Подводные камни в продажах

Много лет я рассказываю людям, как грамотно наладить продажи. Я делюсь этим опытом потому, что на 200% уверен, что это работает. Но раз за разом я слышу со всех сторон: «Мы всё сделали, как Вы сказали, но у нас ничего не работает!». Сначала я даже удивлялся. Но каждый раз, когда я слышал такое, на поверку оказывалось, что всё-таки есть всегда пара деталей, ускользнувших от моих учеников. В этой статье я решил собрать все подводные камни, которые мешают даже грамотно настроенным продажам.

Итак, что делать, если нет продаж? Есть три объективные причины:

- продаём не тем

- продаём не то

- продаём не так.

Первый пункт – это не только про портрет целевой аудитории. Такое чаще всего случается в отношениях формата В2В. В любой компании есть 3 человека - ЛПР (лицо, принимающее решение), ЛВР (лицо, влияющее на решение) и ЛДПР (лицо, действительно принимающее решение). Если продажа всё никак не состоится, вы, вероятно, общаетесь не с кем-то из вышеперечисленных лиц. Вытаскивайте номера этих сотрудников и общайтесь с ними, делайте им ценностное предложение!

Второй пункт про продукт, но не только про него. То, как вы свой продукт преподносите – это тоже его составляющая. Сайт, с которого неудобно оформить заказ, телефон, на который не дозвониться, отсутствие обратной связи – это всё тоже часть продукта, и если что-то из этого хромает, потенциальные клиенты не решатся на покупку.

И, наконец, третий пункт – скрипты продаж. Для начала проведите аудит – обзвоните несостоявшихся клиентов и ненавязчиво спросите, почему они, собственно, так и не стали вашими клиентами. Все полученные данные методично фиксируйте. Второй шаг – с этими данными идём непосредственно проверять скрипты. Всё ли там прописано? Могут ли ваши сотрудники грамотно рассказать о вашем продукте? Есть ли у них алгоритм по работе с возражениями? Как правило, если есть провисающий, недоработанный пункт в этой цепочке, именно на нём вы и теряете клиентов.

Но очень часто бывает так, что документально всё прописано, всё подготовлено, ни один нюанс не упустили, а продаж как не было, так и нет. Это всего лишь значит, что ваши люди знают, как надо делать, но не делают. Звучит вроде бы парадоксально, но посмотрите по сторонам – все ли вокруг вас переходят дорогу только на зелёный свет, моют руки перед едой и после туалета? А ведь каждый с пелёнок знает, как нужно поступать в этих ситуациях! Этот же необъяснимый феномен происходит и с вашими сотрудниками. Вопрос в том, как с этим бороться.

Многие совершают ошибку, пытаясь мотивировать сотрудников денежными премиями. Но этот метод работает только для патологических жадин. Как правило, человеку достаточно тех денег, за которые он согласился работать, и ради прибавки что-то менять он не захочет. Ваша задача – наладить систему контроля. Как именно? СРМ вам в помощь! Например, в одном из моих бизнесов от очередной барышни я слышу: «Лидов нет, никто ничего покупать не хочет» - классика жанра! А дело в том, что в СРМ всё видно. Я туда зашел и увидел 370 лидов, которые она не разобрала, СРМ показала, что она работала всего 27 минут. На следующий день эта дама просто не вышла на работу. Ушла она потому, что поняла, что ей не удастся мне продать отмазку о том, что продукт никому не нужен. Просто не давайте людям возможности продавать вам отмазки, и в вашей команде останутся только те, кто действительно готов работать по скриптам и делать это добросовестно.

Действуйте, и да пребудут с вами продажи!