Все, что я думаю о методике СПИН после 29 лет работы в продажах
• Как вывести клиента на разговор?
• Как выявить или сформировать потребности?
• Как увеличить свои шансы на десятки процентов?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобрать свой опыт использования методики СПИН.
Вообще-то неверно расшифровано...
"п 6.
С — как сейчас?
П — чего не хотите?
И — чего хотите?
Н — зачем?"
На самом деле:
С — как сейчас? - Ситуационные вопросы - как сейчас?
П — чего не хотите? - Проблемные вопросы - в чем сложности?
И — чего хотите? - Извлекающие - в чем негативные последствия сложностей?
Н — зачем? - Направляющие - каким может быть решение, в чем ценность?
Это же даже на картинке из книжки видно.
Кроме того:
"Дожим - Рекхем предлагает не дожимать."
Это неверно. Получение обязательств в конце встречи и есть "дожим".
Понятие "Прогресса" встречи неразрывно связано с получением обязательств.
Модель Такмана это про групповую динамику. Это 1965 год. Вообще не применима к СПИН и не накладывается никак. Только если вы онлайн конференцию проводите с Ф.З. и их там сидит много.
Понятие Шторминг из Такмана, которое имеет три вектора... и пр. это вообще абстракция в данном контексте.
В СПИНе есть обсуждение проблем и решений с клиентом, и если вы успешны и демонстрируете профессионализм, тогда с вами будут говорить без всякого сопротивления.
В общем ИИ нас погубит.
И все-таки - внимательно изучайте источники. СПИН это и сейчас методика B2B продаж №1 в мире. Все работает. Читайте исследование провайдеров обучения продажам Gartner за 2021год.
Как же вы... 29 лет в продажах и не используете?
Всю жизнь боретесь с возражениями?
СПИН тоже не борется с возражениями. Рекхем прямо об этом пишет. А вы боритесь?