Умный маркетинг начинается с умной сегментации

Привет. Меня зовут Светлана Калинова. И я занимаюсь разработкой продающих и имиджевых сайтов для бизнеса на основе маркетинговых исследований.

Сайты без сегментации — деньги на ветер.

Способов сегментации несметное количество. Я обычно использую два. Они подходят для компаний любого масштаба — от микро-бизнеса до больших корпораций.

Сначала я делю клиентов в бизнесе моих заказчиков на подходящих и неподходящих. А потом подходящих сегментирую по потребностям. По-хорошему нужно еще сегментировать на горячих, теплых и холодных. Потому что в зависимости от степени теплоты нужно доносить совершенно разную информацию.

Сегментировать по демографическим характеристикам в большинстве случаев полнейшая глупость. Потому что портреты целевой аудитории — это про боли, страхи, возражения и закрытие потребностей вашим продуктом. А не про семейное положение, возраст, пол.

И этот фундамент уже будет определять позиционирование продукта и компании.

Пример подходящего клиента для меня лично:

Вовремя оплачивает счета, а не «забывает»

Ценит оказываемые услуги и мое время

Прислушивается

У него хорошие менеджеры

Его бизнес расширяется

Пример НЕ подходящего клиента:

Он ведет себя грубо

Он не умеет принимать решения и не знает чего хочет

Его обслуживание обходится слишком дорого

Он тратит колоссальное количество времени на пустые разговоры

Присылает миллион голосовых в минуту

Торгуется из-за каждого счета и пытается выкроить копейки

Обесценивает то, что для него делают

У него тяжелый процесс принятия решений

Он постоянно создает стресс

Критерии у каждого бизнеса будут свои. Например, для кого-то неподходящие могут быть по среднему чеку. Или по масштабу бизнеса в B2B.

Примеры сегментации в сфере недвижимости по потребностям:

Для инвестиций и пассивного дохода

Для жизни

Для отдыха

Для релокации

И у каждого из этих сегментов абсолютно разные мотивы к покупке и потребности, хотя продукт один и тот же — недвижимость. Поэтому для них нужно делать разные сайты и презентации.

Резюме

Каждая компания должна четко понимать, кто для нее подходящий клиент, а кто нет. И каким сегментам она продает. Потому что это фундамент умного маркетинга, без которого ничего выдающегося не получится.

Все это я помогаю выявить в исследовании целевой аудитории.

Мой канал про сайты и продажи