-терапии, обновили главную страницу и стараемся максимально просто доносить ценность и пользу сервиса. Мы стремимся к тому, чтобы психологу было проще и удобнее работать с клиентом: чтобы он тратил меньше усилий и времени на организационные задачи и больше внимания уделял непосредственно процессу психотерапии и своему профессиональному развитию. Для нас также не менее важно, чтобы со стороны клиента процесс был прозрачным, и он мог понимать свой прогресс.

Мы хотим, чтобы психотерапия была не более сложной для понимания услугой, чем онлайн-обучение. Для этого мы делаем упор на продукт, технологии и оптимизацию процессов.

Помимо непрерывного улучшения уже имеющегося продукта, в ближайшее время мы планируем расширять набор функций как для клиентов, так и для психологов. Например, собираемся тестировать текстовую терапию. Сейчас за счет наших решений в маркетинге и продукте рынок в целом стал динамичнее. Мы видим, что конкуренты во многом идут по нашим стопам, и нас вдохновляет позиция лидера и визионера.

Онлайн уже стал понятным и укоренившимся форматом. Когда мы начинали, онлайн-сессии психотерапии составляли порядка 35% от общего количества на рынке, однако в пандемию, по нашим оценкам, эта доля увеличилась до 80-90% и уже никогда не вернется к прежним значениям. Онлайн — это новая норма, и мы помогаем рынку к ней адаптироваться.

Подписывайтесь на блог Yandex.Cloud, чтобы узнавать еще больше новостей и историй об IT и бизнесе.

Другие истории наших партнеров и клиентов, которые активно читают наши подписчики:

0
55 комментариев
Написать комментарий...
Shlomo Goldenberg

реклама яндекс

Ответить
Развернуть ветку
Олег Саенов

психологи и психотерапевты без профильного медицинского образования должны быть запрещены как факт. вреднее этих людей еще надо поискать. а уж платить за психотерапию это симптом умственно отсталого человека, который не осилил купить учебник и прочитать все самостоятельно, отсеяв зерна от плевел, которых там примерно 99%

Ответить
Развернуть ветку
Anton Ulianov

точно. а еще  летать на самолете пассажиром а не в кабине - тоже симптом умственно отсталого калеки которые не осилил посмотреть пару видосов на ютубе "как летать на боинге". там же 99% - работа автопилота. Не говоря уже про идиотов которые платят врачам в век когда можно просто почитать современные медицинские учебники и самим себя лечить. 

Ответить
Развернуть ветку
kotova lidiya

Мммммм, нарциссическое обесценивание. Хорошо, что к терапевту не пошел, а сам по учебнику со всем разобрался.

Ответить
Развернуть ветку
aagrrrrrr

Ну скажем так, у психологов нет медицинского образования по определению, это отдельная специальность. А вот то, что в психотерапию могут идти как психиатры, так и психологи - это проблема. 

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Sergey Furtaev

Так вот эти психологи и "терапевты", без медобразования так все и сделали: купили учебник, ну может два и теперь отбивают свои затраты консультациями.

Ответить
Развернуть ветку
Artem Zabrodskii

Скажите пожалуйста насколько долго работает и  насколько глубоко проник Даниил Чаус в процессы Авито. Какие знания полученные в Авито удалось перенести на проект?Использовал ли networking для поиска команды и где брал недостающие знания?
После достижения оборота в 90 миллионов работает ли Даниил Чаус в Авито или полностью ушёл на свой проект?

Ответить
Развернуть ветку
Daniel Chaus

Привет! Из Авито я ушёл ещё весной 2019.
Опыт был максимально полезным, потому что там я занимался как стратегией, так и запуском нескольких продуктов с нуля. Это помогло с одной стороны на концептуальном уровне разобраться в бизнесе, с другой — достаточно глубоко погрузиться в специальные знания (продуктовые исследования, UX, аналитика, маркетинг, разработка и пр.). Нетворк тоже пригодился, потому что иногда нужна чья-то экспертиза, и больше всего знакомых в индустрии у меня как раз из Авито. :)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
amma pregnancy tracker

Тренд на осознанность - это хорошо

Ответить
Развернуть ветку
Ruslan Say

"Как в непростой 2020 год удалось предоставить услуги психотерапевтов более 4000 пользователей и выйти на годовой оборот в $1,2 млн."

Ну 2020 год как раз и располагает, чтобы запускать проекты в области психиатрической помощи людям... Возможно конверсия выросла еще из за удаленки, КОВИДа, потери работы у людей. 

Ответить
Развернуть ветку
Daniel Chaus

Добрый день!
Это не психиатрия, а психотерапия / психологическое консультирование.

Отличается тем, что психиатрия — медицинская услуга: в ней про таблетки и лечение от недугов. А услуга на нашей платформе необходима во вполне обычных жизненных ситуациях: она помогает разобраться при сложностях в отношениях, поиске себя, перепадах настроения и прочих обыденных ситуациях, которые нам всем могут быть знакомы. Однако то, что происходит в 2020, действительно ускоряет развитие рынка психологического консультирования.

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Artem Zabrodskii

Прочитал название, посмотрел автора и понял - вот оно будущее. Облачные решения уже пишут статьи вставляя картинки из своих бд

Ответить
Развернуть ветку
Легкий Макс

"Прочитал название, посмотрел автора и понял - вот оно будущее. Облачные решения уже пишут статьи вставляя картинки из своих бд"  Сказала робособака Boston Dynamics у вас за спиной.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Daniil Volynkin

Даня, ты очень крут!

Единственное, что мне, как инженеру, не понятно до сих пор - это зачем k8s, такой тщательный подбор серверов и тп?
У вас там highload с Авито что ли, чтобы жить с таким технологическим оверхэдом? 

Ответить
Развернуть ветку
Daniel Chaus

Привет! Спасибо!
Знаю, что мы хотим по красоте и закладываемся на перспективу: планов много, которые и хайлоад вполне допускают. Но, думаю, компетентнее мой коллега Рамиль ответит.

Ответить
Развернуть ветку
Ramil Aleshkin

Привет,
Про тщательный подбор хостинг-провайдера писал выше: мы искали что-то оптимальное в моменте. На первых этапах — экономия денег (конечно, с рисками по части надежности), далее — экономия времени 🙂

Про кубик вопрос хороший, но ответить на него в одном-двух комментариях — невозможно. Важно только, что он стоит нам недорого, а на его деплой мы потратили максимум пару дней.

Если интересно — напиши мне в телеграм @ramjet, там смогу немного подробнее рассказать

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry

Подобные сервисы уже давно существуют и есть вполне успешные проекты. Как вы отстраивались от конкурентов?

Ответить
Развернуть ветку
Daniel Chaus

Добрый день, Дмитрий.
Нам всем есть куда расти, пока речь идёт о том, чтобы отстраиваться от багов, успевать выстраивать процессы и масштабируемый продукт, чтобы поддерживать рост. Пока что некогда и, кажется, незачем думать о том, как отстраиваться от других сервисов, потому что их положение на рынке незначительно.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Anna Petrova

300$ потратил один клиент. Отличный чек! Дороговато, правда.

Ответить
Развернуть ветку
Slava Reznor

А структура затрат у компании какая, если не секрет?
Вот например пользователь сделал покупку на 5к рублей,  сколько уйдет психотерапевту?
Если условное Яндекс Здоровье или другая телемедицина добавит психотерапевта в доктор-лист, чем существенно будете отличаться?

Ответить
Развернуть ветку
Daniel Chaus

Добрый день.

Основные затраты идут на маркетинг и команду. Цена для клиента в сервисе не выше среднего рыночного уровня за услугу соответствующего качества на рынке, а площадка зарабатывает на оплате психотерапевтов за использование платформы. Про точный уровень оплаты не скажу, но он типичен для похожих бизнес-моделей.

В Яндекс.Здоровье есть психотерапевты, предполагаю, что в другой телемедицине тоже. Но важный нюанс в том, что в Яндекс.Здоровье и в прочие медицинские сервисы люди идут лечиться. А к нам — укреплять и поддерживать в тонусе свою ментальность, чтобы становиться сильнее.

Ответить
Развернуть ветку
Положенный утюг

Не понял необходимости постоянных переездов из хостинга в хостинг ... такая большая загруженность сервиса? В чем был профит неоднократной смены площадок? Поиск минимальной цены?

Ответить
Развернуть ветку
Ramil Aleshkin

Привет) Причин много разных, но если кратко резюмировать: искали оптимальное решение в моменте. На первых этапах — экономия денег (конечно, с рисками по части надежности), далее — экономия времени 🙂

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев

Даниил, спасибо! Написал вам в личку.

Ответить
Развернуть ветку
Константин Кунах

как иначе эта статья выглядит теперь, когда заявленный благой стартап стал кидать клиентов и специалистов, вмешиваться в отношения между клиентом и психологом и незаконно угрожать судами за продолжение работы после "запрета" охреневшей от жадности платформы, управляемой дилетантом

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Vavilov

А какой продукт первый был? Зигмунд, Место, Ясно ?

Ответить
Развернуть ветку
Daniel Chaus

Привет! Когда мы запускались, Ясно уже существовали, а Мета также параллельно рождалась.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Виталий Стрельников

Крутой кейс. Поздравляю с хорошим запуском и выходом на операционную окупаемость.
1. На какой оборот планируете выйти в ближайшие 3 года.
2. Какие книги/видео порекомендуете к прочтению.
3. Какие есть ещё перспективные идеи, поделитесь пожалуйста?
4. Будете ли делать приложение?
5. Какие каналы на старте давали хорошую конверсию и ROI ?!
6. Есть ли реклама на крупные корпоративные компании с штатом 100+ и корпоративные подписки?

Ответить
Развернуть ветку
Daniel Chaus

Спасибо! Ответил вам выше в треде.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Gam Murtazaaliev

Попробуйте добавить на сайт больше хороших фото живых людей, + иллюстрации из прошлого, хоть и уютные

Ответить
Развернуть ветку
Evgeniy

А как вы защитили себя от ситуации, что Психотерапевты могут увести клиента "на сторону" ? Интересно узнать 

Ответить
Развернуть ветку
Daniel Chaus

Добрый день.
Стараемся делать это через ценность, которую психотерапевты и клиенты не захотят терять, уходя заниматься напрямую. Речь об удобных инструментах, более оптимальных процессах, экономии времени и тому подобном.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Elusive Sam

Допустим мне нужна помощь психотерапевта и я хочу выбрать профессионала. Как я могу убедиться в компетентности психотерапевта не ссылаясь на авторитет? Есть ли какие-то стандарты и международные сертификации в этой области?

Ответить
Развернуть ветку
Мария Малвинская

Идея проекта класс, но очень странно, что уже имея инвестиции он до сих пор как будто собран на коленке. Ничего против этого не имею, но надо точно что-то делать с коммуникацией, отработкой претензий, и самое главное качеством услуги. Сегодня попыталась протестировать сервис, оооочень разочаровалась😬 помолчали с «психологом» 15 минут, больше я не выдержала😂 когда сообщила об этом сервису и попросила возврат средств потому что сеанс по факту так и не состоялся, сказали что «очень жалко конечно, но психолог не хочет нести убытки, поэтому деняк не будет» (wat???)
И смешно и грустно🥲 

Ответить
Развернуть ветку
Роман Масленников

Тренд на Услуги Психологов - fixed. Молодцы.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев

Коллега, поясните свою мысль, мне правда важно потому, что нас тоже иногда критикуют за цены.
НО:
1.У нас есть разные процедуры, от 20 руб. за единицу (если дома у себя), и которая одна часто может помочь.
2.На другом конце прайса есть курсы ванн, там курс, в зависимости от места оказания услуги по наполнению ванн, или от затрат на доставку до места жительства пациента, может стоить от 30,000 руб.
3.И для нас важно, что:
- "нуждающиеся" сами определяют необходимость процедур и доступность для них цены;
- к ценам на аналогичные ванны в санаториях добавляется стоимость проезда и проживания, так что чек приближается к 70,000-100,000.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 55 комментариев
null