18+
45 дней сериалов
и фильмов по промокоду:
VC45
Активировать
Личный опыт
Мегаплан

Григорий Дудаш, The Mashina: «Скептики появляются вокруг тех проектов, у которых есть будущее»

Поработав журналистом в РБК, редактором в РИА Новости и в PR в Газпром-Медиа, Григорий Дудаш ушел в бизнес. Вместе с Андреем Крыловым 6 лет назад они запустили платформу автоматизации найма Skillaz.

Затем Григорий развивал автоконсьерж Alfred, а в конце декабря 2020 года он вместе с партнером Евгением Кладовым анонсировал новый проект — сервис автомобилей по подписке The Mashina.

Все эти бизнесы объединяет одно — их регулярно хоронили эксперты рынка, говоря, что предложенная модель подбора персонала работать не может, а российские автовладельцы никогда не доверят ремонт своих дорогих машин непонятным «пацанам из интернета», а уж про концепцию “пользуйся, но не владей” и говорить нечего. И, тем не менее, в Skillaz инвестировал HeadHunter, а “Альфредом” заинтересовались в Яндексе.

С Григорием Дудашем Мегаплан поговорил о том, как делать бизнес без страха перед конкурентами и без оглядки на мнение окружающих. Кстати, Мегаплан помогает компаниям развиваться при любом раскладе. Нам важно вооружить предпринимателей не только полезными знаниями, но и удобными инструментами для работы в офисе и удаленно: CRM, таск-менеджером, конструктором бизнес-процессов и классным мобильным приложением. Непременно попробуйте, но сначала прочитайте статью.

Как мы качали рынок

Моя “стартаперская карьера” началась в 2015 году. Год до этого я несколько наивно размышлял о том, что пора прекращать работать по найму, избавиться от ограничений, которые накладывает работа на компанию. Я зарегистрировался на AngelList. Думаю, на VC все знакомы с этим своеобразным Tinder для стартапов.

Именно здесь я познакомился со своим первым бизнес-партнером, Андреем Крыловым. На тот момент он только закончил обучение в академии Сколково и совсем недавно посетил Кремниевую долину. Помню, наша первая встреча с Андреем состоялась в «Шоколаднице» на Кутузовском проспекте. И мы обсуждали, как здорово мы познакомились и как было бы классно сделать такой же Tinder для рекрутинга. Работодатели могли бы легко закрывать вакансии. Кто-то подсказал Андрею эту идею в Долине. Я тоже загорелся ею.

Бизнесы Григория Дудаша

Январь 2015 года — 2017 год. В январе запущена Skillaz — онлайн-платформа для генерации, оценки и отбора кандидатов на вакансии. Услугами сервиса пользовались Сбербанк, Мегафон, KPMG, «Газпром нефть». В феврале 2019 года HeadHunter приобрел долю в компании при оценке бизнеса в 1 млрд рублей.

2017 год — июль 2019 года. Григорий Дудаш стал директором по маркетингу консьерж-сервиса Alfred. В сентябре 2019 года компания вместе с Яндексом запустила подписку на шиномонтаж, мойку и другие автоуслуги в Москве под названием «Яндекс.Автоконсьерж».

Декабрь 2020 года. Стартап The Mashina — подписка на новые автомобили, которые можно менять каждый год.

В Skillaz одной из моих главных задач был фандрайзинг. Мне удалось поднять два раунда инвестиций из трех, каким-то образом удалось найти нужных людей и обеспечить все контакты. Но тут стоит признать, что вдумчивый поиск инвестиций, письма, эдвайзеры никак не помогали и все встречи с инвесторами, фактически, были случайными: с двумя инвесторами из трех меня знакомили друзья, которые не имели к волшебному миру венчурных инвестиций ровным образом никакого отношения.

Кроме того, я занимался нашим пиаром (а больше некому было). Наш стартап из нескольких человек существовал полгода, но мы уже были на страницах «Коммерсанта», РБК. Мы серьезно раскачивали рынок. После публикаций инвесторы стали приходить к нам сами, но, например, для фондов наша компания была слишком мала. Это извечная проблема — мы дадим вам миллион долларов, если вы уже зарабатываете хотя бы десять. Но все-таки нам удалось собрать немыслимый тогда для нас раунд.

Ключевым нашим достижением я считаю само формирование рынка. В 2015-2016 годах все нанимали персонал через групповые собеседования, бумажные анкеты, вручную обзванивали где-то купленные базы. А мы предложили онлайн-воронки найма, элементы искусственного интеллекта, специально адаптированные тесты. При таких условиях наймом в компании могут заниматься не десять рекрутеров, а двое. Значительная часть неподходящих кандидатов будет протестирована и отсеяна без участия людей. Важная оговорка — мы, конечно, были не одни такие. Был VCV, Potok, много других очень классных ребят.

Для меня Skillaz закончился, когда в 2017 году я понял: мне не интересно работать на b2b-рынке. К тому же я устал от рутинных задач, которые выполнял в качестве гендира, от административки и бухгалтерии. Да и, говоря прямо, был совсем морально к этому не готов.

Кто был покупателем Skillaz? Руководители компаний, которые работают над эффективностью трат бюджета, наймом лучших за меньшие деньги. И для них нужно было строить весь PR и маркетинг, а это не самая интересная задача. Честно говоря — ее решает один печатный материал в «Ведомостях», одно выступление на очередной конференции. Каждый такой случай приводил к нам по 20 клиентов, но это не то, что заставляло меня не спать ночами.

Мы договорились с Андреем, что я выйду из операционки и буду заниматься чем-то своим. Я остался акционером и во многих важных вопросах участвовал. Окончательно я вышел из Skillaz в начале 2019 года, когда пришел HH. Мою долю выкупили.

«Пацаны из интернета» на твоей машине

В 2017 году я стал директором по маркетингу с опционом в Alfred. Это консьерж-сервис для автовладельцев. Можно вызвать консьержа, и он отвезет автомобиль на все процедуры по ремонту и обслуживанию авто, замену автозапчастей или переобувку. Я наконец-то занимался тем, чем я хотел: строил и продвигал абсолютно новый продукт, искал новые каналы привлечения клиентов и регулярно сталкивался с тем, что старые методы маркетинга в этой нише не работают.

Самые сложные вызовы лежали как раз в плоскости маркетинга: определить целевую аудиторию, найти способ кому, как и где продать продукт. Мы пришли на устоявшийся рынок, где потребителю нужно было объяснить, что любимую «ласточку» можно передать просто «пацанам из интернета», и они сделают все хорошо, по нормальной цене, тачку не угонят и коробку не подменят. Сервис шел вразрез со всей формальной логикой: машину стоимостью пару миллионов рублей нужно было отдать какому-то чуваку, которого вы видите первый раз в жизни, он на ней уедет, но вернет после техобслуживания (ТО) или мойки. Но с объяснением мы справились, клиенты нашлись. Вообще, само слово «автоконсьерж» появилось благодаря нам. Мы его придумали.

Самым эффективным каналом продвижения для нас стала комбинация из нативных материалов на разных площадках с бустом их по таргету в соцсетях, сбору LAL на прогретой целевыми действиями аудитории и повторному таргету получившейся ЦА. Это был редакционные тексты, написанные журналистами, но с пометкой «партнерский материал». Журналисты трезво разбирали наш бизнес, а мы на их тексты навешивали счетчики, пиксели и таргетировались на читателей и аудиторию, похожую на них.

Для сравнения, клиент (который купил ТО), пришедший из контекстной рекламы в поисковиках мог стоить нам 20 000 рублей. А клиент из нативного материала — от 500 до 5000 рублей. К тому же, клиент-читатель давал нам длинный органический хвост, запуская «сарафанное радио», рекомендуя нас друзьям. Тексты об Alfred навсегда останутся в медиа и, если о нас что-то ищут, находят не только наш сайт, но и читают о нас в СМИ.

В том же 2017 идеей автоконсьержа заинтересовался Яндекс и начал разработку похожего сервиса внутри компании. Мы об этом знали, но в целом относились к этому примерно никак — если думать только об угрозе со стороны крупного корпората, лучше и не браться за бизнес. Как говорят, нельзя проигрывать бой еще до того, как вступишь в октагон.

Запуск новых продуктов — ключевая задача корпорации, она должна постоянно развиваться. Большая компания может либо скупать стартапы, либо запускать их внутри. Стартапам это скорее на руку: корпорация быстрее раскачает рынок для мелких игроков. Это фактически бесплатный маркетинг для новой услуги. Интерес к категории продукта со стороны клиентов будет расти.

