Главная ошибка владельцев компаний при выборе маркетологов
Бизнесам внушили, что маркетинг заключается в настройке рекламы, ведении соцсетей и рисовании сайтов. К чему это приводит – в серии из трех статей.
Есть необычные ситуации, в которых владельцы компании совершают одну и ту же ошибку в маркетинге:
Когда нужно вывести на рынок новый бренд или запустить продукт
Когда бренд запущен, но продукт “не заходит” клиентам и его нужно изменить под требования аудитории
Когда продукт лучше, чем у конкурентов, но клиенты не понимают его ценности и не покупают из-за дорогой цены
Владелец в этих ситуациях сразу ищет интернет-маркетологов, сммщиков, копирайтеров, веб-дизайнеров. Мало кто понимает, что это люди, которые лишь разбираются в конкретных узких инструментах, и не будут глубоко разбираться в вашем продукте. Да и вряд ли умеют.
Кейс №1
Компания по ландшафтному дизайну для оооочень богатых клиентов. Работали много лет на людей, “которых нельзя называть” через рекомендации в их кругу. А потом эти люди уехали. И нужно как-то искать новых клиентов. А компанию никто и не знает среди обычных, пусть и богатых, людей. Репутации в открытом рынке нет, кейсы закрытые, контента нет.
Что решает владелец?
Сделать одностраничный лендинг и полить на него рекламу из яндекса. Почему он так решил? Почему именно этот инструмент для люкс продукта с чеком от 5 млн? Потому что он знает лучше, потому что так все делают, потому что хочет лиды. Я не знаю.
Он находит агенство интернет-маркетинга. Не дает им никаких брифов и ТЗ. Потому что у компании нет маркетолога. Нет описанных целевых аудиторий, нет сформированных УТП. Нет описания компания. Нет даже фотографий, чтобы добавить на сайт.
Агенство не понимает, для кого и что оно делает. Получается лендинг со стоковыми фото, квизами с сайтов сантехников, предложением о бесплатном вызове замерщика, кнопками "Заполни форму и получи скидку" (для премиальных клиентов...) в каждом слайде.
И на такой сайт запускается трафик.
Скрины с сайта
Как вы думаете, какие люди стали им звонить?
Дачники. Люди, которым нужно сделать забор, проложить дорожки на участке, посадить кустик.
Если средний чек компании обычно составляет 3-5 млн., то тут люди звонили, рассчитывая потратить 100-500 тыс.
Недовольны все.
Мораль
Такое случается сплошь и рядом. Когда у компании нет никаких выкладок по клиентами и УТП, и она запускает соцсети, таргет, делает сайт.
В данном случае, у компании не было информации о ее продукте и клиентах. И она реально думала, что веб-дизайнер и контекстолог будут сами анализировать целевую аудиторию, формировать УТП, придумывать месседж для рекламы. Вот только они этим заниматься никогда не будут. Да и не все умеют - это не их профиль.
Между владельцем продукта и исполнителями не было "прослойки", которая бы отвечала за понимание клиента, за затачивание под него продукта, за формирование смыслов.
А это и есть тот маркетинг, который все забыли, но на котором основывается любой дальнейший успех. Именно он нужен при запуске бренда. До того, как компания нанимает "инструменталистов". И заключается он в очень понятных, но забытых вещах:
- погрузиться в вопрос “кто клиент”,
- раскрыть, что для него ценно в продукте,
- выяснить, почему он будет его покупать,
- понять, с кем мы конкурируем за этого клиента,
- решить, как нужно скорректировать продукт, чтобы соответствовать ожиданиям аудитории и т.д.
Это формирует ключевые смыслы, на которых потом основывается все последующее продвижение. Это самое главное.
Но именно за самое главное никто в итоге и не отвечает.
И это очень частый случай. В бизнесе уже давно произошла подмена понятий: инструменты продвижения стали считаться маркетингом. Почему-то считается, что вести инсту, делать лидген, делать SEO - это и есть маркетинг. А по сути это просто форма, которая должна доносить содержание.
Большинство маркетологов сегодня занимается формой, и за содержание в итоге ответственность никто не несет.
Больше в моем закрытом телеграм канале про позиционирование и вывод брендов на рынок. Стучитесь:)