Как работают лидеры в сфере b2b продаж — проверил на своем опыте

Всегда было интересно посмотреть, как продают те, кто этому учит. История о том, как мне продавали лидеры рынка и чему я у них научился за 2 часа и 10 минут.

Недавно я проводил масштабное обучение для новых продавцов по продукту агентства — и заодно по всей воронке: от приёмки лида до закрытия сделки.

На модуле квалификации лида мы подробно обсуждали экспертную модель продажи.

На этом этапе мы чаще консультанты, чем продавцы: выясняем, что на самом деле нужно клиенту, какие у него реальные задачи и цели. Подбираем инструментарий и заранее подсвечиваем риски, которые видим на старте.

Я искренне верю, что такой подход окупается всегда. Даже если у компании клиента нет бюджета на предлагаемые инструменты, профессиональная и честная работа с маркетологом в формате брифинга-консультации оставляет след: нас запомнят как экспертов.

И когда у компании появится бюджет или маркетолог сменит работу, - он вернется с большим кредитом доверия.

И в этом контексте мне внезапно вспомнился один из самых показательных кейсов в моей карьере.

Несколько лет назад, в процессе переформатирования отдела продаж, мы искали точки роста, поэтому решили привлечь стороннюю команду для проведения обучения.

Я сразу вспомнил лидеров рынка, к которым и обратился. Среди них были Максим Батырев (Комбат, Батырев Групп), Роман Пивоваров (Adconsult) и ещё один известный в нише специалист — назову его условно «Человек Человеков», без реальных данных по этическим соображениям.

Так я самовольно и отдался в жернова чужих sales-воронок и прошел три варианта пресейла. Получил два бесплатных урока, которые запомнил на всю жизнь.

От команды Комбата я познакомился с Сергеем Мингереш. Это был самый показательный и запоминающийся пресейл в моей практике. За первые пять минут диалога мы оба поняли, что я не прохожу квалификацию по главному критерию — бюджету.

Тем не менее Сергей потратил на меня час: задавал много правильных вопросов, провел первичную диагностику воронки, сходу нашел пробелы и предложил пути решения.

Он действовал не как продавец, а как бизнес-консультант — изящно и профессионально. Я был впечатлён.

Аналогичные впечатления остались от общения с Романом Пивоваровым. У коллег схожий стиль и модель продажи, которую я считаю самой правильной в этой сфере — особенно с учётом перегрева рынка коучей и менторов без подтверждённого опыта.

Квалификация → погружение → консультация. Не «впарить программу», а разобраться и предложить релевантное решение.

А вот от общения с Человеком Человековым остались максимально неприятные впечатления. Услышав про мою задачу, он посчитал, что я не его ЦА или что она не решается его инструментом, поэтому решил меня «слить», позволив себе вслух усомниться в моих компетенциях как руководителя, в компетенции собственников агентства и в качестве наших услуг. В интеллигентно-хамской манере, не красиво, а отвратительно.

Прошло почти десять лет, а я до сих пор при случае делюсь этим кейсом с коллегами. В качестве рекомендации экспертов и в качестве кейса «как не надо делать».

Вот так один этап воронки превращает потенциального клиента в адвоката бренда или в ходячую антирекламу.

Сергей и Роман сделали одно и то же — инвестировали время, понимая, что сделки не будет. Я ушёл не с ощущением, что «меня отфутболили», а с набором полезных советов и векторов решения проблемы.

Человек Человеков сделал обратное: использовал этап, как фильтр собственной значимости и попытался обесценить мой запрос и компанию. Это не экспертиза, это провал.

Для рынка B2B-услуг, где цикл сделки длинный, а рекомендации решают, первый контакт — это не «вход в CRM».

Кто читал «45 татуировок продавана» Максима Батырева, поймёт, что после этого пресейла у меня появилась новая «татуировка»: «Продавай не продукт, а экспертизу и оставайся человеком».

Экспертная продажа — это партнерская консультация. Ты либо продашь продукт, либо создашь адвоката бренда.

P.S. Сергею и Роману — ещё раз выражаю благодарность.

Заходите в мой ТГ-канал, буду вам рад!