Как сохранить позиции в кризис: большое интервью с сервисными и продуктовыми IT-компаниями

Некоторые руководители говорят: «Кризис — это время проверки на прочность и повод стать сильнее». После февральских событий рынок IT- и digital-услуг изменился. Трансформация произошла в рядах сотрудников и клиентов у многих подрядчиков. Мы узнали у сервисных и продуктовых компаний, как они преодолевают трудности, и какие антикризисные меры предпринимают.

1. Как развивалась ваша компания до кризиса?

В прошлом году мы прирастали примерно на 10% в месяц. То есть дела шли очень неплохо.

2. Как сейчас складывается ситуация в компании?

Март был очень тяжелым — мы работаем с рекламой, поэтому потеряли три важных инструмента лидогенерации для наших клиентов: сервисы Meta (признана экстремистской организацией и запрещена в РФ) , а также TikTok. Но падение выручки оказалось все-таки меньшим, чем мы ожидали на старте. Сейчас видим, что рынок перестраивается, и мы делаем это вместе с ним. Уже можно говорить, что мы вернулись на докризисные темпы роста.

3. Как аргументируют ваши клиенты отказ от услуг? Проводите ли вы в целом такой срез?

Аргумент был один — неопределенность будущего.

4. Расскажите про ваши ощущения и мысли в начале февральских событий, спустя месяц и на текущий момент?

В конце февраля было сильное ощущение «конца света» — особенно, когда рекламные гиганты начали уходить из России один за другим. Но спустя месяц оказалось, что все не так плохо, потери на адекватном уровне, и бизнес продолжает работать. Сейчас, как уже говорил ранее, мы вернулись к «дофевральским» показателям и оцениваем текущее состояние как отличную возможность для еще большего роста.

5. Какие видите в данной ситуации точки роста?

Ищем и постоянно подключаем новые рекламные возможности и партнёров. На рынке большой запрос на трафик и лиды, текущие решения не могут его удовлетворить. Из последнего — подключили сайт по поиску работы SuperJob и DSP-платформу по размещению на цифровых экранах VDOOH.

⠀

1. Как развивалась ваша компания до кризиса?

Компания росла, были планы по развитию, многие процессы успели перестроить за 2021 год. После 24 февраля планы, увы, нарушились.

2. Как сейчас складывается ситуация в компании?

В феврале отвалились все новые контракты, которые были подписаны или находились на стадии подписания. Воронка новых проектов не изменилась, но пока старая схема не приносит должного эффекта.

Из текущих клиентов никто не ушел, потому что это в основном были российские заказчики. Есть и иностранные, которые продолжают работать в России.

Бюджет по одному из двух зарубежных проектов был оптимизирован. Если первый клиент решил, что сейчас хорошее время занять рынок, то второй — переходит в спящее состояние, и бюджеты, скорее всего, будут только уменьшаться.

Общий срез по клиентам выглядит так: все хотят экономии и низких костов, следствие чего снова стали выбирать по цене.

Мы провели стратегическую сессию, выбрали для себя новые направления, куда стоит вкладывать силы, и где мы видим рост. Большое внимание уделяем текущим клиентам, чтобы они не приняли решение о смене подрядчиков.

Происходит работа на удержание и привлечение новых заказчиков. Последнее в текущих условиях является трудоемкой работой. Потенциальные заказчики остались либо со своими текущими подрядчиками либо вообще поставили все на холд.

В воронке все застыло. Несмотря на это, у нас появилось 2 новых клиента. Первый — окологосударственный проект, второй — стартап. Это тот случай, когда люди увидели возможность и хотят инвестировать в новый продукт.

Клиенты, к которым мы привыкли, — банки, e-commerce, промышленность — пока не приходят. Тенденция такая — те компании, которые не дошли до нас, на сегодняшний день на холде. Те, которые должны были подписать контракт (5 клиентов) , к сожалению, на стопе.

3. Как аргументируют ваши клиенты отказ от услуг? Проводите ли вы в целом такой срез?

У кого-то встали проекты, потому что закрылось международное сотрудничество. В основном говорили, что надо подождать, пока нет определенности.

Были проекты, которые объясняли холд так: «У нас нарушились все логистические цепочки, мы должны поднять цены на продукты, но пока не подняли. Торгуем в минус или в ноль, надо снизить затраты на маркетинг и цифровые сервисы».

4. Расскажите про ваши ощущения и мысли в начале февральских событий, спустя месяц и на текущий момент?

В начале было много тревоги у всех: у меня как у руководителя, у команды. Была большая зона неопределенности.

Я поставила в приоритет поддержку команды, чтобы люди могли продолжать эффективно работать.

Для этого были сделаны определенные шаги: раз в неделю собирали сотрудников и разговаривали с ними, давали всем высказаться.

Потом появилось понимание, что как раньше уже не будет. Реальность поменялась, и мы стали строить планы исходя из того, что сейчас имеем.

Было принято решение никого не релоцировать, весь штат остался на местах.

Далее мы провели стратегическую сессию, определили точки роста и сейчас идем по сформированной дорожной карте.

Но все равно тревожно, потому что есть проекты, требующие постоянного развития, а есть проекты, которые начинаются и заканчиваются.

Обычно на место тех, которые заканчивались и не уходили в развитие, приходили новые. А сейчас ситуация такова, что проекты будут заканчиваться, а на их место новые, вероятно, пока не придут.

Используя появившиеся возможности и свободные руки специалистов, мы работаем над внутренними продуктами, чтобы не терять команду.

5. Какие видите в данной ситуации точки роста?

У нас была гипотеза, что импортозамещение — это и есть точка роста. Пока наше предположение не подтверждается.

Второе — уйти в сторону не заказной разработки, а делать свои продукты с выводом на рынок.

Третье — вернуть старых клиентов.

Многие уезжают в ОАЭ, Латинскую Америку и другие регионы и развивают бизнес там. Но мы пока остались на российском рынке.

⠀

1. Как развивалась ваша компания до кризиса?

Нам 11 лет, начинали в Подмосковье. Когда-то мы были субподрядчиками для агентств, после чего переключились на работу с прямыми клиентами, делали дизайн и разработку. Портфель стал расширяться, начали делать сервисы с проектированием, аналитикой, разработкой и развитием. Нас интересуют длительные контракты с клиентами.

После февраля изменения есть: мы полностью перешли на удаленный формат работы. 10 лет были строго в офисе, но после начала событий было сложно предсказать, как рынок себя поведет, и мы отказались от привычных квадратных метров.

2. Как сейчас складывается ситуация в компании?

Все нормально. Единственное — сотрудники из Москвы спрашивают, когда снова будет действовать офис.

3. Как аргументируют ваши клиенты отказ от услуг? Проводите ли вы в целом такой срез?

Все приходят за разработкой, от нее отказаться сложно. Поэтому клиенты не просят оптимизировать какую-то часть услуг.

4. Расскажите про ваши ощущения и мысли в начале февральских событий, спустя месяц и на текущий момент?

Если цифровые агентства поставить на холд на 3-4 месяца, то они закроются. Поэтому, конечно, вначале мы паниковали. Стадия принятия текущей ситуации пришла быстро. Сейчас сложно всем, а вместе преодолевать трудности веселее. Я справлялся фатализмом: «Сгорел сарай, гори и хата».

5. Какие видите в данной ситуации точки роста?

Идут дискуссии в сторону импортозамещения, но мы больше в ожидающей позиции. Сегодня у нас не отобрали Figma и MacOS, но мы не знаем, что будет завтра.

Сейчас мы стали осуществлять прямые продажи. Раньше можно было на входящих заявках взять клиента, кадры даже могли не успевать прорабатывать входящие запросы. Сейчас лидогенерация через таргет и контекст недоступна, поэтому достраиваем продажи как систему.

⠀

1. Как развивалась ваша компания до кризиса?

Компании 8 лет. Развивались стабильно, процесс шел довольно плавно. К концу 2021 года мы сильно выросли (в 2 раза) : к тому моменту мы работали и над клиентскими проектами и над собственными продуктами. Например, запустили «Сахарок» — сервис по созданию товарных карточек для маркетплейсов.

Кризис подсветил, что мы всегда неосознанно делали ставку на долгосрочные отношения. Стремились не просто сделать проект и уйти, а фокусировались на бизнес-целях клиента, что формировало большой пласт работы.

Кризис ударил по всем, однако для клиентов мы уже стали частью их команд, поэтому вместе сориентировались и наметили дальнейшие планы.

2. Как сейчас складывается ситуация в компании?

С учетом того, что у нас нет ушедших клиентов, дела обстоят неплохо.

Прогнозируем рост, однако не планируем раздувать штат, экспериментируем с эффективностью процессов и внедряем новые подходы.

3. Как аргументируют ваши клиенты отказ от услуг? Проводите ли вы в целом такой срез?

Когда приходит проект, мы проводим аналитику. На основании этой аналитики предлагается ряд гипотез, которые впоследствии опровергаются либо подтверждаются. Далее на основании этих гипотез мы формируем список фич. Если к нам пришли за разработкой мобильного приложения по доставке еды, то мы предлагаем сделать еще и встроенный счетчик калорий, а также календарь заказов. Иногда заказчики отказываются от части фич. Других вариантов отказа от услуг не было. Вообще состав работ по нашей нише сложно «дробится».

