Когда у нас появилась идея создать свой интернет-магазин виниловых пластинок, никакой пандемии ещё не было. Мой знакомый трудился маркетинг-директором в компании, которая продавала дорогую аудиотехнику и очень дорогую аудиотехнику. Подспудно компания торговала пластинками. Появилась мысль о том, что можно создать отдельный магазин, так как по его мнению на рынке не хватало продавцов винила. Мысль, как это часто бывает, начала превращаться в действия не сразу. Появление Vinylmarkt совпало по времени с первой волной пандемии. Далее о том, как всё происходило и что у нас вышло.
Страхи старта
Казалось, что риски достаточно велики, ведь люди, которые часто и много слушают пластинки - это далеко не всегда модные хипстеры или продвинутые миллениалы. Для меломанов, которые помнят Брежнева — это дань традиции и или непоколебимой вере в то, что пластинки звучат лучше. Нам казалось, что интернет магазин — спорный формат для такой аудитории и что эти люди могут из принципиальных соображений не покупать в интернете.
Ведь одно дело аукционы виниловых раритетов, где такие люди ограничены небольшим количеством специфических площадок, и совсем другое — место с новыми пластинками. Значительная часть наших потенциальных покупателей, как нам казалось, скорее захочет приехать в офлайн магазин. Такое предположение возникло ещё и потому, что для многих наиболее притягательным в грамзаписях является вещественность носителя, способность им обладать. Отсюда тяга к реальному в противовес виртуальному.
Пандемия и предвзятость подтверждения
Вопреки нашим представлениям, эта спорная часть аудитории оказалась одной из самых активных. Возможно, отчасти, нам помог внезапно объявленный локдаун, показавший многим, что покупать в сети удобно. А возможно, эта часть аудитории была не настолько склонна к традиционализму в покупках, как нам казалось. Но дело пошло почти сразу.
Немного SEO и немного контекстной рекламы, старые связи с вендорами и желание минимизировать риск заражения сделали своё дело. За первый месяц мы продали столько, сколько предыдущая компания моего знакомого продавала за полгода.
Много контента
В процессе развития сайта постоянно рос ассортимент, а новые пластинки и поддержка сайта в поисковой выдаче потребовали много контента. Именно в этот момент к команде присоединился я, в качестве главреда.
Мой аналитический опыт в ИТ едва ли пригодился бы в этом бизнесе, между тем, во мне ещё не совсем умер критик и музыковед, а за плечами был достаточно приличный опыт ИТ-журналиста и технического писателя. Пришлось воевать с сеошником за каждую букву, чтобы сделать контент для людей, а не для роботов. В итоге, мы нашли общий язык и на сайте стали появляться статьи о группах, альбомах, концертных релизах и исторические очерки о грамзаписи.
Также мы решили делать новости. Это хорошо влияло на позиции в выдаче, а ещё сообщения о свежих релизах было удобно помещать в почтовую рассылку для постоянных клиентов в виде компактной ссылки. До этого проекта я искренне полагал, что почтовые рассылки умерли, как метод наращивания продаж. Я совершенно точно ошибался, по крайней мере с нашей ЦА, E-mail маркетинг живее всех живых.
Отличия с офлайн
Практически вся команда раньше работала в компании, у которой были оффлайн шоу-румы, магазины и прочие инфраструктурные объекты, на которые можно было опереться. Не привычным стало то, что этого всего нет и все процессы нужно выстраивать исходя из того, что есть сайт, склад, а ещё предзаказ. Это наложило отпечаток на логистику, пришлось долго выбирать наиболее удобные форматы доставки.
Специфика товара, сотрудничество со СДЭК и криворукость некоторых курьеров, предполагали что нужна специальная упаковка, так как даже незначительное повреждение конверта при транспортировке вызывает у покупателя острый приступ кринжа. Решение нашлось, и даже первые посылки уже были защищены от всех тягот и лишений в путешествиях до покупателя.
Со временем удалось организовать пункты самовывоза в следующих городах Санкт-Петербург, Екатеринбург, Казань, Краснодар, Красноярск, Нижний Новгород, Новосибирск, Пермь, Ростов-на-Дону, Самара, Челябинск, Омск, Волгоград, Пенза. В остальные города мы по прежнему доставляем через СДЭК.
Волшебный предзаказ
Одним из факторов, который позволил продавать больше, стал предзаказ. Офлайн магазины не всегда способны предложить действительно большой ассортимент и почти никогда не работают по предзаказу. Мы, напротив, можем позволить себе каталог в 20 000 позиций и оформлять предзаказы на ещё не вышедшие альбомы.
