Смотрите «Дом Дракона» 22 августа в подписке Плюс Мульти с Амедиатекой на Кинопоиске
«Дом Дракона»
Смотрите в подписке Плюс Мульти с Амедиатекой на Кинопоиске
Доступно на Кинопоиске по Подписке Плюс Мульти с Амедиатекой или при наличии Доп. опции "Амедиатека". Условия: clck.ru/FMQND.
Доступно на Кинопоиске по Подписке Плюс Мульти с Амедиатекой или при наличии Доп. опции "Амедиатека". Условия: clck.ru/FMQND.
18+

Каждый сейлз приводит 50+ b2b-клиентов в месяц: что мы для этого делаем

Всем привет!

Это продолжение статьи «Как мы вышли на оборот 1,5 млрд рублей в неделю с нуля за два года»

У нас в команде четыре сейлза, и каждый из них приводит в среднем 50+ платящих b2b-клиентов в месяц (кроме первого локдауна: тогда приводили чуть меньше). В этой части я расскажу, как мы работаем с командой продаж, чтобы ребята большую часть времени выдавали максимально возможный результат.

Итак, приступим.

Найм

Кого мы нанимаем

Мы нанимаем любознательных и любопытных пацанов и девчонок, с которыми тупо было приятно пообщаться на собеседовании, которые быстро схватывают контекст, задают кучу вопросов, записывают термины, которых не знают, чтобы потом загуглить. Скорее всего, когда они учились в школе, им говорили, что они выскочки и в каждой бочке затычки.

У кандидата должны гореть глаза, присутствовать живой ум и собственное мнение, с которым он готов расстаться, если будут достойные аргументы.

Есть опыт в продажах или нет — не имеет никакого значения. Часто люди приходят наученные такому дерьму, что выбить его из башки невозможно.

Мы ищем людей с «правильным» для нас набором ментальных моделей и установок насчёт продаж. Человек должен любить продажи.

Чтобы стабильно показывать топовый результат в продажах, у кандидата должна быть страсть, если её нет или мы её не увидели, то человек в команду не попадёт.

Чтобы нанять одного человека, мы проводим около 200 полноценных телефонных интервью. Да, это супертрудозатратно, но эти часы окупаются.

Алгоритм поиска и найма

Здесь всё плюс-минус стандартно:

1. Размещаем вакансии в разных источниках (hh.ru, vc.ru, телеграм-каналы, посты в фейсбуке с просьбой репостнуть и вознаграждением), собираем отклики.

2. Покупаем доступ к базе резюме на hh.ru.

3. Проводим телефонные интервью: звоним тем, кто понравился из откликнувшихся, и тем, кто понравился в базе резюме hh.ru.

4. Даём первое задание тем, кто понравился по разговору (подробнее ниже).

5. Приглашаем на очное собеседование тех, кто справился с заданием.

6. Выводим на тестовый день тех, кто справился с очным собеседованием.

7. Если всё ок, приступаем к онбордингу (иногда кидаем в воду и смотрим, выплывет ли).

Остановлюсь на трёх пунктах подробнее.

Тестовое задание

Если в телефонном интервью человек нам понравился, то мы «продаём» ему нашу вакансию — и прежде чем назначить очное интервью, просим сделать всего одну вещь: любым доступным способом изучить нашу компанию, перезвонить и рассказать простыми словами, чем мы занимаемся.

Несколько топовых эйчаров и руководителей найма говорили мне, что этот этап — зло и режет всю конверсию. И да, подавляющее большинство кандидатов с этим заданием не справляются.

Но я считаю, что это задание вообще должно быть универсальным испытанием на сейлза, потому что если человек:

а) не может простыми словами сформулировать, что продаёт компания,

б) не может найти способ узнать, чем занимается компания,

то нечего ему делать в продажах.

Что мы проверяем этим заданием:

1. Способность распознавать контекст.

2. Способность добывать информацию.

3. Способность ясно и чётко формулировать мысли.

Само собой, речь о базовом уровне этих навыков.

Иногда человек неправильно понимает то, чем мы занимаемся, но рассказывает о своей версии настолько просто и изящно, что мы его всё равно приглашаем на интервью. Все ж люди, все ошибаются, важнее подход.

Тестовый день

Тем кандидатам, с которыми у нас возникла взаимная симпатия на очном собеседовании, мы предлагаем прийти к нам на тестовый день и осмотреться. На тестовый день у кандидата такое задание: знакомиться, смотреть, слушать и задавать как можно больше вопросов, чтобы понять, нравится ли ему у нас, нравится ли ему продукт.

В конце дня я спрашиваю кандидата, как прошёл его/её день, и отвечаю на вопросы. Именно здесь и принимается решение о том, выходит человек на испытательный срок или нет.

Онбордингом новеньких занимаются сейлзы

За первые несколько дней мы понимаем, у кого из действующих сейлзов случился сильный коннект с новеньким. Этот селйз занимается онбордингом новичка и в случае выполнения новичком плана первого месяца получает за это бонус. Если в онбординге участвовало больше людей, то бонус получают все.

Моя задача как менеджера — контролировать и корректировать этот процесс. Но, как правило, корректировать особенно не приходится.

Такой подход хорош тем, что новенький получает самую актуальную инфу о наших продажах, а старенький получает возможность объёмно посмотреть на все свои знания. Плюс получает менеджерские навыки в реальных боевых условиях.

Это наша команда продаж. При подготовке к публикации статьи мы с ужасом обнаружили, что это единственная фотография, где все наши сейлзы вместе)

Тренировки

Мы постоянно тренируемся

Мы хотим, чтобы продажа была не просто удачей. Мы хотим исключить фактор везения, сделать процесс предсказуемым и прогнозируемым (насколько это возможно), поэтому при помощи тренировок увеличиваем вероятность благоприятного исхода и уменьшаем вероятность возникновения инцидентов.

Мы обмениваемся инфой между сейлзами. Сейлзы не наступают на грабли, на которые кто-то из команды уже наступил, и идут по протоптанным дорожкам.

Вот несколько примеров тренировок, которые мы практикуем.

Постановочная встреча

Смотрели сериал Suits? Там топовые чуваки из топовой юридической фирмы при подготовке к судебному процессу проводили постановочные суды: адвокаты играли самих себя и защищали своего клиента, а их коллеги максимально реалистично играли прокуроров, адвокатов стороны обвинения, судью и свидетелей. От начала до конца этого постановочного суда все должны играть свои роли не выходя из них ни на секунду. Ребята гасили друг друга прям по-настоящему.

Вот так мы и делаем. Один сейлз играет покупателя, другой продавца (то есть себя самого). Тот, кто играет покупателя, учится лучше понимать мотивы и логику покупателя. А тот, кто играет сейлза, имеет возможность попробовать свой план встречи в максимально приближенных к реальным условиях.

Остальные сейлзы и другие желающие из команды сидят вокруг и записывают: что понравилось, что нет, за что зацепились ухо и глаз.

Такие тренировки лучше проводить регулярно (1-2 раза в неделю) и можно проводить ситуационно, если нужно подготовиться к какой-то большой и важной встрече.

Рекомендации по проведению этой тренировки:

  • У вас должен быть ведущий, который начинает и заканчивает «встречу». Сами играющие не могут выходить из роли и должны играть до конца. Например, если во время тренировки тому, кто играет сейлза, позвонил клиент, то он должен сказать что-то типа: «Простите, пожалуйста, у меня крайне важный звонок, могу я ответить?».
  • У играющих роли клиента и сейлза не должно быть никакого контакта со слушающими, даже зрительного. Посмотрел на зрителя — проиграл, встреча начинается заново. Пускай учатся фокусироваться.
  • Все зрители должны дать свои комментарии после того, как постановочная встреча закончится: что понравилось, что не понравилось, что можно было сделать иначе.
  • Назначайте играющих и их роли непосредственно перед тренировкой.
  • Добавляйте вводных, которые помогут подготовиться к разным поворотам судьбы. Например, в начале тренировки скажите: «Клиент говорит, что у него всего 20 минут и нужно в них уложиться».

Стикеры

Здесь задача сейлза — записать на стикерах тезисы, которые он хочет донести во время звонка или встречи до клиента в формате один стикер — один тезис. Затем перемешать и выложить на столе по порядку в виде истории. И, конечно же, рассказать её. Затем перемешать и снова выложить в историю.

Неважно, сохранится ли последовательность, но важно, чтобы сейлз отследил, чем он руководствовался, когда раскладывал стикеры второй и последующие разы — памятью или логикой повествования. Если памятью, то стоит попробовать намеренно изменить порядок стикеров, чтобы тренировать гибкость мысли и понимание продукта.

Кейсы

Каждый день на вечерней летучке я задаю вопрос: «Что было интересного за день?» Сейлзы рассказывают ситуации, которые им запомнились, и мы всей командой накидываем варианты, как можно было поступить иначе (независимо от того, позитивный или негативный исход у ситуации был в реальности). Так мы обогащаем знания друг друга каждый день.

У этого вопроса есть ещё один полезный терапевтический эффект. Обычно в ответ в голове всплывают самые яркие картинки за день — и когда сейлз рассказывает о них, он как бы оставляет их на летучке и не тащит рабочие картинки домой.

Если случается какой-то прямо кейс-кейс, то мы можем обсуждать его не дожидаясь летучки. Иногда я вообще эти кейсы выдумываю, чтобы взбодрить команду.

Задай вопрос

Это вообще превратилось в нашу традиционную игру. Как только кто-то из команды продаж формулирует вопрос сложно/непонятно/долго/криво/уклончиво, он сразу же слышит «Задай вопрос» — и это:

1. Останавливает его и заставляет задуматься над тем, почему он сейчас тупит или юлит.

2. Тренирует навык формулировать мысли просто и прямо.

Новичков это страшно бесит, но потом они вливаются)

Приведи пример

То же самое, что и с «Задай вопрос»: видим, что сейлз объясняет что-то слишком сложно, сразу предлагаем ему привести пример, который облегчит объяснение.

Эффекты те же.

Слепой набор текста

Все наши сейлзы умеют печатать вслепую. Мы экономим на этом тонну времени при наборе писем, сообщений в мессенджерах и комментариев в CRM.

Как научились: просто веселились, соревнуясь в klavogonki.ru

Общая грамотность

Мы грамотные и аккуратные — это позволяет не генерить большое количество инцидентов.

Здесь мы тупо врубаем граммар-наци всегда, когда выдаётся случай.

Менеджмент

Что делаю я

У меня две основных задачи:

1. Вывести каждого сейлза на пик перформанса, максимально долго удерживать его в этом состоянии, затем отправить в отпуск.

2. Определить фокус и донести его до ребят.

Какими инструментами я это делаю:

1. Утренние и вечерние летучки.

2. Тет-а-теты.

3. Командные и индивидуальные тренировки.

4. Индивидуальные задания.

Летучки

Утром мы все собираемся в одно и то же время без опозданий и коротко рассказываем друг другу, что собираемся делать сегодня. Присылаем план на день в общий чатик в телеграме. Задача утренней летучки — определиться с тем, на чём мы будем фокусироваться в течение дня.

Вечером до летучки присылаем результаты дня, а на летучке рассказываем, что удалось сделать, что нет. Разбираем кейсы. Задача вечерней летучки: подвести итоги дня и завершить рабочий день.

Каждая летучка начинается с вопроса «Как дела?». И нам это действительно важно.

Тет-а-теты

Встречи один на один — это наиважнейший инструмент менеджмента. Если вы подготовились и правильно провели встречу, вы за один час можете настроить вашего сотрудника на максимальную эффективность в течение ближайших 2-3 недель.

Здесь я рекомендую отыскать книгу «Высокоэффективный менеджмент» Энди Гроува и прочитать про тет-а-теты там.

Индивидуальные задания

В результате ежедневной работы и тет-а-тетов я понимаю слабые и сильные стороны своих ребят и при помощи индивидуальных заданий усиливаю сильные и исправляю слабые.

