{"id":13830,"url":"\/distributions\/13830\/click?bit=1&hash=4878b89b224bb086575c116ea9b6933b6e694a2c5e92428b4e5a61e6cb77066c","title":"\u0422\u0435\u0440\u044f\u043b\u0438 \u0434\u0435\u043d\u044c\u0433\u0438 \u043f\u043e\u0441\u043b\u0435 \u0447\u044c\u0435\u0433\u043e-\u0442\u043e \u043d\u0435\u043e\u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u0436\u043d\u043e\u0433\u043e \u0442\u0432\u0438\u0442\u0430? \u0414\u0435\u0440\u0436\u0438\u0442\u0435 \u0430\u0447\u0438\u0432\u043a\u0443","buttonText":"\u0417\u0430\u0431\u0440\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"d39d5c7e-92a7-5f71-b18c-a43719ac9a4e","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как контент-маркетинг и пиар в СМИ помогает стартапу расти в два раза ежегодно

Компания Supl.biz, которая планирует стать новой российской Alibaba, использует пиар и контент-маркетинг для продвижения своего проекта. Как публикации в «Коммерсанте» и «Ведомостях» и статьи в корпоративном блоге влияют на решение потенциальных клиентов стать пользователями платформы.

На все вопросы отвечает Екатерина Рыжкова, директор по маркетингу и PR компании.

Supl.biz — это платформа, которая помогает компаниям России и СНГ покупать и продавать любые товары и услуги оптом. Наши пользователи — это малый и средний бизнес, основные отрасли — металлы, строительные и отделочные материалы, продукты питания, промышленное оборудование.

Екатерина Рыжкова, директор по маркетингу и PR платформы Supl.biz​

Кратко о бизнес-модели Supl.biz — мы предлагаем пользователям-поставщикам платные подписки. Есть три тарифа, возможности которых варьируются в зависимости от пакета услуг. Пользователи на платном тарифе могут получить приоритет по получению заказов с сайта, контакты покупателей, загрузку неограниченного числа товаров в каталог, профильный сайт на поддомене и так далее. Также мы размещаем в некоторых разделах сайта баннерную рекламу.

Какие инструменты продвижения используем

Аудиторию Supl.biz можно разделить на две большие группы. Это заказчики — они приходят на сайт, чтобы найти поставщика или купить какую-либо продукцию для своего бизнеса. И поставщики — они используют сервис, чтобы продать свои товары или услуги. Мы заинтересованы в том, чтобы на нашей платформе было как можно больше и тех, и других, поэтому маркетинговые активности равномерно направлены на обе группы.

Основные инструменты, с помощью которых мы рекламируем Supl.biz — это телемаркетинг, email-рассылки и контекст. Они показывают хорошую эффективность, но только их недостаточно, чтобы постоянно привлекать новых пользователей и мотивировать их совершать сделки на нашем сервисе. Объясню почему.

Дело в том, что мы предоставляем платформу для взаимодействия компаний, и должны убедить тех, кто впервые узнал о Supl.biz, что наш сервис надежный, прозрачный и понятный. Мы работаем в b2b-сегменте, традиционно на принятие решения здесь уходит много времени, а на финальный выбор влияет множество факторов. Один из таких факторов — понимание будущих пользователей, кто мы вообще такие, почему именно у нас легче найти поставщика и покупателя, а не пойти на более мелкую, но профильную площадку или другие сервисы.

Маркетинговые каналы, которые перечислены выше, могут «зацепить» потенциального пользователя, то есть вовлечь его в воронку продаж, а дальше им нужна «поддержка» со стороны других инструментов. Таких, которые способны дополнительно убедить целевую аудиторию использовать для продаж/покупок именно Supl.biz. Под этими инструментами я подразумеваю пиар и контент-маркетинг.

Мы участвуем в отраслевых выставках, делаем публикации в крупных СМИ с участием экспертов компании и ведем собственный блог — и все эти действия помогают нам привлекать новых пользователей и вызывать доверие к компании.

Зачем делать публикации в СМИ и вести корпоративный блог

Выступления на профильных мероприятиях играют важную роль в пиар-продвижении, но они нацелены только на узкий круг участников. С одной стороны, это их плюс, но, с другой, минус, так как они охватывают только ограниченное число представителей ЦА, да и проходят не каждый день. А вот с помощью полезных статей в блоге и публикаций в СМИ с участием компании можно охватить бОльшую аудиторию, при этом донести до потенциальных клиентов все преимущества платформы или, как минимум, повысить узнаваемость на рынке.

