«В2В — не всегда холодные звонки»: эксперт по продажам Борис Николаенко о выходе на крупных клиентов и будущем рынка
Борис Николаенко — эксперт в В2В-продажах, директор по продажам RTBhouse, основатель Лаборатории В2В-продаж, экс-директор по В2В-продажам в Яндекс Go и экс-руководитель отдела продаж в Calltouch. Умеет строить продажи сложных продуктов с долгим циклом, масштабировать и выводить компании на новый уровень. В интервью поделился с нами, как грамотно вы…
Не увидел тут "бери и делай".
Половина статьи – общие принципы про работу в b2b продажах. Всё это уже перечитано по 10 раз. Может быть, Борис и молодец, но не вижу кейсов тех же холодных продаж большим клиентам в статье. Другая половина – разговор о CRM-системах. Да если в B2B не знают, что такое CRM и как с ней работать, разговор можно сразу заканчивать.
Как происходят B2B продажи в реальной жизни в РФ. Одного из главных людей в компании-вендоре знакомят с крупным клиентом через надежного посредника (часто там цепочка посредников). Посредники сначала сами рассказывают крупному клиенту про то, чем вендор может быть им полезен, и, например, показывает презентацию (реальный пример из жизни прикрепил – это b2b-презентация для 1 зрителя).
Если со стороны клиента появляется интерес – люди приглашаются уже лично на переговоры, предварительно подготовившись к сделке по всем фронтам и изучив проблемы такого клиента вдоль и поперек. При этом прощупывание почвы по клиенту начинается задолго до первых переговоров.
Связи и подготовка решают всё. Хорошие нейронные связи ))