Например, один из моих сейлзов очень плохо считал и очень плохо понимал, как на основе своей же статистики можно прогнозировать результаты. Чтобы он научился, мы назначили его ответственным за заполнение и ведение статистики всего отдела. Через пару месяцев он начал выдавать фразочки типа «Тимур, у тебя в верхней части воронки беда, скоро запаса не будет, нужно пополнять». Это успех :)

Фокус

Эта штука возведена в культ. Команда всегда знает, куда мы бежим и почему именно туда. Это понимание позволяет без лишних согласований и обсуждений менять способы достижения целей.

Мы стараемся определять фокус в обсуждениях, спорах и дискуссиях. Так мы лучше понимаем решение, которое в итоге принимаем, и лучше понимаем, как его выполнять.

Возможно, мы когда-нибудь дорастём до внедрения полноценного OKRs, но пока мы используем его суперупрощённую версию.

Важные штуки

Мы всегда задаём вопросы «Зачем?» и «Почему?»

Это касается и процесса продажи, и принятия решений внутри команды.

Такая культура, при которой абсолютно всем нужно продавать команде свои решения и идеи, приводит к тому, что до реализации доходит только то, что хотя бы на базовом уровне спроектировано и проходит фильтр на адекватность. В стартапах ресурсы ограничены, поэтому чаще нужно решать не что делать, а чего делать точно не нужно.

Мы не переделываем людей

Сейлзы общаются так, как и в жизни.

Да, мы вычищаем слова-паразиты, учим упрощать, в речи появляются профессиональные термины и всякие отраслевые словечки, но в целом сейлзы разговаривают с клиентами примерно так же, как со всеми остальными людьми.

Мы понимаем, что мы — люди

Мы следим за настроением в команде — начинаем летучки с вопроса «Как дела?» и делимся радостями и горестями. Но в душу не лезем. Если я вижу, что у сейлза плохое настроение, я задаю вопрос, могу ли я как-то помочь — плюс даю понять, что если нужно, можно взять день отдыха.

Мы следим за отдыхом в команде

Хороший отдых настолько же важен, как периоды интенсивной работы, поэтому когда мы в офисе, мы делаем перерывы на то, чтобы поиграть в настольный теннис, потравить истории, пообедать вместе и даже позалипать в ютубчик. Тут важно держать баланс, чтобы команду не «рассосало».

Кстати. Отстаньте от сейлзов

Дайте им делать свою работу.

Смиритесь с тем, что сейлзы никогда не работают интенсивно все восемь часов без потери качества. Ищите баланс. Возможно, 20–25 подготовленных звонков и/или роскошных персонализированных писем в день — это то, что вам нужно.

Ух. Конец второй части.

Если статья вам зашла и была полезной, то поставьте плюсик и добавьте её в закладки.

Если вам близок мой подход к продажам, то подписывайтесь на мой телеграм-канал, который я прямо сегодня и завёл. Я готовлю курс по продажам, вся инфа о нём будет там. Ну и все мои публикации о продажах, конечно же.

И главное — попробуйте применить хотя бы часть прочитанного: это улучшит ваши продажи.

Всем продаж и рок-н-ролла!🤘

#продажи #sales #b2b #менеджмент #стартап
0
54 комментария
Написать комментарий...
Evil Pechenka

2400 таксопарков в год? Это только прирост? Вы очень скоро обгоните Теслу?

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий М

Ну простите, ну пиздеть то не запрещено, в стране как известно миллиарды автопарков.

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Назаров

Полагаю речь идет о водителях с ИП.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Александр Еремеев
Автор

К счастью, парков значительно больше, чем вы думаете)

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий М

Зачем вам система отбора и найма персонала, про которую вы так много пишите, если у вас 4 сейлза всего?

Ответить
Развернуть ветку
Александр Еремеев
Автор

Чтобы делать результат, который указан в заголовке

Ответить
Развернуть ветку
Anton Ezhov

Дошел до пункта "Задай вопрос".