Ад контент-менеджера
Самой большой сложностью для такого магазина является обновление каталога. Позиционирование ресурса с формулировкой "гипермаркет винила" обязывает. И это без преувеличений ад контент-менеджера. Необходимо оперативно обновлять каталог с учетом того, что в неделю выходит порядка 80 -100 новых пластинок, а их отсутствие в каталоге может серьёзно расстроить потенциальных покупателей. Крайне важно сделать это быстро пока они не появились у конкурентов, иначе часть клиентов уйдёт и совсем не факт, что они вернуться.
Организация работы
Большинство сотрудников на удалёнке. Логичным решением казалось использовать CRM. Для организации работы и продаж мы выбрали Битрикс24. И всем нравится, кроме меня. На основной работе привык к экосистеме Atlassian и поэтому предложил использовать Trello для работы по контенту, как наиболее простой и понятный, на мой взгляд, инструмент. В итоге я работаю с Trello, а все остальные по прежнему используют Битрикс24.
Show must go on
Магазин вышел на запланированные продажи даже быстрее, чем мы ожидали, а к сентябрю удвоили выручку. Нам ещё много предстоит и, вероятно, чтобы стать больше, придется многое изменить. Я буду благодарен за отзывы о нашем скромном опыте и радостью отвечу на ваши вопросы.
Спасибо за статью, хоть и понятно, что это больше для рекламы.
Хотелось бы каких-то цифр. Сколько людей в команде, какие продажи в штуках, как выглядит надёжная упаковка, часто ли заказывают больше одной пластинки. Что такое намеченные показатели и сравнение продаж за месяц как ща предыдущие полгода? Что значит гипермаркет, это все на складе лежит или у вендоров или и так и так? Сколько денег закопали? Это все очень интересно.
Когда прочитал "пришла идея интертен-магазина пластинок" - немного резануло слух, так как идея отправлять пластинки по почте пришла Сэру Ричарду ещё в 70е)) на чем он и поднялся, если не считать факт контрабанды этих пластинок в Великобританию из Европы.
Сайт, конечно, сыроват, а дизайн его прилично отстал от трендов.
Очень странно выглядят товары, особенно на экране даже немаленького смартфона, все названия которых начинаются с "виниловая пластинка", а само название отрезается, почти везде. Это, может и полезно для сео, но абсолютно бесполезно для покупателя.
Плашки типа "акция" на обложках сильно их перекрывают, особенно когда их несколько.
Двигайтесь сразу к наборам пластинки + проигрыватель, на разную ценовую категорию и вкус, приобщайте аудиторию к винилу. Это ещё и как подарок очень круто.
Очень нужны видео и статьи про проигрыватели и винил для чайников.
Нужны разделы Аукционы и Обмен.
Что планируете делать в связи с тем, что уже несколько лет вся онлайн торговля утекает в маркетплейсы? То есть можно пилить свой магазин, а можно наладить работу с маркетами, контролировать это и всю энергию направить на продвижение своей ниши (ютюб-канал, инста, тик-токи, ритмы и вот это вот все). Зачем? Затем, что ваш сайт никогда не станет лучше маркетплейса, аудитория не доберется даже до 0.1% от их аудитории, а продаж будет в 100-1000 раз больше.
По команде, на текущий момент стабильный штат 14 человек.
"Где лежит?" - часть на складе, часть у вендоров, так как ассортимент в 10 000 пластинок.
Ваша идея с наборами говоря мягко сомнительна. Я не много понимаю вв торговле, но люди которые понимают хорошо не высоко её оценили.
По поводу долгосрочной перспективы маркетплейсов есть сомнения. В битве гигантов останется только один. Магазины которые торгуют всем подряд умрут в долгосрочной перспективе, кроме одного двух мировых монополистов, ассортимент в которых вероятно сократиться. Уже сейчас видно, что некоторые гиганты становятся убыточными, за счет астрономических затратт на маркетинг в жесткой конкурентной борьбе. В краткосрочной перспективе - это да, источник трафика (не очень целевого), который нельзя списывать со счетов. В долгосрочной - провальная ставка. Магазины узкой специализации, где важна консультация компетентного продавца выживут.
Набор пластинок + проигрыватель - это кажется мастерам цеха плохой идеей, потому что они привыкли работать со своей аудиторией, старыми меломанам у которых все есть и которые "все знаю", а молодая аудитория меломанов, которая никогда не соприкасалась с винилом в тысячи раз больше и ей это тоже понравится.
Я лично пластинки помню только в детстве.
Считаю, что сейчас круто иметь проигрыватель и набор пластинок, но нифига в этом не понимаю. Разбираться самому времени нет. Так и живу с таким нереализованным желанием потому что нет готового решения. А девушкам, например, ещё сложнее, а классную музыку и звук тоже хочется. Думаю, что такую мысль подержат многие. Пусть профессионалы рынка подумают ещё раз))
Открывать мир качественного звука людям - это отличная большая идея и миссия, ведущая к кратному расширению аудитории и увеличению продаж. Это же бизнес, в первую очередь.
Спасибо за комент и потраченное на него время. Надеюсь, что он не только для тонкой антирекламы)). Больше одной пластинки заказывает порядка 40% покупателей. Часто это те, кто берёт бокс-сеты и всё что выходит нового в одном жанре или у одного любимого исполнителя. Я хотел бы озвучить другие цифры, но команда решила этого делать не стоит, поэтому данные останутся в относительных величинах. Они не астрономические, но вполне приличные, мне приятно то, что они превзошли ожидания.
Про дизайн, это достаточно субъективно. А от каких именно трендов отстал дизайн, поясните? Есть корпоративная стилистика, она вполне современна. Посмотрите на другие сайты торгующие пластинками.
Что планируете делать в связи с тем, что уже несколько лет вся онлайн торговля утекает в маркетплейсы? - проблема известная, у нас есть кастомные решения, которые помогают с ремаркетингом и оценкой метрик лучше, чем любой маркетплейс. И пока нам достаточно трафика, мы никуда уходить не будем. Аудитория маркетплейса не всегда релевантная. Практика показывает, что в случае со столь специфичным товаром на текущий момент лучше собственный ресурс. Перенаправить трафик с сайта на страницу в маркетплейсе легче, чем уходить с маркетплейса и создавать сайт. Мы создали базу, с ней у нас есть пространство для любого манёвра.
"немного резануло слух, так как идея отправлять пластинки по почте пришла Сэру Ричарду ещё в 70е" - мы ведь написали, что нам она пришла первым, поэтому вам зря резануло слух. Мы вовсе не претендуем на новаторство)
Дизайна просто нет, как и ровной верстки. Единственный дизайн на сайте - дизайн обложек пластинок. Не хочу никого обижать, просто, скорее всего, это рисовал не дизайнер.
Дизайн других сайтов с пластинками это точно не пример))
Это все у вас и так работает, я о том, что современный актуальный вылизанный дизайн (в том числе и технически правильнее адаптированный под устройства) приведет к росту продаж, так как будет понятнее, информативнее, лучше выглядеть и удобнее.
" Единственный дизайн на сайте - дизайн обложек пластинок." так и должно быть, в магазине главное это товар. Фокус должен быть на него, остальное должно быть просто удобным функционалом. Дизайнерские изыске думаю излишни. Про косяки по вёрстке - спасибо, проверим, исправим.
Извините, на скриншоте не вижу фокуса на обложке. Она занимает ~20% и закрыта плашками и чатом (чаты устарели уже лет так 5 назад). Половина (!) экрана сверху занимает куча букв и бесполезных элементов, а вожделенная кнопка "купить" требует прокрутки экрана. Ну и опять "Виниловая пластинка" с которой начинается любой заголовок товара, по-моему, перебор.
Дизайн это не про красивости, мы, видимо о разном говорим. Удачи с проектом!
Практика говорит немного о другом, добавление чата на сайт +2 - 5 % к заказам, в любом магазине.
~300-500 уникальных посетителей в сутки, а такие классные рассказы о бизнесе серьезном. Надеюсь ссылочное vc вам поможет)
Сергей, я не рассказывал о том, что мы гиганты уровня Амазон, я рассказывал о нашем опыте. Вроде я нигде не написал, что мы огромные. У нас всё скромно, 14 человек штата, небольшой склад, маленький офис, но большой ассортимент и много покупателей, часть из которых постоянные. И на конверсию грех жаловаться, значительная часть посетителей целевые, больше трети делают как-минимум разовую покупку, многие возвращаются. Амазон, к слову, тоже начинал с маленького скромного офиса.))
И все же покупка винила на российских площадках - не дешевое хобби. На сайтах европейских магазинов даже с доставкой выходит дешевле на 30 процентов, нужно только подождать пару недель, что совсем не критично для коллекционера.
У вас за альбом Dark side of the moon цена без скидки 2960 руб. против 2000 руб. из Европы.
А если покупателю нужно срочно купить пластинку, например в подарок, то он, конечно, купит ее в РФ. Но тут уже на помощь приходит Авито с ценами как в Европе. И даже в небезизвестном магазине на Арбате цена на этот альбом без скидки дешевле чем у вас.
Так что можно только пожелать вам успехов на волне популярности винила! Главное, чтобы популярность винила продолжала расти.
Кстати, подразумеваете ли вы замену бракованных пластинок?
В последнее время все чаще приходит кривой винил в форме блюдца, видимо из-за спешки фабрик напечатать как можно больше. В таком случае зарубежные площадки либо высылают заказ повторно либо предлагают небольшой возврат-скидку.
