Бизнес с женой, юнит-экономика и доверие. Что я понял за 17 лет предпринимательского опыта

Никогда не думал, что буду предпринимателем, но благодаря друзьям принял участие в запусках более 10 проектов. Решил рассказать о своем пути, на котором у меня были совершенно разные роли в разных нишах. Возможно, моя история поможет кому избежать ошибок в бизнесе и сэкономить время.

Всем привет! Меня зовут Бекзод Камилов, я – операционный директор IT-компании Kartz. Возможно, кто-то уже видел мои статьи в разделе “Трибуна”, где я рассказывал о нашем стартапе и разработке IT-решений для автосервисов и дилеров.

Недавно меня попросили выступить на одном отраслевом мероприятии. Для этого нужно было собрать небольшую справку о себе. Я стал поднимать архивы, переписку в почте и осознал, что с момента запуска первого проекта прошло почти 17 лет. Ошибок и недоработок, конечно, было много. Но и полезных выводов я сделал немало. Поностальгировал и решил, что кому-то из молодых предпринимателей на VC, возможно, будет интересен мой опыт.

Я не считаю себя предпринимателем в полном смысле этого слова. Во-первых, я никогда не запускал проекты в одиночку - мне тяжело делать это, прежде всего, ментально. На мой взгляд, настоящий успех просто недостижим без эффективного партнерства. Во-вторых, в каждом проекте у меня были совершенно разные функции - от продаж и маркетинга до подбора персонала и расчета юнит-экономики. Практически никогда не было ситуаций, в которых у меня были исключительно задачи и функции единоличного собственника бизнеса.

Я родился и вырос в Ташкенте и изначально вообще не думал, что стану предпринимателем. У меня не было историй в духе “с детства мечтал запустить бизнес”. Я был интровертом, любил читать книги, а во время учебы в вузе уже успел поработать аналитиком, переводчиком и маркетологом. Вскоре университетские приятели затянули меня в один проект. Потом мы попробовали второй, третий… Так началось большое путешествие закадычных друзей. В их числе были Комил Рузаев (сейчас генеральный директор “КупиКупон”) и Джасур Джумаев (запустил “КупиКупон” и IT-холдинг Uzum).

В 2006 году мне было 23 года, и я не понимал, в какую сторону мне двигаться. Трое моих приятелей предложили выкупить действующий проект - компанию, которая продавала CD-диски с кодами ТН ВЭД. Они использовались для прохождения товаров через таможню в странах Евразийского экономического союза. Коды систематически обновлялись, поэтому предпринимателям нужно было ежегодно покупать новые диски.

Компанию оценили в 5000 долларов. Своих денег на выкуп проекта нам не хватало, поэтому мы взяли часть суммы в долг. Это была первая наша ошибка.

Оказалось, что клиентов действительно много. Проблема в том, что бОльшая часть из них не использовала продукт и не планировала приобретать его повторно. Это был настоящий удар. Мы остались с кредитом и продуктом, который не генерировал продажи. Чтобы вернуть долги, нам пришлось срочно освоить разработку сайтов, которые заказывали банки и страховые компании.

Первый блин вышел комом, но молодым парням он дал один из самых важных уроков - никому не верить на слово в бизнесе. Если человек не готов подтвердить свои утверждения соответствующими доказательствами, от сделки нужно отказываться.

После первой неудачи один из друзей устроился работать в компанию, которая занималась продажей акций и ценных бумаг. Изучив, как все устроено изнутри, мы попробовали запустить свою инвестиционную фирму в Ташкенте. Мы составляли список недооцененных предприятий, которые продавались на бирже. Потом покупали акции компаний у местных брокеров и миноритариев, оформляли презентации и продавали подороже иностранным игрокам.

Мы постоянно обновляли информацию для покупателей по одним и тем же предприятиям - это было неудобно. Поэтому у моего друга Комила появилась идея запустить сайт-аналог Bloomberg, где инвесторы могли бы сами получать информацию по развивающимся рынкам. Мы назвали его Frontiers Insight.

В 2008 году разразился финансовый кризис, а годом позже мы ощутили, как он стал влиять на наши проекты. Постепенно инвесторы стали покупать все меньше акций, сделки срывались. Мы решили двигаться дальше и продали бОльшую часть своей доли, которую оценили в 500 тыс. долларов. Возможно, сделав это чуть раньше, мы получили бы больше денег. Поэтому из первого успешного проекта я сделал вывод: всегда нужно вовремя продавать свой актив.

В 2010 году мы поняли, что надо что-то менять. Решили отправиться за пределы Ташкента и устроить небольшое roadshow по Прибалтике. Мы хотели найти инвесторов в наш новый проект “КупиКупон” - аналог американского Groupon. Это сервис, в котором небольшие компании могут привлекать новых клиентов с помощью бесплатных или совсем дешевых купонов на услуги и товары. В то время такая концепция была крайне популярна, и мы решили, что у нас получится запустить похожее решение на рынке Прибалтики и СНГ.

После бесплодных попыток найти других инвесторов почти у всей команды опустились руки, кроме одного человека. Мой друг Джасур пообещал, что решит вопрос, и вскоре он нашел инвесторов в Москве.

