Собственники бизнеса с инженерным или техническим образованием часто стремятся создать идеальный продукт. Менеджер по продажам сказал, что в ассортименте не хватает цветов - надо добавить. Директор по продажам сказал, что упаковка продукта недостаточно презентабельная – надо доработать. Финансовый директор предложил адаптировать продукт для Крайнего Севера – давайте адаптировать. Собственник посетил отраслевую выставку и увидел новые идеи – необходимо реализовать. Бесконечная погоня за идеальным продуктом, приводит к росту затрат и снижения эффективности по следующим причинам:
1.Клиенту такой продукт не нужен;
2.Ресурсы компании ограничены;
3.Рентабельность конкурентов выше, что позволяет им, эффективнее развивать каналы продаж.
Привет! Меня зовут Николай Мясников, я руковожу “Маркетинговой компанией ВИАТ”, специализируемся на разработке решений для роста продаж и прибыли, проводим исследования рынка для запуска стартапа или проекта, разрабатываем стратегии продвижения. Для повышения эффективности продукта, мы предлагаем своим клиентам ориентироваться на факторы выбора покупателей. Факторы выбора – это требования клиентов определённого сегмента, ранжированные по степени важности.
Выделяем сегмент аудитории в соответствии с концепцией JTBD. В B2C это может быть велосипед для работы курьером по доставке готовой еды, в B2B материалы для отделки фасадов нового ЖК. Составляем размер аудитории и привлекаем ее к участию в CustDev-интервью, с помощью открытых вопросов выявляем те самые факторы выбора.
Ранжируем факторы выбора по степени значимости, в зависимости от частоты ответов респондентов, у нас формируются релевантные требования к продукту. Например, для курьера удобства сидения и руля важнее, чем модель переключателей. Проводим QFD-анализ, рассчитываем отклонения нашего продукта с требованиями клиентов, разрабатываем план мероприятий по его совершенствованию.
Создавая продукт, соответствующий ключевым факторам выбора, мы повышаем вероятность конверсии, но экономим на излишних доработках. Продукт может быть с недостатками, главное чтобы они были менее важны клиентам, чем его преимущества.
Как у вас организован процесс совершенствования продукта? Давайте обсуждать и делиться опытом в комментариях.
О том как мы проводим CustDev по выявлению факторов выбора можно прочитать по ссылке: https://vc.ru/marketing/693456-proveli-bolee-100-custdev-delimsya-opytom-kak-provodit-custdev-chtoby-ne-poteryat-dengi-vremya-i-ne-nabit-kuchu-shishek
А здесь принцип использования QFD-анализа: https://vc.ru/marketing/364230-tehnologii-effektivnogo-upravleniya-produktami-kotorye-my-ispolzuem-v-biznese
Читал, материалы действительно хорошие. А подход к продукту кривой. У нас как не привыкли вообще что ли начинать с исследований, весь бизнес строиться на частных договоренностях собственников... И поэтому его не возможно масштабировать.
Андрей, не понял вас, что имеено по продукту кривое?
В обоих статьях примеры, и детальный подход. Спасибо, крайне познавательно!
Спасибо Никифор!
Спасибо! Это полный комплекс, проще говоря - бери и делай!
Мы передаем на аутсорсинг все продуктовые исследования, правда технология немного отличается. И по ощущениям, есть проблемы с глубинными интервью, их результаты сильно накручивают, приглашая не репрезентативных участников. Кто-нибудь сталкивался с подобной проблемой?
Страна наё...ов! Лучше формировать команду внутри компании и делать собственными усилиями. В начале криво будет получаться, но через 2-3 года ваши маркетологи станут профи, и это будет ценнее.
Это не всегда эффективно, так как бизнес может не нуждаться в регулярных исследованиях.
Дима, есть несколько сервисов, которые зарабатвают на привлечение дешевых респондентов, например Анкетолог. Их уровень сегментации основан на соц. дем. признаках, что в корне противоречит нашей концепции, которая основана на принципах JTBD.
Я почти уверен, что вы выбираете по самой низкой цене?
Познакомьтесь с экспертами из других агенств, проведеите переговоры, выясните как они решают такие задачи, возмите рекомендации и обязательно проверьте их.
Да возьмем простой пример Apple, они просто выросли на этом. У продуктов до хрена недостатков, чем любят с пеной у рта восхищаться фанаты андройда. Но это не мешает им расти и делать продукт которые удовлетворяет ключевые требования клиентов.
Максим, все крупные зарубежные компании уже не один десяток лет используют продуктовые исследования, для принятия управленческих решений.
Вы написали, чтобы к этому посту набежала куча идиотов которые начнут обсуждать Iphone?
Сколько стоят такие интервью?
Андрей, в семту входит большое количество факторов:
- сложность поиска респондентов;
- количество респондентов;
- длительность интервью.
Цена может варьироваться от 2 000 – 35 000 руб. за одно интервью, поэтому лучше обсудить именно ваш проект, тогда мы бы смогли просчитать конкретные условия работы.
ok
У нас очень прагматичный подход. Что шеф сказал, то и истина
Марсель, к сожалению такой подход не редкость ) У Вас сложная миссия, убедить в обратном.
Мы провели 6 исследований за последние три года, оценивали новые рынки, искали способы развития компании. кроме оценки потребителей, оценивалась еще емкость рынка, уровень конкуренции, рентабельность, доступность сырья и комплекьующих и т.д.
Вы большие молодцы. Мне было бы интересно познакомиться с вами, возможно наш опыт будет полезен.