Интернет-магазины умерли? Разобрались, стоит ли делать сайт с товарами в эпоху маркетплейсов

Интерес к маркетплейсам каждый год растёт и у продавцов, и у покупателей. Появились и десятки курсов по выходу на площадки, и новые профессии. Про дизайнеров карточек уже слышали? В статье рассказали, нужны ли бизнесам интернет-магазины, когда рынок «захватили» Wildberries, Ozon и «Я.Маркет».

Привет! На связи Молния — веб-студия, которая создаёт креативные сайты на Тильде. В том числе и интернет-магазины. Собрали весь свой опыт разработки для e-commerce, изучили подноготную маркетплейсов и рассказали, какой бизнес получит максимальный результат от собственного сайта, а кому лучше выйти на условный Wildberries. Плюс проанализировали ситуацию на рынке — цифры ниже!

По данным РАЭК, объём интернет-торговли в 2023 вырос на 35% по сравнению с 2022. А по отчёту Data Insight, на конец прошлого года года 54% онлайн-продаж пришлось на топ-6 маркетплейсов (Wildberries, Ozon, AliExpress, «‎Я.Маркет»‎, «‎Мегамаркет»‎ и KazanExpress). Оставшиеся 46% делят между собой брендовые и специализированные интернет-магазины, соцсети, мессенджеры и C2C-площадки.

Маркетплейсы заняли крупную часть онлайн-рынка. Но при этом не вытеснили специализированные интернет-магазины. Это сайты, на которых продают товары конкретной категории или ниши. Например, только бытовую технику.

А снижение трафика наблюдается у неспециализированных, которые, по сути, предлагают то же самое, что и маркетплейсы, но сильно уступают по мощностям и ассортименту.

Получается, для «китайских безделушек» подойдёт Wildberries, а для бренда БАДов нужен собственный сайт? Давайте-ка разбираться!

За последнее время люди настолько привыкли к маркетплейсам, что уже рассматривают их как основное место для онлайн-покупок. Всё дело в удобстве: куча брендов в одном месте, пункт выдачи в соседнем доме и частые скидки.

Когда предпринимателю хочется охватить большую аудиторию без затрат на таргет и контекстную рекламу, он начинает смотреть в сторону «большой тройки»: Wildberries, Ozon и «Я.Маркет». Тем более сами площадки предоставляют собственные «плюшки» селлерам.

Большая аудитория и узнаваемость

Маркетплейсы-гиганты конкурируют между собой и вкладывают много (очень много) денег в маркетинг, чтобы постоянно «маячить» на интернет-рынке, напоминать пользователям о себе и привлекать море трафика. Поэтому почти невозможно представить ситуацию, чтобы на условный Ozon за день зашло 1,5 человека.

Готовая платформа

При выходе на маркетплейс продавцу не нужно думать о сайте, приложении или платформе для продвижения. Интерфейс уже готов, трафиком занимается сама площадка и с техническими неполадками тоже разбирается собственноручно. Так что на это не нужно тратить дополнительные деньги (и часто – немалые).

Экономия на приёме оплаты

Для продаж на маркетплейсе не нужно подключать эквайринг: площадка сама проводит платежи и переводит деньги продавцу за вычетом комиссии. Ещё не придётся тратиться на покупку онлайн-кассы, чего потребует интернет-магазин.

Продуманная логистика

Маркетплейс предоставляет курьеров, склады и обеспечивает доставку (на некоторых площадках для этого нужно иметь определённый рейтинг и соблюдать другие условия). Ещё один большой плюс — точки самовывоза появились чуть ли во всех уголках страны, а в крупных городах есть практически в каждом жилом комплексе.

Всё вроде хорошо: и готовая площадка есть, и с логистикой всё окей. Кажется, на маркетплейс может выйти и мелкий, и крупный бизнес и начать зарабатывать без больших вложений. Но не всё так просто.

Агрессивная реклама курсов из разряда «Как заработать свой первый миллион на Wildberries?» обещает сверхбыстрый результат без особых усилий — хочется в это верить, понимаем. Но если погрузиться поглубже в особенности площадок, то легко наткнуться на подводные камни.

