Ложная объективность: выбирая между мелкими и крупными, почему-то все забывают о среднем бизнесе

Привет! Меня зовут Дмитрий - я директор компании Куб3. Периодически читаю VC и Хабр и вижу, как авторы пытаются сравнивать работу в крупной компании и в маленькой студии. Пока читал этот пост, хотелось разбить экран - про меня, т.е. про средние компании, опять забыли! А это вовсе не “что-то посередине”, а огромная часть рынка, у которой есть свои плюсы и минусы.

Я с конца весны переваривал эту мысль и решил все-таки написать ответ, в котором хочу напомнить не только о себе, но и о том, что маленькая компания - штука довольно недолговечная. У нее два пути - либо вырасти в ту самую “забытую” среднюю, либо уйти с рынка. Так что имея дело со студией, придется довольно быстро или искать работу, или столкнуться с теми самыми забытыми среднячками.

Я бы не хотел основываться на официальных юридических определениях. В ИТ прибыль компаний в расчете на одного специалиста выше - по сути ведь продается “процессорное время” его мозга, поэтому и критерии можно использовать другие. Так что и коллектив в 20 человек может быть вполне зрелой организацией. Я бы предложил делить так:

С официальной статистикой размера компаний по отраслям у нас все странно. В мае 2023 года Контур.Фокус насчитал около 200 тыс. ИТ-компаний. Не ясно только, по каким признакам он относил компании именно к ИТ. И я так понимаю, что список этот обновляется довольно часто - за три года с 2020 по 2023 закрылось почти 90 тыс. компаний. ИТ-компаний, аккредитованных Минцифрой, намного меньше - 25 июля этого года аккредитацию продлили всего 17 тыс. организаций.

Пытаясь выяснить, сколько же среди этих компаний “средних”, я наткнулся на данные СПАРКа за 2022 год. Всего сервис насчитал 73 тыс. действующих ИТ-компаний. Из них по удельному весу:

В итоге по удельному весу средних - большая часть. Вот про них-то и хочу напомнить.

Важный момент - в деталях я здесь расскажу только о студиях, занимающихся заказной разработкой и интеграцией, а не о продуктовых компаниях. Последние масштабируются за счет продаж своего продукта (например, Saas) и текущее положение вещей больше зависит от продаж, чем от количества сотрудников, особенно если речь идет про облако. Здесь одинаковый уровень продаж может быть как у компании из “трех” человек, так и у крупного производителя софта.

А у проектных или аутсорсинговых компаний выручка хорошо коррелируют с числом сотрудников, поэтому обобщать и делать выводы про детали проще. Чем больше людей при деле - тем выше выручка. Да, у каждой компании своя стоимость условного человека-часа, но корреляция все-таки прослеживается.

Все просто. Средние - это вчерашние маленькие, которые нашли способ развиваться дальше. Вообще у малого бизнеса два пути - он либо становится средним, либо пропадает с радаров. Видимо, такова особенность нашего ИТ. Здесь практически нет старых маленьких компаний без амбиций.

Нет амбиций - тебя задавит конкурент. Так работает естественный отбор на рынке.

А если у маленькой студии есть хоть какие-то амбиции, ей приходится вертеться, изыскивать ресурсы на новые направления. Одни будут расти быстрее, другие медленнее, но если маленькая компания ведет себя достаточно активно, новые задачи и возможности появляются постоянно.

Здесь работают законы выживания: задачу либо возьмешь ты, либо твой конкурент (если ты решишь, что у тебя не хватает рук). Предположим, у клиента появилась новая идея, но у тебя сейчас просто нет разработчика, которого можно выделить на ее реализацию. Стоит ли ради разовой задачи нанимать разработчика (будут ли под него потом другие задачи) - сложный вопрос и определенный риск. Но ничего не делать в данной ситуации - тоже риск, потому что на расширение штата может пойти конкурент, предложив клиенту полностью перейти к нему.

Так средние компании, как правило, и вырастают постепенно из маленьких. Студия постепенно продает лояльному клиенту вторую услугу, расширяет штат, а потом находит третье и последующие направления работы. В итоге средняя компания занимается уже не двумя, а тремя-пятью направлениями, обслуживая несколько платежеспособных клиентов.

Мы развивались примерно таким путем - стартовали с проекта, который реализовывала пара программистов. Потом проектов стало больше, стали нанимать новых разработчиков. Поскольку их надо обеспечивать проектами, начали активнее продавать, а потом научились реализовывать и сопутствующие задачи, которые решают тестировщики, технические писатели и девопсы. Начали набирать их, а заодно и проджект-менеджеров. Так мы сами не заметили, как перешли на другой уровень.

