40 тысяч цифровых тайных покупателей в месяц. Как из микро стартапа за полтора года мы стали небольшой компанией

Всем привет! На связи Миша из Сконта. Примерно полтора года назад я написал первую статью на виси о том, как мы запустили бизнес цифровых тайных покупателей. Прошло полтора года и я решил подвести итог: чего удалось достичь за это время, с какими трудностями столкнулись, какие провалы и достижения были.

Полтора года назад, когда я писал первую статью про запуск, Сконт представлял из себя классический стартап:

- Продажами в основном занимался я и моя коллега.

- Работали в гугл таблицах и чуть более сложных аналогах, ибо средств на разработку собственного софта у нас не было.

- Внедрением продукта и организацией всего процесса занимался мой партнер.

- Наймом контролеров занимались в полуручном режиме.

- Продавали сервис мы в основном только франчайзи Додо пиццы, ибо с ними и начинали строить наш продукт. Команды по продажам как таковой не было. Клиентам писала моя коллега, которая в будущем возглавила весь отдела продаж, а потом и компанию.

- Маркетинга и рекламы не было.

- Выручка составляла смешные ≈0.5 млн ₽/мес и с помощью второго бизнеса мы упорно компенсировали убытки новой компании.

Столкнулись с известными для всех событиями: сначала войной, потом мобилизацией, а потом еще «отвалился» самый первый клиент, который был для нас критически важным и вносил огромный вклад в развитие сервиса и продукта.

Также заметил, что любое радикальное происшествие в стране, парализует продажи на 2-3 месяца.

Тем не менее, за полтора года мы выросли в 4 раза :)

За этот год мы построили в компании (по крайней мере мы в это верим) юнит экономику. Кирпичиком (юнитом) всей нашей экономики стали проверки. По ним мы считаем стоимость, себестоимость, и кучу других показателей.

Вообще, на тему юнит экономики, как мне кажется, я могу лекцию целую провести теперь :). Ибо как только мы выстроили юнит экономику, мы даже изменили ценообразование и подход в продажах.

Тем не менее, в рублях мы, конечно, тоже все считаем. И выручку, и стоимость одной проверки и ФОТ, и стоимость сервисов, и общий вклад этих показателей.

Мы разделились с партнером идеологически в отношение того как продавать: партнер верил в холодные продажи, я же верил в пиар и не понимал как подступиться к холодным продажам. Хотя я и отвечал за продажи, до сих пор помню тот день, когда мы решили что отныне за продажи будет отвечать партнер. Для меня это было дико. Я много думал — как сильный операционист и системный человек сможет выстроить продажи по сути в b2b рынке где нужен подход к каждому клиенту. Но сейчас понимаю что это было одним из самых удачных решений.

В итоге за полтора года удалось сформировать отдел холодных продаж с четырьмя продавцами, старшим телемаркетологом и руководителем, который в итоге стал генеральным директором.

Для постоянного поиска новых телемаркетологов и контролёров мы наняли кадровика. В принципе, можно разделить жизнь в компани до запуска hr направления и после :)

Я же начал не очень системно иногда писать статьи на виси.

Некоторые были супер популярными: про самую сложную франшизу, про воровство, например. Обе статьи набрали по 12 тыс просмотров и кучу комментариев, что я считаю успехом.

За год, по нашим оценкам, контент маркетинг привнес 20% от всех клиентов. Да, виси сработал. Но был большой затык во мне. Я крайне несистемный человек. Плюс за этот год мне пришлось пожить на нескольких континентах, поэтому работать особо не получалось.

Теперь я понимаю, что нам повезло: у нас получилось построить системный отдел холодных продаж и мы точно знаем как управлять маркетингом. Спасибо, кстати Паше Молянову, его консультация (платная, но при этом супер выгодная) мне очень сильно помогла с омыслением того, как строить контент отдел, а самое главное как его строить не надо.

Если раньше мы работали на доступном для нас софте: гугл таблицах и более сложных аналогах вместе с Power BI, то сейчас переходим на собственную систему. Опять таки, спасибо виси за то, что мы узнали про Тотум.

Так как курс доллара ушел в небо, к осени этого года мы переведем весь наш бэк в Тотум.

По нашим оценкам переход на собственный софт (там используется lowcode подход), позволит в месяц добавить 5% к нашей прибыльности. Это огромные деньги.

Сейчас в нашем штате около 45 человек, основная масса из которых контролёры. Появился менеджмент.

Выручка стремится к 2 млн ₽ в месяц. Немного :) Хотя, в среднем мы растем на 3-5% в месяц. Маржинальность на одну проверку выросла в 1.6 раза. Мы внедрили микро тарифы и можем работать с компаниями за 3-5 тысяч рублей в месяц.

Продажи у нас организованы в amoCRM, внедрение продукта реализовано в Битриксе, а вот работа с действующими клиентами уже будет сделана в Тотуме.

Вся команда у нас распределенная. Генеральный директор живет в Пермской области. Партнер живет в Алматы, я живу в Пенсильвании.

Я полностью вышел из операционки и начинаю запускать Сконт на зарубежных рынках. Сейчас в плане стоит США и одна страна в Латинской Америке. Но если честно, дается очень сложно — совершенно другой менталитет. Или я слоупок, что тоже вероятно.

В следующем цикле (до мая 2024 года) мы планируем расширить отдел продаж в СНГ до 15-20 человек. Сконт перейдет полностью на свой написанный софт. Мы выкатим на коммерческие рельсы продукт с искусственным интеллектом.

Позиционирование не изменится: мы останемся простым инструментом для увеличения продаж и клиентского сервиса. Мы также как и сейчас сможем запускаться на проектах за 1-2 дня и быть доступными для всех типов бизнесов: и больших сетей и для компаний с 1-10 точками.

Цены, возможно, изменятся, но в целом останутся в нынешних диапазонах. То есть как и раньше за 5 тысяч рублей можно полностью оцифровать процесс продаж и клиентского сервиса.

За этот год, хотим залезть в рынок аутсорсинговых отделов контроля для контроля работы менеджеров по телефонам и в чатах. Некоторые клиенты с нами уже работают, но направление системно не развивается.

Надеюсь в этом году удастся запустить контент-отдел в более системном виде.

Хочу попробовать раз в один-два месяца писать о наших успехах и провалах и в целом о делах компании. Может кого-то это будет более мотивировать или отвечать на какие-то вопросы. Буду описывать как дела обстоят в СНГ и на других рынках.

А вообще, все хорошо :) Скоро выпущу пару статей о интересных бизнесах в США, того, чего у нас и близко нет, но может быть.

Подписываться не прошу, если честно, я не знаю что вам продавать. Сконт и так продается, а если у вас его до сих пор нет, то самое время оставить заявку и вам все сделают «по красоте» под ключ и будет вам счастье. И мне :)

А вот в комментариях с удовольствием пообщаюсь, велкам.