Высокая конкуренция

Вот и обратная сторона ажиотажа. Конкуренция на площадках огромна, а выделяться среди сотни одинаковых позиций удаётся только с помощью цены и рейтинга, который может обвалиться от долгой доставки или негативного отзыва. Плюс понадобятся услуги дизайнера карточек, чтобы привлечь дополнительное внимание к товару.

Скидки себе в убыток

Маркетплейсы проводят собственные акции, которые не очень выгодны самим селлерам. Площадки снижают цены в рамках «чёрной пятницы», «киберпонедельника» и праздников. Всё бы ничего, но скидка даётся за счёт продавца и устанавливается от первоначальной стоимости. Так появляется риск поучаствовать в акциях себе в убыток.

Игра по чужим правилам

На маркетплейсе придётся соблюдать все пункты из оферты площадки. Например, вывести деньги с аккаунта получится, только если в личном кабинете накопилась необходимая сумма. Плюс нужно следить за постоянно меняющимися правилами. За их нарушение можно и штраф получить, и на бан нарваться.

Зависимость от рейтинга

На ранжирование на маркетплейсе в основном влияют отзывы и оценки. Покупатели склонны оставлять негативный фидбэк на эмоциях. А так как площадка не передаёт данные пользователей, решить проблему до публикации отзыва не получится.

Комиссии и штрафы

Товары с низкой наценкой — плохая идея для выхода на маркетплейс из-за риска не окупить комиссию, бюджет на продвижение и оплату подрядчиков. Кроме того, на площадках есть штрафы. Например, за возврат покупок, ошибки в документах, несвоевременную поставку на склад.

Неидеальный клиентский сервис

За доставку товара отвечает маркетплейс, и это несёт свои риски. Клиенту могут нахамить в пункте выдачи или помять упаковку в дороге. Негативный отзыв об этом опыте он придёт оставлять в карточку товара, чем может снизить рейтинг продавца и перекрыть все усилия на продвижение.

Неполная аналитика

На маркетплейсе предприниматель не имеет доступа к полноценной информации о поведении пользователя на площадке: какое время покупатель находился на странице товара, куда кликал, что отложил в корзину. Исключение — «‎Я.Маркет»‎, на который можно поставить счётчик метрики и собирать больше данных.

Даже несмотря на минусы, селлеры находят себе место на маркетплейсах. Но советуем убедиться, что ниша не перегружена, товар востребован, а плюсы площадки для вашего продукта перекрывают минусы.

Тяжело конкурировать с гигантами вроде Wildberries, собирающими тонну трафика ежеминутно. Стоит ли в таком случае создавать свой сайт с товарами и настраивать его продвижение? Да, и для этого есть свои причины.

Сам себе хозяин

Главный плюс интернет-магазина — возможность самому решать, что и каким образом продавать. Из ограничений — только закон и возможности платформы, на которой вы ведёте бизнес. Плюс можно вводить собственные акции и скидки в любое время и на любой срок. А конкурировать можно не только ценой (как на маркетплейсе), но и хорошим клиентским сервисом.

Контакты клиентов

На собственной платформе вы сможете получать номера телефонов покупателей и email-адреса, чтобы стимулировать их на повторные покупки, рассказывать о скидках и акциях, а также напоминать о брошенных корзинах.

Полноценная аналитика

В интернет-магазине у вас есть доступ к большому списку инструментов — метрика, вебвизор, сложная многоканальная аналитика и прочие прелести, которые недоступны на маркетплейсах.

Отсутствие конкуренции на самом сайте

На собственной платформе не придётся бороться с другими продавцами за внимание пользователя, пока он находится на странице. На вашем сайте человек погружен только в ваш продукт!

Автоматизация процессов

В интернет-магазине можно подключить удобную CRM, бухгалтерский софт, сервисы рассылки и прочие платформы, которые будут полезны для бизнеса и упростят взаимодействие с покупателями.

Возможность оформить сайт любым образом

В интернет-магазине можно продумать удобный пользовательский путь и сделать дизайн, который выделит на фоне конкурентов. Хотите, чтобы клиент видел бестселлеры на главной? Или решили добавить геймификацию? Это возможно на собственной площадке.

