Главный подвох продаж через диагностики и бесплатные консультации
...или почему я не рекомендую такой вид продаж, даже если наставники наставников в рекламе призывают вас к обратному
Выступала на прошлой неделе на конференции в Ульяновске, общалась с коллегами, общалась с теми, кто на 100 ступеней выше и дальше, и заметила три линии поведения в продажах у диджитальщиков (особенно у тех, кто в том числе продает консультации и менторство)
Поясню сразу, я являюсь гибридом — практик (делаю руками), + консультант/ментор (консультирую и обучаю). Как практик я завалена заказами и сейчас сосредоточена на обучении команды, чтобы делегировать и масштабироваться. Как консультант и наставник я могу брать 2-3 людей в месяц — это позволяет мне оставаться в рынке и пополнять свои знания о клиентах и их проблемах. Так как слоты на консультации и наставничество освобождаются каждые 6 недель (по завершении работы с очередным клиентом), мне интересно, как еще эффективнее продавать свои услуги. Поэтому я и наблюдаю за коллегами в этой области
Итак, три типа продаж среди экспертов и консультантов
(чисто моя классификация, ни на что не претендую)
- Продажи через бесплатные консультации (чаще на холодный трафик)
- Продажи через нетворкинг (условно-теплый трафик, потому что за время совместной тусовки успеваешь пощупать человека)
- Продажи через контент (то есть инструментами контент-маркетинга, где и прогревы, и вовлечение, и репутация, и все дела)
И для себя я выбираю продажи инструментами контент-маркетинга
Продажи через нетворкинг тоже хороши, но подходят не всем, потому что надо уметь знакомиться первыми, заводить диалог, поддерживать его, не тушеваться. Тут и смелость надо, и харизму подразвить
Самый качественный нетворкинг случается, когда ты спикер на мероприятии (любого масштаба), а это, по сути, близко к продажам через контент, потому что сначала идет твой материал/мастер-класс, а потом уже твоя виртуозная продажа в диалоге. Либо если вы оба участники, то сначала идет обмен мнениями, сторителлинг о себе и своих проектах, вопросы друг к другу. И это тоже контент, просто не упакованный в тексты и картинки
А вот через бесплатные консультации на холодный трафик я продавать категорически против, хотя прекрасно умею это делать
Почему я не рекомендую своим клиентам продажи через бесплатные консультации на холодный трафик
Холодный трафик — это люди, которых вы зацепили рекламой, нажав на нужные триггеры оффером
Бесплатная консультация так же строится на триггерах, но уже более жестких. По сути, процесс такой: человек приходит к вам с одной проблемой, а вы превращаете ее в пять проблем
Когда у человека одна проблема, он еще может сам попытаться ее решить, но когда проблем пять, хочется схватиться за консультанта. Вот тут и случается продажа
У такой продажи есть очевидные минусы:
- вы не успеваете понять темперамент клиента, а он ваш, и дальше может случиться дисконект
- у вас могут разойтись ценности, и снова дисконект
- клиент не до конца доверяет вам, отчаяние не есть доверие, а значит в какие-то моменты может начаться сопротивление вашим рекомендациям
- дисконект и сопротивление приведет к более низким результатам и к негативным отзывам
Да, это не 100% случаев, и со всем этим можно работать в процессе консультации/менторства
Но лично у меня за время практики консультанта было 0 негативных отзывов и всего два клиента, с которыми был дисконект. И был он именно потому, что они пришли с рекламы на импульсе, ни минуты не читая моего блога. В итоге половину времени от консультации я работала не на запрос клиента, а на то, чтобы клиент расслабился и начал меня слышать
Это тяжело, это нервно и для меня, и для клиента
Я не говорю, что какой-то способ лучше или хуже. У продаж через контент тоже масса минусов, таких как расход времени, трудозатраты и высокие финансовые вложения на сам контент. Уже молчу о том, как порой сложно это все делегировать. Да и другие сложности есть
Я лишь призываю НЕ пытаться сделать какой-то из способов главным и лучшим. Всегда найдется такой эксперт, который будет доказывать, что все методы продаж — тлен, продавайте только через бесплатные консультации (потому что этот эксперт наставник по бесплатным консультациям, естественно, и ему надо продать вам это)
Такие люди в любой нише есть. В нише контента вон, сторисмейкеры и рилсмейкеры уже глотку сорвали орать, что текст умер, а копирайтеры им в ответ орут, что видео даже не начинало оживать
Я же спокойно говорю, что плюсы и минусы есть у любого способа, и порой нужна связка разных инструментов или подбор инструментов под возможности клиента. Выбирайте тот, где плюсы для вас перевешивают минусы. Для меня продажи через контент комфортны тем, что работать я буду 100% со своими людьми
Каждый опытный эксперт сам для себя уже давно определился. Эту статью я пишу для тех, кто только начинает продавать свою экспертизу и мечется между необходимостью вести блоги, тащить в бесплатные консультации, неистово нетворкать и делать еще 1000 всяких дел в рамках продаж
Еще больше полезной информации, лайфхаков из моей практики и адаптаций большого маркетинга под малый бизнес и экспертов можно найти у меня на ТГ-канале:
Подписывайтесь! Пишите вопросы
Я всегда активно вовлекаюсь в общение с читателями
Я пробовала и с той, и с другой стороны участвовать в консультации. Когда я была в роли исполнителя, то по неопытности выдавала слишком много инфы и клиент уходил довольный и не возвращался. Когда я была в роли клиента (пошла посмотреть со стороны где косячу), ощущала как мне впаривают то, что мне не нужно. Теперь понимаю почему)) Холодная я была😁
Решить проблему во время бесплатной консультации — бич многих) сама очень долго искала баланс между бесплатной пользой и возможностью все же монетизировать услуги) очень вас понимаю!
Продажи через контент мне кажутся еще и более экологичными что-ли - по сравнению с остальными методами. Здесь все плавно и ненавязчиво. Да и польза не причиняется насильно, а получается по желанию)
Простите, но вы правы только в одном контексте - если продавать давя на боли и страхи. Это и правда так себе стратегия. Вы не пробовали продавать через желания и точку Б. Ведь это чистейшая мотивация, где все выигрывают. важно только исследовать истинные мотивы, и не давать клиенту улетать в иллюзии, быть честным, обещать то что можешь. Это экологично. И это самый эффективный способ выбирать "своих" клиентов