Стадия мобилизации или как принимать управленческие решения в стрессовых ситуациях

Привет!

Меня зовут Лера. Я product manager сервиса финансовой аналитики Adesk. Мы делаем B2B продукт для малого и среднего бизнеса, который помогает держать под контролем финансы и принимать грамотные управленческие решения.

Средний цикл сделки от первого касания до покупки у нас составляет около месяца. Продукт не сложный, но требует времени на погружение пользователя. До февраля 2022 мы уверенно прогнозировали продажи, но после известных событий ситуация изменилась. Теперь строить прогнозы сложно.

Почему спрос стал менее прогнозируемым — понятно. На принятие решений, выходящих за пределы выбора между пиццей и бургером, мозг тратит массу сил, взвешивает все за и против. Мы думаем, анализируем, сравниваем. Именно поэтому все продакты бьются над упрощением пути пользователя — важно, чтобы клиент затрачивал минимум ресурсов на принятие решения.

Сейчас другая ситуация, и все ментальные мощности направлены на решение внутренних кризисов, а не на поиск и внедрение новых сервисов. Предприниматели погружены в новостную повестку и действуют в состоянии перманентного страха — причем не какого-то конкретного, а страха неопределенности.

Я предлагаю поговорить о тех, чьи импульсивные решения могут быть фатальными — о руководителях и о том, как им действовать в условиях стресса.

Страх вызывает одну из трех реакций, каждая из которых обусловлена желанием скорее купировать причину стресса и взять ситуацию под контроль.

Реакция 1: бей

Проявляется, как желание срочно начать действовать. Это похоже на агонию, когда все самое важное нужно было сделать еще вчера:

• Снизились продажи? Меняем маркетинговую стратегию – больше звонков, больше лидов.
• Поставщики задрали цены? Бросаем все дела и ищем других в 3 раза дешевле.
• Реклама перестала приносить результат? Запускам больше рекламных кампаний — 10, 20, 50 штук!

Но нужно понимать, что снижение прибыли или повышение закупочных цен не связаны с деятельностью компании или халатностью сотрудников — это влияние внешних факторов против которых мы, как моська на слона.

Вы просто потратите кучу ресурсов на действия, которые не принесут соразмерного затраченным силам результата, и уничтожите десяток-другой нервных клеток.

Реакция 2: замри

Такая реакция на стрессовые ситуации заставляет поставить дела на паузу — подождем до лучших времен, подумаем, посмотрим. Вместе с руководителем замирает все — контент, фичи, прием новых сотрудников.

Правда в том, что жизнь в это время не встала на паузу — конкуренты продолжают предлагать товары и услуги, а потребители продолжают ими пользоваться. Может не так активно, но все же.

Реакция 3: беги

Беги – это про отчаяние. В этом случае предприниматель старается как можно быстрее отделить себя от ситуации: уволить всех сотрудников, оперативно уехать в Казахстан или приготовить пару комплектов термобелья. Ну а мало ли?

Бей, замри, беги — это три базовые реакции на стресс, которые люди испытывали еще в древности: вступали в схватку со зверем, притворялись мертвыми или бежали от опасности со всех ног. И любая из них нормальна!

Но что делать, чтобы на фоне неадекватной ситуации принимать адекватные решения? Подобные условия – проверка руководителя на прочность и лучшее время для применения soft skills: эмпатии, самоконтроля, эмоционального интеллекта.

1. Примите ситуацию такой, какая она есть – со всеми недостатками, рисками, трудностями. «Да, наши продажи упали, потому что на рынке глобальная неопределенность» — и это нормально, что в каких-то ситуациях мы бессильны. А если вам кажется, что поведение покупателей на нестабильном рынке зависит только от вас, возможно, вы столкнулись с синдромом Бога.

2. Оцените контекст и отделитесь от него. Есть много исследований, которые доказывают — контекст влияет на восприятие происходящих вокруг событий и поведение людей. Постарайтесь осознать контекст и оценить как он влияет на вас, в какой цвет окрашивает ситуацию. Это поможет принимать решения с точки зрения стратегии компании, но с поправкой на обстоятельства. На этом этапе, возможно, потребуется отказаться от ряда задач, которые теперь потеряли ценность в рамках долгосрочных целей. Или, наоборот, привнести в план что-то новое, что поможет существовать в стрессовой обстановке.

3. Правильно распределяйте ресурсы. Не бросайте все силы на тушение пожаров — это не принесет желаемых результатов. Посмотрите на свой бэклог с точки зрения пункта 2, скорректируйте планы и не пытайтесь переть против системы — чаще всего это только вредит бизнесу.

4. Опирайтесь на миссию и ценности компании. Эту мысль я почерпнула от коллеги в обсуждении темы построения SMM-стратегии бренда в непростые времена. Миссия и ценности компании — хороший ориентир для коррекции текущих целей и задач. Например, миссия Adesk – помогать предпринимателям. Мы адаптируем контент под обстоятельства, оставаясь в пределах этой миссии.

5. Направьте фокус внутрь компании. Сотрудники тоже переживают стресс. Это вытекает в падение эффективности и напряжение в коллективе. Общайтесь с подчиненными, открыто обсуждайте положение дел в компании и планы на ближайшее время.

А чтобы закрепить эффект, каждый раз перед принятием решения задавайте себе три вопроса:

Звучит банально, но это помогает самоопределиться в ситуации и лучше понять ее. Обращайте внимание на сигналы тела: скулы, плечи, руки – они лучше показывают реальные эмоции.

Иногда кажется, будто обстоятельства вынуждают действовать быстро или, наоборот, — создают иллюзию запаса времени на принятие решения, когда сроки поджимают. Определите, стоящая перед вами задача срочная или может подождать. Направьте энергию на действительно важные решения — это помогает экономить ментальные ресурсы.

Любой шаг, даже в нестабильной обстановке, должен работать на достижение глобальной цели компании и соответствовать ее ценностям. Все остальные действия — бесполезны.

Есть другое мнение о принятии управленческих решений в стрессовых ситуациях? Давайте обсудим!