Мы объединили отдел продаж и сопровождение клиентов и вот что из этого вышло

В ноябре 2018 года, после совещания было принято решение по оптимизации рабочих процессов, и одним из этапов было слияние отдела продаж и отдела сопровождения (Аккаунт-менеджмент).

В закладки

С чем мы столкнулись:

Мотивация сотрудников

Пожалуй главный вопрос который волновал сотрудников, ведь терять в деньгах не хотел никто. Попробовали просчитать несколько вариантов начисления процентов и пока остановились на следующем:

· С каждой продажи менеджер получает от 10 до 50%

· За сбор сопровождение действующих клиентов от 0,25 до 3% от ежемесячного платежа

· До 20% с дополнительных продаж действующим клиентам

В случае не выполнения плана сотрудником, применяются штрафные коэффициенты премиальной части.

Формирование планов

Практически сразу мы столкнулись с вопросом грамотного построения плана для сотрудника, Ведь менеджеру теперь приходилось не только заключать договора, но и производить согласования и переговоры с действующей клиентской базой.

Для начала мы отметили верхнюю планку в 20-25 клиентов на одного менеджера. Просчитали среднюю конверсию из заинтересованного в договора, и вывели пропорцию которая рассчитывает индивидуальный план сотрудника в зависимости от его загруженности.

Контроль

Из-за новой схемы работы так же пришлось перерабатывать системы контроля сотрудников. Для контроля выполнения рабочих обязанностей на ПК сотрудников было размещено ПО для контроля открытых вкладок и сервисов. Сразу хочу отметить, сильно никто не ругал и тем более не штрафовал, за открытый контакт и прочее. Однако в случае не выполнения плана и откровенных просрочек по задачам. Можно сразу проверить чем в действительности занимался сотрудник.

На остальных же этапах контроля лидов – сделок – клиентов помогла crm система, роботы, и отчетность действий. Менеджерам были прописаны инструкции благодаря которым, нельзя пропустить следующий контакт с человеком, пропустить задачу, или же запутаться в сроках и исполнителях.

Итоги:

Пока мы продолжаем развивать отдел и оптимизировать процессы, на данный же момент можно сказать следующие:

Плюсы:

· Менеджеры более заинтересованы в качественных и долгосрочных договорах, а не продажах ради процентов.

· Лояльность клиента выросла, так как человек который нашел их боль и помог в ее решении, на подсознательном уровне более доверительное лицо.

· Оптимизировали загруженность сотрудников.

· По итогу обучения экспертность специалиста в продукте, значительно выросла.

Минусы:

· Пришлось проводить долгое обучения, из-за чего потеряно большое кол-во времени.

· Не все сотрудники смогли оптимизироваться под данный тип работы.

· Иногда не предвиденные обстоятельства у действующих клиентов мешают выполнения плана продаж, в соответствии приходится рассматривать ситуацию и идти на компромиссы.

Мы продолжаем Развиваться в этом и других направлениях, и будем благодарны за конструктивную критику и советы.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Алексей Жигунов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 3, "likes": 4, "favorites": 25, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 64195, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 11 Apr 2019 14:04:24 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 64195, "author_id": 237307, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/64195\/get","add":"\/comments\/64195\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/64195"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "last_count_and_date": null }
3 комментария
Популярные
По порядку
2

"С каждой продажи менеджер получает от 10 до 50%

· За сбор сопровождение действующих клиентов от 0,25 до 3% от ежемесячного платежа

· До 20% с дополнительных продаж действующим клиентам"
Вы что продаете????????????
травку или у вас сбыт краденного ?
себестоимость продукта какая? Может просто цены в 2 раза снизить?

Ответить
0

А в чем смысл этого кейса? Оптимизация ради оптимизации? Какая у вас сфера?
Мы пробовали объединять задачи продажников и аккаунтов и ничего хорошего из этого не вышло. Проблема в том, что хорошие сейлзы выгорают от такой работы. После пары месяцев экпериментов и упущенной прибыли, вернули все обратно. Помогла оптимизация бизнес процесса ведения клиента и синергия сейлзов и аккаунтов

Ответить
0

Уровень оклада при такой работе какой?

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }