3/4 трлн ₽ и 75% теневой занятости: как устроен рынок, который убирает ваш офис, школу и больницу

За раз объясняю почему в гос.школах детей могут просить мыть вместо клинеров. Почему в учреждениях грязные туалеты. Почему рынок работает в чёрную. Итак, мы сидим за круглым столом в офисе сети медицинских клиник в Москве. Финальный этап конкурса на обслуживание 5 объектов, 60+ тысяч м². В шорт-листе 7 компаний.

Торг идёт вживую. Цена ползёт вниз, и в какой-то момент я вижу, что она прошла точку, ниже которой честная арифметика заканчивается. Работать за эти деньги, платя все налоги и белые зарплаты, нельзя даже при нулевой прибыли.

Я говорю это вслух. И достаю не свои расчёты, а официальную отраслевую калькуляцию — ту самую, которую клининговая отрасль разработала совместно с Федеральной налоговой службой в рамках проекта по обелению рынка. Открытый документ, бесплатно скачивается, ФНС о нём знает и его поддерживает. Показываю: вот структура себестоимости, вот нижняя граница, вот почему предложения, которые уже прозвучали за этим столом, физически неисполнимы вбелую.

Ответ заказчика, который я получил, я запомнил дословно:

Все всё понимали =) В этот момент я перестал спрашивать себя, почему мы выигрываем один тендер из двадцати.

Меня зовут Влад, я совладелец клининговой компании. Мы на рынке 14 лет, около 200 человек в штате, порядка 100 действующих объектов в Москве и области.

Моя статья в тему "Я 14 лет убираю чужие офисы и знаю о компаниях больше, чем их HR".

Кажется, что уборка — это мелочь на полях экономики. Это не так.

По оценке BusinesStat, в 2025 году оборот клининга и тех.обслуживания вырос на 11% и составил 711 млрд ₽.. Это сопоставимо с целыми отраслями, о которых пишут на первых полосах.

Доля затрат на оплату труда у фасилити-компаний, если считать вместе с взносами и НДФЛ, на людей уходит не меньше 65% всех расходов.

Отсюда простое следствие: цена контракта на уборку — это зашифрованное количество людей на объекте.

Вот наша калькуляция по объекту из первой сцены.

Экономить в этой таблице не на чем. В производстве можно найти сырьё дешевле, в IT — сэкономить на инфраструктуре. Здесь единственный существенный ресурс — человек, который в шесть утра идёт мыть пол.

Моя статья в тему "Как оптимизировать цену клининга для бизнеса в 2024 году", а также "Как мы уборщиц на роботов заменяли".

Пример из отраслевой практики, опубликованный на «Клерке». Небольшая региональная компания выиграла электронный аукцион на уборку помещений в госструктуре. Контракт — 7 874 606 ₽ в год, то есть 658 217 ₽ в месяц. Радость длилась недолго.

Реальные расходы: ФОТ рабочего персонала — 668 100 ₽ (уже больше, чем вся месячная выручка по контракту, и это до налогов и сборов), расходники и амортизация — 339 978 ₽, УСН — 39 373 ₽. Итог: убыток 391 233 ₽ в месяц.

Как они туда попали? Заказчик почти вдвое занизил площади в конкурсной документации — просто не включил в расчёт площади, занятые столами, стульями и прочей мебелью.

Компания не жульничала. Она просто поверила документам заказчика.

Вернёмся к арифметике. Играть нечестно клининговая компания может на зарплатах персонала следующим образом:

Кстати, вот вам ответ на вопрос «почему в бизнес-центре за 5 ₽/м² в аренду туалет выглядит так ужасно». Не потому что клинер ленивый. Потому что у неё на этот туалет 3] минуты, и это заложено в цену, которую подписал арендодатель (БЦ).

Возьмём конкретного человека. Уборщица, 47 лет, офис в Москве, 60 000 ₽ на руки.

Вариант первый, белый. Ей начисляют около 69 000 ₽ до НДФЛ, с этой суммы платятся взносы. Пенсионных баллов за год: 69 000 × 12 ÷ 2 979 000 × 10 = 2,8 балла.

Вариант второй, рыночный. Её оформляют на полставки — официально 19 865 ₽, остальное конвертом. На руки она получает те же 60 000 ₽. Баллов за год: 0,8.

За 15 лет работы: 42 балла против 12.

Порог для страховой пенсии — 15 лет стажа и 30 баллов. В первом случае она получает 9 584,69 ₽ фиксированной выплаты плюс 42 балла по 156,76 ₽ — около 16 100 ₽. Во втором случае страховую пенсию она не получает вообще. Ей назначат социальную — 9 424,12 ₽ — и назначат на пять лет позже.

Разница: 6 700 ₽ в месяц пожизненно. Плюс пять лет без пенсии вообще — это ещё 565 тысяч рублей, которых просто не будет.

Она об этом не думает. Я бы на её месте тоже не думал: 8 000 ₽ разницы сегодня против арифметики 2041 года — выбор, который человек делает не головой.

Дальше — больничный. Считается от официального заработка. При окладе в размере федерального МРОТ день болезни стоит около 890 ₽. Двухнедельная пневмония — примерно 12 500 ₽ вместо 30 000 ₽, которые она заработала бы за тот же период.

Декрет и уход за ребёнком. Минимальное пособие по уходу за ребёнком до полутора лет в 2026 году — 10 837,20 ₽ в месяц. Не 40% от 60 000, а вот столько.

Отпуск. Отпускные считаются по белой части. То есть по 19 865 ₽.

Травма на объекте. Если человек не оформлен вообще — несчастного случая на производстве юридически не было. Его там не было. Лечение за свой счёт, компенсация — по доброй воле работодателя. Как повезёт.

Мигранты. Патент в Москве в 2026 году — 10 000 ₽ в месяц, 120 000 ₽ в год, человек платит их сам и авансом. Но патент — это НДФЛ, а не страховые взносы. Пенсионные права формируются из взносов. Если трудового договора нет, их не платит никто. 120 тысяч в год за право легально работать и ноль на выходе.

Сложите. Демпинг на 30% в тендере на бумаге выглядит как экономия бюджета учреждения. По факту это перенос расходов на конкретную женщину, которая узнает об этом через пятнадцать лет, в отделении Соцфонда, и уже ничего не сможет сделать.

Я уже не говорю, про прочие "плюшки". Моя статья в тему "Уехать с командой далеко и надолго, или как мы проводим корпоративные выезды".

Значительная часть людей, которых мы нанимаем, сама просит не оформлять их официально. Причины называют разные.

Моя статья в тему "14 лет у меня воровали сотрудники. И каждый раз виноват был я. Вот 9 схем".

Проблему видят наверху, и инструменты для её решения созданы. Не на бумаге — они работают, я ими пользуюсь.

Информресурс фасилити-операторов создан в рамках отраслевого проекта ФНС России по повышению прозрачности рынка клининга и технической эксплуатации. Присутствие компании в реестре подтверждает выполнение рекомендаций ФНС.

Калькуляция — та самая единая методика расчёта себестоимости. Скачивается бесплатно, там же лежит инструкция по составлению технического задания специально для тендерных отделов.

Всё это находится по одному адресу — фм.радо.рус. Три инструмента: реестр, оговорка, калькуляция.

Более того, декларируется и обратная сторона: ФНС изучает конкурсную информацию о закупке услуг уборки, чтобы выявлять заказчиков, которые извлекают выгоду, подталкивая подрядчиков снижать цены.

Итак: есть методика расчёта, есть реестр с налоговыми данными, есть цветовая индикация, есть договорная защита, есть заявленный контроль за заказчиками.

И при этом по официальной калькуляции невозможно выиграть ни один открытый тендер.

Не «сложно». Не «редко получается». За год мы подали 20+ заявок, посчитанных по этой методике, и выиграли 0.

Моя статья в тему "16 лет в бизнесе и 5 причин почему большинству не стоит его открывать".

Когда клининговая компания жалуется на демпинг, ей отвечают:

Разница между компанией с полной налоговой нагрузкой и компанией без неё — это не 3% и не 5%. ФНС отчиталась: средняя налоговая нагрузка в отрасли выросла с 3–4% до 18%, а у участников АКФО — до 40%. Разрыв между 4% и 40% никакой операционной эффективностью не закрывается.

Как именно достигается низкая цена, отрасль описывает открыто. Карасева перечисляет: дробление бизнеса, отказ от оформления сотрудников в штат, привлечение мигрантов с поддельными документами. Так уходят от зарплатных налогов и заметно снижают цену на тендере.

Такая ситуация выгодна и заказчикам — часто для них не имеет значения, за счёт чего снижена стоимость услуг.

Заказчики в стремлении сэкономить продавливают рынок, а подрядчики в попытках заработать дробятся и ищут схематозные варианты оптимизации налогов.

Разорвать этот круг со стороны подрядчика нельзя. Потому что рынок устроен так, что на месте любой отказавшейся компании немедленно оказывается другая — и таких компаний всегда достаточно. Я отказываюсь от контракта, его берёт тот, кто не отказывается. Заказчик получает свою цену. Люди на объекте получают конверт. Бюджет не получает ничего. Единственное, что изменилось, — меня в этой цепочке больше нет.

Пока экономика заказчика не изменится, ничего не изменится вообще. А экономика заказчика сегодня выглядит так: выбрал самого дешёвого — сэкономил и молодец; выбрал не самого дешёвого — объясняй. Ответственности за то, что цена не позволяет платить людям легально, у заказчика нет никакой.

Председатель попечительского совета «Опоры России» сказал об этом жёстче, чем решился бы я:

В коммерции у заказчика есть хотя бы теоретический выбор. В госзакупках по 44-ФЗ выбора почти нет: побеждает минимальная цена.

Формально антидемпинговые меры существуют. Снижение на 25% и более от начальной цены обязывает победителя либо внести повышенное обеспечение, либо подтвердить добросовестность тремя исполненными без штрафов контрактами за три года, один из которых не меньше 20% от начальной цены закупки. На практике этот фильтр отсеивает не тех, кто не может выполнить работу, а тех, у кого нет свободных денег на обеспечение. Компания с деньгами и без людей проходит его спокойно.

Хуже другое. Сама АКФО признаёт: сфера госзакупок по 44-ФЗ по-прежнему остаётся в проблемной зоне. Причина названа там же и звучит абсурдно:

Результат предсказуем: белые компании заведомо не участвуют, и остаётся раздолье для недобросовестных игроков.

Уборка школы — это не офис. Это дезинфекция, санитарные требования, графики и люди, которые находятся рядом с детьми и обязаны иметь медкнижки.

А в родительских чатах из года в год всплывает одна и та же тема: детей заставили мыть полы в классе. Родители спорят про трудовое воспитание и уважение к чужому труду. Почти никто не задаёт вопрос, который здесь единственно важный: сколько стоил контракт на уборку этой школы и сколько человек в эту сумму физически помещается?

Между протоколом аукциона и шваброй в руках семиклассника — прямая линия. Просто её долго проводить, и никому не хочется.

Если бы дело было в клининге, я бы решил, что нам просто не повезло с отраслью. Но ровно та же механика работает везде, где основной ресурс — человек, а критерий выбора — цена.

Частная охрана. В 2025 году конкурентных закупок школьной охраны прошло 13,8 тысяч на 82 млрд рублей — против 52,4 млрд годом ранее. Средняя цена на торгах снижалась на 12,4%, при этом больше тысячи контрактов ежегодно разыгрывается с падением цены на 41% и более.

И тут всё тоже самое: падение цены более чем на 25%; итоговая стоимость, не позволяющая платить сотрудникам МРОТ; несоответствие количества контрактов числу охранников в штате компании.

Кстати, о курьерах: рост зарплат в клининге отраслевой отчёт объясняет ровно этим — доходы выросли в смежных сферах, где нужен тот же низкоквалифицированный персонал: маркетплейсы, доставка, такси, склады. Мы конкурируем за одних и тех же людей, а цена контрактов за этой конкуренцией не поспевает.

Другие рынки. Показательно, что та же Ассоциация «РАДО» ведёт хартии не только по клинингу: есть отраслевые проекты по грузовым автоперевозкам и по обороту сельхозпродукции. Логика везде одинаковая — рынки с большой долей ручного труда, где легко не платить и трудно проверить.

Мы неоднократно сами брали тендеры без прибыли или даже испытывая убыток каждый месяц (по сути, доплачивая заказчику). Это в 90+% случаев заканчивалось печально. Почему мы так делали? От безысходности, желая хоть как-то вырасти, а также в надежде, что как-то сможем улучшить экономику или индексировать цену, или заработать на доп.услугах. Но чаще всего эффекта не хватало для того, чтобы вывести контракт в плюс.

Моя статья в тему "«Скучный» VS «Модный» бизнес: мои 14 лет в обнимку с поломойкой".

P.S. Пока я это дописывал, четыре крупнейших бизнес-объединения пошли в Минфин с предложением обнулить для отрасли взносы. Это, по сути, признание, что за девять лет обеления победила серая половина рынка.