Автотематика: удалили 99% фраз — увеличили количество заявок в 11 раз, снизили CPO в 7 раз
Клиент продает оборудование для перешиповки автомобилей, а также расходники к нему — ремонтные шипы. Основная ЦА — бизнес, который занимается обслуживанием автомобилей: шиномонтаж, СТО и автомойки.
Это кейс агентства «Кинетика». Больше кейсов в нашем блоге
Задачи
- Снизить стоимость заявки.
- Увеличить количество заявок.
Целевые показатели
- стоимость заявки — 400—500 рублей;
- 70—100 заявок в неделю в высокий сезон, 30 заявок в неделю — в низкий.
Что было раньше
Стоимость заявки — 904 ₽.
- Количество заявок: не контролировалось. В месяц могло быть 40−50 заявок, а могло не быть вообще.
Аудит
Мы провели аудит по 39 параметрам кампаний в контекстной рекламе.
На этапе аудита мы выявили как типичные ошибки — отсутствие вторых заголовков, отображаемых ссылок, изображений в кампаниях для показа в РСЯ, так и ошибки более высокого уровня — не было, например, корректировок по демографии, времени.
Сократили семантику с 1438 фраз до 600.
Целевая аудитория
CPA-анализ показал, что 90% конверсий с самым высоким средним чеком и LTV приносили шиномонтажные мастерские. Поэтому мы сузили целевую аудиторию — оставили 3 ключевых слова, которые искали самые лидогенерирующие пользователи.
Почему не показывались у физических лиц
Мы сосредоточились на юридических лицах — шиномонтажные мастерские, СТО, автомойки и точки зимнего хранения шин. Решили не показываться физическим лицам.
От показов физическим лицам отказались, потому что, хоть они и часто покупают оборудование, но каждый — по одному разу. Потом покупают только расходники в малых объемах.
Месседж и формат
Наш клиент — один из нескольких дилеров в России. У каждого из них — уникальное право на продажу в определенном регионе. В остальных регионах — равная конкурентная борьба. Цены, как и все условия по дилерским договорам, у конкурентов одинаковые.
Чтобы выиграть борьбу в смежных регионах, мы использовали нестандартный формат объявлений — видеодополнения Яндекса. На старте рекламной кампании это была новая технология и никто из конкурентов ее не использовал.
Чтобы отслеживать эффективность, внедрили сквозную аналитику с помощью Ройстата.
Оптимизация семантики
Мы провели CPA-анализ всей семантики, которая осталась после аудита.
Из 600 запросов мы оставили 12, которые давали наибольший CR, самый низкий CPA и обладали достаточным трафиковым потенциалом. Через месяц ведения кампании мы оставили всего 5 ключевых запросов. Списки этих запросов не прикладываем из-за NDA.
с 904 до 120 ₽
с 38 до 447
не понял как вы ограничили показ физическим лицам? Откуда вы знаете кто набирает запрос - физическое лицо или физическое лицо от лица компании.
Тоже не понял этот момент, вроде в настройках нет такой функции)
Функции такой нет, но мы отсекали физических лиц с помощью текстов объявлений — делали их не релеватными для людей, которые ищут ремонтные шипы для личного пользования.
а что стало с ctr объявлений при таком отсечении? По идее он должен снизиться, а цена клика вырасти
Судя по статье, большая часть их трафика из РСЯ, где CTR не играет такой роли, как на поиске.
Вообще статья отдаёт п*здежом. Почему вместо скринов из метрики тупо напечатанные вами цифры?)
Добрый день. Ниже скриншоты из ГА по количеству заявок. CPA считали с помощью внутренних инструментов, поэтому тут скриншот приложить не можем.
Также интересно, как убрав дополнительные запросы и оставив те, которые судя по статьи и так раньше показывались, вы вдруг из ниоткуда, взяли в десять раз больше заявок? Или из-за того что вы убрали лишние запросы, все резко кинулись интересоваться пистолетами для шипования, хотя раньше это им нафиг не надо было? Не наблюдаю логики абсолютно, ладно со стоимостью все понятно, но увеличить число заказов снизив охват аудитории - нонсенс какой-то.
Весь бюджет уходил на самые конверсионные ключи, таким образом мы получали больше конверсий.
Из-за этих слов статья не получилась полной. Просто озвучили факт. Хотелось бы увидеть причину по которым убрали те или иные запросы из общего числа фраз.
Убирали те ключи, по которым CR был слишком низким, и те, которые тратили бюджет, но не приносили конверсий.