Как только растет количество направлений, появляется необходимость в выделенном HR, секретаре и другом административном персонале. В нашем случае сначала документами занимался приходящий человек (в его задачи входило отправить, получить, просканить и разложить по папочкам, позвонить клиентам узнать, когда пришлют). Это были рутинные задачи, которые легко делегировать, так что мы начали именно с них.

Потом на полный день наняли HR. Долгое время мы считали, что проще самим проводить собеседования, чтобы иметь возможность повлиять на качество кандидатов. Но когда поток вакансий вырос, деваться было уже некуда, особенно когда стало понятно, что от кандидатов нужны не только технические скиллы, но и человеческие качества, по которым он должен встроиться в существующую команду.

Со временем и специалист по документам перешел на фуллтайм.

Когда штат расширяется, компании приходится выстроить процессы, потому что иначе она погружается в хаос. И это помогает поднять уровень клиентов (и, опять же, помогает в расширении количества направлений). Просто видя более зрелый уровень ведения дел, они не боятся работать с компанией.

Средние компании - это вовсе не какое-то “промежуточное” состояние между двумя крайностями - мелкими и крупными. Здесь есть свои особенности. Однако их сложно отнести однозначно к плюсам или минусам. Все зависит от точки зрения.

Средние компании уже не сфокусированы только на одной задаче, как маленькие студии. Они могут выполнять для заказчиков более сложные проекты - помимо основного продукта внедрить какие-то сопутствующие инструменты. Например, разом сделать не только CRM, но также сайт и мобильное приложение для менеджеров для работы с этой CRM. Тут больше плацдарм для деятельности.

Однако надо понимать, что это пока далеко до десятков направлений, как у большого интегратора. И сфера компетенций специалистов, соответственно, меньше.

Стоимость часа у средней компании выше, чем у маленьких студий, но ниже, чем у крупного бизнеса компаний. Этот фактор на самом деле вытекает из того, что в отличие от маленькой студии у средней компании уже выстроены определенные бизнес-процессы, соответственно, обладая определенной зрелостью, она может позволить себе работу с клиентами другого уровня.

С точки зрения внешнего наблюдателя средняя компания - более надежный контрагент, чем маленькая студия. В ней работает больше людей, обороты, соответственно, также выше, да и приток денег более стабильный. Компания не может “пропасть” или не отвечать. Она не прекратит работать над проектом из-за ухода ключевого сотрудника.

Однако возможности тут все-таки не безграничны. Среднестатистической средней компании (извините за каламбур) далеко до крупного бизнеса. Мы часто слышим от заказчиков - крупные работают только с крупными. Связано это с тем, что перед подписанием контракта необходимо пройти все круги проверок служб безопасности, десятки согласований и т.п. Все это - время и не у каждой средней компании найдутся ресурсы на то, чтобы столько времени ждать ценного клиента. Иногда средним удается начать работать с крупными, но это скорее исключением, чем правило.

Из наличия базовых процессов вытекает еще один фактор - меньшая гибкость на фоне маленьких компаний. Здесь уже дольше проходят процедуры согласования, есть определенные правила, которые не изменяются под клиента. Хотя при этом желание подстраиваться под все хотелки заказчика меньше, такой подход стабильнее.

Бюрократии больше, чем в маленькой компании, но все еще намного меньше, чем в крупном бизнесе.

В отличие от маленьких студий, в средних компаниях уже более-менее стабильный штат. И работается в целом комфортнее, чем в маленьких студиях.

При этом в компании еще не успевает сформироваться отношение к сотрудникам, как к ресурсу, как это происходит в крупном бизнесе, где довольно легко расстаются даже с ключевыми специалистами. Есть и другие нюансы на фоне крупной компании:

Чаще всего средняя компания не может предложить аналогичный крупному бизнесу объем дополнительных бонусов - ДМС, фитнес, курсы иностранного языка и т.д. Зато может согласовать индивидуальные условия (как по формату работы, так и по компенсации). И возможности роста без сложившегося пласта управленцев шире. Например, будучи хорошим продавцом, есть шансы возглавить новое направление. Конечно, это доступно не в любой компании, но в условиях расширения бизнеса проверенные люди нужны большинству.

Не сбрасывайте со счетов средние компании. Здесь относительная гибкость встречается с относительной же стабильностью, и это создает комфортную среду для работы.