Мы хорошо понимаем, что не с каждым клиентом нам по пути. Если клиент отказывается на этапе пресейла, это значит, что нам нужно совершенствоваться в первичной квалификации. А если в процессе работы — тут много факторов, однако мы в первую очередь смотрим на себя, усиливаем работу аналитики и глубину понимания ожиданий клиента.

4. Расскажите про ваши ощущения и мысли вначале февральских событий, спустя месяц и на текущий момент?

Вначале столкнулись с безумным информационным шумом и морем негатива. Важно было осознать, что мы должны продолжать делать то, что любим и умеем. Ни команда, ни клиенты не должны были пострадать от событий. Было много обсуждений, встреч, Zoom-звонков, где мы смещали фокус на задачи и проекты и в частном порядке поддерживали переживания команды. В конечном счете мы поняли, что время меняться настало, и именно сейчас нужно выходить на новый уровень в развитии.

5. Какие видите в данной ситуации точки роста?

Сейчас фокус направлен на усиление внутренней экспертизы. Также будем перестраивать компанию в плане инструкций и регламентов. Мы чувствуем недостаток внутренних процессов, потому что сильны в продуктовой аналитике, а механика работы долгое время была как у стартапа. Следовательно, решили наращивать бизнес-мускулатуру.

Мы делаем внутренние продукты, в которых сначала испытываем потребность сами, а затем узнаем, насколько актуален продукт для заказчиков, и выкатываем его на рынок.

А еще стремимся выстраивать взаимодействие с подрядчиками в спайке «эксперт-эксперт».

⠀

1. Как развивалась ваша компания до кризиса?

Мы росли год к году на 60-80%. В команде на сегодняшний день более 200 сотрудников. QSOFT взял курс в сторону digital-интеграций с использованием AI и ML. Наш технологический стек продолжает расширяться, что увеличивает возможность успешной реализации любого проекта.

2. Как сейчас складывается ситуация в компании?

После ситуации в феврале рынок замер. Часть компаний отвалилась (несущественная для нас доля) , многие просто заняли выжидательную позицию. В апреле-мае клиенты поняли, что в текущей ситуации можно жить, и начали размораживать бюджеты и проекты. За апрель и май мы подписали порядка 6 новых контрактов на разработку.

3. Как аргументируют ваши клиенты отказ от услуг? Проводите ли вы в целом такой срез?

Аргументируют сугубо экономией средств. Проект не развивается, но при этом работает стабильно, и клиент решает сэкономить. В основном отваливаются заказчики услуг с небольшими бюджетами. Но есть и такие, кто переходит на внутренние команды в попытке оптимизировать затраты.

4. Расскажите про ваши ощущения и мысли в начале февральских событий, спустя месяц и на текущий момент?

Я настроился на холодный расчет. Мы старались действовать гибко, исходя из ситуации. Ситуация в целом плохая и с очень непонятным горизонтом планирования, но жизнь не останавливается, поэтому мы действовали расчетливо. Внимательно смотрели за своими расходами и приходами, резали все ненужные косты, сокращали инвестиционные и развивающиеся проекты.

Также регулярно разговаривали с командой и объясняли ситуацию. Мы стараемся всегда транслировать наше видение, точку зрения клиентов и ситуацию на рынке.

5. Какие видите в данной ситуации точки роста?

В целом, у компаний все равно сохраняется курс на цифровизацию, поэтому в сегменте заказной разработки ПО мы не ощущаем пока большой просадки. Наоборот, ожидаем всплеск спроса в связи с активным импортозамещением и уходом зарубежных брендов — Microsoft, SAP, Oracle и т. д.

Сейчас необходимо быть максимально гибкими и открытыми к визионерству.

⠀

1. Как развивалась ваша компания до кризиса?

Мы начинали с рекламы в Google, потом быстро поняли, что взяли слишком узкое направление. 3 года мы работали как лидогенераторы. Потом расширились, чтобы помогать клиентам решать все их проблемы касательно продаж, лидогенерации и технической части сайта.

До февральских событий мы больше работали в направлении performance, отдел разработки тоже существовал, но на стадии стартапа. На данный момент performance сильно просел, а вот IT-разработка чувствует себя получше.

2. Изменилось ли что-то после февраля?

Клиенты от нас не ушли, но многие стали экономить на бюджетах. На наши услуги расходы не были снижены, но сметы на открутку рекламы уменьшаются.

Бизнес перевел все процессы на ручное управление. Почти все оплаты согласовываются руководителями и только потом уходят в бухгалтерию. У клиентов участились совещания, чаще происходит изменение стратегии.