В нашей практике мы практически не сталкивались с браком. Но возврат денег, скидка и другие формы возмещения за бракованный товар естественно возможны. Если магазин работает в рамках правового поля и лоялен к клиентам иначе быть не может.
Что касается заказов из ЕС, будем говорить прямо это не всегда 2 недели, а часто и не 3. Кроме того, есть люди для которых критично даже несколько дней и это не всегда те, кто хочет сделать подарок. По поводу цен, вы всегда можете сравнить наши цены с конкурентами в России и сразу поймёте по какой причине многие покупатели в первую очередь идут в наш каталог. С Авито сравнивать не приходится, так там проще купить бу винил, кроме того не редко заявленное состояние пластинки не соответствует реальному. Например продавец пишет минт/минт, а по факту в лучшем случае g/g
На авито я конечно же имел новые пластинки. В заводской упаковке. Таких там на удивление полно
Их-то полно, но нужную найти тяжело)
Идея и реализация мне понравились. Треклист в описании товарной карточки 👍 и такие проработанные характеристики для винила — кайф. Доверяешь продавцу сразу!
Появилась идея еще треклист вставлять кодом (яндекс.музыка дает такую возможность, например). Чтобы можно в описании было еще и прослушать композиции перед покупкой. Для полного погружения )
Как понял, над органическим трафиком по коммерческим запросам целенаправленной работы не велось? Основной трафик из блога пришел?
"Чтобы можно в описании было еще и прослушать композиции перед покупкой. Для полного погружения )" интересное решение, но сработает только для переизданий, т.е. релизов которые вышли давно и уже есть на той же яндекс музыке. Если судить по коллегам на западе, они дают прослушать часть трека, при этом у них собственный аудиохостинг, а фрагменты присылает издатель (но это редкость). Основная проблема - невозможно получить доступ к тем релизам, которые ещё не вышли.
По поводу органического трафика поинтересуюсь у коллег. Факт в том, что привлечённого трафика на текущий момент хватает для организации продаж и он соответствует нашим возможностям. Подробно о том, что использовали кроме блога и нативного прироста за счет оптимизации семантики, напишу когда получу ответ от коллег.
Михаил, спасибо за пост. Возникает вопрос с такими сложными позициями как винил, а именно — как юридически/бухгалтерски грамотно оформить закупки. Если есть лейбл в РФ, там все понятно. А вот для пластинок (да и любых товаров) из-за границы — с ebay и так далее — это же супер головняк и дорого? Или нет
Бухгалтерия пошутила, что это коммерческая тайна)). Но вообще это дистрибуция в России с таможенным оформлением. Мы получаем пластинки от вендоров. Всё, что касается оформления ложиться на их плечи. Мы торгуем только новыми пластинками, свежими релизами, то, что продаётся на ebay - это другая история.
Добавил в закладки, позиций не так много, но на некоторые позиции цена меньше чем на Juno (без учёта доставки даже!).
зачем? если есть куча других интернет магазинов с еще большим ассортиментом, которые все знают, кто постоянно покупает свежие релизы или репрессы
Например какие в России?
Давайте сравним цены. И ассортимент. Желательно в России. Приведите какой-нибудь конкурентный пример.
https://www.juno.co.uk/products/sia-1000-forms-of-fear/537324-01/ около 1500 + доставка 500 = 2000 р
https://vinylmarkt.ru/catalog/vinilovaya_plastinka_sia_1000_forms_of_fear_lp/ 2060 было , сейчас со скидкой
но в целом разница не большая, + на джуно выбора куча
Ждуно отправляют безтреками, и, к сожалению доставка по паре месяцев это вообще норма у них.
Но строго говоря можно же выбирать где брать. Чекнул авито, ЖДУНО, Роф Трейд, даже блин яндекс маркет и взял.
А что из-за рубежа нельзя ? или это ключевой вопрос ?
"Из-за рубежа нельзя?" Можно, но дольше, больше проблем с пересылкой в случае брака или ошибки при сборке заказа. И конечно поддержка рублём бизнеса соотечественников)) Ведь чем лучше живёт малый и средний бизнес здесь, тем больше средний класс) Чем больше чем средний класс, тем лучше обществу в целом, как мне представляется) Тем больше финансово независимых и свободно мыслящих людей) Такой вот сошиал релейшеншип покупателей)
для меня главное большой выбор это и есть свобода
Мы можем предложить 10 000 записей на текущей момент, и планируем увеличить ассортимент.
удачи Вам, мой диск жокейский голод к андерграундным бэнгерам тяжело утолить
Спасибо) Надеюсь со временем утолим голод всех страждущих)