Что отвечать на возражения «Дорого», «Я подумаю», «Нет времени», «Денег нет», «Мне не подходит»?
Истинный смысл любого возражения имеет мало общего с тем, что говорит клиент.
По сути, возражение представляет собой неуверенность в одном из трех элементов:
- в продукте;
- в вашей компании;
- в продавце;
Поэтому важно не просто ответить на конкретное возражение покупателя, но и предпринять шаги для повышения уровня его уверенности.
Лучший способ отбить возражение, это перевести диалог в нужное русло.
«Дорого»
«Я понял вас. А какие показатели, кроме цены, для вас важны?»
«Согласен с вами, вопрос цены действительно важен. А если отложить вопрос финансов, как вам сама идея обучения, все ли вам подходит?» (далее следует рассказ о выгодах и конкурентных отличиях вашего товара или услуги).
«Понимаю вас. Подскажите, а на какую сумму вы рассчитывали? »
«Я подумаю»
«Я Вас понимаю. Подскажите, а что останавливает вас принять решение сейчас? Судя по нашему с Вами разговору — наш продукт идеально подходит вам!»
«Хорошо. Обратите внимание, что…» (рассказываете о преимуществах продукта).
«Хорошо. Только хочу вам напомнить, что у нас сейчас идёт акция, и будет идти ещё 3 дня».
«Нет времени»
«Именно поэтому вам отлично подходит наше обучение!» (рассказываем про удобный формат и что можно выделять возможное количество часов)
«Да, я вас понимаю. У меня тоже его постоянно не хватает. И в то же время, я вижу, что вы действительно хотите научиться этому…» (рассказываем, как он сможет воспользоваться услугой и что ему будет комфортно обучаться)
«Я с вами согласен времени всегда катастрофически не хватает. А вы хотите, чтобы оно появилось?» (рассказываем, что обучение и работа онлайн дает возможность выделять больше времени себе и семье)
«Денег нет»
«А наше предложение устраивает?»
«Это единственное, что останавливает вас от обучения на данный момент?» (далее предлагаем альтернативный вариант оплаты)
«Понимаю вас. Именно поэтому вам отлично подходит наше предложение. Уже во время обучения вы сможете брать дополнительные заказы и получать дополнительный заработок!»
«Мне не подходит»
«Почему? По какой причине?»
«Что нужно изменить в предложении, чтобы оно Вас устроило? Что должно быть в предложении, чтобы оно Вам подошло?»
«Что мы можем сделать, чтобы Вы рассмотрели наше предложение и дальнейшее сотрудничество?»
Не существует идеального ответа на возражение, пока не решена базовая проблема — недостаток доверия.
Устраняйте причины возражений, а не сами возражения.
Приводите аргументы и факты, почему сотрудничество будет выгодно покупателю; проводите новый цикл продаж.
Коротко отвечайте на возражение клиента, после чего проводите дополнительную презентацию с обсуждением выгод. И только потом делайте повторное предложение купить. В ходе обсуждения вновь расскажите о выгодах, заставьте клиента визуализировать радужное будущее после покупки и укрепляйте доверие.
Добившись согласия, что сама идея покупателю нравится, с энтузиазмом подхватывайте тему: «Вы совершенно правы, это отличная покупка!» — и продолжайте перечислять преимущества.
Сохраните, чтобы не потерять.
Если статья показалась вам интересной, то у меня в планах ещё целая серия статей на эту тему. Если не хотите их пропустить – буду благодарен за подписку на мой ТГ-канал «Пазлы Жердера».