Как продать свои идеи любой аудитории: правила и секреты публичных выступлений от эксперта. Часть 2. Выступление

В первой части мы поговорили о том, как подготовиться к любому публичному выступлению, чтобы обеспечить его успех. А теперь перейдем к самому интересному — хитростям и приемам, которые помогут зацепить и удержать внимание, остаться в тайминге и завладеть сердцами и умами аудитории.

Напоминаем, что о них рассказывает руководитель отдела обучения Calltouch, Варвара Бубнова, психолог и талантливый спикер, которого слу

Следующая после подготовки важная точка — это первый контакт с аудиторией со сцены. Именно здесь определяется, как вас воспримут, сможете ли вы захватить внимание. В этой точке вы задаете тональность выступления: либо показываете, что вы пришли с миром, дать полезную информацию и пообщаться, либо сразу зажигаете и поражаете.

Чтобы наладить контакт с аудиторией, нужно пройти несколько обязательных шагов. Вам нужно рассказать, кто вы такой, зачем выступаете, что слушатели смогут от вас получить. А еще — можно использовать несколько приемов, чтобы растопить лед и включить аудиторию во взаимодействие. Давайте разберем каждый из пунктов подробнее:

Отвечает на вопрос почему аудитория должна слушать именно вас. Тут не надо стесняться, можно и нужно рассказать о своей экспертности: образовании, крутых кейсах, местах работы. Конечно, кратко, а не в формате автобиографии. Главное, чтобы слушатели поняли, что вы знаете о чем говорите.

На этом этапе нужно показать, что можно получить из вашего выступления: выгодное предложение, концентрированную пользу, конкретные приемы, ваш уникальный личный опыт или еще какие-то плюшки. Аудитория гораздо активнее включается, если понимает, зачем ей тратить на вас свое время.

Любая аудитория поначалу настроена прохладно и редко проявляет активность. Поэтому в начале выступления ее надо раскачать: задать интересный вопрос, а еще лучше — цепочку вопросов. Идеально, если вопрос касается темы выступления и заставляет задуматься и действительно включиться, а не просто поставить плюсик в чате или сказать, из какого города слушатель. Но и слишком сложные вопросы тоже задавать не стоит — аудитория еще холодная и не очень понимает, что будет происходить, в таком контексте сложный вопрос может оттолкнуть и напрячь.

Не стоит ждать от аудитории высокого уровня активности в начале выступления — достаточно немного растопить лед и настроить людей на лад взаимодействия.

С этим приемом вы наверняка сталкивались на различных выступлениях. Спикер обычно рассказывает историю в стиле «я вот пока ехал к вам, услышал в автобусе разговор двух женщин» и дальше приземляет эту историю на тему выступления. Прием достаточно простой и читаемый, но он действительно помогает пробросить мостик между выступающим и аудиторией.

Тоже отличный прием, который позволяет растопить лед — похвалить аудиторию за собранность, внимательность, пунктуальность, активность или еще что угодно. Все люди любят комплименты, даже если они коллективные. Можно поблагодарить слушателей за то, что они нашли время и пришли.Не столь важно, что именно вы говорите, главное, чтобы это звучало искренне, а не как пустая формальность, потому что последняя вызовет только раздражение.

После того, как вы согрели и немножко раскачали аудиторию, можно переходить к регламенту встречи. Это обязательная часть первого контакта: нужно дать людям последовательность вашего выступления и сразу ответить на волнующие вопросы: когда с вами можно взаимодействовать, уточнять интересующие вещи и так далее. Если этого не сделать, то слушатель все выступление будет сконцентрирован не на вас, а на собственных вопросах: сколько вы еще будете выступать, когда у вас можно что-то спросить, а можно ли дать комментарий и т.д.

Очень важный психологический прием. Как говорят психологи, в первые минуты встречи с незнакомым человеком мы неосознанно его анализируем, выясняя, не опасен ли он, и располагаем его на шкале свой-чужой. И тут хорошо заострить внимание на том, что вас с аудиторией объединяет: общие интересы, возраст, профессия или даже то, что вы не выспались утром или не любите дождливую погоду. Все это — маркеры того, что вы «свой» и не представляете угрозы.

И вот теперь можно переходить непосредственно к выступлению: аудитория уже настроена на вашу волну, заинтересована, включена в диалог, понимает свои выгоды и представляет, что будет происходить дальше.

А теперь перейдем непосредственно к тому, как подать свою речь, чтобы аудитория ее поняла и приняла. Для зрителей критично важно не только то, что вы говорите, но и — как. И «как» здесь — не только про манеру речи. Люди считывают все: как вы держитесь, как выглядите, как ходите и еще десятки «как». Посмотрите, как нас воспринимают:

Чтобы потренировать свою речь, советую вам выполнить простые упражнения. Можно бесконечно читать о том, как правильно говорить, а можно один раз попробовать, записать себя на аудио и услышать, как это работает. Рекомендую:

С дикцией все понятно — она гарантирует, что вас услышат и верно поймут, что зрителям не придется напрягать слух и догадываться о чем вы там говорите. А вот темп и тональность позволяют работать с акцентацией и эмоциональной окраской. Вы можете вдохновить аудиторию, выделить важные моменты, дать передышку и сделать еще много чего с помощью одного голоса.

Работа с подачей материала — это, по большому счету, преодоление разницы восприятия и понимания, которая есть у вас с залом. Ваш опыт неизвестен слушателям, и ваша экспертность им неведома, поэтому всегда важно делать на это поправку и давать материал так, чтобы его поняли.

Задайте себе следующие вопросы:

И в маркетинге, и в копирайтинге, и в куче других отраслей мы всегда говорим «разговаривайте на языке вашей аудитории». И в публичных выступлениях все работает точно так же. Золотое правило — все, что может быть понято неправильно, будет понято неправильно.

Вот несколько полезных советов, как избежать неправильного понимания:

Большинство хороших спикеров строят свои выступления так же, как строится аргументация в рекламе. Самая популярная схема такого построения — PMHS: выступающий нагнетает боль аудитории, а потом предлагает свое решение, которое под таким давлением чаще всего продается, потому что никто не хочет страдать. Вот как выглядит эта схема в работе:

Несмотря на то, что схема рабочая, я ее привожу скорее как антипример, потому что есть куда более экологичные способы продать свои идеи. Мы даже в продажах Calltouch используем более мягкий подход — схему ВСПВ: возможность, свойство, преимущество, выгода. Посмотрите подробнее:

Это гораздо более открытая и честная история, которая позволяет слушателю самому прийти к выводу, что ему нужно то, о чем вы рассказываете. И неважно — продаете ли вы продукт большой аудитории или убеждаете начальника повысить вам зарплату. По этой схеме можно продать любую идею, при этом не манипулируя слушателем и не играя на его эмоциях.

Концентрировать внимание на одном объекте — далеко не такая простая задача, как кажется. Знаменитая техника фокусировки на задаче pomodoro предлагает максимальный промежуток в 25 минут. На самом деле среднее время фокусировки у взрослых и подростков — 10-20 минут. И это мы говорим про произвольное внимание, когда человек сам заинтересован в том, чтобы держать фокус. А непроизвольное по исследованиям Microsoft и вовсе составляет 8 секунд.

Так что во время длительного выступления вам придется работать над удержанием внимания. Самый простой способ это сделать — включать аудиторию в свою речь, постоянно активировать их мозговую активность и привлекать внимание. Вот как можно это сделать:

Вопросы часто бывают самой волнительной частью для спикера, потому что к ним невозможно подготовиться, есть риск ляпнуть что-то не то или растеряться. Но и в этой части тоже есть свои фишки, которые помогут систематизировать процесс и выйти из неловких ситуаций. Вот алгоритм:

Финал выступления отвечает за то, какое после него останется впечатление. Помогите аудитории суммировать в конце знания и впечатления, поддержите вайб происходящего. Как это сделать:

Тренируйтесь, выступайте с удовольствием и продавайте свои идеи любой аудитории от одного человека до огромного зала. Не бывает плохих спикеров, бывают только нетренированные. Чем чаще вы выступаете, тем лучше вы будете это делать. Надеюсь, моя шпаргалка вам в этом поможет.