Контекстная реклама стоматологии без аналитики до выручки - это работа вслепую
Когда слышу от собственника/управленца/маркетолога стоматологии "Сколько стоит лид?", сразу понимаю, что работа предстоит тяжёлая.
В первую очередь по той причине, что это верный признак смещенного фокуса. Я называю это "игрой в лиды", и по опыту знаю, что ведёт это только к проигрышу.
Если клиника обращается в маркетинговое агентство с запросом на привлечение лидов/заявок/обращений, она получит что угодно, но только не выручку. А ведь именно это является главной целью.
В 2018 году многие агентства рассказывали собственникам про ctr и клики. Сейчас подобное даже сложно представить.
В 2020 говорили про лиды и мерились их стоимостью.
В 2024 игра в лиды наконец-то приближается к завершению, и все становится так, как и должно быть. Все больше клиник начинают понимать ценность сквозной аналитики.
В 2018 году многие агентства рассказывали собственникам про ctr и клики. Сейчас подобное даже сложно представить.
В 2020 говорили про лиды и мерились их стоимостью.
В 2024 игра в лиды наконец-то приближается к завершению, и все становится так, как и должно быть. Все больше клиник начинают понимать ценность сквозной аналитики.
Начну как всегда издалека. Для начала разберемся, что такое лид
Лид - контактные данные человека, полученные в виде заявки (с сайта, лендинга, квиза, мессенджера и тд.) или звонка. Я специально не написал, что это контакт потенциального пациента, потому что, как правило, около половины этих лидов - нецелевые. Курьеры, маркетологи, неадекваты, заявки с некорректными данными. Потенциал не впечатляет. Вам точно надо именно это? Может все таки нужна выручка?
Почему нельзя рассматривать ситуацию на уровне лидов?
Рассмотрим на приеме двух клиник. Обе вкладывают в рекламу 100 000р. и продвигают классическую имплантацию.
Клиника ЛиДент оценивает результат рекламы по количеству лидов их стоимости.
Для клиники ВыруДент основной метрикой является выручка, а количество лидов и их стоимость для нее лишь один из показателей, на который можно влиять, чтобы увеличить ее.
Результаты клиники ЛиДент:
Потрачено 100 000р.
Количество лидов - 50
Стоимость лида - 2 000р.
Результаты клиники ВыруДент:
Потрачено 100 000р.
Количество лидов - 25
Стоимость лида - 4 000р.
Видя такую картину, решение кажется очевидным, результаты ВыруДент в 2 раза хуже. Но давайте спустимся на уровень ниже.
ЛиДент:
Потрачено 100 000р.
Количество лидов - 50
Количество целевых лидов - 20 (CR 40%)
ВыруДент:
Потрачено 100 000р.
Количество лидов - 25
Количество целевых лидов - 13 (CR 55%)
Ситуация не сильно изменилась. Но мы ещё только на полпути. Смотрим дальше.
ЛиДент:
Потрачено 100 000р.
Количество лидов - 50
Количество целевых лидов - 20 (CR 40%)
Количество записей - 10 (CR 50%)
ВыруДент:
Потрачено 100 000р.
Количество лидов - 25
Количество целевых лидов - 13 (CR 55%)
Количество записей - 9 (CR 70%)
Становится интересно. У клиники ВыруДент лидов в 2 раза меньше и они в 2 раза дороже, но количество записей практически одинаковое. Какой вывод тут можно сделать? Пока никакой, спускаемся ещё ниже.
ЛиДент:
Потрачено 100 000р.
Количество лидов - 50
Количество целевых лидов - 20 (CR 40%)
Количество записей - 10 (CR 50%)
Количество явок - 4 (CR 40%)
Количество договоров - 1 (CR 30%)
Средний чек - 50 000р.
Выручка - 50 000р.
ВыруДент:
Потрачено 100 000р.
Количество лидов - 25
Количество целевых лидов - 13 (CR 55%)
Количество записей - 9 (CR 70%)
Количество явок - 6 (CR 70%)
Количество договоров - 3 (CR 50%)
Средний чек - 80 000р.
Выручка - 240 000р.
Когда количество лидов и их стоимость - основная цель, то все действия заточены на улучшение этих показателей. Можно использовать огромные скидки, квизы и получать много дешёвых лидов, но вряд-ли получится конвертировать эти лиды в выручку.
А ещё у ЛиДент:
- Большая нагрузка на администраторов, так как им приходится обрабатывать в 2 раза больше лидов.
- Врачи недовольны тем, что приходится ставить самые дешёвые импланты, так как эти люди изначально пришли на халяву.
А если сказать, что им не сделают готовый зуб за 15 000р., то они просто уйдут. - И хорошо если просто уйдут. Скорее всего ещё и напишут негативный отзыв. В том числе по этой причине у ЛиДент рейтинг в Яндекс Бизнес - 4.3.
При выборе агентства обращайте внимание на то, какой результат вам предлагают. Если разговор идёт о дешёвых лидах, рекомендую насторожиться.
Подписывайтесь на телеграм канал, где я рассказываю о маркетинге и развитии стоматологий.
Вам также может быть интересно: