3 причины, почему продавцы бегут с маркетплейсов — и дело не в комиссиях
В 2025 году случилось то, чего раньше не было: число активных продавцов на российских маркетплейсах сократилось почти на 6%. За два предыдущих года оно только росло — и вдруг вниз.
Все сразу начали кивать на жадные комиссии: мол, платформы задрали ставки и выжали малый бизнес. Отчасти так и есть, но проблемы продавцов не всегда связаны только с ростом комиссий.
Всем привет. Меня зовут Артем Дзигуненко. Я — владелец бренда БАДов с авторскими рецептурами и косметики для мужчин «ЗЕЛЬЕВАР/ZELЬEVAR». Много лет изучаю травы, добавки и их влияние на организм. Я сам работаю с маркетплейсами и хочу поделиться своим видением.
Причина 1. Товар без лица — когда продают то же самое, что и сотня соседей
Схема «купил дешевле — продал дороже» кормила многих, пока рынок был молодым. Зашел в нишу, выставил цену чуть ниже конкурента — и заказы пошли. Сейчас этот сценарий разваливается на глазах.
Чем популярнее ниша, тем быстрее в нее заходит очередной продавец с идентичным товаром и ценой на 50 рублей меньше. Никто не строит бренд — каждый просто делает ставку на самую низкую цену и ждет чужих покупателей. Проблема в том, что за ним придет следующий, который поставит еще ниже — иногда продавцы готовы на старте работать в убыток.
В итоге маржа падает у всех одновременно. Покупатель получает лучшую цену — он доволен. Маркетплейс берет комиссию вне зависимости от того, заработал продавец или нет — он тоже доволен. Проигравший здесь только один.
Выживают на платформах только те, у кого есть собственный товар с именем и понятным торговым предложением. Важно, чтобы покупатель мог отличить тебя от соседней карточки. Для этого нужно продумать детали и создать уникальные карточки товара — подробнее здесь.
Причина 2. Работа с маркетплейсами без финансового плана
Финансовая безграмотность — это не обидный ярлык, а конкретная операционная проблема. Небольшой продавец обычно считает примерно так: купил за 300, продал за 700, разница 400. Заработал! Нет. Не заработал.
В эти 400 рублей не вошли хранение, логистика, возвраты, штрафы, упаковка и реклама. В 2025 году маркетплейсы поднимали комиссии шесть раз. Каждый раз удар приходился именно по тем, у кого не было финансового буфера. Средняя комиссия для российских продавцов — около 30% от выручки. Если добавить логистику, хранение, рекламу и возвраты, суммарные расходы уходят в диапазон 50–60% от оборота.
Теперь прибавьте сюда скидки и акции. Маркетплейсы не могут юридически заставить вас участвовать в распродажах со скидкой 20–50%. Но если 60% ваших товаров в акциях не участвует — платформа опускает все карточки в выдаче. Фактически это скрытый ультиматум.
Тот, кто не закладывает эти сценарии в модель заранее, обнаруживает проблему уже постфактум — когда от финансовой подушки осталась лишь наволочка.
Ранее делился своим опытом работы с маркетологами. Спойлер: найти хорошего специалиста очень сложно — 6 красных флагов при выборе маркетолога
Работа с маркетплейсами — проверенный способ заявить о себе и заработать на продаже товара, поскольку покупатели выбирают онлайн-платформы вместо походов в магазин. Однако у каждого маркетплейса есть свои особенности и требования, разобраться в которых самостоятельно сложно. Предприниматели обращаются за помощью к специалистам по маркетплейсам — и…
Причина 3. Деньги на рекламу ушли, а результата нет
Маркетплейсы — жестокое место для рекламных экспериментов. Число карточек в топ-500 нишах Wildberries с апреля 2025 по апрель 2026 года выросло больше чем вдвое. При этом карточек с реальными продажами стало меньше на 4,7%. Товаров прибавилось вдвое, а покупателей больше не стало.
В такой плотности без рекламы карточка просто не всплывает в выдаче. Крупные игроки это понимают и вкладываются системно — причем некоторые еще и покупают негативные отзывы на конкурентов, чтобы удержать первые строчки. Малому бизнесу тягаться с этим практически нереально.
У небольшого продавца обычно нет штатного маркетолога. Нет бюджета на тест нескольких версий карточки или сравнение рекламных каналов. Деньги вливаются интуитивно — и уходят в никуда. Главный показатель, который нужно контролировать, называется ДРР (доля рекламных расходов) — отношение затрат на продвижение к выручке. По нему сразу видно, работает реклама или кормит платформу за ваш счет.
Перевести продажи на собственный сайт — тоже не всегда удачная идея: без бюджета на SEO и контекст органическая выдача Яндекса сегодня так же закрыта, как и топ маркетплейса.
Что делать продавцам на маркетплейсах
Выручка Ozon по итогам 2025 года составила 998 млрд рублей — плюс 63% год к году. Получается, что маркетплейсы в порядке и по-прежнему пользуются интересом со стороны покупателей. А вот число тех, кто на них зарабатывает, сокращается.
Три проблемы — отсутствие УТП, слабый финансовый план и реклама без аналитики — редко существуют по отдельности. Обычно все три сразу. И именно поэтому починить одно, не трогая остальное, как правило, не получается.
Гендиректор АНО «Цифровизация и новые технологии» Алексей Кожевников предсказывал это в начале 2025 года: на платформах останутся продавцы с собственным производством или выраженной идентичностью бренда. Прогноз сбывается.
Выход не в том, чтобы жаловаться на комиссии. Выход в том, чтобы строить бренд, который невозможно скопировать и продать товар на 50 рублей дешевле.
Читайте еще:
Биологически активные добавки и уходовые средства для мужчин бренда «Зельевар» — это сбалансированный состав и брутальная упаковка, которая добавит мужественности и уверенности в себе.
Если остались вопросы, то задавайте, с удовольствием отвечу. Заходите в мой ТГ-канал и ВК-сообщество. Если понравится содержимое, подписывайтесь!
Ваш Зельевар!