И тут меня накрыли флешбэки, начал дергаться глаз, намокли ладони. А перед глазами – Александр Еремеев, который докапывается до тебя: Задай вопрос!

Саша, хочу сказать тебе спасибо за 2 вещи:
1. За то, что научил задавать правильные вопросы и получать правильные ответы.
2. За психологическую травму, которая не отпускает до сих пор)))

Ответить
Развернуть ветку
Александр Еремеев
Автор

Ахахах) Обнял)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Артур Пирожков

Чот не так со статьей, смахивает на раздутый шар.

Ответить
Развернуть ветку
Информационный пришелец

Псссс, парень, не хочешь немного подзаработать?

Ответить
Развернуть ветку
Black Jack
Ответить
Развернуть ветку
Black Jack

Странные статьи, построенные на самолюбовании и псевдоисключительности. Мол, мы не такие, не делаем презентации, не работаем с возражениями и т.п.
Презентации, разве что Кузьмичам и Ашотам из частных таксопарков не нужны. А в любой средней и крупной компании они необходимы для обсуждения с остальными участниками процесса.
Ко мне как-то постучался продажник, он же основатель конторы тренингов по продажам, считайте, гуру продаж. И самое смешное, что он мне так и не смог презентовать и соответственно продать свои услуги.
Я просил скинуть информацию, что конкретно они нам предлагают исходя из наших особенностей, а в итоге получил какое-то рекомендательное письмо, ссылку на сайт, ссылку на группу Вконтакте и ссылку на выступление на Ютубе — разбирайтесь сами. Это гоvно никто из ЛПР смотреть не станет, необходимо предложение.
И я решил, что не буду учить тренера по продажам продавать.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Александр Еремеев
Автор

Там же написано что за тестовый день.
Кстати, напомнили мне: надо добавить, что то, сколько времени находиться на этом тестовом дне, кандидат определяет сам

Ответить
Развернуть ветку
14 комментариев
Николай Черных

Полная херня, особенно этап отбора

Ответить
Развернуть ветку
Antn Slmv

И херова гора ссылок на hh, после которых задумываешься над целью статьи

Ответить
Развернуть ветку
Пуганный Аноним

Давайте по порядку, кто такие сейлзы, блядь? По-русски.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Еремеев
Автор

Менеджеры по продажам)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Ген Анти

У кандидата должны гореть глаза, присутствовать живой ум, с которым он готов расстаться, если будут достойные аргументы.

Ответить
Развернуть ветку
Alex Tsykin

Александр, ты крутой :)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Еремеев
Автор

Спасибо, Алексей)

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Kim

Чем занимается ваша компания и как настроена лидогенерация: 50+ клиентов с холода или со входящих лидов?

Ответить
Развернуть ветку
Александр Еремеев
Автор

Мы автоматизируем выплаты для таксопарков. Вот сайт taxiaggregator.ru
Лидогенерация менялась и меняется: раньше было больше холодных звонков, сейчас больше входящих за счёт узнаваемости на рынке.

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Mikhalkov

Вы не думали, что у Вас УТП на пустом рынке?

Ответить
Развернуть ветку
Александр Еремеев
Автор

Павел, не понял ваш вопрос

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Александр Бажиин

Тема раскрыта. Ждём следующую часть.

- Александр, какая конверсия у ваших спецов? Из 10 заявок - сколько доводят до конца?
- Откуда клиенты, сэр? Тот человек, который организовал трафик и обеспечил работой sale forces - молодец!

Живая атмосфера и понимание ценности услуги ещё до выхода на работу - хорошая практика.
На сколько я понимаю РОП не "надсмотрщик" а отвечающий за атмосферу наставник - это редкость.

Правильная голова - залог успеха.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Еремеев
Автор

Александр, из 10 заявок до конца доводим 8, если вы про входящие от парков.
А откуда клиенты расскажу уже на пенсии, когда не будет необходимости выполнять план продаж))

Ответить
Развернуть ветку
Яся Зайцев

очередной..

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
A

Девушка посередине справа

Ответить
Развернуть ветку
Александр Еремеев
Автор

Передал ей)

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 54 комментария
null