Технология продаж «три да»: научный взгляд

Технология «трёх да» хорошо известна переговорщикам и заключается в следующем: задайте подряд три вопроса так, чтобы на первые два гарантированно получить положительный ответ. В этом случае шансы, что с вами согласятся и в третий раз, значительно увеличиваются.

В закладки

Считается, что сам Сократ придумал технику убеждения «Трех да». Он считал, что вопросы должны строиться логично, разумно. Однако было замечено, что технология работает даже, когда вопросы задаются случайным образом. Важным остается только согласие собеседника с каждым вашим вопросом или утверждением.

За последние годы нейромаркетологи выяснили, в чем же суть механизма технологии.

Механизм «Трёх ДА» и устройство мозга и психики

Механизм «Трёх ДА» гениален и захватывает сразу два блока устройства нашего мозга и психики.

Первый. Еще Чарльз Дарвин, наблюдая за детьми заметил — мы эволюционно наклоняем голову вертикально к груди матери в поисках еды и тепла и горизонтально, когда пытаемся от чего-то отказаться (ну например, если в нас пытаются запихивать еду слишком усердные родители). Так что принятые в большинстве культур движения кивать, как бы соглашаясь, и вертеть головой из стороны в сторону, как бы отказываясь, прошито в наших генетических программах.

Второй. Нашей психике жизненно необходимо, чтобы мы были последовательными. Это помогает избегать внутренних конфликтов, когда говорю про себя одно, а делаю другое, что со мной не так? Василий Ключарев — известный нейроэкономист говорит про это: «Например, реклама может кричать: „Каждый интеллектуальный человек должен прочесть эту книгу!“ Это заставляет людей, считающих себя интеллектуальными, быть последовательными и прочитать предлагаемую книгу.»

Итого, мы имеем на руках позитивное ощущение от «ДА» и прошитый в нас механизм быть последовательными. Это и приводит нас к техники, которую обнаружил еще Сократ. Если собеседнику последовательно задавать вопросы, на которые он отвечает «ДА», то вероятность положительного ответа на третий вопрос резко возрастает. Так как человек настраивается положительно и следует программе последовательности.

Этот, на первый взгляд, простейший механизм помогает в управлении клиентами! Держите наготове несколько вопросов, на которые клиент сможет ответить «ДА» и тогда вам проще будет ему продать.

Механизм «Трёх ДА» в действии

Механизм «Трёх да» проявляется еще одним совершенно неожиданным образом.

Дженс Фёстер из немецкого Университета Вюрцбурга в своем эксперименте показывала испытуемым известные продукты в вертикальном или горизонтальном движении на компьютерном экране. Чтобы следить за ними, участники вынуждены были двигать головой либо вниз, т.е. кивать, либо в сторону, т.е. как бы говорить нет.

Итог исследования оказался довольно интересным: аппаратное тестирование мозга показало, что кивок (вертикальное движение) вызывал положительные эмоции в отношении представленных товаров и склонял людей к покупке.

А вот те, кто поворачивал голову горизонтально оценивали продукты менее положительно и скорее не были заинтересованы в покупке.

Если вы помогаете вашему клиенту кивать или говорить да, что также провоцирует кивок, пусть и не всегда внешний, вы значительно увеличите вероятность совершения покупки.

И, конечно, будьте аккуратны и не провоцируйте клиентов вертеть головой из стороны в сторону, что заставит их менее положительно относиться к вашему товару.

Хотите узнать, насколько вы хороши в маркетинге? Тогда пройдите тест и узнайте, есть ли для место под солнцем в мире маркетинга!

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Мари Саксон", "author_type": "self", "tags": ["\u0443\u0431\u0435\u0436\u0434\u0435\u043d\u0438\u0435","\u043f\u0441\u0438\u0445\u043e\u043b\u043e\u0433\u0438\u044f","\u043f\u043e\u0432\u0435\u0434\u0435\u043d\u0447\u0435\u0441\u043a\u0430\u044f","\u043f\u043e\u0432\u0435\u0434\u0435\u043d\u0438\u0435","\u043d\u0435\u0439\u0440\u043e\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433","\u043c\u043e\u0437\u0433","\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433"], "comments": 8, "likes": -1, "favorites": 15, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 107451, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 17 Feb 2020 12:52:32 +0300", "is_special": false }
0
8 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
0

Ну это совсем старая фишка). Как массовый обзвон от банков: 
- здравствуйте, у нас для вас кредитное предложение.
- спасибо, сейчас кредитные предложения не интересны ни в каком виде
- но вы же признаете, что для кредитование необходимо для развития экономики
- не понимаю какое это имеет отношение к тому что меня не интересует кредит
- но согласитесь, что в сложных ситуациях люди прибегают к краткосрочным кредитам
- не понимаю какое отношение эти люди имеют к тому, что ваше предложение мне не интересно.
и т.д.

Ответить
0

Фишка старая, действительно. Вопрос только в том, что её ученые подтвердили и разобрались, как она устроена

Ответить
0

Если знаешь эту фишку, то она не работает. Нужно ли в ней разбираться после этого?

Ответить
0

Гугли, скорее всего, можно.

Ответить
0

В этом самая прелесть таких фишек. Даже если мы знаем об их существовании, они работают. Так уж устроен наш иррациональный мозг. 

Ответить
0

В настоящий момент мы обсуждаем конкретную фишку. И многие из тех, кто ее знает - выкупает автоматически и она производит обратный эффект.

Ответить
0

Автор, вы всех за наивных детей, что-ли, держите? 

Ответить
0

Т.е. вы знали, каков механизм этой техники и про исследование с киванием знали?

Ответить

Прямой эфир