«Скучный» VS «Модный» бизнес: мои 14 лет в обнимку с поломойкой

Стартаперов прошу не расходиться!!1!!! Поломойка, если что, это поломоечная машина. В июле 14 лет как мы занимаемся контрактами на уборку и прочими бытовые услуги для бизнеса (ежедневная уборка офисов/магазинов/складов..., поставка расходников и прочее). Внутри — 5 причин, почему порой «скучное» живучее «модного». Если серьезно, то тема любопытная, а контента про это маловато, так что приходится добавить свои «5 копеек». Поехали.

Если серьезно, то тема любопытная, а контента про это маловато, так что приходится добавить свои «5 копеек». Поехали.

В 2012 году на нашем сайте случился первый заказ. Это был заказ уборки квартиры. В первый год мы занимались как физ.лицами (B2C), так и юр.лицами (B2B). В последствии, мы перешли только на контрактное обслуживание юр.лиц по годовым контрактам (это ещё называется аутсорсингом клининга, тех.обслуживания или фасилити менеджментом (facility managment)).

Не потому что мы такие принципиальные — просто у нас не было никогда огромного кратного роста, и никто особо и не предлагал =). Как потом выяснилось, это было, пожалуй, хорошим «решением», которое за нас приняла жизнь.

Из тех лет у меня осталась пара фактов, которые греют до сих пор. Наш первый клинер проработала с нами больше 8 лет. А наш первый корпоративный клиент (офис авто-производителя Черри) проработал с нами 7 лет.

Сегодня мы — относительно небольшая по столичным меркам компания, которая, тем не менее, работает в нескольких регионах страны (обслуживаем сотни объектов по стране от маленьких до крупных в десятки тысяч кв.м.). Мы не гигант рынка, обычный крепкий середняк. Но этот «середняк» без единого заемного рубля пережил 2014-й, КОВИД (обслуживали, в том числе, КОВИДные госпитали — моя статья 5-летней давности, о том как мы там роботов использовали), и пережил 2022-й. А теперь давайте разбираться.

У значительной части стартапов первая статья расходов — объяснить миру, зачем он нужен. Рынку, клиентам, инвесторам, юристам. У скучного эта статья минимум: грязно — надо убрать, сломалось — надо починить, голоден — надо накормить. А стартапу зачастую нужно «воспитывать» рынок. К примеру:

Тут же надо отметить, что обратная сторона этой же истории в том, что у стартапа обычно сильно меньше прямых конкурентов, в то время, как «скучный» бизнес чаще конкурирует с множеством состоявшихся аналогичных компаний. Часто это так называемый красный океан (красный от крови акул (конкурентов)).

FUN FACT. Около 9 лет назад мы запартнёрились с командой химфака МГУ, которые разработали гидрофобное покрытие для зданий, на подобие того, чем покрыто здание сиднейской оперы, а также много высоток в Японии. После нанесения можно не мыть фасад здания несколько лет, и он будет оставаться чистым. Но, к нашему удивлению, мы встретили сопротивление рынка, так как ответственным за это лицам на объектам надо показывать ежегодно свою работу, да и бюджет сам не себя не освоит.

Понятно, что бизнес дело рискованное, и нет уверенности ни в каком случае в будущих выручках. Однако, у «скучного» бизнеса кэшфлоу в среднем более прогнозируемый, чем у «модного» бизнеса. От этого можно лучше рассчитывать кредитные линии, расходы будущих периодов.

Многие стартапы гоняются за рекурентными (повторяемыми) платежами (а-ля подписка), так вот LTV юзера у стартапа немного менее прогнозируема, чем у «скучного» бизнеса, где риск скорее в том, что клиента заберет конкурент, чем то, что услуга перестанет быть необходимой или актуальной.

Мне почему-то разница между стартапами и «скучными» бизнесами напоминает дорожки в телевизионной викторине «Умницы и умники» (олды тут??). Там можно было выбрать самую быструю красную дорожку, но на ней нельзя ошибаться, а можно было, например, зеленую, которая долгая, но прощала пару ошибок.

Демпинговать против чужих денег откровенно сложно. В «скучной» нише таких сильно меньше — сюда венчурные деньги не заходят, здесь зачастую считают юнит-экономику с первого дня, потому что иначе не доживешь до второго. Справедливости ради, свой демпинг у нас есть весьма серьёзный, но иного плана — например, серые компании с черными зарплатами. Но это война по относительно понятным правилам, и каждый виток «обеления» отрасли (а налоговая в последние годы взялась всерьез) играет за «белых».

Порог входа в «скучный» бизнес меньше: открыть клининговую компанию может почти любой (вернее, чтобы зайти на крупный тендер нужны миллионные инвестиции, каждая поломойка или трактор стоят как хороший автомобиль, но на малые и средние тендеры зачастую достаточно сотен тысяч рублей для запуска). В приличном тендере сегодня 10+ участников, девять из которых уйдут ни с чем — и мы регулярно среди этих девяти, чего уж (нам надо податься сильно больше, чем на 10 тендеров, чтобы выиграть один). Но порог удержания — высоченный. Прожить годы с тонкой маржой, текучкой и кадровым голодом могут единицы. «Ров» скучного бизнеса — не технология и не бренд. «Ров» — это готовность годами возиться с тем, с чем стартаперы возиться брезгуют. Такой «ров» нельзя скопировать за раунд инвестиций. Его можно только прожить.

Хотя такие есть, да мы и сами неоднократно пытались вносить инновации в отрасль (мои статьи про роботов-уборщиков и прочие менее «модные» новшества).

Эти умники (возможно, вы один из них) зачастую заняты нейросетями, блокчейном, дронами, визабилити, эквайрингом, газлайтингом и так далее... и честь им и хвала. Осознаю, что этой статьей сам же порчу пункт пять. Ну, будем считать, проверим его на прочность.

Наш софт и роботы-уборщики:

Чтобы разговор не был голословным — покажу, как устроен рубль выручки в белом коммерческом клининге. Это не чья-то отчетность, а отраслевая арифметика, у всех «белых» игроков она плюс-минус одинаковая, деваться из нее некуда.

Примерно 45-50 копеек из рубля уходит на гросс зарплаты линейного персонала. Еще около 30 копеек — налоги и взносы. Копеек 15 — химия, инвентарь, расходники,... Остается порядка 5-10 копеек прибыли — в хороший год. И регулировать из этого можно, по сути, только фонд оплаты труда, остальное диктует государство и, собственно, парк инвентаря и техники (поломоечные машины, роторы, трактора, инвентарь, химия, расходники и т.д. и т.п.).

Да, это не маржа, которую можно срубить на крипте или поймав волну ИИ и продавая внедрение ИИ в корпорации «пока горячо», однако, зачастую «скучный» бизнес побеждает не маржой, а временем.

Теперь обязательная часть, без которой этот текст был бы враньем. Весной тут вышла статья «Клининг — это ад: почему клининговый бизнес вытрясет из вас всю душу» — и автор прав в каждом факте. Почитайте, если хотите увидеть не «ЗА», а «ПРОТИВ» клинингового бизнеса и, пожалуй, большой доли остального «скучного» бизнеса.

Кадровый голод в линейном персонале — уже не кризис, а климат, привыкайте. Сотрудник может не выйти в субботу в 8 утра, и это твоя проблема ровно в 8:01. Потребительский экстремизм существует, и белая перчатка на плинтусе — не метафора, а обычный вторник. Сметы — минное поле: одна ошибка в расчете, и контракт на годы вперед работает в минус.

«Скучный» бизнес невозможно мерить стартаперской линейкой — иксы, экспонента, экзит через три года... Вместо этого — медленно, руками, про людей, пять копеек с рубля, но годами — получишь марафон, с которого сходят почти все. Собственно, поэтому добежавшим и достается рынок.

Вот самое интересное, что происходит в «скучных» бизнесах прямо сейчас: «модное» пришло к нам работать.

Что происходит на нашем и соседних рынках у большинства: каждое утро ИИ-агент мониторит тендерные площадки и раскладывает подходящие закупки по воронке — раньше живой человек тратил на это часы. ТЗ (сметы) зачастую прогоняют через языковые модели. Поломоечные роботы за пять лет прошли путь от игрушки с выставки до строчки в калькуляции — лучше всего их экономика сходится на складах и в торговых центрах, и вся отрасль сейчас это считает. А сам я недавно поймал себя на том, что прошел с телефона значительную часть коммерческого цикла — от нового ЛИДа до подачи на тендер — сидя в кафе. Десять лет назад для этого нужен был офис, три согласования и принтер.

И вот тут зарыт неочевидный вывод. В «модных» индустриях ИИ конкурирует с умными людьми, которых там избыток, — и эффект тонет. В «скучных» процессах автоматизация окупается быстрее, потому что рутины много, а хайпа мало. Самое перспективное применение «модных» технологий — «скучные» отрасли, где их никто не ждет. Если вы стартапер и дочитали до этого места — поздравляю =).

Для затравки вам моя статья на VC «Рынок труда завтра — роботы, gig-работники и не только».

И напоследок — личное, куда без него.

Я много лет считал свой бизнес недостаточно «моим». Недостаточно умным, недостаточно технологичным, не тем, о чем рассказывают стартаперы на конференциях.

При этом, объездив полсотни стран, могу ответственно заявить: такой чистоты, как в Москве, нет почти нигде в мире. Посмотрите на окна в любой европейской столице. Целая отрасль, в которой занята огромная часть работающего населения страны, делает работу мирового уровня. Писал об этом отдельно тут.

Так что мой главный счет к «модному» — не деньги. «Модное» украло у меня годы внимания к собственному делу (конечно, я сам у себя украл, ну, вы поняли =).

Эта статья, как вы уже поняли, не про клининг. Она про то, что:

А под конец на 2 вопроса в комментах ответьте, пожалуйста 👇👇👇

Статья про наши корпоративы

Можете писать мне в личку или в разделе обратной связи на сайте 🫡