Fantasy Invest в Growth Support от ФРИИ: как акселератор может помочь зрелой компании

Первый выпускник новой акселерационной программы делится впечатлениями

Вице-президент банка «Санкт-Петербург» Михаил Гаврилов в 2019 году запустил стартап Fantasy Invest — игру, которая погружает пользователей в основы фондового рынка. В ней пользователи формируют виртуальные портфели из акций реальных публичных компаний, и с ростом их стоимости на бирже получают виртуальную валюту, которую можно обменять на призы. Компания формирует представления о том, как работает фондовый рынок.

В сентябре 2020 года стартап стал участником программы ФРИИ для портфельных компаний Growth Support, которая помогает продвинутым стартапам быстрее достигать своих целей. Fantasy Invest — первый выпускник программы. За три месяца участия активная аудитория приложения выросла в три раза. Михаил Гаврилов рассказал, как команде помогли трекеры и эксперты ФРИИ и какие ключевые инсайты команда стартапа получила во время прохождения программы.

Обычно акселераторы работают с совсем молодыми стартапами, которым нужно объяснять азы юнит-экономики и построения бизнес-модели. Мы этот этап уже прошли и бодро росли сами, но когда выдалась возможность поработать с топовыми специалистами ФРИИ по конкретным запросам, конечно же, за нее ухватились. Доступ к программе мы получили благодаря инвестициям Фонда, лидировавшего раунд в $470 тысяч, в котором приняли участие YellowRockets и 9 бизнес-ангелов.

Еще до участия мы просчитали, что можем сделать положительную юнит-экономику достаточно быстро, но была проблема. При любой модели, которая подразумевает закупку трафика на одном конце и продажу на другом, рано или поздно упираешься в потолок. Трафик не дешевеет, а аудитория заканчивается. С этим столкнулось огромное количество приложений, и мы бы пришли к этой точке на горизонте одного-полутора лет. Поэтому на раннем этапе, пока продукт еще не был усложнен и перенасыщен механиками, нам нужно было как-то «хакнуть» проблему выгорания аудитории.

Раньше, помимо роста, мы активно работали над метрикой retention — кривая, которая показывает, как пользователь возвращается в приложение. Но в процессе работы с трекерами мы переосмыслили этот подход и поняли, что ключ к успеху — это виральность. Математика показывает, что если ты концентрируешь внимание на монетизации трафика, ты быстро достигнешь потолка. Но если ты хочешь построить единорога, ты должен сделать так, чтобы он распространялся без тебя. Это очень сложно, но это единственная опция. В результате мы переформатировали все продуктовые гипотезы под одну: какой прирост виральности нам это дает? Как нашу механику построить таким образом, чтобы пользователи приглашали других пользователей? Сколько на одного активного пользователя пришло дополнительных пользователей? То есть виральность стала ключевой внутренней метрикой. До февраля-марта мы будем качать именно эту механику, перекраивая правила игры.

Конечно, прийти к этому было непросто. В любом нормальном стартапе в бэклоге есть какое-то количество идей, на которые было потрачено время. А тут ты понимаешь, что нужно посмотреть на них с другой стороны и выкинуть 80%, потому что уже сейчас они бесполезны с точки зрения виральности, а через полгода станут вообще нерабочими. Это хорошее и правильное кровопускание, которое почти невозможно сделать без сторонней помощи.

Второй важнейший инсайт, который мы получили в акселераторе — понимание, что разработка не ядро продукта. Это самый сложный кусок, который дорого делать и еще дороже переделывать. Тем временем любую новую функцию можно и нужно проверить без разработки. Успех IT-приложения в тестировании гипотез. Главное — понимать свой запрос и утилизировать ресурс своих людей максимально, не погружая команду в дебри разработки, а проверяя механику на любом количестве пользователей.

Так мы в процессе программы очень быстро проверили и подтвердили достаточно сложную гипотезу о том, что можем быть лидогенератором для брокеров. В итоге за 2 месяца сделали и передали 65 новых аккаунтов в нашего партнера Trade Station и удвоили выручку за счет нового канала монетизации.

Тем самым мы подтвердили, что ценность использования нашего приложения для игроков — в прокачке себя для реальных инвестиций, а команда получила очень важный опыт — их сознание открылось для новых гипотез.

Для того, чтобы быть успешным, нужно очень много работать и постоянно избавляться от собственных когнитивных искажений — «ломать» мозг, который пытается затащить тебя в зону комфорта. И когда ты только начинаешь это делать, кажется, что есть эксперты, которые обладают тайным знанием о пути успеха любого стартапа. Это не так. Кроме меня ни один человек не понимает, как работает мое приложение, будь он хоть Марк Цукерберг. Но есть люди, которые давно работают на рынке, видели тысячи стартапов и на базе опыта и насмотренности умеют подмечать типичные «баги» фаундеров. Главные проблемы всегда кроются в голове — например, слишком большая любовь или, наоборот, нелюбовь к своему продукту, страхи, ложные установки.

У меня в этом отношении были конкретные запросы к конкретным людям, которых я не смог бы себе позволить на борту, но благодаря команде Growth Support нам удалось поработать. Это Илья Красинский, методолог и инструктор ФРИИ, CEO Rick.ai и сооснователь Unicorn.me, который научил нас управляться с цифрами и метриками, после чего мы полностью изменили подход к юнит-экономике. Алексей Костарев, ведущий трекер ФРИИ, сооснователь и директор по развитию «Робота Веры», с которым мы обменивались безумными идеями и учились быстро проверять гипотезы. Полина Русяева, основательница агентства The Pencil, заместитель директора ФРИИ по коммуникациям, у которой мы перенимали системность и осмысленность в подходах. Это признанные лидеры российского стартап-сообщества.

За всеми красивыми историями про супервиральность кроется тяжелая осознанная работа, которая в какой-то момент наложилась на удачу. И если ты открыт и готов к критике, умеешь слушать и на основе этого выдавать собственное решение, все получится.

Мы пришли в программу с аудиторией 8 тысяч активных пользователей, уже в ноябре доросли до 25 тысяч, а показатель DAU вырос втрое. За это время мы научились грамотно структурировать задачи, переводить любые мысли, идеи и фантазии в конкретные метрики, которые можно фиксировать и сопоставлять.

Не хватило только двух вещей — коллективной динамики и оффлайна. Программа проходит в онлайн-режиме, поэтому уходит вся магия общения и нахождения непосредственно в одном котле с другими командами, которые работают во ФРИИ.

Я люблю побеждать — чтобы двигаться вперед, мне нужно соревноваться и открывать для себя какие-то инсайты в процессе. Часто информация живет не только в трекерах, но и в фаундерах. Они уже сделали что-то, до чего я не добрался. Поэтому хотелось бы в будущем делать какие-то групповые круги.

Ну и если бы была возможность встречаться в офлайне, мы бы на 30% больше сделали — не на уровне метрик, а на уровне внутренней перестройки команды. Я быстро адаптируюсь. И мне важно, чтобы люди за мной успевали. Но думаю, им не хватает среды.

В остальном, это отличный шанс получить ценную экспертизу и прокачать провисающие места. Год назад я бы сказал, что нужно общаться с ребятами из Кремниевой Долины, мол только они знают, как устроен мир, а нам мешает «Святая Русь». Но на деле наши специалисты ни в чем не уступают, более того — с ними даже проще, если уметь слушать.

«Традиционно Акселератор ФРИИ работал со стартапами ранних стадий, помогая им выстраивать базовые процессы, считать юнит-экономику и привлекать финансирование. Но за последние пару лет фокус фонда сместился на более зрелые команды, которые ориентированы на зарубежные рынки. Им не нужен классический трекинг — они сами бодро растут, но по мере этого роста попадаются узкие места, для которых не хватает конкретной экспертизы — отраслевой, маркетинговой или продуктовой.

Поэтому мы решили сделать кастомную программу под нужды и специфику отдельных бизнесов с использованием методологии трекинга для ускорения проверки гипотез. Компания Fantasy Invest стала первым участником этой программы. Основная идея была в том, чтобы, оттолкнувшись от потребностей команды, подобрать для нее экспертов, которые смогут быстро дать грамотную обратную связь по интересующим вопросам и помочь «хакнуть» текущие баги. Будь то выход на новый рынок с его культурными особенностями, поиск эффективных каналов продвижения или новый взгляд на монетизацию, как в случае с компанией Михаила. В рамках программы мы встречаемся с командами на еженедельных трекшн митингах, обсуждаем ограничения, и исходя из них формируем план на неделю и подбираем специалистов. Ключевое преимущество ФРИИ в этом смысле — большое экспертное сообщество из более чем 200 человек, выйти на которых самостоятельно очень сложно. Используя этот ресурс в совокупности с индивидуальным подходом и точечной работой по запросу, мы хотим помочь сильным командам бежать еще быстрее и вовремя получать нужные инсайты».