Почему мне попадаются одни нарциссы? В моем отделе продаж уже целая клумба

• У вас бывало, что на собеседовании менеджер по продажам показывает себя на десять баллов, а в работе на два?
• Как распознать такого кандидата?
• Можно ли брать его на работу и какие задачи поручать?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво описать таких кандидатов и раскрыть все нюансы работы с ними.

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кому это актуально. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Нарциссичный менеджер по продажам не может остаться незамеченным. Это видно даже по фото в резюме.

В каждом его действии читается намерение привлечь к себе внимание. Ему жизненно необходимы позитивные подкрепления, и он умело их собирает в общении с окружающими.

Внешность

Тона одежды всегда сочнее, покрой оригинальнее, бренд весомее. Нередко проявляется эксплуатация сексуальности: выгодная поза, разрез, декольте. Эти люди всегда фотогеничны.

Такого человека всегда можно узнать по украшениям и аксессуарам: броским, экстравагантным, с претензией на элитность, в количестве, порой, не адекватном обстановке.

Это касается не только женщин, но и мужчин. В зависимости от других граней своего характера они могут носить не только очки в дорогой оправе, крокодиловые туфли, но и пистолет (на одно из собеседований к нашему заказчику пришел такой кандидат).

Во всем внешнем облике придерживается оригинальности, но избегает быть первопроходцем. Поэтому можно говорить, скорее, о претензии на оригинальность.

Туфли, платья или костюмы, сумочки и портфели нужны нарциссу не для носки, а исключительно для настроения. В них сосредоточена жизненная энергия, с помощью которой он может преодолеть любые трудности. Без них жизнь увядает даже в самых благоприятных условиях.

Вещи в его гардеробе морально устаревают намного быстрее, чем физически. Это необходимая плата за способность полноценно существовать в обществе.

Речь

Речь нарцисса выполняет ту же функцию, что и внешний облик — обряжает своего носителя, помогает выставить себя в лучшем свете. Для этого в ход идут достижения, интересные истории, окружающие люди. Много похвалы в адрес окружающих, много эмоциональных описаний и рекомендаций последовать примеру. Все работает на поддержание статуса.

Он активно использует в речи описание жизненных обстоятельств других людей для создания своего положительного образа.

Можно услышать отсылки к собственному мнению, опыту, статусу, фразы, вроде: «Как я обычно говорю…» и прочие способы самоцитирования.

Демонстративный нередко напрашивается на комплимент или знаки внимания. Часто встречаются личные и притяжательные местоимения: я, мы, мой, наш. Рассказ о других нередко воспроизводится «по-ролям», с явно узнаваемой сатирой в адрес оппонента и обелением собственной позиции.

Не держит секретов. Нарцисс будет сколько угодно уверять, что унесет секрет с собой в могилу, но в следующем же разговоре может его выдать. Ему важно быть обладателем секретов, поэтому тайна обязательно станет явной.

Внимательный слушатель может с легкостью уличить нарцисса во вранье. Однако попытка разоблачения больно ранит его и разорвет отношения. Он сам свято верит в то, что рассказывает. Это, скорее, псевдология - склонность к сообщению ложной информации, к сочинению фантастических историй.

Псевдология проявляет себя в результате возбуждения и заставляет собственный разум верить в только что созданную иллюзию. Особенно ярко псевдология проявляет себя, если нарцисс испытывает недостаток позитивных подкреплений. После того, как дефицит восполнен, иллюзии пропадают из речи. Это свойство наталкивает на мысль, о том, что если мы хотим услышать правду, то нужно похвалить, успокоить, восхититься — дать человеку прийти в привычное для него самовосторженное состояние.

Личность

Если отбросить весь пафос вокруг личности нарцисса, то его кредо будет звучать так: «Я есть то, каким меня хотят видеть».

Его личность можно сравнить с конструктором, который легко адаптируется под задачу, но не имеет собственной структуры и формы.

С одной стороны он зависим от мнения окружающих, с другой мастерски это мнение формирует. Нарцисс, словно живое зеркало, отражает свое окружение, но при этом тщательно его выбирает и форматирует. Он окружает себя теми, кто готов благоволить, одобрять и конечно восхищаться. Взамен он радует их своими талантами, возвращает им знаки внимания, одобряет и поддерживает их.