Несмотря на плюсы, некоторым селлерам не подойдёт формат интернет-магазина из-за более высокого порога входа, затрат на разработку и ещё по нескольким причинам.

Самостоятельная логистика

Все вопросы с курьерами и складами надо решать самостоятельно: заказывать услуги либо у специализированных компаний, либо создавать внутреннюю систему доставки. Правда, Wildberries сейчас тоже стал брать деньги за логистику у продавцов с низкими рейтингами.

Подключение эквайринга

На собственном сайте придётся самому подключать сервис для безналичных расчётов. И в целом финансовые вопросы решаются сложнее, чем на готовой платформе маркетплейса, которая автоматизировала выплаты и приём платежей от покупателей.

Привлечение трафика

Чтобы на сайт просто зашли, надо потратить немало усилий и средств: вложиться в SEO и рекламу. На популярных маркетплейсах уже есть большой поток трафика. Правда, его ещё нужно привлечь на собственную карточку товара.

Обслуживание сайта

Для управления интернет-магазином могут потребоваться штатные специалисты. А при возникновении техпроблем, ещё и за починку нужно заплатить. Зато на конструкторах сайтов можно вносить изменения в контент своими руками, без сторонней помощи.

Сайт, собранный на коленке, будет уступать любому крупному маркетплейсу с интуитивно понятной платформой. Поэтому без услуг, как минимум дизайнера, тут не обойтись. Плюс интернет-магазином нужно постоянно заниматься: тестировать гипотезы и смотреть, что лучше работает. Нельзя просто сделать сайт и надеяться, что деньги сами польют рекой.

Плюсы и минусы собрали. Осталось выяснить, кто выиграет от продаж на той или иной площадке. Ниже собрали рекомендации, которые помогут принять решение, где начать продавать.

Когда выбрать маркетплейс:

Когда выбрать интернет-магазин:

При выборе площадки нужно отталкиваться от особенностей своего бизнеса, ниши и продукта — тогда будут и клиенты, и деньги. Не нужно забывать, что собственный сайт, что маркетплейс — не самоцель, а инструмент для продаж.

Выбирать только один канал продаж не обязательно. Выход на маркетплейс может оказаться классным решением для старта и теста гипотез, если вы работаете в сегменте B2C. Здесь получится собрать отзывы и продать первые товары, пока бренд только формируется.

Дальше можно сочетать продажи на маркетплейсе с ведением интернет-магазина и соцсетей. И с их помощью уже собирать контакты покупателей, чтобы переводить новых клиентов в категорию постоянных.

Наш клиент, бренд автоэлектроники iBOX, решил не ограничиваться продажами только в одном месте. Поэтому одна из задач при разработке интернет-магазина — интегрировать переход на маркетплейсы.

Выход на одну площадку — не запрет пользоваться другой. Можно вообще поступить наоборот — сначала запустить сайт, а потом масштабироваться на маркетплейсы, чтобы увеличить продажи. Главное — тестировать гипотезы и смотреть, что подходит конкретно вашему бизнесу.

Интернет-магазин — один из каналов онлайн-продаж. Пока есть интернет и e-commerce, такие сайты будут жить. Да и на каждый товар свой покупатель. Вряд ли производитель премиальной мебели променяет собственный ресурс на Wildberries или Ozon — там не его ЦА.

А если говорить про ниши попроще, бренду, что успешно развивается на маркетплейсах, рано или поздно понадобится интернет-магазин. Это возможность заявить о себе и развить доверие покупателей уже на собственном сайте, что в итоге поможет увеличить продажи.

Да и на маркетплейсе бренд продавца затмевается брендом площадки. Мало кто обращает внимание на компанию, у которой покупает на маркетплейсе. Если у человека спросят, где он купил такую классную рубашку, то скорее всего ответ будет: «‎На Wildberries».

Ozon и его собратья задают новые стандарты по скорости доставки, возможности выбора из тысяч товаров. Но интернет-магазин хорош тем, что с его помощью получится выстроить сильный бренд и предложить такой клиентский сервис, который затмит доступность любого маркетплейса.

Новые статьи мы анонсим в нашем Telegram-канале. Подписывайтесь, чтобы не пропускать полезные лонгриды о веб-дизайне и оставаться с нами на связи!