Как я открыл производство наполнителя для кошек
Год назад СВО подогнала курс доллара так, что мы в семье были шокированы ценами на силикагелевый наполнитель. У нас 5 кошек и мы осознали, что работать будем теперь на кошачью еду и лотки. Надо было что-то менять. И я поменял. Об этом моя история.
Я начал искать альтернативные средства для лотков и изучать рынок. Захотелось найти каких-то оптовиков и закупать силикагель дешевле. Он же классный. Но, проходя на дачном участке у выброшенного на почву силикагеля, я вдруг понял: он же лежит 3-й год и не растаял, не растворился, а лежит и мерзко загрязняет мой участок. Оказалось, что он не перерабатывается и становится локальной эко-катастрофой. К тому же, цветные гранулы (розовые и синие) содержат канцерогены, вызывающие рак. Да и вообще, вспомнил, что, высыпая такой порошок в лоток, чихаю и кашляю от пыли.
Ну и да, я же предприниматель со степенью МБА и понимаю, что бодаться с конкурентами на маркетплейсах, продающих такой же наполнитель - будет безнадежным делом. Регулярный демпинг снижает маржу у всех и придется увеличивать обороты, чтобы как-то выплывать. И, о ужас! Среди продавцов наполнителя - сам ВБ и Озон. Надо было что-то придумать Другое. Выход из ситуации не из дверей, а насквозь - это как бы предпринимательская стратегия. Думай иначе и все такое). Химозный наполнитель отпал сам собой.
Я начал искать наполнитель из глин, опилок, бентонитов. Но опилки это ужас - не впитывают, запах не держат. Глина прилипает к лотку и становится каменной. Я сделал каст-дев: буквально 20 интервью с соседями и близкими. Показателен был опыт одного котокафе. 30 десятка кошек и нет запаха вообще. Оказалось, специальный человек покупает самые дешевые опилки и бежит к ним, как только видит в лотке комочек (сами знаете чего). И у него бутылочка со смесью, убирающей запах. В этом я убедился, когда котейка, пока я беседовал с менеджером котокафе пометил мою сумку.
Вообщем, анализ и опыт котовладельца подсказывали, что надо рыть глубже. И я нарыл.
Я познакомился с ребятами из одной лаборатории, которые вели разработки наполнителя из торфа. Приехал к ним, заключил договор на лабораторные работы. Оказывается торф круто впитывает, задерживает запахи, уничтожает бактерии и вообще идеальный наполнитель, если бы только не оставлял следов и не выглядел как земля. Выглядел он ужасно, и это меня отпугивало. Но по заветам предпринимательских гуру, надо было пробовать на клиентах.
Но оказалось, что нужный торф водится только в одном месте в России. Ну вот уродился так! Пришлось отменять отпуск и ехать в глушь - смотреть запасы торфа, определять гранулы, фракции и везти 1 куб торфа обратно в лабораторию в другой конец России - чтобы тестировать его на практике. Вез на своей машине.
Поездка была чудесной - леса, болота, регулярно приходила на ум книжка "Псоглавцы", где действие триллера разворачивалось на торфяных заготовках. Но 3 дня, 3 ночи прекрасного путешествия по стране и торф уже в лаборатории. И начинается самое интересное - тестирование состава. Сушим, греем, гранулируем, и пробуем на кошечках.
Первая партия раздана знакомым и отвезена своим кошачьим на дачу. Замеряем число "походов", вес котов, по часам следим за запахом. В лаборатории используют мочевину, тестируем впитываемость и влажность. И результаты говорят, что 1 кг смеси впитает 4 литра жидкости. Но проблема с запахом остается. Думали, крутили, использовали ноу-хау и режим сушки. Чем суше наш состав, тем лучше впитывает. Рассчитали стоимость - получилось норм.
Но пришлось мириться с низшей кастой в своем позиционировании. Мы по уровню где-то как опилки по цене. Лучше по впитываемости, отлично по удержанию запаха, но силикагелю уступаем. Главный наш плюс - экологичность. Пришел час истины - а как люди будут покупать.
Я выставил первую партию на ОЗОН и начал продажи. Но для этого пришлось зарегистрировать торговый знак - БАСТЕТИК (да-да, от имени богини Бастет - древнеегипетской покровительницы домашнего очага и кошек). Пришлось оплатить патентным поверенным 40 тыс, включая пошлину Роспатента.
Но это того стоило. Первый анализ ниши показал, что наполнителя в год продают на 10 миллиардов рублей. И свой 1% рынка тут получить вполне возможно.
Я даже заказал логотип: пошел в студию Лебедева и купил там нейросеть "Николай Иронов" на 2 логотипа. Получилось 7500 руб. Коллеги и знакомые дизайнеры предлагали за 30 тыс Но я посчитал, что это же гипотеза и надо экономить, где можно. Увидев, что я купил у Иронова, обиделись. Но мне чем-то нравится.
Потом закупил 1000 пакетов, достаточно плотных и сделал наклейки. Не стал париться упаковкой. Решил для тестирования использовать все простое - чтобы оставить себе маржи, не теряя ценности.
И результат оказался положительным: первые 50 пакетов раскупили быстро. Я не потратил ни копейки на закупы или левые отзывы. И главное - пошли отзывы. Народу нравилось! Оценки высшие. Бывали и 1-2 звездочки - люди были не очень довольны, что он темный, котики оставляют следы и все такое. Были оценки 1 балл, 2, но были и 5 звезд! А это реальные, не купленные отзывы. Бастетик "зашел" на определенную часть аудитории.
Потом ушли еще 50 пакетов, и еще и так далее - теперь загружаю регулярно и он быстро расходится. Вышел недавно на Wildberries - там пока нет отзывов и покупок. Но оказалось, что маркетплейсы сжирают много моей маржи. Пришлось думать иначе. Опять.
Но тут сгорел наш склад и все запасы - все пакеты, несколько тонн бастетика, упаковочное оборудование. Пока наш партнер, обеспечивавший упаковку и хранение судился с поджигателями, по страховке возвращал деньги, переезжал, прошло почти полгода. Но, как птица Феникс, он восстал из пепла и начал с нуля. У нас теперь новый склад и возможностей для упаковки больше.
Завел сайт bastetik.shop тут-то и пригодились картинки от Николая Иронова), и сейчас фокусируюсь на оптовых продаж. В телеграм-чате для оптовых закупщиков зоотоваров раздал образцы - и в волнении ждал. Оказалось, что владельцы магазинов дают на откуп выбор наполнителя своим продавцам. Кто-то даже не протестировал, кто-то надменно ответил, что мол у вас земля непонятная, мы ее своим котикам сыпать не будем. Ну и фиг с Вами! Переговорные позиции мне обеспечили десятки хороших отзывов на ОЗОНЕ. Там-то люди купили, протестировали и дали отзыв. И это вселило в меня уверенность, что все, собственно, хорошо.
Доклад окончен. Если интересно - закажите Бастетик на Вайлдбериз на пробу: