Недавно мы с коллегами наблюдали дискуссию о стартап-студиях. Обсуждение запустил пост, который опубликовал один из наших стажеров.
По числу просмотров и комментариям видно, что тема стартап-студий вызвала у многих интерес, хотя не многие на деле знакомы с этим форматом. Видимо поэтому некоторые из читателей пришли к нам, чтобы познакомиться.
На полях: Два слова скажем о том, кто такие МЫ. Это коллектив фаундеров стартап-студии, который уже 5 лет делает стартапы и разбирается с вопросом серийного предпринимательства.
Среди комментариев к постам были высказывания, которые еще раз подтвердили, что вокруг стартапов и стартап-практики существует много домыслов. И это неудивительно. Практика работы со стартапами постоянно трансформируется. А как известно, там, где много нового и непонятного, там много домыслов, замещающих работающие нужные знания. У социальных психологов для обозначения этого феномена есть специальный термин – каузальная атрибуция. Если не знаешь причины произошедшего, то все равно какую-то да припишешь, иначе понимать и действовать невозможно. Всегда нужно на что-то опираться.
Расхожие домыслы еще опасней, чем персональные вымыслы. Их слышишь отовсюду (поэтому они и расхожие). Соответственно возникает стойкое ощущение, что только так и ЕСТЬ на самом деле, что не может быть по-другому. А дальше вопрос: как домысел отделить от знания? Если не проведешь этого разделения, то промахнёшься мимо реальности.
Посему предлагаем поговорить о мифах, сложившихся вокруг стартап-практики. Со своей стороны мы предложим к обсуждению пару убеждений-мнений. Мы часто с ними сталкиваемся, когда разговариваем с теми, кто стремится попасть к нам в стартап-студию. Обращаем внимание, что хотим ОБСУДИТЬ, а не развенчать, разоблачить эти мнения-убеждения. Скорее всего, кто-то будет доказывать, что то, что мы называем мифами или домыслами, на самом деле ими не является. Что это знания, которыми нужно руководствоваться, чтобы быстро вывести на рынок успешный стартап. И это отлично. Будет, что обсуждать. Давайте обсудим.
Два расхожих домысла о стартап-практике
5 лет назад (в 2014), когда мы только начали строить свою старап-студию и заниматься серийным предпринимательством, мы также пребывали во власти разных домыслов о стартап-практике. Хотя, на минуточку, к этому времени одни из нас уже построили успешную компанию, которая практикует в сфере производства и трансляции публичной аналитики для крупного бизнеса (среди наших клиентов компании атомной, электроэнергетичской, нефтегазовой и других отраслей). Другие - бизнес про цифровые, платформенные решения для расчета тарифов (когда этот бизнес создавался, то о платформах вообще никто не слышал).
Но только параллельно зарядив пакет стартапов в разных сферах, организовав стажерскую программу и наладив исследование предпринимательской деятельности, мы получили саму возможность отделять мифы от реальности. Дальше мы остановимся на 2-х домыслах, с которыми сталкиваемся постоянно.
Домысел первый «Про инвестиции»: Стартапу нужны инвестиции. Без инвестиций стартап-идея останется только идеей.
К нам в стартап-студию часто приходят люди, которые что-то придумали и ищут инвестиции для своей идеи. Обычно мы поддерживаем эту игру и интересуемся, а зачем ему инвестиции, точнее, на что они конкретно нужны. В ответ получаем следующий набор «предметов для инвестиций»: чтобы MVP закодить; чтобы офис (или рабочее место) снять; чтобы рекламу оплатить; чтобы бухгалтера нанять и т.п.
Дальше мы говорим следующее: у нас в стартап-студии есть направление стартапов на базе технологий анализа открытых данных и распределенных реестров (не ico и не криптовалюты). Там группа хороших молодых разработчиков и программа стажировки для них. Ваш прототип они за пару тройку недель закодят. Главное, чтоб предпринимательская гипотеза в это решение была зашита, и в каком-то виде уже на нескольких клиентах опробована (ну или обсуждена с ними хотя бы). Эту статью «инвестиций» вычеркиваем (пришедшие с этим соглашаются). Т.е. на кодинг прототипа тратиться не надо.
Точно также происходит с затратами на офис, бухгалтера и прочие технические нужды (в стартап-студии есть бэкофис, который берет на себя эти функции). И эти статьи «инвестиций» тоже вместе вычеркиваем.
Затраты на рекламу и продвижение в сетях. Какие затраты на рекламу? Реклама – это один из инструментов масштабирования. Если стартап на предпосевной фазе, то тут нужно проверять гипотезу о клиенте, а не бомбить его сообщениями. Все силы нужно направлять на то, чтобы сформировать, привлечь, заинтересовать нескольких клиентов. В B2B/B2G нужно руками отыскать пару-тройку клиентов, а в B2C в случаях, когда не удается найти открытых(бесплатных) площадок для продвижения, то да - на тест может уйти около 10 тыс. руб. Но, вероятно, это не та сумма, ради которой стоит привлекать инвестиции. Пришедшие к нам и с этим соглашаются.