Если говорить о более конкретных результатах, к которым может привести любая публикация — на внешней площадке или в блоге, то мы видим это так:

  • даже короткое упоминание в отраслевом или деловом издании делает свой вклад в развитие компании, например, растет ссылочная масса, которая влияет на поисковую выдачу сайта;
  • экспертные комментарии генерального директора, вышедшие в крупных СМИ (таких как «Секрет фирмы» или «Коммерсантъ»), повышают уровень лояльности и доверия к компании со стороны представителей бизнеса, которые работают на нашей платформе или только планируют на ней зарегистрироваться;
  • иногда одна статья в СМИ на актуальную тему, посвященная компании, может выстрелить и принести десятки и сотни новых клиентов. У нас была такая история несколько лет назад, после публикации в одном крупном СМИ о бизнесе (расскажу о ней ниже);
  • статьи в блоге часто включают в себя отзывы действующих клиентов, а отзывы действительно убеждают «сомневающихся» принять решение в нашу пользу. Также блог в целом формирует некое сообщество предпринимателей вокруг Supl.biz, это отлично влияет на лояльность к бренду;
  • чем больше публикаций, тем «громче слышно» Supl.biz, то есть благодаря пиар-активностям наша компания находится на слуху в тех отраслях, которые нам интересны с точки зрения продаж (промышленность, продукты питания и так далее).

В каких СМИ делаем публикации и как связываемся с журналистами крупных медиа

Ответ на вопрос «В каких изданиях публиковаться» кроется в целевой аудитории. Мы работаем с бизнесом и для бизнеса, соответственно, первый приоритет — это все деловые медиа. Конечно, хочется как можно чаще давать комментарии для топовых СМИ — «Ведомости», «Коммерсантъ», «РБК», Lenta.ru, «Российская газета» и так далее. Хотя актуальны и другие площадки — «Секрет фирмы», «Деловой мир», «Профиль», vc.ru. В изданиях такого уровня мы стараемся освещать нашу деятельность в рамках госпрограмм, говорим о нашем взаимодействии с фондами и привлечении инвестиций, о развитии бизнеса и стартапов в России.

Попасть в крупные издания (да и в принципе в любые) можно двумя способами. Первый — связываться с редакцией напрямую, по почте или в Facebook, рассказывать о компании, предлагать спикеров, темы и так далее. Следует спокойно относиться к тому, что редакция может вовсе отказать, долго отвечать. С большинством в итоге получится договориться о совместных публикациях, но не сразу. Второй — мониторить запросы журналистов на сервисе Pressfeed. Это специальная платформа, на которой сотрудники изданий (на Pressfeed работает около 4 тысяч СМИ) выкладывают запросы с указанием темы будущей публикации и вопросов, на которые нужно ответить экспертам из определенной отрасли. Собственно, задача спикера или его представителя (пиарщика компании) — вовремя отреагировать на запрос, прислать развернутый комментарий до дедлайна. Если ответ подходит, то журналист примет его и разместит мнение эксперта в своем материале.

Чтобы получить больше хороших публикациях в известных и читаемых СМИ, лучше действовать и так, и так — то есть писать в редакции, а параллельно смотреть запросы на Pressfeed. Сервис присылает рассылку с новыми запросами (от 1 до 5 раз в день — частоту вы определяете сами), так что сложно пропустить что-то важное.

Например, Евгений Дьяченко, основатель компании Supl.biz, давал интервью Lenta.ru для большой статьи о российских стартапах. Этот материал мы делали напрямую, общаясь с редакцией.

Или в другой раз Евгений делился своим мнением с «Коммерсантом». На журналиста вышли через Pressfeed, он оставил там запрос о жизни малого бизнеса в России.

Написали ответ, отправили через сервис, в итоге вышла статья с упоминанием Supl.biz.

Вообще с Pressfeed мы работаем с момента запуска сервиса, я была, можно сказать, одним из его первооткрывателей. История началась в 2014 году. Я отправила новость в редакцию журнала «Секрет Фирмы», и мне ответил Константин Бочарский. На тот момент он был редактором отдела «Перспектива». Константин порекомендовал новый сервис Pressfeed. Мне тогда стало очень интересно, так как наши платформы были похожи — только мы объединяли оптовых покупателей и продавцов, а Pressfeed — пиарщиков и журналистов. С тех пор и используем. Регистрация на сервисе бесплатная, но как и у нас, на базовом тарифе действуют некоторые ограничения.

Помимо всего, мы активно публикуем статьи на vc.ru (и эта статья тоже подтверждает это). На протяжении нескольких лет мы описываем этапы развития компании: как начинали, как растем, какие ошибки допускаем и как их решаем.

