Самое главное на переговорах

Что нужно для победы в переговорах. Или хотя бы не влезать в кабальные проекты...

Тут по соседству прочитал статью про "самые важные в переговорах вещи". Правда (ИМХО) про то самое важное ноль целых, ноль десятых. Нет-нет, статья нормальная, автор профессор. Умный человек старался, писал. Там и про вербальные признаки, и закрытые позы, и про грамотные вопросы... Но есть нюанс...

А у меня есть тема для рассказа. ))

По работе мне доводилось вести переговоры с самыми разными людьми. От крайне жестких до облеченных властью.

Чем значительнее человек, тем круче он будет ломать. Буквально через колено. Не потому, что ему так нужна эта скидка. Просто он так привык, ему нравится проявлять власть, нравится ломать и нагибать других. Ловит кайф, показывая свою власть.

Я бы посоветовал таких избегать, но... жизнь такая штука...

А вот у тех, с кем он имеет дело, в сухом остатке невыгодные - часто кабальные - условия.

Итак...

Из первых своих подобных переговоров вынес: нет абсолютно никакого смысла заключать невыгодные сделки.

На самом деле эта тема обширна. Помним анекдот про Чебурашку:

"Прибыль не считал, но обороты огромные..."

А ведь бизнес многих известных компаний построен на выкачивании средств из поставщиков. Те же отсрочки оплаты по пол-года в одной известной французской сети на Л (или краснодарской на М... или маркета на W... да примеров сотня) - это как если бы ИП Пупкин дал кредит Газпрому. И такие Пупкины банкротятся тысячами. Далеко не все умеют работать на подобных условиях.

Почему они такие? Бизнес - ничего личного. Ну это вопрос из разряда: "Почему мир строится не на основе сотрудничества?" Зачем сильному с вами сотрудничать, если он может просто забрать?

А на переговорах нас манят сладкой приманкой:

"У нас такая крутая компания..."

"Мы вам обеспечим колоссальные обороты"

Вас умело загоняют в ситуацию, когда вы не видите других решений, кроме как согласиться на их условия.

"Пусть хоть так.... зато компания большая..."

А потом бизнес откровенно выдаивается. Не сумел выплыть - твои проблемы.

Итого: сделка невыгодна - нафиг ее. В ней нет никакого смысла. Нужно просто однажды для себя это решить и жестко на этом стоять.

Большими зелеными буквами вверх:

Я НЕ ЗАКЛЮЧАЮ НЕВЫГОДНЫХ СДЕЛОК

Никаких "годик потерплю" или "ну ладно, на этот раз можно".

Нет эрзацам вида "зато мы вам рекомендации дадим" и прочей лабуде.

На самом деле это крайне важный момент - нужно для себя осознать.

На работе, кстати, это работает аналогично. Если работа неинтересна по комплексу причин - нужно работать над сменой поля деятельности, а не кормить себя завтраками.

Лучшее время - здесь и сейчас.

На самом деле удивительно, насколько легче вести переговоры, когда ты готов отказаться от невыгодной сделки, когда на неинтересную хрень ты не подпишешься.

А что нужно для понимания выгодно / не выгодно?

Правильно: калькуляция проекта.

Необходимо знать и понимать свое ценообразование. Верить в обоснованность своей цены и условий.

Четко представлять свой порог рентабельности сделки. Когда интересно работать над проектом, а когда с легким сердцем посылаешь проект лесом.

Три цифры

Оптимальная цена и условия - что хочется в идеале. Обычная цена с вашими стандартными хотелками.

Цена, до которой вы готовы опуститься - ведь на переговорах чаще всего это ждут. Более того - часто если вы уперлись по цене и не даете скидок (или еще чего) - с вами просто не будут работать. Закупка многих известных компаний в принципе не работает с такими поставщиками - интересные контракты будут уходить.

Дно цены: Если заказчик ломает вас до ее уровня - переговоры теряют смысл, вы встаете и уходите.

Осознание трех цифр позволяет на любых переговорах чувствовать себя уверенно.

Если предполагаются жесткие переговоры - заранее накидывайте на торг. К оптимальной цене 15%, например.

На переговорах долго презентуете себя. Что вы как BMW в своей нише... )) Цена обоснованна и бла-бла-бла.

А потом после жестких переговоров можно опуститься до вашей идеальной цены - не раз такое было. ))

Постулат раз: Если вас приглашают на переговоры - значит с вами есть о чем говорить.

Постулат два: Если будут ломать на невыгодные условия - играйте театр одного актера и в несколько этапов опускайтесь до комфортного уровня.

Постулат три: Мы помним - часто ломают из принципа, а не потому, что очень надо и цена непроходная. Потому скидываем что не жалко, все довольны, а фирма вместо разорения получает выгодный контракт.

Постулат четыре: Никогда сразу не озвучивайте финальные условия. Кто-то вообще не будет торговаться, кто-то согласен на вполне комфортные для вас условия.

Постулат пять: На переговорах нужно уметь молчать и давать больше говорить ТОЙ стороне. Знание - сила.

Крупный бизнес рассматривает СМБ как ресурс. Если они придумают как вывести вас на невыгодные условия - это и будет сделано. Ничего личного - только бизнес.

Задача закупщиков выжать из вас максимум, задача юристов и безопасников - чтобы вы условия выполнили. Что потом будет с вашей фирмой - всем плевать.

Кстати для закупщиков есть отдельные тренинги по типу как по продажам. Там учат ломать поставщиков и выжимать предельные условия. На самом деле прессинг организуется конкретный - нужно уметь противостоять.

Но только мы сами допускаем обращение с нами как с кормом и ресурсом.

Подписываем невыгодные договора.

Боимся от них отказаться, если обнаружили, что нас ставят в коленно-локтевую позу.

С ходу вспоминаю, как нам предложили поставлять перфорированные листы для одной известной компании. На первый взгляд неплохо: покупаем металл, достаточно простая металлообработка, отдаем заказчику.

Объемы: только что не составами. Правда чтобы вытянуть проект - нужно работать день и ночь.

Но цена вопроса такая, что вообще непонятно где прибыль. И эта отсрочка платежа (стулья сейчас, а деньги через год)... )))

И станки надо покупать.

Прикинули срок окупаемости оборудования: там что-то в р/не столетия получилось. )

Кто умеет и их профиль - велкам.

Мы отказались.

А объемы да - обещали загрузить на 100%...