Продолжаем спрашивать… Выходит, для того, чтобы жизнь (деятельность) в стартапе затеплилась «инвестиции» не нужны? Собеседники продолжают упорствовать и достают последний «не убиваемый аргумент». Участникам стартапа нужно же платить. Бесплатно же никто работать не будет. В этой точке мы и доходим до реальности. Оказывается, «инвестиции» нужны не для запуска деятельности, а на зарплату себе и еще нескольким хорошим ребятам. А значит никакой стартап они строить не собираются, а просто ЗП хотят, и, как обычно, «саморазвития» и «интересной работы». Поэтому инфраструктурный пакет в виде нужных знаний о проблеме и ситуации для стартапа, а также возможность быстро разработать IT-прототип, сколотить команду из коллег-стажеров стартап-студии и начать тестировать гипотезы - не вдохновляют таких стартап-деятелей.
Эту ситуацию по-своему обсуждает Михаил Токовинин (основатель и руководитель онлайн-системы amoCRM.). Его утверждение: назначать зарплату команде стартапа вредно. И объясняет это тем, что есть большой соблазн не дело делать и шевелиться, чтобы быстрее выйти на сходящуюся экономику, а зарплату получать. Дальше очень близко к тексту цитируем: «Чем выше зарплата команды стартапа, тем дольше он не выходит на самоокупаемость. Если вообще выходит». Кстати, про инвестиции в стартап-идею очень жестко высказывался и сооснователь Basecamp и соавтор книги "Rework" Джейсон Фрид (Фрайд). Он вообще говорит, что стартапер – это вредоносное явление, и называет их «Продавцами воздуха»». Он наглядно показывает (в том числе и на своем примере), что человек, который хочет реально построить дело, будет придумывать решения для того, чтобы получить сходящуюся экономику, а не инвестиции под идею. Фрайд предлагает использовать другой термин для обозначения того, кто на самом деле строит новое дело (а не «презенташки клепает»). Он их называет начинателями. Любопытная книга, очень рекомендуем. В ней предложен другой взгляд на это явление (предпринимательство-стартапирование), и мы его во многом разделяем.
Так откуда же появилось убеждение, что инвестиции в стартап нужны? В каком случае это домысел, а в каком нет? Инвестиции действительно нужны стартапу, но только при переходе в другой масштаб деятельности. Но до этого момента должна быть сформирована команда и на практике подтверждены все гипотезы: гипотеза клиента и его проблемы; гипотеза продукта (услуги, или ключевого взаимодействия, если цифровая платформа строится); гипотеза технологии; гипотеза монетизации (шире бизнес-модель); получена сходящаяся экономика. Для этого инвестиции не нужны. И «концепция FFF» здесь ни при чем. Только в случае успешного подтверждения всех гипотез и организованной деятельности стартап становится объектом для инвестиций. У этих инвестиций есть конкретная функция - обеспечить переход из пилотной (но самоокупаемой) эксплуатации в другой масштаб деятельности. Инвестируя в стартап, инвестор покупает время. Иными словами, он оплачивает экономию своего времени на разработку нужного, работающего решения (в технологическом, организационном и в рыночном смыслах). Получает решение сразу, и тогда, когда нужно. Стартап, получая такие инвестиции, тоже экономит свое время, но на выходе в целевой масштаб. Время – ключевой ресурс стартапа. Стартап нельзя вывести в нужный масштаб раньше или позже. Его нужно вывести вовремя. Поэтому, если говорить точно, то инвестируют не в стартап, а в своевременность стартапа.
С мифом про инвестиции уже начали бороться бизнес-инкубаторы, но по-своему. Раньше было достаточно прийти с обоснованием идеи. Теперь уже не достаточно. Например, чтобы стать резидентом во ФРИИ у тебя (или твоей команды) на руках должен быть прототип и доказанный (подтвержденный) спрос. Только такие стартапы они берут на акселерацию.
Домысел второй «Про ценность идеи»: Главная ценность стартапа - это идея. И как следствие - это паталогическое стремление быть автором идеи стартапа, самому придумать идею. Кто придумал идею стартапа, тот и главный фаундер (основатель).
«Очарованные своей идеей», даже более частые гости в нашей стартап-студии, чем «Охотники за инвестициями». Приходят и просят поработать с их идеей, организовать для них консультационную, треккерскую поддержку, даже готовы делиться долей в своем будущем стартапе. Мы им отказываем и говорим следующую типовую фразу: «Технология стартап-студий предполагает, что работа проводится только с предпринимательскими гипотезами, произведенными в стартап-студии». После этой фразы люди уходят. Раньше мы пробовали доказывать, что идея и авторство – это вообще не важно. Потом мы бросили это делать. Просто поняли, что бесполезно людям, очарованным своей идеей, доказывать, что нужно с технологией предпринимательского эксперимента разбираться, стартап делать, а не лелеять свою идею.
Ведь уже написано и переведено несколько хороших книг о том, что идея и ее авторство гроша ломаного не стоят, не это главное (возьмите к примеру Э. Риса и его книгу «Бизнес с нуля»). А что главное? Главное в стартапе – это наладить технологию предпринимательского эксперимента. Нужно ставить предпринимательские гипотезы, тестировать их, анализировать результаты, делать вираж, ставить новые гипотезы. И так, пока гипотезы не начнут подтверждаться. Чем быстрее и чаще стартап будет проводить такие эксперименты, тем быстрее он получит работающее знание о клиенте, услуге, бизнес-модели и т.п. Тут технология сплошная. Ее нужно осваивать, инсталлировать, а не за авторство биться. Сегодня одна идея, завтра - другая, сегодня один предложил гипотезу, завтра - другой. Ценность стартапа не в идее, а в освоенной технологии порождения и апробирования идей. Вроде бы, это понятная и почти очевидная вещь! Многие об этом знают (знакомы с текстами Э. Риса и С. Бланка), но сами на практике этими знаниями не пользуются. Почему не задаться другими вопросами, например такими: как оптимизировать технологию предпринимательского эксперимента, чтобы быстрее делать стартапы (подтверждать гипотезы и выходить на сходящуюся экономику); какую кооперационную схему между стартапами нужно собирать, чтобы каждый стартап, осуществляя свои пробы, продвигал соседа и т.п. Ведь найдя правильные ответы на эти вопросы и научившись пользоваться этим знанием, можно сделать не один, а несколько стартапов.
У нас есть только одно предположение про истоки этого домысла. Похоже, что лидерский образ в стартап-практике активно воспроизводится в массовой культуре. Он является удобрением для культивирования паталогической ценности как идеи, так и личности ее придумавшей. Этот образ поддерживается многими фильмами, постами и вообще сложившейся практикой позиционирования успешных стартапов-единорогов. Например, в фильме «Социальная сеть» (про Марка Цукерберга) показано, как он долго думает и, наконец, придумывает ключевую фичу (статус: свободен или занят). После чего сразу запускает проект и имеет большой успех. Часто команда стартапа делает одного из своих кофаундеров личностью-брендом и через это позиционирует себя. И эта личность-бренд многими начинает восприниматься в качестве автора всех гениальных идей и решений в этом стартапе. В данном контексте уместно вспомнить всем известную историю про Стива Джобса и Стива Возняка.
Несмотря на засилье лидерских образов к нам редко, но приходят люди, которые искренне говорят: «Я хочу сделать стартап. Мне все равно, чья идея там будет. Главное, чтоб она оказалась перспективной и реализуемой». И начинают учиться и делать. А мы пытаемся понять (в том числе и глядя на себя), как этим единицам удалось иначе посмотреть на стартап? Посмотреть как на предпринимательскую технологию, а не как на воплощение своей гениальной идеи.
Чтоб не ставить точку (вместо вывода)
По нашему опыту, эти два домысла (об инвестициях и идеях) вредны как для тех, кто делает конкретный стартап, так и для стартап-студии. Руководствуясь этими домыслами, люди уходят от своей цели (мечты), от того чтобы сделать стартап, чтобы построить один, два много работающих, полезных бизнесов. Вместо этого они упорно ищут инвестиции под свою идею, прорабатывают ее до мелочей, до бизнес-плана, пытаются убедить в ней клиента и не хотят видеть ничего кроме свой идеи. Как правило, дело движется только на бумаге. Такие лидеры стартапов пополняют армию демотиваторов - тех, кто говорит: «Забей! Я десять разных стартапов пробовал, ничего не пошло. Устраивайся на работу, не страдай ерундой».
Мы здесь ставим многоточие и приглашаем к обсуждению этих и других домыслов о стартап-практике.
Обсуждать можно не только на ресурсе VC.RU, но и очно у нас в стартап-студии. Для тех, кто готов осваивать технологию серийного предпринимательства и вместе с нами делать стартапы, скоро мы разместим объявление на VC.RU про стажировку в нашей стартап-студии.
Всем удачи в ваших начинаниях.
Допустим, у меня есть идея. Весной рассказал о ней в инкубаторе, мы, говорит, на стадии идеи не принимаем проекты, пишите mvp.
Ок, нашел самостоятельно программиста, два месяца работы и человек просто слился, время энергия и деньги потеряны, формат не сработал.
Искал себе опытных разработчиков в штат. Но так и не понял, как это работает (человек просит зарплату 100 в месяц и при этом он вообще не заинтересован быстрее закончить проект).
Компании разработчиков местных (Татарстан, Набережные Челны, есть целый IT-парк) запросили 1.5 млн. руб за приложение на андроиде и IOS. По сути, за проверку гипотезы.
В данный момент нашел разработчиков из Уфы, по договору делают минимальную мвп на андроид за сотку, насколько это всё затянется, что из этого выйдет, совершенно неясно.
Да, я тоже ищу инвестиции, если человеку интересна идея, почему он не может вложить в неё свои деньги и получить в будущем долю в прибыли.
Простите за этот крик души, просто статья вызвала такие эмоции. Из статьи кстати непонятно, зачем в итоге существуете Вы, как стартап-студия? На какой из перечисленных стадий я мог прийти к Вам?
Крик души понятен. Но задача нашей статьи была обсудить домыслы о стартап-практике, а не старап-студию . Но вопрос, о том, зачем существуете вы как стартап-студия, в точку. Его немного по-разному, но задают большинство участников этого обсуждения. Сам ответ требует развернутой статьи, и мы ее, наверное, сделаем. А сейчас постараемся дать абрис ответа, а не сам ответ.
Инкубаторы все чаше и чаще отдают предпосевную стадию на откуп самим заявителям сартапов. Понятно почему - на ней основная смертность идей, не сделанные прототипы, не оправданные траты и т.п.. Мода инвестировать в идеи на бумаге проходит. Все сложности по разработке MVP, проверке гипотезы о клиенте, проблеме и т.п. – все на ваших плечах. ИТ-компании заламывают денги на прототип, отдельные разработчики хотят по-быстрому срубить свою сотку. Из человека, который верит в свою сартап-идею начинают делать дойную корову (простите, за этот образ) - если ему надо, то он найдет деньги и заплатит (займет, квартиру продаст и т.п.). Разработчики, СММ-щики и другие, кто нужен чтобы сделать и опробовать MVP не будут думать, как экономичней провести пробу, вторую, третью.. Какие функции можно не пилить в прототипе. Но не пилить по уму, чтобы вместе с ними и ваша гипотеза не исчезла и т.п. И получается, что стартапер, будучи захвачен своей идеей, становится легкой мишенью для таких товарищей. Он один противостоит всем им, кто хочет на нем заработать. И этот тезис вы своим комментарием подтверждаете. Им заработать надо, а вам свой стартап запустить. Диаметрально противоположенные интересы!!!
Теперь пару слов о том, зачем существуют стартап-студии, а также наша, в том числе. Старап-студия постоянно работает над совершенствованием технологий и организационных решений, повышающих выживаемость СВОИХ старапов на предпосевной фазе (от идеи до МВП, подтвержденных клиентов и первой экономики). В основу технологии и оргрешений заложен принцип бережливого (экономного) старапа. А именно, как придумать и проветрить разные гипотезы, провести пробы максимально быстро и экономно. В стартап-студии все команды и участники в такой ситуации. И у них нет задачи - заработать друг на друге, сорвать как можно больше денег друг с друга, как это, обычно, происходит за стенами стартап-студии. Все думают, как экономичней проводить эксперименты и помогают в них (экспериментах) друг другу. Те, кто когда-либо занимался R&D, знают что исследования и пробы – это ненасытный зверь.
Вот такой абрис ответа.
С тезисом о том, что главное – не идея, а технология эксперимента, полностью согласен. Наивно думать, что фантазии сами по себе что-то стоят. Но вот насчет финансирования стартаперов у меня сомнения. Если его нет, то человек вынужден работать где-то ещё или «сидеть на шее» у родителей/супруга. И если со вторым вариантом проблемы разве что морального характера, то в первом случае человек тратит много времени и сил на получение средств для элементарного существования. И на сам стартап этих ресурсов может не хватать. Конечно, и самостоятельное ведение бизнеса имеет этот недостаток, но почему бы студии это не исправить? Можно ведь, например, платить «прожиточный минимум», на котором человек не умрет с голоду, но при этом не сможет позволить себе жить комфортно. Тогда будет мотивация запускать стартап, чтобы жить достойно, но не будет фрустрации базовых потребностей.
Дружище, если ты вступил на путь предпринимательства, заботься сам о себе. С чего, твой прожиточный минимум – это чья-то забота? Так не бывает. А дальше сам решай. Если веришь в свою предпринимательскую звезду и свою идею, выбирай путь одиночки, или в инкубатор иди со своей идеей. Но там идейные уже не нужны. Им MVP работающий подавай. А как ты его сделаешь, их не волнует. Даже если станешь резидентом, там тебе за работу над своим старамоп платить не будут. Если нет своей идеи, но хочешь стартап делать и минимум гарантированный иметь, так это тебе в продакт-менеджеры нужно податься. Сидишь в приличной компании типа Яндекс, продукт для нее новый создаешь, все очень похоже на стартап (и боль клиента нужно найти и отказдевить гипотезу и т.п.). Только в этом случае ты на условный Яндекс работаешь, а не на себя. И доля там тебе не светит и, уволить могут, если что, и начальник есть… Про стартап-студии сказать ничего не могу, не знаю, кто кому и за что там должен платить. Просто реши, хочешь быть предпринимателем или нет. С предпринимательством, как с беременностью, нельзя быть чуть-чуть предпринимателем.
Да, действительно, ты прав, что стартапер вынужден ещё где-то работать или искать средства иным способом. Но он же ведь не сегодня родился. До прихода в студию он тоже где-то добывал средства, так почему студия должна замещать эту функцию? Это ведь не трудоустройство. Человек не меняет работу, он начинает делать стартап, это другая деятельность. А работать никто не запрещает, это нормально, когда стартапер зарабатывает деньги на жизнь в другом месте. И здесь мотивация завершить проект, чтобы он принес денег и вывел человека на новый уровень жизни. А так может получиться, что он на двух работах зарплату получает и всё.
В чем ценность идеи? Да как раз в том, что в нашей стране только одержимый человек может делать стартап вопреки всему. И жить без зарплаты, терпя лишения, либо работая на двух работах, чтоб себя кормить и в стартап вкладывать. А если идея не твоя, то и «огня в глазах» нет. Теряется мотивация. Кажется, проще работать как все и не рисковать теми копейками, которые есть. В стартап-студии, как я понял, создавать проект проще, чем самому. Но ведь все-равно это риски потратить время впустую. И другую работу никто не отменял, финансировать вы ведь не собираетесь, как я понял. Вот и найди в себе силы взять дополнительную рискованную работу без оплаты. А ведь еще и жить успевать когда-то нужно… И вот здесь эта самая одержимость Идеей (именно глобальной Идеей, конечной целью, а не конкретным) играет роль мотивации, все-таки «свое» делаешь. А чужую идею за бесплатно и делать не хочется (а ещё и большую часть компании стартап-студия отнимет за свои услуги).
Одержимость, сама по себе, штука хорошая. Она силы придает, когда вокруг все пальцем тычут, что ты ерундой занимаешься. Но вот вопрос - одержимость чем? Ты про одержимость идеей пишешь. Так это про фанатиков. Они идеей одержимы, им в секту, а не стартапы делать. Но есть другая одержимость. Одержимость задачей. Можно миллион идей сменить для того, чтобы найти решение задачи. А можно в одну идею впериться и пытаться ее везде втюхивать. Насколько я понял, именно про это в посте пишут. Задача - это стартап сделать, бизнес работающий построить, а не с идеей своей бегать. Полностью с этим согласен. Нужно определиться, чем ты одержим: идеей какой-то, задачей бизнес сделать или третьей задачей – серийным предпринимателем стать. Это разные одержимости.
Одержимые люди должны на учете психиатра стоять))) Стартапер должен быть увлеченным, а не одержимым. Зацикленность на идее (или сверхидее) снижает степень критичности к разрабатываемому проекту и гибкость мышления в принципе. Мотивация здорового предпринимателя – запустить бизнес и заработать на этом деньги. А рассказы про «спасение мира» и создание «блага для всего человечества» от известных людей это просто красивые слова. А по поводу чужой идеи – их друг у друга воруют ради прибыли, а тут тебе их принесли на тарелочке. И помогли раскрутить. И научили самому их придумывать и проверять. А ты жалуешься, что «обманули и обокрали».
Вечно, когда скроллю, минусую случайно)
а как найти эти стартап-студии? в гугле или яндексе - ссылки на эти статьи
Дружище! Если ты реальный стартапер, а не нытик - сам найдёшь! Нахер гугл - иди по квартирам, заходи в подворотни, стучи в закрытые двери - и откроются тебе они, и приведут в студии стартаперские.
Главное, соблюдай методику HADI, заполняй трекшн-карту, чтобы не потеряться в долине смерти и будет тебе счастье. Точно говорю
Чтобы не потеряться в долине смерти...
запишу-ка я совет
И Гугл и Яндекс на первой странице кроме статей выдает несколько вариантов. Невнимательно смотришь или от тебя ссылки специально прячут, попробуй через инкогнито)
2 стартапа-студии?
А расскажите, как проверить сходимость экономики без денег? Вот даже если MVP продукта сделали на свои, или там, на коленке?
Обычно экономика включает в себя такие вещи как средняя стоимость привлечения, показатели оттока и LTV. Как это считать, не имея статистически достоверного количества пользователей и масштабируемого источника их привлечения? Обычно на это и тратят "посевные", полагаю.
Привлечь первых 10 пользователей за 3к на Adwords - не то же самое, что привлечь 10к пользователей. И поведение 10 пользователей не равно поведению 10к пользователей - на них не построить когортный анализ, да и вообще ничего о реальной экономике проекта на 10 юзерах не поймешь.
Согласен, полностью. Думаю, что ответ в вашем вопросе - проверка на первых пользователях и даёт "право" двигаться дальше. Показать эти результаты и дальнейшие планы инвесторам. А если не сходятся даже первые, то менять..
Я процитирую статью:
"Но до этого момента должна быть сформирована команда и на практике подтверждены все гипотезы: гипотеза клиента и его проблемы; гипотеза продукта (услуги, или ключевого взаимодействия, если цифровая платформа строится); гипотеза технологии; гипотеза монетизации (шире бизнес-модель); получена сходящаяся экономика. Для этого инвестиции не нужны."
Утверждение неверное, полагаю. Сходящаяся на 10 первых юзерах экономика и монетизация - это не экономика. Наверное, это работает для каких-то простых штук, но когда стартап делает что-то сложнее лендинга продающего говорящих хомяков - это абсурд.
В то же время не совсем согласен с позицией, что для MVP деньги не нужны. Для лендинга хомяков - не нужны, но для более сложных штук разработка MVP может быть долгой историей, на свои деньги нищая команда не потянет.
Но думаю, что эта позиция образовалась под напором людей с подходом "есть гениальная идея, дайте мне миллионы денег". Это, конечно, нежизнеспособный подход.
Можно ли проверить сходимость экономики без денег? Вопрос уместный. Особенно, если в тексте нашей статьи нет пояснения того, что такое «получить сходящуюся экономику в старапе». Забегая вперед, скажем, что акцент сделан на «получить», а не на «проверить». И это не игра слов. В чем разница?
В традиционной трекшн-карте предлагается проверять сходимость экономики на втором цикле – «тестирование каналов». В первом же цикле - «Customer development» достаточно смоделировать экономику. Этой установкой руководствуются преимущественно те, кто на предпосевной фазе следует инвестиционной логике. Затем они тратят «посевные» на MVP, проверку каналов, на когортный анализ и т.п.. И это расхожая практика. Но, можно действовать иначе.
Так вот, если стартап изначально развивается НЕ в инвестиционной логике (как минимум до этапа масштабирования), то он заинтересован, как можно быстрее, выйти на самоокупаемость. Иначе на эксперименты и пробы денег вообще не будет. Но какие-то, деньги все-таки нужны. Откуда их брать, если инкубаторы не торопятся их выделять? Замкнутый круг. Соответственно, задача бережливого (lean) стартапа в том, чтобы проводить все свои пробы с затратами близкими к нулю, и как можно быстрее начать зарабатывать. Сходящаяся экономика, в этом случае, не есть результат, проверки каналов продаж, лидов, статистически-значимого потока продаж на сходимость. Сходящаяся экономика - это принцип, которым следует руководствоваться, делая стартап. Расход в стартапе должен быть ВСЕГДА равен, или меньше дохода ( когда бы и какие бы эксперименты не проводились). Тем самым, стартап начинает считать свои, а не тратить чужие (инвестиционные) деньги, начинает придумывать нетривиальные ходы и т.п.. Чтобы ПОЛУЧИТЬ «сходящуюся экономику» нужно научиться пользоваться этим принципом. Таким образом, сходящаяся экономика не проверяется там, и тогда в цикле «тестирование каналов». Ее нужно получить с самой первой пробы и стремиться сохранять до этапа масштабирования.
Принцип «0-инвестиций до этапа масштабирования»?! Сказки, такого не бывает! В крайнем случае, такое может быть, если это лендинги для продажи "говорящих хомячков", а не что-то серьезное! Это первое, что приходит в голову. Поэтому и существуют в мире стартап-студии. Они на практике ищут ответ на вопрос о технологии, о форме организации предпринимательской деятельности, позволяющей действовать в логике «0-инвистиций до этапа масштабирования». "0 инвестиций", но не 0 затрат. Но все равно, с прямыми затратами на конкретный стартап близкими к "0". И мы ищем. И уже кое-что обнаружили. Контуры этого решения обсуждались в ответе на комментарий Руслана Галиева. Развернутое обсуждение этих находок требует отдельной статьи.
Пока ваш ответ звучит так:
"Просто тратьте меньше чем зарабатываете и все будет хорошо. Как так жить, если ничего не зарабатываем - мы пока не знаем. Но ищем."
Ну найдете - расскажите, пожалуйста. Очень будет здорово, если это будет не дропшипинг хомяков.
Юрий, а что собственно Вас смущает? Здесь же указание на принцип работы. Слишком просто? Или Вы считаете, что это невозможно (нереализуемо)? Заметьте, автор пишет, что не 0 затраты, а близкие к 0. В зависимости от масштаба проекта, количества фаундеров, эта близость разная, как я понимаю. Что-то потратить нужно будет, иногда не будет получаться тратить меньше доходов, но это должен быть короткий период. И затраты должны быть минимально возможными. Можете почитать про lean startup.
Вот простая математическая задачка:
Стоимость привлечения юзера = 1000 рублей
Срок жизни = 20 месяцев
Среднемесячная маржа = 70 рублей
Экономика сходится, MROI положительный. Но вот расскажите, как эту сходимость проверить по принципу "расходы меньше доходов", или даже "короткий период, когда расходы больше доходов".
Давайте будем честными и будем говорить о том, что недостаточно найти денег на MVP, команду и операционку. Что если у вас нет денег на маркетинг и выход на обороты - у вас проблемы и шансы ваши минимальны. А пока это выглядит так: придумывайте "нетривиальные" ходы. А если не можете - вы просто недостаточно стараетесь.
Меня вообще удивляет вот эта вера в прекрасное, что в IT можно создать бизнес вообще без денег. То есть магазин с китайским ширпотребом в ТЦ открыть без денег нельзя, а вот стартап - пожалуйста. Странно, не находите?
Готов был бы подписаться под каждым Вашим словом, если бы речь шла о предпринимателе-одиночке, который, как солдат, должен "стойко переносить все тяготы и лишения предпринимательской службы". Но здесь же обсуждается иной способ самоорганизации, а именно, стартапер в стартап-студии, который экспериментирует, опираясь на её инфраструктуру. А инфрастуктура штука общая. Поэтому и обсуждают каким принципом должен руководствоваться стартапер, чтобы с одной стороны использовать ресурсы студии, а с другой не высасывать всё, что есть, на свои пробы. Иначе другим ничего не достанется, а у этого не факт, что получится.
Как-то совсем не очевидно, как коллектив предпринимателей без денег поможет решить вышеописанную задачу. Можно по существу?
Есть ощущение, что предложенные нами формулировки про «0 инвестиций до этапа масштабирования», «тратьте меньше, чем зарабатываете», «стремитесь к нулю затрат» подтягивают кучу лишних смыслов и зашумляют суть, о которой мы говорим. Попробуем пере-объяснить и пере-назвать.
Представьте, что вы придумали отличную идею. Продумали MVP до деталей. Друзья и предполагаемые клиенты сказали, что идея полезная и интересная. Рассчитали, что для производства прототипа и проведения пробы вам нужен миллион рублей (ведь без денег ни MVP ни маркетинг не проверишь). Подготовили отличный пич. Убедили кого-то дать вам эти деньги. На этот миллион собрали прототип, запустили его, и на практике выяснили, что конверсия далека от того, на что вы рассчитывали. Нормальная ситуация. Это же проба. Проанализировали пробу, учли ошибки, сделали вираж, придумали новое решение и…. Что, пошли за следующим миллионом? И сколько так ходить?
Можно действовать иначе. В начале, все также: идея, MVP, миллион. Вы знаете, что с первого раза ваша предпринимательская гипотеза не подтвердится, да и со второго раза тоже. Что вы делаете? Вы делите миллион на 10 кучек по 100 тысяч руб. И говорите себе – каждая проба не должна стоить больше 100 000. Тогда у вас есть право на 10 ошибок (неудачных проб). Дальше вы начинаете думать, как каждое изменение своего MVP, маркетинга и всего, что там нужно для новой пробы, запихнуть в эту сумму 100 тыс., и не больше. Потом вы продолжаете свое размышление, а как стоимость каждой пробы сделать еще меньше, потом еще меньше, что можно сделать бесплатно? Ведь тогда вы получаете право на еще большее количество проб-ошибок!!! По факту, вы начинаете стремиться к нулю затрат. Дальше все упирается в ваше умение максимально удешевить пробу без потери (искажения), проверяемой гипотезы.
Теперь миллион рублей заменяем натуральными ресурсами (ИТ-разработка, подбор команды, проектное сопровождение, орг-техническая поддержка и т.п.). Добавляем указание на то, а для чего нужны эти ресурсы. Получаем другую формулировку того-же смысла; «0 инвестиций до этапа масштабирования». Он звучит так: «Максимизация количества проб при минимизации ресурсов (затрат) на них». И этот принцип уместен, прежде всего, на предпосевной фазе, когда проб-ошибок существенно больше, чем проб-удач.
Резюмируем. Вариант - дайте мне миллион на пробу, потом миллион на другую, а сколько таких миллионов надо не известно, т.к. не известно на какой пробе вы подтвердим свою гипотезу – не подходит. Нужно по-другому. Вот есть ограниченный ресурс, но придумывай, как сделать максимум пробу при минимуме затрат на каждую пробу (чтобы к нулю стремились). Стартап-студия обеспечивает стартапера и ресурсами и решениями для такой самоорганизации и стартовыми гипотезами.
Отличная статья, большое спасибо автору!
Согласен, что вокруг стартап-тематики очень много мифов и домыслов. Я как раз в рамках курсовой работы занимался изучением влияния ближайшего окружения на успешность стартаперов и их проектов. Так вот, в результате моего исследования оказалось, что ближайшее окружение скорее негативно влияет на стартаперов. Мало кто из друзей и родственников верит в их успешность и помогает им. Выходит,что FFF это если не миф, то концепция, которая работает только если очень повезёт. Но может быть, что мне просто такая выборка попалась. Коллеги, а какие мифы вы ещё знаете? Может подскажете, что ещё можно поисследовать? Очень интересная тема.
А можно почитать курсовую?
Саму курсовую нельзя, я её потом могу использовать в дипломе или ещё где, не хочу, чтобы она оказалась в интернете, а то как копипаст пойдёт. Но я планирую написать здесь свой пост, в котором будет отражены результаты моей работы. Вижу, что это может быть интересным. А что конкретно заинтересовало в работе? Можешь сформулировать вопросы, на которые в ней хотела бы найти ответы?
Когда напишу пост, кину ссылку сюда, сможешь его почитать. Если напишешь вопросы, учту, что про это надо будет обязательно написать там.
Личный опыт, поэтому интересно, а что у других, и что другие с этим делают, как справляются
Написал пост, можно почитать. https://vc.ru/life/80109-kak-vashe-blizhayshee-okruzhenie-pomogaet-stroit-startap
Спасибо
На VC.ru про стартап-студии есть неплохой обзор. Но там, конечно, не все разновидности этой модели описаны. Но образ схвачен. https://vc.ru/story/51909-rezhushchiy-kray-ekonomiki-chemu-mozhno-nauchitsya-u-venchurnyh-studiy Лучше, конечно, поискать таксты Аттилы Сигети (иногда пишут Зигети). Спокойно гулить можно .
Есть у меня идея, на единорога тянет, зарплата не нужна, офис не нужен, только вот смотря что делают программисты иногда мне дурно становиться, и да, крутые ребята стоят дорого, но это ладно, допустим вы крутые, запилите проект за 3 недели, что по долям? Мы ж про деньги...
Запишите видео на YouTube, выложите на бесплатный лендинг, потратьте 3000 ₽ на AdWords. Если 50 человек оставят e-mail — стоит пробовать.
Я по моему не спрашивал совета по поводу нужности проекта. Меня интересует распределение долей. Фирма их, программисты их, все их, что остаётся автору идеи?
Наверное, зависит от студии.
Вот здесь представитель стартап-студии eFounders рассказывает, что у них CEO и CTO вместе получают долю 50%:
Спасибо, но меня интересуют условия этой студии.
Так вроде стартап-студии не работают с чужими идеями
Что такое вообще стартап студия?
Сапасибо за статью. Было бы интересно узнать о результатах работы студии, напишите? Все таки 5 лет это круто... Сайт ваш нашел, но там про это тоже ничего нет. Ну и по условиям бы тоже интересно узнать..
Друзья, спасибо за комментарии. Особенно спасибо за содержательные комментарии, над которыми можно подумать. Постараемся позже ответить на ваши вопросы скопом в отдельном посте, или здесь в развернутом виде. Хотим систематизировать ваши вопросы и комментарии и дать на них внятный, а не поспешный ответ.
Но на один вопрос ответим сейчас. Его задал Артем Бородинов вчера в 20.42. Вопрос про его идею, тянущую на единорога, и услвия, на которых разработчики нашей стартап-студии сделают под это прототип. Отвечаем, потому что ответ очевиден, он содержится в разделе "Домысел второй (Ценность идеи)", 9 строчка. Копирую: "Мы им отказываем и говорим следующую типовую фразу: «Технология стартап-студий предполагает, что работа проводится только с предпринимательскими гипотезами, произведенными в стартап-студии". В любом случае спасибо за вопрос.
Понятно, давайте зайдём с другой стороны: я прихожу в вашу студию и хочу стать стартапом, у меня есть идея, я вам ее озвучиваю, вы ее проверяете, тестите, в итоге берётесь за проект, а теперь говорим о доле
большинство, добившихся чего-либо, кого знаю начинали умыкнув клиентов после работы на дядю и умудрившись нанять почти бесплатный судя по рынку (или как многие пренаправляют срества на фрилас) персонал... а тут про это ни слова.
Очень ждал содерржательных комментариев и вопросов. Наконец они начались. Спасибо. На что-то ответим здесь в режиме комментов, а так, направшиается отдельный пост. Его будем обязательно делать. Про его предмет думаем.
Как и обещали, подготовили статью про историю становления нашей стартап-студии. В том числе постарались ответить на вопрос, зачем нужны, старап-студии, в том числе и наша.