Как эксперты по продажам продают свои курсы: Белочкина - Разбор отдела продаж.
Интересно посмотреть как на практике применяется то, чему в последующем будут обучать потенциальных клиентов?
Всё началось с желания посмотреть на то, как отделы продаж продают (простите за тавтологию) курсы по продажам.
И первым в мои руки попалась реклама курса продаж в переписках от достаточно известной многим Анастасии Белочкиной.
В двух словах - Результат меня обескуражил
Но давайте по пунктам:
Для объективности кроме своих ощущений я дополнительно производил оценку по чек листу оценки менеджера, который я использую в своих проектах с нашими действующими менеджерами.
Его я, конечно же, прикреплю в конце этого разбора.
Давайте по пунктам классической воронки посмотрим как на деле работает отдел продаж курса "продажи в переписке":
1. Первое касание клиента
Я оставил сообщение в телеграм в будний день в рабочее время: В 16:37
Сообщение - с прямым текстом о том, что меня интересует покупка курса:
Первое касание отдел продаж сделал со мной только через 18 часов. На следующий день в 10:42
Нормально ли это?
Возможно, конечно, в отдел продаж Анастасии приходит ежедневно слишком много лидов и по этому скорость обработки не считается важным фактором.
Или в данном случае считается: что продукт настолько уникален и клиент с легкостью дождётся любое время ответа и не перейдет к конкурентам.
В данном случае оставляю выводы за вами.
2. Приветствие / Знакомство
Менеджер представился, назвал свою компанию...
... Но даже не уточнил имя клиента.
Настраивает ли это на налаживание контакта?
В моём понимание - Нет
Знают ли менеджеры отдела продаж, что обращение по имени: психологически сильно располагает человека к общению и значительно улучшает как первый так и дальнейшие контакты?
Наверное - тоже нет
3. Выявление потребностей
Что менеджер должен сделать на следующем этапе?
Верно: Задать вопросы на выявление потребностей
И менеджер делает это:
Но делает это в формате отправки шаблона с тремя вопросами сразу.
Удобно ли отвечать сразу на три вопроса списком?
Мне лично нет!
Нужно ли делать выявление потребностей не в шаблонном сообщение, а в формате: один вопрос - ответ клиента - присоединение к ответу - новый вопрос клиенту ?
Основываясь на методики и опыте работы с клиентами:
Безусловно Да!
4. Выявление болей клиента
Четвертым этапом в классической и проверенной многолетним опытом системе продаж - является выявление болей клиента.
Мы должны достать из клиента его действительный мотиватор. Узнать ради чего он пришел к нам, что он хочет закрыть обратившись к нам. Понять его текущую ситуацию в точке А и простроить для него точку Б, к которой он придет с нашим решением.
Что делает для этого менеджер в данном случае?
Менеджер не углубляется в вопросы на боли. Он формально задает один вопрос и пытается сразу завлечь клиента скидками.
Выявил ли менеджер боли клиента, понял ли для чего клиент пришел и что он хочет получить в итоге?
Нет
Может ли он презентовать продукт не основываясь на фактических потребностях клиента и не зная его боли?
Менеджер считает - что это возможно и отправляет шаблон презентации.
5. Презентация
Мне очень сложно в данном случае говорить о этапе презентации.
Презентация в случае менеджера отдела продаж ограничилась в отправке текстового шаблона и pdf файла
Хорошо ли конвертирует шаблон презентации, который не индивидуален и который, как мы сразу понимаем, отправляется всем клиентам?
Думаю - что нет
Будет ли клиент скачивать к себе на устройство и открывать файл презентации на 17 мб, а потом самостоятельно изучать информацию закрывая свои боли и потребности этим?
Тоже думаю что нет
Каким правильным на мой взгляд был бы формат презентации?
Основываясь на полученных от клиента ответах рассказать - что конкретно даст ему продукт Анастасии Белочкиной:
Узнать на каких этапах сейчас по мнению клиента у его менеджеров есть проблемы ? Какие самые слабые этапы в их работе? Что хотел бы поменять клиент как РОП у менеджеров. Что именно он сам хотел бы от курса? Какие свои точки роста он видит и что хотел бы улучшить?
И презентовать с точки зрения продукта решение этих вопросов. Добавив, конечно же и главные УТП, которые есть в курсе.
6. Оффер / Закрытие
Наступил ли в нашей переписке с менеджером момент, когда все мои (как клиента) потребности закрыты?
Дал ли я сигнал о том, что готов к покупке и мне нужно делать предложение?
Посмотрел я хотя бы презентацию продукта?
Нет.
Готов ли я уже к этапу получения оффера и закрытию?
Менеджер - считает что да
Я не буду останавливаться на том, что это снова шаблон.
Не буду говорить о том, что менеджер в оглашение оффера не перечисляет за что я произведу оплату: он пишет только технические моменты по прохождению курса (что не является ни УТП продукта ни обоснованием его цены)
Я задам только один вопрос:
Нормально ли по вашему мнению на данном этапе предлагать выбор способа оплаты?
Делать это когда:
1) Клиент даже не успел ознакомиться с информацией, которую ему отправили
2) Клиент не задал никаких вопросов (которые могут появиться по курсу)
3) Клиент не дал обратную связь о самом предложение по поводу курса (в принципе подходит ли он ему)
4) И главное: клиент еще не высказал ни одного сигнала к покупке!
7. Отработка возражений
Честно говоря: когда я планировал провести разбор отдела продаж - я ожидал что это будет самым интересным моментом разбора.
Я планировал мучать менеджера разными вопросами, посмотреть как сотрудник, нацеленный на продажу, вцепится в меня и не будет отпускать
Но:
Как вы сами можете видеть: Менеджер, не попытавшись в принципе отработать возражение "я подумаю", после одной попытки уточнить время для нового контакта - не только перестал отвечать мне, но и в принципе читать мои сообщения!
9. Заключение
По итогам моей оценки по критериям работы менеджера:
Менеджер отдела продаж набрал в данном случае 30,56%
Ссылка на мой файл оценки в цифрах
На мой личный взгляд - отдел продаж, продающий экспертные услуги по обучению продажам: Должен быть лицом продукта и его работа в данном случае должна была быть примером того, что достигнет менеджер (или менеджеры) после прохождения курса.
К сожалению, в данном случае этого не произошло.
Многие я думаю скажут: "Критикуешь? Предлагай!"
Никаких проблем:
Мой опыт, моё виденье продаж, успешные и не успешные примеры, а так же мои результаты и многое многое другое (есть даже мемы :)) )
Я публикую в свой канал:
Если вы готовы принимать полезную информацию то я буду рад вас видеть в нём. Подписывайтесь!
#продажи #отделпродаж #кейс #разбор #белочкина #оценкаперсонала #аудит #контролькачества #продаживпереписке #продаживпереписках #бизнес #конверсия
😎
С небольшим дополнением :)