В “КупиКупон” я отвечал за коммерческую часть - весь отдел продаж был на мне. Именно этот этап жизни был очень трудным. Первое время работал по 18-20 часов в сутки, потому что без продаж проект неминуемо ждал провал. Давление было таким, что я даже попробовал снимать напряжение алкоголем, к которому ни разу не притрагивался до 27 лет. К счастью, это не превратилось в зависимость - сейчас иногда могу выпить вино, но умеренно.

В целом опыт в “КупиКупон” научил меня вере в себя и свою команду. Я осознал, что выход можно найти даже из самых сложных ситуаций.

Во время работы в “КупиКупон” меня позвали в новый проект - сайт-агрегатор с абонементами для фитнес-залов. Уже на первом этапе я понял, что юнит-экономика не сходится. Для прибыльности нужно было, чтобы люди ходили в зал по фитнес-картам не более 7 раз в месяц. Но абонемент был довольно дешевым, поэтому по нему фитнес-центры посещали вдвое чаще. Получалось, что каждая проданная карта фактически генерировала убыток.

При этом объем продаж в то время рос, поэтому часть партнеров была довольна ситуацией.

Поэтому я продал долю и вышел из проекта. И, к сожалению, оказался прав. Бизнес рос, но метрики за ним не успевали. Проект не успел поднять следующий раунд инвестиций, и компанию пришлось закрыть.

В 2015 году я увидел потенциал в сфере ритуальных услуг. Ниша была серая, совершенно не оцифрованная. Я считал, что в ней можно добиться успеха с помощью автоматизации в маркетинге. Идея была в том, чтобы помогать компаниям с лидогенерацией - то есть продавать в пакетном предложении сразу все - гроб, памятник, участок и др.

Сделал небольшой сайт, даже успел протестировать работу с лидами, но дальше все пошло не так гладко.

Была еще одна веская причина отказаться от запуска. Меня по-настоящему поразила циничность и черствость многих людей, которые работают в ритуальных услугах. Я закрыл проект, когда окончательно осознал, что морально не вывезу бизнес и общение с людьми, с которыми совершенно не схожусь в ценностях.

В 2018 году моя супруга Ширин родила нашу дочь. Но во время декрета у нее развилась сильная послеродовая депрессия. Дело в том, что жена привыкла работать и просто не была готова сидеть без дела. Я задумался над тем, как ей помочь и предложил запустить совместный бизнес в бьюти-сфере - маникюрный салон.

Изначально я не хотел останавливаться на одной точке и рассчитывал со временем построить сеть. Для этого я начал разрабатывать систему маркеров. В небольшой табличке выписывал те факторы, которые по моим расчетам оказывали наибольшее влияние на масштабирование бизнеса. В нашем случае это была, прежде всего, локация - есть ли парковка, сколько идти до ближайшего метро, сколько рядом салонов-конкурентов и др. На основе этих параметров мы из 5-7 потенциальных точек выбрали место на Маяковской.

Мой план сработал - Ширин очень понравилась идея. Она сама создала проект дизайна интерьера, провела переговоры с заводами по производству мебели, потому что не хотела покупать что-то обычное. За 4 месяца мы вышли на точку безубыточности, но тут в Россию пришел ковид - пришлось закрыть салон на два месяца. Мы не знали, сколько продлится пандемия со всеми ограничениями, да и сами за это время немного охладели к бизнесу. Решили продать салон, причем покупатели нашлись довольно быстро. Сейчас эта точка по-прежнему работает и называется Meraki.

Второй наш совместный бизнес оказался успешнее. В 2021 году Ширин запустила кампанию Kamilove - производство натуральной женской косметики. Я помогал ей нанимать сотрудников, строить отдел продаж и внедрять CRM-систему. За два года мы вышли как на крупнейшие маркетплейсы, так и в офлайн-сети (“Золотое яблоко” и др.).

Мы с супругой стали реже ругаться, потому что начали искать компромиссы и решать проблемы вместе. Я знаю, что многие предприниматели скептически относятся к тому, чтобы вести бизнес с близкими друзьями или родственниками, но в моем случае партнерство с женой только укрепило брак.

На мой взгляд, время – это главный ресурс в бизнесе, поэтому нужно четко понимать, на что его действительно стоит потратить. Лично я очень не люблю состояние неопределенности. В той же IT-сфере можно долго разрабатывать продукт без прибыли, постоянно тестируя гипотезы, но затем вырасти в 10-15 раз. В бьюти-нише, например, такое практически невозможно - это одна из причин, по которой я стал сторонником продажи маникюрного салона.

Сейчас я помогаю разрабатывать ERP-систему Kartz для сферы авторемонта. Причины для этого две. Во-первых, я вижу большой потенциал - рынок серый и практически не оцифрованный ни в России, ни в других странах.

Поэтому при создании нашей IT-платформы мы стараемся найти баланс между интересами собственника, сотрудников и клиентов.

Во-вторых, я вижу, что в Kartz сходится юнит-экономика, а для меня это один из главных критериев будущего успеха. Разработка ERP-системы завершена на 99% - сейчас будем делать лендинг и запускать продажи.

Надеюсь, вам было интересно прочитать о моем опыте. Если есть вопросы - пишите, отвечу в комментариях!