Триггеры в маркетинге (российская реальность)

С одной стороны, маркетинг — это глубокая аналитика, статистики, гипотезы, а с другой — чистая психология. Сегодня поговорим о второй стороне.

Чаще всего люди принимают решение о покупке, основываясь на эмоциях, а не логике. Определенные триггеры подталкивают их к каким-то действиям: сделать заказ, оставить отзыв, записаться в лист ожидания или на обучение.

Триггеры — это те «щелчки», которые запускают реакцию «хочу!». Грубо говоря, рефлекс на событие, действие извне. В такие моменты человек часто покупает не товар или услугу, а свои эмоции.

Вообще триггеров очень много. Но если говорить о российской реальности, то основными будут такие:

✅ Срочность. Этот триггер о боязни упущенной выгоды, жадности, желании отхватить лакомый кусочек. Он работает на установку «Если не сейчас, то завтра придется переплатить». Это и «После вебинара цена на курс вырастет на 30%», и «Предложение действует до 3 марта», и, конечно, всеми любимый таймер с обратным отсчетом до конца акции.

✅ Дефицит. Работает схожим образом с триггером срочности. Искусственно созданный дефицит заставляет покупателей, клиентов поторопиться. Особенно привлекательным такое предложение будет для тех, кому интересен бренд. Сюда можно отнести ограниченные коллекции, последние модели, последнюю возможность присоединиться: «Осталось товаров на складе», «Забирай последнее место в ВИП-тарифе с сопровождением», «Количество товаров ограничено».

✅ Социальное доказательство. Простыми словами — стадное чувство: все побежали, и я побежал 😄 В этом случае работают отзывы, рекомендации покупателей, выбор магазина (если клиенты ему доверяют), выбор года, лидер продаж. Здесь можно показать себя во всей красе: «Уже 40 000 человек оценили качество наших диванов», «Только за последний месяц мы помогли получить визу 500 людям».

✅ Авторитет. Для такой рекламы привлекают блогеров, известных личностей. Для максимальной убедительности это должны быть люди из «правильной» сферы: смарт-часы рекламируют спортсмены, витамины — известные врачи, стоматологическую клинику — телезвезды.

✅ Симпатия. Марки, которые включают в свой брендинг глубокие миссии, позицию, вызывают отклик. Это может быть помощь сиротам, животным, забота о природе. При прочих равных условиях клиенты, скорее, выберут этот бренд, а не другой.

✅ Страх. Один из самых мощных триггеров. Он затрагивает инстинкт самосохранения, вызывает страх перед смертью, волнения о семье, имуществе. В некоторых ситуациях он связан с боязнью одиночества, потери.

Этот триггер активно используют фармацевтические и страховые компании: «Беспечность может стоить жизни», «Защитите себя и своих детей: оформите страховку», «Неправильное питание, плохая экология могут привести к повреждению печени: *решение*».

Но с этим триггером важно не переусердствовать: лучше использовать его точечно и редко.

✅ Личная значимость. Личные обращения, персонализированные товары, гравировки дают почувствовать себя клиенту уникальным, особенным.

Бренду важно показать, что ему не все равно, а в случае ошибки или проблемы он приложит все усилия, чтобы разобраться с ней как можно быстрее любой ценой.

И не стоит забывать о подарках, бонусах и персональных предложениях ☺

✅ Удобство. Даже самые обычные товары и услуги могут стать очень привлекательными, если дать клиенту возможность ни о чем не переживать. Быстрая доставка, бесплатная первая консультация, все под ключ чаще заманчивее даже большой скидки.

Триггеры можно применять отдельно или комбинируя. Но не переусердствуйте и делайте это с учетом своей целевой аудитории. И оставайтесь честны: не стоит держать пользователей за идиотов 😉

Юлия Бундур, контент-маркетолог KUKOYAKA.PRO