3. Как сейчас складывается ситуация в компании?

Уже стало стабильнее и легче, можно сказать, что мы адаптировались. Работаем на удаленке, поэтому нет трат на большой офис и других сопутствующих расходов. На докризисные финансовые показатели мы пока не вышли, но понемногу возвращаемся к дофевральским объемам работы. Надеемся, что к осени выйдем на докризисные показатели.

Также я проводила беседы с сотрудниками, старалась максимально поддержать команду, дав ей опору под ногами.

4. Расскажите ваши ощущения и мысли были в начале событий, после месяца и на данный период?

Вначале был шок и желание куда-то убежать. Эмоции сравнимы с 2020 годом при режиме самоизоляции, но в этот раз было легче принять реальность. Видимо, какая-то адаптация к трудностям случилась 2 года назад. Пандемия для всех была как гром среди ясного неба, никто не знал, как действовать при такой ситуации. Сейчас есть понимание, на каких клиентов можно рассчитывать, кто возьмет паузу, в голове образовался минимальный прогноз на будущее.

5. Какие видите в данной ситуации точки роста?

В первую очередь вижу наше развитие в разработке. По всем прогнозам performance упадет на 20-30%. Вторая отрасль, которая на мой взгляд, выстрелит — школы программирования. Такие клиенты быстро внедряют новые фишки и прислушиваются к нашему экспертному мнению. Возможно, мы и сами будем открывать IT-курсы.

⠀

1. Как развивалась ваша компания до кризиса?

Свой путь начали в 2018 году с 5 человек, позже выросли до 55.

Развивались стабильно и стремительно. Везде был нужен IT-аутсорсинг и аутстаффинг. Многие покупали IT-услуги, потому что клиенты получали профит от нашей работы, соответственно, мы тоже росли.

Долгое время была проблема в кадрах, которые могли бы реализовывать проекты и осваивать бюджеты. Рынок очень активно рос, и нужно было удовлетворять весь имеющийся спрос.

2. Как сейчас складывается ситуация в компании?

Позитивно, потому что после февраля мы провели самые интересные сделки за всю нашу историю. Получили возможность нанимать новые квалифицированные кадры и увеличили пропускную способность. Конечно, стремимся подрасти и в экспертизе.

В июне поставили рекорд по выручке за всю историю. Нам удается обеспечивать рост и конкурировать с другими компаниями. Кризисные явления перекрываем новыми сделками.

3. Как аргументируют ваши клиенты отказ от услуг? Проводите ли вы в целом такой срез?

Новые инвестиционные транши на паузе, пока нет ставки на взрывной рост, поэтому разработка остановилась.

Из 4 ушедших клиентов 2 — В2В и еще 2 — В2С. Цепочка такая: клиенты наших заказчиков испытали трудности, и это отразилось на выручке. Чтобы дебет сходился с кредитом, пришлось поставить на стоп улучшение продукта, потому что, возможно, заказчики не смогут купить его. Нужна перестройка.

4. Расскажите про ваши ощущения и мысли в начале февральских событий, спустя месяц и на текущий момент?

Были разные эмоции — вначале нервозность и шок. Было понятно, что все стало иначе.

Есть обстоятельства, которые, к сожалению, не в нашей власти. Мы не могли остановить происходящие события или как-то повлиять на них. Я мог только помочь компании справиться с кризисной ситуацией и не подвести коллектив.

Команда не может действовать без плана и находиться в состоянии хаоса, поэтому мы разработали стратегию. Даже если план труднореализуемый, важно его в принципе иметь и вести по нему команду.

К сожалению, были сотрудники, которые тяжело переживали события, несколько человек уехали из России.

Проекты продолжали работать, кассовых разрывов не было, плюс у нас хорошая финансовая подушка, которая позволила бы функционировать компании еще полгода даже при отсутствии клиентов.

Сейчас у нас агрессивный и бодрый настрой.

5. Какие видите в данной ситуации точки роста?

Точка роста заключается в том, чтобы искать перспективных клиентов. Часть проектов продолжает развиваться, нужно искать их с еще большим усердием. На рынке точно есть деньги. Раньше продавец мог постучаться в компанию и продать. Сейчас нужно строить экспертные продажи и действовать с умом, ни в коем случае не используя спамные техники.

Сейчас нелегко всем, сервисные и продуктовые IT-компании борются за клиентов, придумывают новые стратегии развития и почти у всех есть планы реализовать внутренние продукты. При этом все опрошенные компании остаются на плаву и справляются с внутренними и внешними проблемами.

А как обстоят дела в вашей компании?