Не нужно бояться и того, кто у корпорации много денег, а у стартапа — мало. Любое бабло не бесконечно, даже у Amazon или Сбербанка. Деньги имеют стоимость, нельзя инвестировать без контроля и отчета о возврате. К тому же если бы все проблемы мира решались только деньгами, жить было бы сильно проще. Но важна, извините, команда, ее ДНК и ее настрой, а еще рвение фаундеров и их способность мотивировать окружение.

В итоге, в 2019 году Яндекс все же запустил собственный автоконсьерж на широкую аудиторию. Но сделал это только при поддержке и участии нашего сервиса. Компания поделилась с нами своими ресурсами и дала возможность поэкспериментировать. Я делал это проект как продуктолог, начиная с простейших таблиц с расчетами и заканчивая релизом первой версии. Но уже после первого релиза я принял решение выйти из проекта. С одной стороны, у Яндекса по-прежнему не было уверенности в проекте. С другой, я хотел заниматься чем-то своим. Ну и, наконец, не договорились :)

Сомнения вокруг бизнеса

Долго оставаться в стороне я не смог, и в декабре 2020 года мы запустили The Mashina — сервис подписки на авто. Естественно, первое же, с чем мы столкнулись -- огромный скепсис. “Это не для России, да кому это вообще нужно”, с одной стороны, и “да вас сожрет Сбер/Яндекс/etc” — с другой, такой вот дуализм. Сервис работает, несмотря на эти сомнения. Российский автомобильный рынок во многом не хуже, а по некоторым показателям — лучше европейского и других стран. Не многие знают это, но авторынок в нашей стране — один из крупнейших в Европе. В 2019 году россияне только автозапчастей купили на 1,5 трлн рублей. Конечно, у нас не самый молодой автопарк. Но в Москве и Питере машины часто новее, чем в среднем по Европе. Поэтому мне не всегда понятна причина, по которой отечественные VC фактически хоронят рынок с 50 млн активных покупателей. Да, страновые риски, да, уровень жизни, но все это еще и возможности — на уже старом и давно перекупленном рынке расти дороже и сложнее.

Вокруг всех компаний, которые я запускал и в которых был одним из ключевых сотрудников, всегда были эксперты, которые хоронили бизнес-модель, говорили, что «это работать не может», “нихрена не взлетит”. Но опыт показывает, что все возможно. Я считаю, что такой скептицизм появляется вокруг тех проектов, у которых есть будущее, ведь если бы модель была легка и очевидна, она бы уже работала и никаких сомнений не вызвала.

Для The Mashina есть вдохновляющие примеры: британский сервис автомобилей по подписке Drover, работающий в Европе, через год после создания в 2016 году поднял €100 млн, а в декабре 2020 года его купил другой стартап — сервис по продаже подержанных автомобилей Cazoo. Все это говорит о том, что диджитализация авторынка идет бодро в Европе, и у российских предпринимателей есть все шансы создать лучшие продукты. В Европе аналогичные компании просто делают сайт с личным кабинетом и прекрасно работают. Мы же можем прийти с гораздо более надежной и продвинутой технологической начинкой. Например, мы способны без установки камер в салоне авто (как в каршеринге) анализировать уникальный “отпечаток” стиля вождения человека и понимать, что за руль сел другой пользователь в нарушение договора.

Математика нашего проекта показывает, что подписка часто выгоднее владения собственным автомобилем. Если вы купили машину за полную стоимость, вы фактически потеряли деньги. Из актива они превратились в пассив. Плюс страховки, техобслуживание, мойка, замена резины. Наши пользователи платят только за бензин и платные парковки, все остальное входит в стоимость подписки. При этом через год подписчик сдает машину и получает абсолютно новую. Это удобно и надежно, потому что совершенно новый автомобиль — предсказуемая вещь.

Я и сам езжу на автомобиле по нашей подписке. И я убежден, когда предприниматель не пользуется собственным продуктом, он обманывает своего покупателя.

Блиц Мегаплана для Григория

Удаленка – это..?

Это как отношение к кинзе – кто-то ее готов класть во все блюда, а кого-то от запаха тошнит. Я примерно в серединке – мне дома работать не очень нравится, потому что из-за высоких нагрузок, в том числе спортивных, мне нужно много восстанавливаться, дом у меня разделен на зоны отдыха и зоны срочной работы. Но работать все время в таком виде мне не нравится. В офисе я, по моим ощущениям, переключаюсь в более продуктивный режим.