Самая удачная публикация на vc.ru набрала почти 18 тысяч просмотров и 45 комментариев и однозначно привлекла внимание к нашей компании. В том тексте мы рассказали, как за год увеличили выручку с 500 тысяч до 2 млн рублей в месяц.

Об эффективных публикациях. Ранее я упомянула случай, когда одна статья в СМИ привела сотни новых клиентов. Еще в 2013 году, когда проект Supl.biz только-только запустился, Евгений Дьяченко рассказал о своем первом бизнесе и историю создания новой компании для журнала Олега Тинькова (tinkov.com). Этот материал имел взрывной эффект, после его выхода трафик на сайт подскочил и на платформе зарегистрировались несколько сотен пользователей. К сожалению, спустя 6 лет ссылка на публикацию неактивна, так как сайт tinkov.com позже трансформировался в «Тинькофф Журнал», а старые статьи были удалены.

О других изданиях, с которыми мы сотрудничаем. Даем комментарии и пишем колонки для площадок, посвященных IT-тематике, где рассказываем о «подводной части айсберга» Supl.biz — технических решениях и разработках.

Какое-то время вели блог на «Хабр», опубликовали там несколько статей — каждая набрала более 13 тысяч просмотров.

Фрагмент публикации на Habr​

Эти статьи имели значение на этапе становления компании, так как нам хотелось заявить о себе не только среди предпринимателей, но и на IT-рынке.

Сейчас мы чаще всего отвечаем на запросы от IT-изданий на Pressfeed. Например, 3 раза участвовали в материалах сайта tproger.ru.

Для одной из публикаций наш разработчик честно рассказал, чем junior-специалист отличается от middle, и объяснил, что различие здесь не всегда в знаниях и умениях, а именно опыте. В итоге этот материал прочитали более 44 тысяч посетителей портала.

Также мы не упускаем возможность написать что-то для разных отраслевых изданий — им всегда интересна статистика по определенному рынку, которую мы можем собрать с данных нашего сайта, а для нас важно просто рассказывать о Supl.biz на профильных ресурсах, чтобы предприниматели из той или иной отрасли узнавали о возможностях платформы.

Однажды собирали статистику по заказам на бетон для издания «Строительный еженедельник» (Агентство строительных новостей). C ресурсом связались через Pressfeed, отправили комментарий в ответ на запрос.

Кстати, практически любое отраслевое издание можно найти в базе СМИ Pressfeed, внимательно изучить все материалы ресурса, затем найти кого-то из редакторов сайта/газеты/журнала на платформе и написать ему во внутреннем чате сервиса. Рассказать, чем вы можете быть полезны, предложить конкретные идеи для статей.

Для нас актуальны издания о промышленности. Заходим во вкладку «СМИ», а потом выбираем тему «Промышленность». На сервисе работает более 65 изданий по этой теме:

СМИ в категории «Промышленность»

Хочу отметить, что все публикации в СМИ мы делаем бесплатно — через связь с редакторами изданий или через Pressfeed.

О чём пишем в блоге

Отдельная вкладка на сайте Supl.biz — это блог платформы. Все материалы в блоге относятся к одной из 8 рубрик. Мы пишем о бизнесе, менеджменте, работе с персоналом, маркетинге и закупках, продажах, также публикуем там новости о ключевых изменениях функционала площадки и анонсы бизнес-мероприятий.

Делаем много обучающих текстов — с советами для руководителей малого и среднего бизнеса. Например о том, как вести переговоры или зачем нужна CRM.

​Пример статьи в блоге

Одна из самых важных рубрик — «Партнёры». В этом разделе мы выкладываем материалы, подготовленные вместе с нашими постоянными клиентами. Они делятся своим опытом работы на платформе, просто высказывают свое мнение по какому-либо вопросу, дают рекомендации для других игроков рынка.

​Пример публикации

Такие тексты убивают сразу двух зайцев: во-первых, формируют лояльность действующих клиентов к бренду (тех, кто помогает нам писать эти материалы), во-вторых, вызывают доверие новых и потенциальных пользователей из разных отраслей, ведь они могут прочитать отзывы реальных предприятий (пусть даже конкурентов) и убедиться, что им тоже будет удобно работать на Supl.biz.

Помимо основной задачи блога — формировать лояльность, убеждать пользователей в экспертности компании, он также привлекает трафик из поисковых систем. Каждый материал индексируется поисковиками, и, если человек набирает в Яндексе «Как найти поставщика …….» (чего, придумайте сами), то наверняка он попадет на одну из статей в блоге. Часто по Метрике мы видим, что посетитель сайта сначала читает текст, а затем кликает на шапку, переходит на главную страницу и чуть позже регистрируется на платформе.

Общая посещаемость сайта Supl.biz — около 230 тысяч посетителей в месяц. В блог заходят примерно 10% от этого количества, то есть ежемесячно более 20 тысяч пользователей читают полезные статьи от наших экспертов и партнеров.

Эффективность публикаций в СМИ и полезного контента в целом

Сложно связывать рост компании и увеличение продаж с публикациями СМИ и в блоге. Контент-маркетинг и пиар однозначно влияют на развитие бизнеса, но не напрямую, а опосредованно. Они создают некий имидж бренда и в конце концов подталкивают клиента к правильному (для нас) решению. Пиар, прежде всего, влияет на репутацию и поддерживает другие маркетинговые инструменты — контекстную рекламу, телемаркетинг. Он не продает, а помогает продавать.

Кроме блога на сайте есть отдельная вкладка «СМИ о нас». Мы знаем, что новые посетители платформы заходят в нее и изучают статьи. Сам факт, что о нас пишут «Ведомости», «Коммерсант», Inc., это дополнительный аргумент в нашу пользу, это подтверждение, что мы большая и надежная компания.

СМИ о нас​

Кроме того, после выхода каждой заметной статьи с участием экспертов Supl.biz на внешних площадках мы видим всплеск трафика на сайт, рост поисковых брендовых запросов.

В любом случае, мы знаем, что без пиара никак, даже если эффект от публикаций в СМИ не кажется таким очевидным, как хотелось бы. Мы ориентируемся на общие показатели компании: из томского стартапа с 5 сотрудниками мы превратились в крупную компанию с штатом в более чем 100 сотрудников и филиалами в других городах России и СНГ. За 2019 год выросли в два раза, а количество заказов на площадке перевалило за 600 тысяч, количество товаров — за 8 миллионов. Эти цифры подтверждают, что мы движемся в верном направлении, и все, что мы делаем, включая каждый текст в блоге или материал в СМИ, помогает нам двигаться к большой цели — стать российским аналогом Alibaba.com (и даже перегнать его).

0
12 комментариев
Написать комментарий...
Егор Рублев

А зачем фотография девушки, какую смысловую нагрузку несет?

Ответить
Развернуть ветку
Мовлам Аманов

Спасибо за подсказку прессфид.

Ответить
Развернуть ветку
Ekaterina Ryzhkova

Мовлам, пожалуйста. Действительно полезный сервис.

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Бутаков

С мобилки сайт не открывается. 

С компа кое-как открылся, но сразу вылезло 5 окошек с уведомлением, что сервер не работает. 
Оптимизации на сайте нет никакой. 
Все брендовые кроссовки - паль. 
Как вы умудряетесь не то что расти, а не сидеть еще за решеткой?

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Praskovin

"Мопед не мой, я только разместил объяву". А на самом деле просто никто еще через них серьезно не влетел. Как только влетит, так сразу начнут писать про "10 вещей, которые ни в коем случае нельзя делать в СИЗО".

А вообще это просто очередные клоуны. Алибабу они делают, ага. Штаны только подтянуть осталось :)

Ответить
Развернуть ветку
Ekaterina Ryzhkova

На всех платформах есть стандартная процедура: правообладатель пишет запрос на удаление товаров своего бренда, прикладывает документы, подтверждающие права на бренд, и мы такие товары поставщиков удаляем.

Ответить
Развернуть ветку
Джонни Флэйм

Получается, пока условный NIKE вам страйк не кинет, вы и дальше будете делать вид, что всё в порядке и вашим "продавцам" стоит доверять? Или я что-то неправильно понимаю?

Ответить
Развернуть ветку
Denis Tsarkov

Как же так...нельзя продавать/распространять контрафактную обувь, она же калечит людей,  ((

Ответить
Развернуть ветку
Александр Коршунов

Все бы ничего, но от спама на электронке со стороны Вашей компании иногда глаз дергается. 

Ответить
Развернуть ветку
Anatoly

И все же какие цифры по доказанной эффективности?

Ответить
Развернуть ветку
Артем Бахтин

Вот у вас пример компании с хорошей репутацией. А есть же и другие варианты. В таком случае работа со СМИ может вызвать обратный эффект от того, какой хотели получить.

Ответить
Развернуть ветку
Anatoly

Плюсик за улыбку

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 12 комментариев
null