Вы ищете наставника? Значит он вам уже не нужен

Почему вы хотите найти бизнес-наставника? Потому что он продает вам решение проблемы — какое-то чудо. Не надо углубляться, надо просто повторять за экспертом. Вот так вы попадаете на наживку маркетинга: ломаете голову, как продать ЦА ваш продукт, но сами же несете деньги наставникам с этим вопросом. А к психологу вы не пойдете — это страшно и больно. Может все-таки пора повзрослеть и перестать верить наставникам? И любую книгу Эрика Берна прочитать?

Почему бизнесу нужно изучать психологию поведения людей

Потому что психология — это наука о том, почему люди ведут себя так, как ведут, и хотят того, чего хотят. Приземляем это на экономическое поведение — и вуаля. Вы можете разобраться в потребностях вашей аудитории, объяснить ей, почему ей нужен ваш продукт. Продавать не наугад и не по советам очередного контент-агентства. А с привязкой к реальности.

С чего вам следует начать?

Трансактный анализ. Человек постоянно находится в одном из трех состояний: эго-ребенок, эго-родитель и эго-взрослый. Это контейнеры с воспоминаниями, а не абстрактные субличности.

Эго-ребенок — воспоминания о чувствах ребенка в возрасте 0-5 лет.

Эго-родитель — воспоминания мыслей этого ребенка 0-5 лет.

Эго-взрослый — воспоминания о собственном опыте, который не связан с чувствами и мыслями из периода 0-5 лет. Подробнее я расписал тут.

Когда вы пытаетесь продать что-то одному конкретному человеку, вы на самом деле продаете троим: ребенку, родителю и взрослому. Пример:

Вы отвечаете за распространение кредитных карт банка на высшем уровне, задаете стратегию. Как продать ее эго-ребенку? Надавить на его чувства. Все мы были несчастны и счастливы в детстве. Можно давить на исполнение детской мечты: с кредиткой ты сможешь позволить себе все, можно тратить сейчас, а платить потом. Вот оно счастье.

Как продать кредитку эго-родителю? Посланием “Позаботьтесь о себе” — это функция заботливого родителя. Обратите внимание на разницу: эго-ребенку продаем исполнение мечты (или ностальгию по светлому прошлому), эго-родителю — возможность позаботиться о себе, как родители заботились о нас.

Как продать кредитку эго-взрослому? Перечислить аргументы из реального мира, без обмана и манипуляций: 120 дней беспроцентного периода, кешбек на аптеки, бесплатное обслуживание.

Пример грубый и локальный, но его можно масштабировать на любые продукты, которые продает бизнес.

Как составить уникальное предложение для ЦА?

Применить наконец Data driven: подход, который основывается на анализе данных из реального мира. А не на ваших фантазиях или мнении ваших коллег.

Исследований вашего рынка много, их нужно перебрать. Или нанять специалиста, который это сделает. Как бы банально это ни звучало, нельзя строить бизнес на эмоциях без расчета.

Почему наставничество сегодня не дает результата?

Потому что каждый наставник создает свою систему координат, терминологию и легенду. Чтобы выглядеть уникальным экспертом. Бизнес несет им деньги за советы, они это понимают и формируют свое уникальное УТП. Часто оно уходит далеко от академической психологии.

Психология — это матчасть, ученые ей занимались не для того, чтобы продавать марафоны, а чтобы изучить природу поведения человека.

Психология не может вас обмануть ради наживы. Наставник — может.

Что хорошего в наставничестве?

Это хороший маркетинговый кейс, на который повелись вы.

Вот вы хотите продавать и зарабатывать, заходите в тупик и ищите наставника. Выбираете того, который выглядит экспертом и предлагает решение вашей проблемы. Вы даете ему деньги. Вы только что выступили в роли ЦА, которая что-то купила. Успешно пролетела через всю воронку до самого низа.

При этом ваш запрос — как стать успешным в бизнесе. Вы даже не заметили, что получили ответ на свой запрос.

Не хотите изучать психологию поведения людей — изучайте кейсы наставников. Самые яркие примеры — продавцы марафонов, те самые люди, которых недавно начали трясти налоговики и СК. Они знают портрет своей ЦА и успешно продают ей чудо. Вам надо делать то же самое. Только платите налоги и не продавайте воздух, не надо быть как они.