Квизы в маркетинге недвижимости: как устроены и какие задачи решают

В каждом проекте мы используем квизы. Их конверсия из посетителя в заявку составляет до 15—18% в зависимости от оффера и источника.

Мы — Eyetronic.Digital, агентство performance-маркетинга для застройщиков. В статье расскажем, как устроены квизы, почему мы отдаем предпочтение им и какие лайфхаки используем при создании.

Квиз — это сайт-тест с вопросами и формой контактов в конце. Его используют в качестве посадочной страницы — вместо полноценного сайта или лендинга — или их части. Например, в форме всплывающего окна или встроенного блока в тело сайта.

Чем квизы отличаются от лендингов. Основное отличие — в наличие вопросов. На лендинге представлена информация о товаре или услуге. Его задача — побудить пользователя к покупке продукта через информацию. В квизе основной контент — это вопросы. Их задача — узнать, чего хочет пользователь, чтобы сделать ему релевантное предложение.

Преимуществ квизов перед другими посадочными страницами несколько:

Продавать продукты через квиз можно косвенно или напрямую. Косвенно — используя игровые форматы. В недвижимости это может быть тест по темы вроде «Какая программа ипотеки вам подойдет» или «Какого жилья вы достойны». Напрямую — предлагать пользователю получить подборку планировок под конкретный оффер, например под низкую ставку по ипотеке на первое время или весь срок.

До половины всех типов посадочных страниц у нас — это квизы. Мы ведем на них платный и органический трафик и таким образом получаем заявки от интересантов недвижимости.

Благодаря квизам можно решать различные задачи маркетинга. Например, собирать лиды и исследовать аудиторию. Мы в Eyetronic.Digital ведем трафик на квизы и таким образом получаем обращения от интересантов недвижимости для клиентов.

Лидогенерация. Каждому бизнесу нужны лиды, и квизы прекрасно умеют их генерировать. Можно поставить квиз на сайт, чтобы закрывать часть пользователей — теплый трафик — в лиды, или запустить в рекламу, чтобы конвертировать в потенциальных клиентов холодный.

Исследования. Если у вас уже есть аудитория, через квизы можно ее изучать и предлагать продукты на основании ее потребностей. Например, на портале о недвижимости можно выпустить серию опросов о покупке жилья — и на основании ответов подготовить подборки объектов, которые смогут заинтересовать аудиторию.

Развлечение и пиар. Вовлекающий и интересный квиз может «залететь» в массы и прославить продукт или компанию.

Прежде, чем сверстать «посадку», продумайте цели и задачи квиза, оффер, вопросы и результаты.

Цели и задачи. Решите, какой тип квиза — развлекательный или продающий — будете создавать и с какой целью. Например, чтобы получить лиды — или изучить аудиторию.

Оффер. Что вы предлагаете пользователям? Ради чего им нужно будет тратить время на ваш квиз? Перед началом игры у пользователя должно быть четкое понимание, что он получит в итоге.

Сценарий. Продумайте вопросы и варианты ответов. Правильного количества вопросов нет, это зависит от задач. В недвижимости, например, оптимально использовать от трех до семи вопросов. Для исследования аудитории можно ставить больше. Чтобы понять, какое количество вопросов подходит вам, поставьте на квиз метрику и отлеживайте конверсию в прохождение. Бывает, что после определенного числа вопросов пользователи массово начинают отваливаться. В таком случае вопрос стоит убрать или изменить.

Сборка. Соберите квиз на конструкторе, например:

Результаты. Финал квиза зависит от главной цели: развлечь и получить пиар или подогреть интерес к продукту и получить лид. Учтите, что пользователи не очень радушно воспринимают необходимость оставлять свой e-mail взамен на получение результатов. Поэтому придумайте полезный подарок, который вы вышлите на почту вместе с итогами теста, например, чек-лист.

За годы работы с квиз-маркетингом у нас накопилось несколько советов, которые помогут сделать квиз более конверсионным. Расскажем о них ниже.

Заполненная главная.

Оффер привлекает внимание. Ведь это первое, что видит клиент, заходя на посадку. И у вас есть 5 секунд, чтобы убедить его остаться и не уйти.

Как составить крутой оффер? Используйте классические схемы:

✨Формула 4U

✨Формула ODC

✨Формула AIDA.

По нашему опыту, отлично работают офферы с ценами на квартиры и платежами в месяц.

Заполняйте главную по-максимуму: ставьте изображение, заголовок, текст, бонусы и другую информацию. Поставьте оффер — главное предложение — в заголовок и на изображение, чтобы привлечь внимание аудитории. В текст — маркированный список с преимуществами объекта или предложения, такая информация воспринимается лучше просто предложений. В качестве изображения используйте рендер объекта, интерьер, планировку или видео — они одинаково хорошо работают, суть в цифрах и выгоде для потенциального клиента. В бонусах можно предложить главные «плюшки» для пользователя — от подарков до ставок.

Изображения в вопросах и ответах. В вопросах и вариантах ответов можно использовать изображения. Например, в вопросе про комнатность показать планировки. А если объект один — демонстрировать его рендеры на протяжении всего квиза, чтобы показать пользователю как выглядит объект с разных сторон и таким образом заинтересовать.

Подсказки консультанта. В квизе можно использовать блок с подсказками консультанта и таким образом раскрывать информацию об оффере или объекте. Например, в вопросе про комнатность или отделку можно вставить цитату виртуального менеджера об особенностях квартир — высоких потолках или правильных формах — или отделки.

Персонализированная форма контактов. Когда пользователь завершает тест и достигает формы контактов, можно подстроить ее или результаты в зависимости ответов. Например, в сфере недвижимости это работает так: если человек ответил что ищет квартиру-студию в пределах 5 млн Р, в результатах можно написать: «Подобрали для вас 17 студий стоимостью до 5 млн Р. Куда прислать варианты». Такой подход увеличивает конверсию страницы.

Переадресация. После того как пользователь оставил контакты, приземляйте его на ресурс компании, например сайт или телеграм-канал. В одном из проектов мы ведем лиды в канал, где они прогреваются контентом — таким образом повышается конверсия из валового обращения в квалифицированное.

А/В тесты. В квизах можно тестировать различные элементы посадочной страницы — изображения, заголовки, цвета — и таким образом оценивать их эффективность. Мы в Eyetronic.Digital тестируем офферы и количество вопросов и пришли к выводу, что в недвижимости работают цифры. Но не в процентнах, а в рублях. И конверсия квиза с пятью вопросами бывает выше, чем с тремя.

Подписывайтесь на Eyetronic.Digital в телеграм. Там мы делимся кейсами, лайфхаками и инсайтами для системного лидгена и продаж в недвижимости: