Как продавать B2B: 15 ошибок менеджеров по продажам, которые мешают продавать больше.
Занимаюсь этим 12 лет и вижу, что продавцы делают одни и те же ошибки.Если устранить хотя бы часть из них, продавать точно станет легче.
- Продают не тем компаниям
Часто идеальный клиент выглядит так: любой, у кого есть деньги. В итоге менеджер идет слишком широко по рынку и пытается пробиться везде.
- Продают не тем людям
Встреч много, а продаж нет. Смотришь, а менеджер общается с людьми, которые не могут принять решение.
- Не знают конкурентов
Если продавец не знает, кто его конкуренты и чем его продукт лучше, как он будет от них отстраиваться?
- Плохо знают продукт
Клиент задает вопрос, а менеджер каждый раз отвечает: «Мне нужно уточнить». Чем лучше знаешь продукт, тем выше конверсия.
- Используют плохие материалы
Ужасные презентации, слабые кейсы и 30 минут рассказа о простом продукте. Чем короче встреча, тем больше встреч можно провести.
- Не умеют выявлять боли
Пришли и сразу начали показывать презентацию. Мое правило: пока не выявил хотя бы две задачи клиента, не переходи к презентации.
- Не умеют говорить клиентам «нет»
Клиент говорит: «Прыгай», а менеджер спрашивает: «Как вам удобно?» Это не продавец, а приемщик заказов.
- Делают мало звонков и встреч
Если в начале воронки мало активности, на выходе будет мало продаж.
- Ждут входящих лидов
Нет входящих, иди на конференции, звони, пиши и находи клиентов самостоятельно.
- Не выделяют время на лидогенерацию
Я предпочитаю каждый день с 9 до 11 заниматься только поиском новых клиентов. Неважно, насколько заполнена текущая воронка.
- Тратят время на проигрышные тендеры
Если клиент приглашает в тендер, но отказывается от встречи, я в таком тендере не участвую.
- Отпускают клиента со встречи без следующего шага
Каждая встреча должна заканчиваться конкретным действием и сроком его реализации.
- Быстро сдаются
Написали один раз, получили отказ и ушли. Продажа часто происходит после нескольких касаний.
- Становятся заложниками надежды
Менеджер надеется на одну большую сделку, начинает давить на клиента и в итоге сам ее убивает.
- Не развиваются в продажах
Продажи не врожденный талант. Большую часть того, что я знаю о продажах, я узнал из книг и практики. Я занимаюсь этим 12 лет и до сих пор не считаю, что достиг вершины.
Записал подробное видео, в котором разобрал все 15 ошибок на примерах.
Какая из них чаще всего встречается в вашей команде?