Мастерство перевоплощения заключается не в игре, а в реальном изменении личности. Это можно назвать псевдологией на всех уровнях: поведение, ценности, самоидентификация. Меняясь сам, нарцисс меняет окружающих. Он может увлечь, убедить, заставить иначе мыслить и действовать.

Оборотной стороной способности к перевоплощению является перманентный кризис самоидентификации.

Ему все время не хватает информации о самом себе. Он как бы просыпается утром и понимает, что внутренне он пустой, как баночка из под варенья. Он не помнит, кто он в представлении окружающих. Поэтому он наряжается, берет с собой хорошее настроение и идет собирать обратную связь о себе.

Нарцисс может очаровывать, эпатировать, провоцировать, но всегда с одной целью — привлечь внимание и получить ответ о себе самом. Идее эгоцентризма он верен всегда.

Энергия

Нервная система нарцисса не предусматривает существенных запасов энергии. Появление и расходование энергетического запаса могут выглядеть как смена настроения. Позитивное подкрепление вдохновляет: «На хорошем комплименте я могу прожить два месяца», Марк Твен. Критика — наоборот лишает энергии, дезориентирует, заставляет бросить дела и отправиться на поиски одобрения.

В условиях отсутствия обратной связи энергетический запас имеет тенденцию к истощению. Если оставить нарцисса наедине с собой, то через некоторое время мы найдем поникшего, демотивированного человека. Вся его активность будет направлена на преодоление кризиса самоидентификации. Истощение может наступать спустя несколько недель, а может уже через несколько часов. Это зависит от степени выраженности демонстративной грани характера.

Нарциссичный человек с опытом жизни в условиях отсутствия позитивной обратной связи (например в кругу брутальных коллег) может подпитывать себя одной лишь перспективой получения позитивных подкреплений. Он представляет реакцию близкого человека, профессионального сообщества или даже потомков через много веков.

Работоспособность нарцисса прерывистая, нестабильная: возрастает после похвалы и полностью пропадает в случае критики.

Умелое использование позитивного подкрепления может вдохновить нарцисса на действия, требующие больших усилий. С другой стороны восстановление сил — регулярная потребность, которую нарцисс с успехом использует для привлечения внимания.

Самооценка

Самооценка нарцисса всегда связана с внутренним конфликтом. С одной стороны, он уверен в своих силах и возможностях, с другой — догадывается об отсутствии результата.

Быть отвергнутым — страшный сон для любого демонстративного человека. Он может трансформировать негативные подкрепления и поддержать таким образом самооценку. Но обойтись без какой-либо обратной связи извне он не может. В этом случае баночка останется пустой.

Поэтому он внимательно следит за любыми оценочными суждениями и воспринимает любую информацию на свой счет: «После общения с некоторыми людьми у меня появляется ярко выраженный комплекс полноценности.» Станислав Ежи Лец

Образ действий

Нарцисс больше заботится о внешнем впечатлении, чем об утилитарных качествах. Чаще мы видим исключительную обложку и безсодержательное наполнение.

Он поверхностно подходит к изучению материалов или процессов. Его интересуют внешние атрибуты. Если продавать, то эксклюзив, если производить, — то первыми в мире.

Отдает предпочтение наукообразной терминологии и экзотическим примерам. Глубоко изучает образ, который соответствует знатоку заданной темы или мастеру нужного процесса.

В основе поведения часто лежит детский образ всеобщего любимчика, роль кумира взрослых. Любимчику не обязательно доказывать свою экспертность, его любят и так. Часто за недостатки.

Нарцисс никогда не проявляет истинную индивидуальность. Он подражает. Быть первопроходцем — значит взять на себя риск неудачи. Нарцисс действует проверенными способами. За его сиянием всегда есть уже потухшее светило, которое стало прообразом.

Способность подстраиваться этим не ограничивается. Он тонко чувствует свою аудиторию. Обладает прекрасной адаптивностью, которая неизменно делает его своим в любом коллективе, в отношениях с любым клиентом. Он мастер социальной мимикрии.

Демонстративный человек активно используют язык тела: эффектные позы, манерность, артистичную жестикуляцию, многочисленные мимические маски. Он имеет широкий инструментарий для трансляции разных психических состояний.

По степени выраженности - это может быть легкая смена настроения, либо переход из страсти в состояние ярости и наоборот.

Эмоциональный окрас его реакций может переходить от вдохновения к равнодушию и потом в состояние апатии. И с тем же успехом возвращаться в обратном направлении.

Демонстративные способны показывать весь спектр степеней осознанности — от транса до крайней решительности.

Баланс эмоционального и рассудочного компонентов может смещаться в любую сторону — от истерики до полной сосредоточенности. К слову, нарциссичность позволяет изобразить любую другую черту характера. Например, такой человек может предстать перед аудиторией интеллектуалом и эрудитом.

Нарциссичность позволяет отзеркаливать психологические состояния собеседника. Радоваться, грустить, негодовать, испытывать подъем энтузиазма или отчаиваться вместе со всеми. Это лишь имитация, и реальных чувств не появляется. То, что испытывает демонстративный человек можно проследить когда ребенок показывает взрослому игрушку, а тот притворно умиляется. Он остается равнодушным, но демонстрирует поддержку, отзеркалив чувства ребенка.

Чтобы подчеркнуть свой статус, всегда используют стратегию генерального наступления, показывая все лучшее, и не оставляя ничего нового для последующих контактов.

Он целенаправленно инициирует такой формат знакомства, который покажет его в лучшем свете. Когда деваться некуда и виз-а-ви входит в двери переговорной, нарцисс найдет способ выкрутиться. В ход пойдут все доступные средства — от придуманных на ходу невероятных историй до реального обморока на глазах удивленного работодателя.

Ведущим мотивом всех действий является стремление создать и сохранить благожелательное отношение к себе.

Для этого нарцисс не только отзеркаливает психическое состояние, но и использует другие действенные инструменты:

Демонстративные не хранят верность идеям, лидерам, коллективам. Они умеют заслужить доверие и одинаково хорошо себя чувствуют там, где их принимают, т.е. почти везде. Умеют импровизировать и с успехом пользуются этим.

В любом деле, которым занимается нарцисс, он расставляет приоритеты в пользу собственной самопрезентации. Дело получает максимальную огласку. Он прекрасно отчитывается, особенно там, где результат трудно измерить.

При появлении первых трудностей или риска для своей репутации нарцисс может бросить начатое. Его реакция на стресс или риск оказаться в стрессовой ситуации — фугиформная (избегание). Чтобы сбежать и оказаться вне зоны риска он без труда находит массу «благовидных» предлогов и даже союзников среди коллег.

Окружение

Нарцисс не обременен верностью своему окружению. Он с легкостью избавляется от тех, кто не готов верить в его иллюзию. Новое окружение приносит новые идеи. Он дополняет ими свои наработки и улучшает общий результат.

Активная, но не обязательно объективная, поддержка является топливом для Нарцисса. Критика — мощнейшим тормозом. Он избегает людей способных скомпрометировать его как суждениями, так и просто внешним видом.

Коммуникации

Нарцисс мгновенно отдает предпочтение человеку, который готов стать достойной оправой для драгоценного камня — его самого.

Толковый словарь Ушакова определяет тщеславие как «пустое высокомерие, кичливость, желание быть предметом славы, почитания». Однако есть и другая точка зрения. По словам каббалиста Бааля Сулама, «тщеславие (...) подталкивает человека к развитию и, таким образом, косвенно приводит человечество к духовному исправлению».

Оба утверждения легко найдут среди нарциссов своих сторонников и противников. В любом случае это будут люди не лишенные тщеславия. В первом случае — они видят это качество в других; во втором — в себе; и в обоих питают надежду на одобрение окружающих. Тот, кто выберет правильный вариант и подметит стремление нарцисса к совершенству, тот заработает дополнительные баллы.

Любые знаки внимания, хорошего расположения, признание заслуг, статуса однозначно работают в пользу хороших отношений с нарциссом. Для него нет желаннее подарка, чем публичное признание и страшнее наказания, чем публичное порицание.

Профессиональные и личные праздники являются хорошими поводами для контакта, при этом, с днем рождения можно поздравить в любой момент, нарциссу всегда будет приятно.

Свои праздники и достижения он использует как повод, чтобы собрать позитивные подкрепления. Празднования могут быть масштабными или креативными, иногда подчеркнуто скромными, но всегда привлекающими внимание.

Грубой коммуникативной ошибкой является попытка оттеснить нарцисса на второй план.

Про Владимира Маяковского ходит популярный анекдот, который мог оказаться и правдой. Поэт выступал в Политехническом институте на диспуте о пролетарском интернационализме:
— Среди русских я чувствую себя русским, — откровенничал Маяковский, — среди грузин грузином.
— А среди дураков? — прозвучал вопрос из зала.
— А среди дураков я впервые.

Я упоминал, что нарцисса невозможно не заметить. Его манера общения — быть всегда первым, на виду, остальные и остальные — фон.

Задачи

Нарциссичный менеджер по продажам прекрасно себя чувствует на верхних этапах воронки, а также в любой деятельности, связанной с выступлениями и представительскими функциями. Его конек — привлечение (клиентов, внимания общественности, инвестиций и пр.).

Однако на финальных этапах, где новизна сменяется усталостью и нужна настойчивость, нарцисс теряет интерес. Это особенно видно, когда этап дожима несет в себе риск испортить отношения с клиентом.

Он прекрасно проводит отчетные сессии и защиту проектов. Особенно там, где есть поле для эмоций, и нет цифр.

Нарциссу плохо даются рутинные, повторяющиеся процессы. Однако он может временно ими заниматься из соображений «спасения всего дела» или «подачи примера молодым».

Такой сотрудник многозадачен. Благодаря подвижности нервной системы он может быстро переключаться и, как артист в цирке, одновременно подкручивать большое количество тарелочек.

Его привлекает работа в режиме секретности, но лишь для того, чтобы об этом узнали другие. Если секретов нет, он ограничивает движение информации, чтобы поднять свою ценность в роли источника.

Фокус внимания нарцисса всегда направлен на целевую аудиторию и никогда на процесс или цель. Внимание коллег он также не фокусирует на цели, потому что есть риск ее не достигнуть. Он с удовольствием в красках расскажет о ней после достижения. В противном случае презентует другую цель, начав со слова «зато»: «Зато клиент будет нас рекомендовать, зато мы стали сильнее, зато не замарали честь» (нужное подчеркнуть).

Любую задачу нарциссичный сотрудник выполняет с оглядкой на мнение других. В первую очередь он выбирает те, в которых для получения позитивных подкреплений нужно постараться. Задача, за которую в любом случае похвалят — его не мотивирует. Равно как задача, при выполнении которой отсутствуют шансы получить одобрение.

Сторонится работы, связанной с противодействием или противоборством, например, вопросы дебиторской задолженности, рекламации и пр. Однако может вжиться в роль и как бы перевоплотиться. При этом все равно находит способ избежать открытой конфронтации.

В длинных проектах нуждается в промежуточных историях успеха.

Он может похвалить себя сам. Например составить список дел и проставить галочки. Причем цветной ручкой. Может отметить начало или очередной этап. Сделать пост в соцсети и собрать лайки. Но руководителю стоит присоединиться к этому процессу.

В минимальной степени работает даже демонстрация контроля. Сотрудник может видеть заинтересованность руководителя, когда тот присутствует в облачном документе в режиме совместной работы. Либо руководитель, будучи в курсе, может задать вопрос о том как сотруднику удалось показать тот или иной результат, выполнить какое-то действие.

Еще один способ — процитировать сотрудника. Например: «Как ты правильно отметил…». Либо просто сказать спасибо.

Однако, по мнению автора книги «5 языков любви» Гэри Чемпена не нужно пользоваться похвалой, чтобы добиться своего. Она нужна для выстраивания отношений. Вместе с тем он признает, что «Когда нас хвалят, мы благодарны, и нам скорее всего захочется выполнить любую просьбу.»

Нарцисс готов целиком отдаваться той работе, в которой у него есть постоянная возможность нравиться, привлекать внимание. Речь может идти не о долгих часах или даже месяцах, а о десятилетиях.

Если вы не хотите пропустить следующие статьи, — то подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах , где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.