Прописные истины руководителя digital-студии. Часть 2

Дисклеймер: в данном тексте я не претендую на абсолютную правду, а лишь делюсь своими мыслями и опытом с начинающими и не только руководителями.

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Смирнов, я основатель vysota.digital и уже 7 лет иду по непростому пути руководителя небольшой команды разработчиков.

Информация в этой статье универсальна, потому что речь пойдет о клиентах, выгорании и о конкуренции. Да, субъективно, но все проверено на практике.

На текущий момент через студию с 2015 года прошло 50+ проектов разной сложности. Вот что я понял за это время:

1) Качество клиентов всегда растет вместе с тобой.

Очень простая и понятная мысль, и чем раньше руководитель может ее принять, тем раньше среди проектов появится что-то лично тебе интересное и стоящее.

Как и большинство, мы начинали с мелких проектов из разряда "что дали, то и делаем". Это стоило дешево и это было соответствующего качества. На старте я считал, что сначала появляется клиент, а потом ты получаешь рост. Это не работает, если конечно ты не бабкин внук.

Сначала ты растешь, а потом получаешь клиента. И под ростом я подразумеваю комплексную сущность, которая по большому счету сводится к обоснованной уверенности в своих силах, ресурсе, цене и ценности, команде, кейсах и т.д.

2) 99% конфликтов решается встречей.

Небольшая история. В телефоном разговоре между мной и действующим клиентом возник открытый конфликт, основанный на недопонимании. Конфликт перешел в очень грубую форму и закончился бросаем трубки клиентом. Занавес.

Тогда я получил совет от опытного товарища: позвони сейчас клиенту и назначь встречу на ближайшее время. Услышанное показалось абсолютно нелогичным - вот меня только что "послали", как я назначу встречу, ведь скорее всего меня даже не станут слушать?

Итог - через пару часов я выхожу из офиса клиента и получаю уведомление об оплаченном счете.

Дело в том, что уровень эмоционирования на расстоянии в разы превышает оный в живом разговоре. В примере выше мы любезно пообщались, поняли где произошло недопонимание и расстались с улыбкой, пожимая друг другу руки.

Даже если ваша ситуация более сложная, то личная встреча всегда приводит к сглаживанию острых углов.

3) Не складывай все яйца в одну корзину - английская пословица.

Если у вас есть ключевой клиент, который закрывает 50+% от оборота, то завтра у вас будет -50% от оборота. Кто один раз проверил на практике - больше так не делает.

4) Win2Win на всех этапах.

Любая сделка подразумевает обмен ресурсами, будь то деньги, товар или услуга. Эти факторы формируют "настроение сделки". Проще говоря - с каким лицом вы будете выполнять обязательства по контракту. И тут очень важно получить нужный баланс.

Я не раз сталкивался с "душными" условиями, на которые приходилось соглашаться из-за недостатка опыта. Эти проекты всегда шли тяжело и оказывались не самыми выгодными.

Например, если клиент просит скидку - увеличивай сроки или предложи более удобный формат оплаты без скидки. Здесь присутствует тонкая грань. Если предмет обсуждения ничего вам не стоит, а клиент будет счастлив, то это отличный повод оказать сервис. Но если обсуждаемая сущность может негативно сказаться на вас и на результате - заберите свой win.

5) Не продал - плохо. Продал дешево - еще хуже.

Ты - предприниматель, на тебе команда, идеи, технологии, финансы, налоги, ответственность, сложный и очень конкурентный рынок и каждая продажа ниже рынка - это гвоздь в гроб бизнеса.

Как я писал в первой статье, считайте часы, продавайте часы и это даст четкое понимание ниже какой стоимости нельзя даже строить диалог. Клиенту нужен счастливый исполнитель, который сделает достойный продукт, просто он еще об этом не знает :)

Я думаю, вопрос выгорания очень индивидуален, но есть желание пройтись по фактам.

Выгорание - это эмоциональное и физическое истощение, как правило возникающее при сильном внутреннем напряжении, особенно от контактов типа "человек-человек". Эффект от выгорания - желание убежать от всего и подальше, то есть найти зону спокойствия.

Применяя знания выше, чтобы вернуться в тонус нужно разобраться с агрессивной средой. Убираем токсичные проекты, тяжелых клиентов-вампиров, сотрудников с систематическими проблемами и так далее по списку.

Как только среда вокруг перестанет тебя сжирать - ты свободен.

1) Горят все. А если не горят, то значит "пока что не горят".

Я начал относиться к выгоранию как к нормальному процессу, который обязательно циклично происходит в моей жизни. И все рассказы про "любимое дело жизни", занимаясь которым невозможно сгореть, являются не более чем ханжеством.

Ведь причина выгорания - не усталость от дела, а нарушение в обмене ресурсами между тобой и твоей работой. Как только ты начал давать больше, чем получать - готовься.

Другое дело - это степень выгорания, ведь важно успеть вовремя прислушаться к себе, перестать гнать себя палкой и устроить отдых/решить проблемы.

2) Рост или стагнация? Выбирать тебе.

Оглядываясь назад, я понимаю, что каждый акт выгорания успешно завершился ростом. Видимо это сводится к природе выгорания, а именно накоплению усталости и напряжения в процессе работы. Почему это происходит? Потому что нас что-то не устраивает. Вывод - менять и меняться. В следующей итерации вы еще на шаг приблизитесь к желаемому.

Существует убеждение, что It рынок - это супер конкурентная среда. В целом это так, но я убежден, что it рынок переполнен и пуст одновременно. О чем речь?

Чем более сложное решение вы продаете, тем меньше конкурентов. Условно, вот толпа ребят продает лендинги на развес, а рядом два с половиной человека продает ERP системы.

Найди свою нишу и двигайся.

Наша команда начала свое существование с пары SEO-специалистов и выросла до разработчиков e-commerce и edutech решений на базе 1С-Битрикс. Мы прошли путь из супер конкурентный среды в более свободную и продолжаем погружение в нишу.

Логика конкурентности среды: чем меньше порог вхождения в нишу, тем больше конкуренция. Если вы чувствуете, что "не вывозите" конкуренцию, то двигайтесь в другую нишу, возможно именно там вас ждет рост. Шаг за шагом.

Все написанное выше - опыт и переживания одного человека. Было бы круто и полезно услышать мнение и опыт других людей, которые как и я каждый день сталкиваются с новыми задачами и ищут решения.

Следующие статьи хотелось бы посвятить кейсам, автоматизации и разбору бизнес-проектов.

Если у вас есть вопросы, смело пишите в комментарии, с радостью отвечу.