Как выявить 5 основных причин*, почему наш бизнес не растет минимум x2 в год

и почему вместо этого мы страдаем разной чепухой

Большинство экспертов по маркетингу предлагают различные решения, которые прямо сейчас быстро помогут решить эту боль. На деле эти методы оказываются не такими эффективными - их уже успели сто раз использовать до вас.

Поэтому предлагаем копнуть чуть глубже. Зададим один вопрос:

Каким образом люди чаще всего приходят к своему бизнесу?

Мы провели более 30 интервью с предпринимателями. Среднестатистический ответ выглядел так:

Это очень частый сценарий. Увидел идею в чужом бизнесе и открыл свой. Или был в найме в подобной компании и понял, что можно делать то же самое, работая на себя.

Так почему раньше все было круто, маркетинг работал в сильный плюс, продажи росли, а сейчас все сильно сложнее?

Проблема в том, что со временем реклама перестает эффективно работать. Это естественное явление. Особенно в условиях, когда все друг у друга копируют, не вникая в то, что именно копируют.

Спрос не двигается (часто даже падает), старые конкуренты остались, еще и новые появляются. Трафик дорожает.

Да, ваша реклама до сих пор работает, но стала неэффективной. Это значит, что на каждый вложенный рубль вы стали зарабатывать меньше.

Можем просто посмотреть статистику запросов в поисковиках - специально отобрали их по абсолютно разным нишам:

Можете сейчас подумать, мол “вы тут запросы показываете для богатых”. Вот вам более приземленный пример:

Невооруженным взглядом видно, что если сложить спрос за 2021-й, 2022-й и 2023-й годы - то он продолжает падать везде. Да, сложные времена, страдает покупательская способность.

Из-за того, что спрос страдает - ваши рекламные связки очень быстро выгорают и вы начинаете проигрывать конкуренцию.

Под связкой мы подразумеваем алгоритм пути вашего клиента от знакомства с вами до оплаты товара или услуги. В ней куча составляющих: ваши торговые предложения, сайты или аккаунты в соцсетях, рекламные объявления, настройки аудиторий… и еще много всего.

Если менять в связке только что-то одно и незначительное — результата не будет. Рынок стал сложнее, и тут нужно придумать кое-что покруче.

Подход, о котором сейчас расскажем — это комплекс, который затрагивает и продукт, и маркетинг, и аналитику. Мы назвали его “Смысловой код”.

На чем он основан? Мы выявили 5 основных причин, из-за которых 90% предпринимателей не могут вырасти в доходе. Делали это на основе 10-летнего опыта в b2b и b2c маркетинге - но об этом чуть позже.

Цель подхода - выделиться на фоне конкурентов так, чтобы компания стабильно и прогнозировано росла из года в год.

Суть подхода - смиксовать правильные смыслы и заложить их в позиционирование бизнеса.

Причина №1. Не построено позиционирование на рынке

Зададим вам вопрос. Почему клиент должен запомнить именно ВАШУ компанию, а не конкурентов?

Причина №2. У бизнеса нет понимания понятия «продукт»

Вопрос: Какую проблему вы решаете лучше всех на рынке? Где вы №1?

Причина №3. Реклама “в лоб”

Мы даем прямую рекламу в каналах трафика, где люди не ищут решения проблемы, а пришли развлекаться, или учиться, или читать новости, или бог знает, что еще.

Любой бизнес в нашем мире - это изначально копия в 99,9% случаев.

И это нормально. Намного лучше дела идут у тех компаний, которые копируют с умом, добавляют свои фишки - в общем, крадут “как художники”.

Цирк Дю Солей стал мега-популярным шоу в период, когда цирковая отрасль медленно начала умирать.

Что сделали? Смиксовали цирк, театр, шоу и музыку. Начали ориентироваться не только на детей, но и на более взрослую аудиторию.

Тинькофф Банк сделал центром своего позиционирования идею дистанционного обслуживания. Больше всего клиентов банков бесит ехать куда-то и тратить свое время в очередях.

Придумал ли Олег Тиньков такой формат сам? Нет, он подсмотрел его в США, добавил немного фишек и адаптировал под отечественный рынок.

Сейчас начнется духота в стиле “ну это же крупные игроки и единичные случаи”.

Да бросьте это. Пока дописывали статью - потратили пару минут в Яндексе и нашли несколько необычных проектов. Зацените один из них - шеринг, мать его, мёда! 👇

А еще у нас в телеграм-канале был пост про то, что интересные и уникальные продукты регулярно выходят на рынок: https://t.me/cheatcodebook/25

Типичная проблема, возникающая в процессе / мешающая начать:

Убеждение, что рынок уже сформированный, и ничего нового там не придумать.

Бизнес использует те же инструменты что и все вокруг. А любой анализ конкурентов сводится к поверхностному мониторингу сайтов и обзвону - с целью “понять, как продают и по каким ценам”.

Как решить на практике:

Сейчас буквально пара абзацев теории, а потом дадим чит-код. Потерпите.

Вам нужно провести анализ своего продукта по твёрдой методологии, а не на собственных ощущениях. Наше мнение и опыт часто не равно реальным потребностям клиентов.

Прикинуть, что реально важно для вашего клиента.

Выбрать десяток факторов и сопоставить по ним свой бизнес с конкурентами.

Провести несколько десятков интервью со своими клиентами, чтобы убедиться, какие факторы реально влияют на выбор.

Все это собрать визуально и от этого плясать дальше, придумывая сильный продукт и преимущества.

Вроде всего 4 пункта, но на самом деле в них - куча работы, да? Согласны, стало душно. Но профи работают только так :)

И более практичный, чем пересказывать вам книги про методологии разработки продукта.

В большинстве случаев у клиента возникают типовые вопросы, прежде чем он решит - позвонить вам или конкурентам:

Сможет ли ваш сайт, реклама или профиль в соцсетях развернуто ответить на все эти вопросы?

Если нет, то вы сейчас теряете много денег.

Стоматология в Москве (а конкретно - ортодонтия). Основная масса рынка - одинаковые сайты в стиле «Брекеты в Москве от 30 000 рублей, сделаем вам голливудскую улыбку», где еще много страниц по другим направлениям лечения зубов:

Сравните этот скучный оффер с другим - с уникальным позиционированием — «Самый крупный центр ортодонтии в РФ - создадим красивую и ровную улыбку невидимым способом»:

В результате клиника становится лидером в своём сегменте и уже не конкурирует с обычными стоматологиями. Потому что пациент, которому нужны услуги врача-ортодонта, всегда выбирает узкопрофильный центр с крутой упаковкой.

А сильное позиционирование транслируется на всех этапах рекламной связки. Сравните цифры до и после:

Показатели на старте:

Показатели после:

И чтобы сделать такой результат - достаточно было наглядно и развернуто ответить на 7 простых вопросов на сайте.

Вы можете подсмотреть идеи в схожих сферах бизнеса, повысить ценность продукта за счет дополнительных услуг или добавить эмоциональную составляющую к продукту.

В 50% случаев у вас уже есть отличия от конкурентов - но не те, о которых вы думаете. Или они просто не в том виде.

Или их можно сгенерировать искусственно или эмоционально (все помнят про бум эко-продуктов?).

И помните, что на все возражения конкурента достойно отвечают лишь единицы компаний - они и становятся номерами один на рынке.

Лучше всего себя чувствует тот бизнес, чей набор продуктов или услуг позволяет охватить множество сегментов потребителей.

Живых примеров много.

Тот же Тинькофф Банк предлагает разные виды пластиковых карт под разную ЦА. У них есть разные продукты (карты, инвестиции, кредиты), лучше всего решающие потребности РАЗНЫХ групп клиентов.

Сервис “Финолог” решает проблему учета финансов и заточен под запросы малого бизнеса, так как в крупных компаниях есть штатные финансисты и бухгалтерия.

И у них есть разные решения - одним клиентам нужен простой учет финансов, другим - полная автоматизация, третьим - возможность принимать платежи на сайте.

В чем преимущества такого дробления продуктов под конкретные аудитории?

Как решить на практике:

Строите дома под ключ? Кому-то нужен только фундамент или инженерные коммуникации. Или проект дома, а дальше клиент хочет строить своими силами.

Еще один живой пример из кейсов нашей команды:

Давно и успешно продвигаем услуги по получению гражданства Израиля. В основном берут услугу под ключ, стоит она недешево, те кому дорого - просто отваливаются.

Услуга состоит из трех основных этапов, первый из них - поиск документов в архивах. Многие не хотят покупать сопровождение под ключ из-за дороговизны, а вот помощь архивистов им нужна.

Что делаем? Упаковываем услугу архивного поиска по нашему методу.

Создаем сильное позиционирование, расширяем продукт (не ограничиваемся поиском документов только для получения гражданства Израиля, да и в целом ищем под все остальные нужды):

Основное направление клиента не пострадало, а новый сайт начал приносить около 30.000$ дополнительной выручки в месяц. Неплохо, да?

Из опыта добавим, что особенно остро вопрос продуктовой матрицы стоит у продуктов/услуг с высоким чеком.

Пытаетесь продать что-то дорогое в лоб, даже через бесплатную консультацию - продажи можно будет посчитать по пальцам, а стоимость привлеченного клиента будет запредельной.

Время офигительных историй.

Был у нас знакомый мужик, с 2011-го занимался инженерными системами. Офис, команда, вырос благодаря сайту «на коленке» и Яндекс с двумя настроенными рекламными кампаниями.

Когда показывали ему кейсы конкурентов, которые вели соцсети - он надувался как шарик, плевался и говорил про “раскрученные бренды” и демпинг.

Жил и не тужил до момента скачка валюты в 2014-15 годах (сами знаете, с чем связанного). Оборудование закупалось в валюте, деньги не вкладывали никуда, кроме прямой рекламы в Директе.

Ну и сгорел бизнес за пару месяцев. Не выдержал конкуренции.

В чем юмор? Спустя пару лет он вернулся к тому же бизнесу, только через Директ + лендинг не получалось так активно снимать сливки.

Сильный рост пошел, когда он нашел хорошего маркетолога, запустил ВК, начал выкладывать живой контент и сделал там автоворонку :)

Почему он не сделал так раньше? Потому что пытался с одним и тем же подходом зайти в разные источники трафика и одинаково работать с разными по уровню осведомленности клиентами.

Как решить на практике:

В своей работе мы часто используем модель лестницы Бена Ханта.

С ее помощью мы делим целевую аудиторию на 5 ступеней, каждая из которых показывает, на каком этапе от отсутствия проблемы до момента покупки находится клиент:

Разберем на примере. Представим, что вы продаете туры в Тайланд.

Этап 1 — Отсутствие проблемы - тут человек в принципе ничего не ищет.

Этап 2 — Осведомленность

Хочу отдохнуть, но не знаю куда полететь. Турция осточертела, Россия неинтересна, может, куда-то еще?

Этап 3 — Сравнение решений

Человек задается вопросом: что лучше — Тайланд или Вьетнам? Дешевле забронировать самому или купить тур? Где искать отели?

Это может быть как трафик из поисковиков по инфозапросам, так и реклама в соцсетях или Telegram по тематическим каналам.

Завлекаем сравнением — ТОП мест…, ведем трафик на статейную страницу.

В самой статье даем ссылку на следующий шаг и ведем по лестнице Ханта к покупке.

Этап 4 — Выбор компании

Покупать на агрегаторе туров? Идти в агентство рядом с домом? Обратиться к частнику в соцсетях?

Тут уже более горячий трафик, к которому мы привыкли.

В поисковиках — запросы со словами “купить”, “агентство”, “из москвы”, “дешево” и так далее.

В соцсетях — активные подписчики вашей автоворонки, дошедшие до определенного этапа.

Такой трафик уже можно вести на посадочную страницу с прямым оффером «Туры в Тай со скидкой…»

Этап 5 — Выбрал продукт, купил, готовится чиллить на пляже и отбиваться от обезьян

Это очень простой и наглядный пример, но сразу дам ремарку — к примеру, при закупке рекламных постов в Telegram даже в релевантных каналах может находиться как ЦА с 2-3 этапа, так и с 4-го.

Когда у вас нет возможности выделить нужную аудиторию с помощью настроек рекламы, то остается лишь тестировать разные офферы/посадочные и аудитории — и таким образом находить эффективные связки.

Сделаем выводы.

Под каждый сегмент клиентов нужно разрабатывать отдельные рекламные кампании и разные офферы.

То есть стратегия должна выглядеть таким образом:

Главное преимущество такой стратегии - это возможность найти эффективные рекламные связки в разных источниках трафика и не зависеть от какого-то одного.

Пора представиться — на связи были Виталий Пивиков и Алексей Кузнецов, тандем директоров по маркетингу.

Мы с командой adsdads.agency занимаемся лидогенерацией в разных сферах бизнеса по всему миру, закрывая комплексные задачи по продвижению под ключ.

[Кейс] Как с помощью таргета в Facebook и Instagram делать продажи в узкой нише со средним чеком >$10.000

[Кейс] Потратили $3.000 и привели целевые заявки с общим бюджетом покупки $7.000.000

Предлагаем оставаться на связи — если уже подписались на наш телеграм-канал “Тетрадка с чит-кодами”, то супер!

Если интересно, что же там за оставшиеся причины - напишите “+” или любой другой комментарий к посту-закрепу в тг-канале. Так мы поймем, что тема вам интересна - и тогда раскроем все карты в будущих постах.

Если вы открыли статью - то с большой вероятностью вы либо предприниматель, либо продвигаете чей-то бизнес.

Или вы эксперт-блогер. Или спец по продажам.

Или Игорь Николаев 😀

Как уже было сказано в начале статьи, мы проводим много интервью с предпринимателями. И видим одни и те же проблемы, из-за которых вы зарабатываете меньше:

Приходите к нам на диагностику. Подробности по ссылке: https://adsdads.agency/audit

Ждем вас 🤝