Как использовать “Анализ 5 сил Портера” на практике
В сети под модным названием “пять сил Портера” куча однотипных материалов, не имеющих ничего общего с реальными решениями автора. Сложную модель стратегического анализа упростили до маленьких табличных шаблонов с субъективной оценкой влияния поставщиков и конкурентов по 12-ти балльной шкале. Такие практические задания бесполезны даже для студентов.…
Николай, спасибо! Интересная статья.
Вопрос по рисунку "Проблемы клиентов на разных этапах ..."
На мой взгляд большинство формулировок не связаны на прямую с проблемами.
Часть вопросов так сформулирована, что ответ воспринимается как факт.
Если рассматривать в логике СПИН-продаж, то большинство вопросов являются ситуационными.
Проблема - это препятствие на пути цели.
Возможно, что у Вас другое определение проблемы.
Тогда поделитесь своим определением?
Александр, спасибо - это очень хороший вопрос!
На моем рисунке проблемы, которые выявлены в процессе СustDev-интервью, их назвали сами клиенты при ответе на открытый вопрос: "что вас больше всего беспокоит...". Ответы конечно же были разные, мы их каталогизировали, для того чтобы работать с ними в сводной аналитике, поэтому кажется, что формулировки не связаны на прямую с проблемами.
Что такое для нас проблема?
Их можно разделить на две категории: 1. Что стало причиной, из-за которой клиенту понадобился велосипед в соответствии с концепцией JTBD. 2. Клиент уже решил купить велосипед, но он не знает, где и какой?
На нашем рисунке показан второй вариант.
СПИН-это инструмент B2B-продаж, мы привели пример из B2C. В B2C нам нужно выявить среднестатистической поведение конкретного сегмента, на которое мы можем повлиять, чтобы увеличить конверсию. В B2B на нужно в начале выявить потребность и проблемы, а затем вернуться с наиболее релевантным предложением к конкретному клиенту.