Как повысить конверсию в замер с заявок из ВК для мебельной компании
У части владельцев компаний сформировалось мнение: “в ВК сидит неплатежеспособная аудитория, которой ничего не нужно и такая аудитория никогда не купит”. Так ли это?
Важно понимать, что ВК изначально - это развлекательная социальная сеть, куда аудитория заходит: пообщаться с друзьями, послушать музыку, полистать ленту и пользователь, сам того не желая видит вашу рекламу и в зависимости от того насколько пользователь заинтересован оставляет заявку. Трафик, который приходит с ВК значительно отличается, например от сарафана или поискового трафика в Яндексе, откуда аудитория приходит с исходящим запросом.
Утверждение, что в ВК никто ничего не покупает, отнюдь, не верное - тут покупают. Просто важно уметь взаимодействовать с этой аудиторией и соблюдать ряд рекомендаций, описанных в этом кейсе.
Работа с базой ретаргета
В процессе работы с таргетированной рекламой пользователи так или иначе совершают с вами позитивные реакции (перешли по рекламе, поставили лайк, поделились) или негативные (скрыли запись) и крайне важно продолжать работать с этой аудиторией.
Всех кто каким-либо позитивным образом отреагировал на наши объявления мы сохраняем в отдельную базу для дальнейшего прогрева и настраиваем на них отдельные, сегментированные креативы, которые существенно отличаются от трафика на холодную аудиторию.
Очень важно постоянно быть на глазах у аудитории, чтобы в момент принятия решения у потенциального клиента было ощущение чего то уже сильно знакомого. Так работает психика человека, между незнакомым и знакомым мы будем выбирать второе.
В зависимости от того на какой стадии находится пользователь, коммуникацию в рекламе с ним нужно выстраивать по разному:
Перешёл, но не совершил целевое действие:
- Знакомим с компанией от лица руководителя
- Рассказываем почему стоит выбрать именно вас
- Показываем команду
Совершил целевое действие, но не провалился дальше по воронке (не записался на замер):
- Показываем кейсы
- Показываем процессы работ
- Рассказываем почему и для чего нужен замер и какая выгода пользователю
- Предлагаем различные офферы
Работа с рассылками
Рассылка - это отправка писем в личные сообщения подписчиков от имени сообщества. Дело в том, что написав нам в личные сообщения, пользователь автоматически разрешил нам отправку сообщений от лица сообщества и мы можем продолжать коммуникацию до тех пор, пока пользователь не запретит отправку сообщений.
С помощью рассылок вы можете:
- Присылать персонализированные письма аудитории (по полу, имени и т.д)
- Увеличить конверсию в замер, т.к пользователь уже знаком с вами и первым узнает о вашем предложении
- Возвращать старых клиентов
- Повышать лояльность аудитории, знакомить с командой
Например, в одном из мебельных проектов мы запустили рассылку и получили за 1 день 43 заявки, из которых 30% записалось на замер, учитывая, что стоимость заявки на тот момент была ~500р, с помощью рассылки нам удалось сэкономить 22 500 рублей.
Специальные офферы. Которые позволят быстро перевести клиента из думающего в действующего.
Оффер - специальное предложение, которое ограничено по времени, так же может увеличивать конверсию в замер. Задача оффера — пробудить интерес посетителя и дать ему понять, что именно сейчас тот момент, чтобы совершить целевое действие
Предлагая оффер базе ретаргета или подписчикам рассылки вы сможете существенно увеличить конверсию в замер. Какие офферы можно использовать в замерных нишах?
- Скидки на заказ
- Техника в подарок
- Столешница в подарок (кухни)
- Бесплатный дизайн
- Бесплатная схема розеток и выводов под коммуникации
- А также, если вы единственные, кто оказывает ту или иную услугу в городе, тоже может быть оффером. Например один из наших клиентов оказывал услугу по реставрации мебели, что являлось сильным преимуществом на фоне конкурентов (за ~15 000 рублей человек получал кухню с новыми фасадами)
Работа отдела продаж.
По нашему мнению, ключевой момент, который существенно увеличивает конверсию в замер.
- Время обработка звонка. Мы рекомендуем обрабатывать полученную заявку в первые 10-15 минут. Это самое время, когда человек всё ещё тёплый и такого человека легче закрыть на замер.
- Повторные напоминания. Очень важно, если человек с первого звонка не ответил вам не заканчивать коммуникацию, а попробовать добиться от него ответа в мессенджерах и делать мы это рекомендуем в 3 касания: 1 день: Благодарность за обращение и предложение продолжить коммуникацию в мессенджере. 3 день: Отправить флагманские проекты, которые вы реализовали для клиентов. Предложение получить расчёт/дизайн. 7 дней: Отправить специальное предложение для реактивации потенциального клиента
- Вариант скрипта для назначения замера:
- Поздоровайтесь и представьтесь. Пользователь, который оставил заявку не более 15 минут назад ещё помнит вас. Затягивать с этим пунктом не обязательно
- Напомните, что буквально N минут назад была оставлена заявка. Удобно ли пообщаться
- Раскройте суть звонка — если вы предлагаете в заявке предлагали какой либо оффер, обязательно сообщите, что мы зафиксировали его за вами. Предложите записаться на замер и самое главное объясните зачем это пользователю и какая выгода
- Выслушайте возражения и ответьте на них, если они есть. Например “Я знаю размеры”, объясните, что замер выполняет квалифицированный специалист и в таком случае, что вы гарантируете, что всё будет с точностью до миллиметра.
- Окончательно зафиксируйте встречу или замер
- Попрощайтесь
- За сутки до замера подтвердите визит
Работу с возражениями и другие варианты скриптов продаж мы разберем в отдельной статье, которую подготовим чуть позже. Подписывайтесь на нас, чтобы не пропустить.
Telegram: https://t.me/ADV_marketing
Блог на VC: https://vc.ru/u/2896619-andrey-bryzgalov
Анализ работы конкурентов
Не стесняйтесь рассматривать опыт конкурентов гигантов - тех, кто дольше чем вы на рынке или вы знаете. что этот конкурент продаёт лучше чем вы. Анализируйте маркетинговые воронки, офферы, которые использует конкурент и обращайте внимание как отдел продаж обрабатывает заявки. Внедряйте это в свою компанию и будьте уверены, что ваша конверсия увеличиться.
У больших игроков больше ресурсов, чтобы тестировать различные варианты офферов и скрипты продаж. Вы можете взять готовые и работающие схемы, не потратив на их разработку собственные средства.
Одна из ключевых конверсий, которая существенно может снижать выручку - конверсия в замер. Получив даже 1000 заявок, но не качественно обработав их вы рискуете остаться ни с чем. Не бросайте пользователя, после оставления заявки, а продолжайте совершать с ним ряд касаний. Звоните, работайте с рассылками, показывайте кейсы и пытайтесь достучаться до него всеми возможными способами, чтобы в момент принятия решения у пользователя не возникало вопроса к кому обратиться.
Мы крайне рекомендуем воспользоваться нашими рекомендациями, которые в конечном итоге помогут вам увеличить конверсию в замер
А если хотите иметь под рукой не только источник стабильных заявок, но и поддержку с их обработкой, пишите нам. Настроим вам рекламу и поможем с продажами.
Telegram: t.me/VadimChigrin
Спасибо за внимание!