Любимые программы для работы?

У меня джентльменский набор, как и у всех вокруг. Документы – только Google docs, потому что очень удобно править и просматривать даже с телефона. Обожаю текстовый редактор Paper от Dropbox. Очень удобно делать и делиться заметками и несложными документами. Планировщики – Trello, календарь. Звонки - Zoom. Не смог себя заставить полюбить Notion (простите, ребята), в Jira/youtrack работаю только ради душевного спокойствия нашего СТО. CRM у нас самописная – рискнули и не прогадали.

{ "author_name": "Мегаплан", "author_type": "editor", "tags": [], "comments": 45, "likes": 38, "favorites": 59, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 202388, "is_wide": false, "is_ugc": false, "date": "Fri, 29 Jan 2021 16:12:21 +0300", "is_special": false }
18+
45 дней сериалов и фильмов по промокоду VC45
Активировать
0
45 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
6

Что не совсем понравилось и не очень понятно:
1) Свой "бизнес" начал с регистрации на Angel list. Все правильно. Так и начинают предприниматели, проработавшие в РБК и Газпромах....

2) Про автоконсьерж. Каждый клиент через контекст обходился в 20 000 рублей. Мда... Скажите это предпринимателю с большой буквы, который стартует на свои 100к.....
Лучше бы сразу рассказали про финансирование со стороны.....

Ну а вообще в целом: желаю удачи, хорошо, что хоть что то пытаетесь сделать полезного. 
Я тоже делал стартап по автотематике. 
С продуктом ооочень трудно попасть в десяточку. Даже с автомобилистами.
Тем более такая тема с подпиской авто - ох как не скоро люди к этому всему привыкнут. Это по сути НОВЫЙ рынок, его нужно буквально с 0 лепить. Тем более в нашей стране.

Нужны серьезные маркетинговые вливания, т.к. первоначальная прибыль точно не будет отбивать всех расходов.......
Вообщем ребята готовьтесь лет на 5 раскачивать и поднимать рынок по подписке авто......

Ответить
3

Спасибо большое за развернутый комментарий, но кое-что должен пояснить :)

1. РБК, Газпромы — я начинал с зарплатой в 28 тысяч рублей, попав туда реально с улицы. Андрей работал в Касперском, куда тоже попал сугубо благодаря своим качествам - ни у него, ни у меня нет за спиной семейного капитала) Иначе бы таких историй и не было.

Авто по подписке летит во многих странах, Россия - отличный рынок, а наши люди ничем не хуже любого немца, испанца или мексиканца, например, я не поддерживаю разговоры "наши люди слишком .... для этого". Безусловно, это очень непростой рынок, вы правы, но и крест на нем ставить я бы не стал ни в коем случае. 

Ответить
1

Безусловно крест ставить не нужно. Я сам за стартапы. Но нужно понимать реально, что нужны в этом плане ЛИБО изначально плюсовая юнит экономика, вот прям с первого дня, чтобы с первых дней проект генерил +, ЛИБО финансирование со стороны. С первым думаю врятли, так что наверное второе. Плюс на раскачку не то что темы, а по сути нового РЫНКА уйдут года. Просто имейте это все ввиду и запаситесь терпением.
А так молодцы, что рискуете и пытаетесь шевелится.
Жизнь - она одна.....

Ответить
1

Юнит-экономика плюсовая с первой же машины :) 

Ответить
1

Песики славные, можно было только их оставить в материале

Ответить
3

Следующего героя окружим котиками, чтобы точно не прогадать. 

Ответить
4

Да я тоже так думал, честно, мне куда как привычнее быть по другую сторону интервью — я их делал много. 

Ответить
0

Да не, отлично написано и материал интересный, но без шуток, картинками и вставками я бы текст разбил 

Ответить
1

Будь это фичером — я бы тоже попросил :) Но интервью обычно иллюстрируется сугубо фото интервьюируемого, увы ( 

Ответить
2

Браво автор! Люблю людей, которые видят новизну (инновации) и не бояться ее продвигать. Тяжёлый хлеб, цена победы выше в несколько раз. Чем больше будет таких людей, тем быстрее мы начнем догонять развитые страны и даже Китай (занимает первые места по количеству патентов и внедрению). Успехов!

Ответить
1

Спасибо, но мне кажется, что мы делаем совершенно обычные вещи :) Но часто именно в обычных, привычных индустриях кроется огромный потенциал роста. 

Ответить
2

Отлично и перспективно общение активистов из смежных областей ИТ (МегаПлан любимый) и сервисных стартапов (Альфред, Машина)! Строя отраслевую ЭкоСистему в АвтоБизнесе, запустив ряд платформ (DataMotor, i-ShopParts) - очень не хватает именно альянсов и синергии Команд и их Продуктов. Приглашаем в гости.

Ответить
1

Интересно, спасибо) А версия для Android планируется в ближайшее время?

Ответить
3

Она есть, но мы косякнули при верстке мобайла :) 
https://play.google.com/store/apps/details?id=ru.themashina.app

Ответить
0

Почему ничего не сказали о российской подписке на автомобиль Hyundai Mobility? Есть ощущение, что при создании The Mashina ее изучали гораздо больше, чем зарубежные аналоги. Как будто свою копию продукта пытались создать. 

Ответить
5

А почему должны были? Я и Женя первыми в РФ вместе с командой классных ребят сделали Willz. А после похода Willz к Хендаю появился Мобилити. Такие дела. 

Ответить
1

Так что можем разговор о копиях продолжать, но в несколько другом ключе :) и да, Willz появился после Fair. Те были пионерами. Вот правильная хронология. 

Ответить
1

Автомобили по подписке это примерно как Аппл, дорого, куча ограничений, но зато думать не надо. Рынок в целом есть на такое, но Андроид форева.

Ответить
2

не сильно дороже чем своя машина, из ограничений - только пробег помню, думать не надо вообще, да. так что в целом это оч ок вариант

Ответить
0

А о чем думать надо когда своя нормальная новая тачка ? То пройти чтоли проблема ? Или на мойку съездить ? Вот ты тратишь деньги на подписку а по итогу у тебя ничего не остаётся а если тратишь деньги на свою тачку у тебя по итогу хоть она остаётся пусть и дешевле

Ответить
0

во-первых, куда деваются деньги, которые ты потратил на покупку этой тачки? вложи куда-то и будет более удобный и гибкий актив чем бу тачка
насчет проблем со своей тачкой - только процесс покупки уже достаточная проблема. когда я брал Хендай по подписке я первый раз кайфанул от самого процесса получения новой машины - скачал приложение, загрузил доки, через день приехал - на парковке стоит заправленная машина в максималке, нажал кнопку на приложении, открыл и уехал. кайф
покупая машину, даже дорогую (в сравнении с Хендаем) - ты страдаешь. сначала найди, потом попытайся цену узнать (это идиотское "приезжайте пообщаемся" - оно зачем вообще?), потом торгуйся, потом выбирай каско и доп опции. минимум неделя, а то и две. это еще не считая мелочей типа зимней резины и тд. честно, так бы и ездил по подписке, если бы сама тачка понравилась
авторынок абсолютно убогий, неповоротливый, отсталый и вызывающий только раздражающие эмоции. а самое главное - бесполезный. купить машину на озон было бы намного более положительным опытом

Ответить
0

Ну во первых тачка не актив и не инвест инструмент, не надо ее сравнивать с инвестициями) выбирать нормальную тачку и ездить по салонам- сплошной кайф. То как вы оцениваете процесс покупки - прям аш слёзы наворачиваются, наверное если хендай брать, то там действительно все так грустно) А вот платить за какой то хендай полтинник в месяц - реальный маразм. Дак причём если ты возьмёшь тачку в кредит через 3 года она твоя - хоть что то на руках и это что то можно продать, несмотря на переплату, а если ты будешь 3 года платить за хундай то по итогу на руках вообще ничего, кроме гордости что все оформил через приложение 😂

Ответить
0

в смысле? "по итогу остается хоть она" - тут речь как раз про актив, хоть и очень плохой
перед Хендай покупал Ауди, после него - бмв, вроде обе машины сильно дороже и оба процесса покупки отвратительны. мб кому-то кайф тратить время на поездки по салонам и обоссаные монологи менеджеров в салоне, я просто хочу забрать машину и уехать, а еще лучше если ее привезут домой, зачем нагружать этот процесс сакральностью?

Ответить
0

Ну да про актив плохой, но после хундая по подписке то вообще ничего не останется. Незнаю, по мне так в кайф торговаться - выбирать, тестировать тачки...

Ответить
0

с этим не спорю - это лично мне не нравится, кому-то может не нравится, без вопросов
но для тех кому не нравится - вариантов нет, все равно надо через все это пройти
а насчет остается - остается конечно. либо твой первый взнос, либо вся цена машины + проценты + мелкие затраты, которые сэкономила+ разница в % кредита если он был + амортизация тачки  - цена подписки, это же банально довольно

Ответить
0

Ну не знаю получится так что ты взял хундай за 1,5 млн первоначальный 400 тыс , через 3 года платя полтинник ты точно его загасишь. 3хлетняя крета ну лям точно стоит а то и больше (возьмём лям чтобы нивелировать что там проценты и страховки есть ещё). В итоге ты явно в плюсе остаёшься с 3летней кретой на руках. - можешь ее продать а можешь дальше бесплатно ездить минимум 2 года. А так ты просто всадишь 1,8 млн за 3 года и на руках 0. Захочешь дальше ездить ? Плати ещё по полтосу в мес. Аренда выгодная если ты год поарендовал а потом уехал на Бали жить тачка не нужна больше.

Ответить
0

Ну менеджеры да бывают мерзотные конечно))) техники продаж начинают применять- колдовать🤣🤣 чем больше усираются тем меньше хочешь у него покупать 🤣

Ответить
0

и даже покупая машину в кредит у тебя должен быть первый взнос, который можно точно также вложить (хоть под подушку) и через три года что-то у тебя будет

Ответить
0

Ну что то будет но если ты при этом параллельно возьмёшь хендай за полтос в мес ты все равно в минусах будешь

Ответить
0

Например, мы способны без установки камер в салоне авто (как в каршеринге) анализировать уникальный “отпечаток” стиля вождения человека и понимать, что за руль сел другой пользователь в нарушение договора.

А вот это интересно, можно поподробнее? 

Ответить
2

Скоро расскажем, это не совсем клиентская штука — это больше для страховых и производителей, которые оценивают риски, когда работают с нами. Ну и просто наши риски снизит дополнительно. 

Ответить
0

рынок этот нужно еще много лет строить, ибо смежники там те еще)))
хорошо зная мир автосервисов, могу сказать, что консьерж то может быть сколь угодно крутым, но с качеством услуги всегда будет какая то лотерея.

Ответить
1

Да соглашусь, что это сложно. Но качество услуги у нас было весьма достойным — почитайте отзывы по Альфреду :) 

Ответить
0

я из интереса был пользователем)
когда внутреннюю кухню понимаешь, то знаешь что просить для проверки качества услуги)))

Ответить
0

На мой взгляд, в статье не хватает упоминания, об ожиданиях источника прибыли в проекте. Если проект строится под продажу - это одно и в целом все понятно, схема в рынке давно существует.
Если проект строится под реальное масштабирование с понятным PnL, то выглядит не очень убедительно - формировать рынок и зарабатывать на нем редко удается одной и той же компании. 
Не уверен, что получу развернутый комментарий от героя статьи, но все же.

Ответить
1

у Хендай почти всегда свободных тачек не было, спрос большой

Ответить
0

Это не спрос большой, это автомобилей мало

Ответить
0

Это ближе к истине. 

Ответить
0

Ну это интервью же, а не статья о сервисе. К тому же мы же не одни рассчитываем на рост рынка — мы как раз за то, что лучше быть вторым игроком в крупной нише, чем первым в маленькой. 

Ответить
0

Так же размышлял о таком сервисе... А тут Оказывается уже запили. :)

Ответить
1

Это не очень все просто, как кажется :) На Западе авто по подписке развито гораздо сильнее, т.к. есть большой, исторически сильный конкурент — лизинг для физиков, причем простой, прозрачный и доступный. У нас же исторически лизинг — это для оптимизации налогов и растягивания капитальных затрат во времени, используется в основном юридическими лицами. А уж насколько невелик оперлизинг... 

Ответить
0

Обошли на повороте

Ответить
0

Кто сказал, что у вас не получиться лучше? Даже в повседневном можно най голубой океан. Столько примеров на Западе!

Ответить
0

Надеюсь на продолжение истории))

Ответить

Комментарии

null