Сапожник без сапог или Продажник без продаж!

Как эксперты по продажам продают свои курсы: Белочкина - Разбор отдела продаж.

Интересно посмотреть как на практике применяется то, чему в последующем будут обучать потенциальных клиентов?

Всё началось с желания посмотреть на то, как отделы продаж продают (простите за тавтологию) курсы по продажам.

И первым в мои руки попалась реклама курса продаж в переписках от достаточно известной многим Анастасии Белочкиной.

Сапожник без сапог или Продажник без продаж!

В двух словах - Результат меня обескуражил

Но давайте по пунктам:

Для объективности кроме своих ощущений я дополнительно производил оценку по чек листу оценки менеджера, который я использую в своих проектах с нашими действующими менеджерами.

Его я, конечно же, прикреплю в конце этого разбора.

Давайте по пунктам классической воронки посмотрим как на деле работает отдел продаж курса "продажи в переписке":

Я оставил сообщение в телеграм в будний день в рабочее время: В 16:37

Сообщение - с прямым текстом о том, что меня интересует покупка курса:

Первое касание отдел продаж сделал со мной только через 18 часов. На следующий день в 10:42

Нормально ли это?

Возможно, конечно, в отдел продаж Анастасии приходит ежедневно слишком много лидов и по этому скорость обработки не считается важным фактором.

Или в данном случае считается: что продукт настолько уникален и клиент с легкостью дождётся любое время ответа и не перейдет к конкурентам.

В данном случае оставляю выводы за вами.

Менеджер представился, назвал свою компанию...

... Но даже не уточнил имя клиента.

Настраивает ли это на налаживание контакта?

В моём понимание - Нет

Знают ли менеджеры отдела продаж, что обращение по имени: психологически сильно располагает человека к общению и значительно улучшает как первый так и дальнейшие контакты?

Наверное - тоже нет

Что менеджер должен сделать на следующем этапе?

Верно: Задать вопросы на выявление потребностей

И менеджер делает это:

Но делает это в формате отправки шаблона с тремя вопросами сразу.

Удобно ли отвечать сразу на три вопроса списком?

Мне лично нет!

Нужно ли делать выявление потребностей не в шаблонном сообщение, а в формате: один вопрос - ответ клиента - присоединение к ответу - новый вопрос клиенту ?
Основываясь на методики и опыте работы с клиентами:

Безусловно Да!

Четвертым этапом в классической и проверенной многолетним опытом системе продаж - является выявление болей клиента.

Мы должны достать из клиента его действительный мотиватор. Узнать ради чего он пришел к нам, что он хочет закрыть обратившись к нам. Понять его текущую ситуацию в точке А и простроить для него точку Б, к которой он придет с нашим решением.

Что делает для этого менеджер в данном случае?

Менеджер не углубляется в вопросы на боли. Он формально задает один вопрос и пытается сразу завлечь клиента скидками.

Выявил ли менеджер боли клиента, понял ли для чего клиент пришел и что он хочет получить в итоге?

Нет

Может ли он презентовать продукт не основываясь на фактических потребностях клиента и не зная его боли?

Менеджер считает - что это возможно и отправляет шаблон презентации.

Мне очень сложно в данном случае говорить о этапе презентации.

Презентация в случае менеджера отдела продаж ограничилась в отправке текстового шаблона и pdf файла

Хорошо ли конвертирует шаблон презентации, который не индивидуален и который, как мы сразу понимаем, отправляется всем клиентам?

Думаю - что нет

Будет ли клиент скачивать к себе на устройство и открывать файл презентации на 17 мб, а потом самостоятельно изучать информацию закрывая свои боли и потребности этим?

Тоже думаю что нет

Каким правильным на мой взгляд был бы формат презентации?
Основываясь на полученных от клиента ответах рассказать - что конкретно даст ему продукт Анастасии Белочкиной:
Узнать на каких этапах сейчас по мнению клиента у его менеджеров есть проблемы ? Какие самые слабые этапы в их работе? Что хотел бы поменять клиент как РОП у менеджеров. Что именно он сам хотел бы от курса? Какие свои точки роста он видит и что хотел бы улучшить?
И презентовать с точки зрения продукта решение этих вопросов. Добавив, конечно же и главные УТП, которые есть в курсе.

Наступил ли в нашей переписке с менеджером момент, когда все мои (как клиента) потребности закрыты?

Дал ли я сигнал о том, что готов к покупке и мне нужно делать предложение?

Посмотрел я хотя бы презентацию продукта?

Нет.

Готов ли я уже к этапу получения оффера и закрытию?

Менеджер - считает что да

Я не буду останавливаться на том, что это снова шаблон.

Не буду говорить о том, что менеджер в оглашение оффера не перечисляет за что я произведу оплату: он пишет только технические моменты по прохождению курса (что не является ни УТП продукта ни обоснованием его цены)

Я задам только один вопрос:

Нормально ли по вашему мнению на данном этапе предлагать выбор способа оплаты?
Делать это когда:
1) Клиент даже не успел ознакомиться с информацией, которую ему отправили
2) Клиент не задал никаких вопросов (которые могут появиться по курсу)
3) Клиент не дал обратную связь о самом предложение по поводу курса (в принципе подходит ли он ему)
4) И главное: клиент еще не высказал ни одного сигнала к покупке!

Честно говоря: когда я планировал провести разбор отдела продаж - я ожидал что это будет самым интересным моментом разбора.

Я планировал мучать менеджера разными вопросами, посмотреть как сотрудник, нацеленный на продажу, вцепится в меня и не будет отпускать

Но:

Как вы сами можете видеть: Менеджер, не попытавшись в принципе отработать возражение "я подумаю", после одной попытки уточнить время для нового контакта - не только перестал отвечать мне, но и в принципе читать мои сообщения!

По итогам моей оценки по критериям работы менеджера:

Менеджер отдела продаж набрал в данном случае 30,56%

Ссылка на мой файл оценки в цифрах

docs.google.com

Белочкина Аудит Отдела продаж

На мой личный взгляд - отдел продаж, продающий экспертные услуги по обучению продажам: Должен быть лицом продукта и его работа в данном случае должна была быть примером того, что достигнет менеджер (или менеджеры) после прохождения курса.

К сожалению, в данном случае этого не произошло.

Многие я думаю скажут: "Критикуешь? Предлагай!"

Никаких проблем:

Мой опыт, моё виденье продаж, успешные и не успешные примеры, а так же мои результаты и многое многое другое (есть даже мемы :)) )

Я публикую в свой канал: